Jak poprawić CRO w sklepie internetowym? Poznaj 4 narzędzia do optymalizacji współczynnika konwersji

Jak poprawić CRO w sklepie internetowym? Poznaj 4 narzędzia do optymalizacji współczynnika konwersji
O autorze
4 min czytania 2023-02-20

W Polsce jest blisko 55 tysięcy przedsiębiorstw, których główną działalnością jest sprzedaż w sieci. Liczba wszystkich firm sprzedających w Internecie sięga 250 tysięcy, to tyle ile mieszkańców ma Gdynia. Jak w tak konkurencyjnej branży dbać o zysk z biznesu? Poznaj 4 narzędzia, które wspomogą optymalizację Twojego współczynnika konwersji sprzedaży w sklepie internetowym.

Konwersja to pojęcie bardzo często używane w różnych dziedzinach. Konwersja strony internetowej lub witryny sklepu internetowego jest postrzegana jako wykonanie określonej czynności na stronie. Przykładowo celami konwersji w firmie B2B może być ściągnięcie pliku, obejrzenie filmu na stronie internetowej czy wypełnienie formularza zgłoszeniowego.

Co to jest konwersja i współczynnik konwersji w e-commerce?

W kontekście sklepu internetowego głównym celem jest dokonanie zakupu. Ważne jest, aby cele konwersji były jasno określone w strategii rozwoju e-biznesu. Może nawet zostać wyrażona w konkretnych kwotach, np. średnia wartość koszyka to minimum 500 złotych. Inne rodzaje konwersji w e-commerce to: dodanie produktu do koszyka, założenia konta w sklepie, zapis do newslettera, pobranie e-booka czy czytanie bloga.

Obok pojęcia konwersji, równie ważne jest pojęcie CRO (ang. conversion rate optimization), czyli optymalizacja współczynnika konwersji. Najprościej mówiąc, jest to zbiór działań, które w efekcie mają prowadzić do zwiększenia wskaźnika konwersji. W e-commerce zazwyczaj rozumie się to poprzez złożenie zamówienia w sklepie, ale w szerszym rozumieniu nie musi to oznaczać od razu robienia zakupów, ale podjęcia określonej akcji, o których wspomniano wyżej. Jakie działania możesz podjąć w sklepie internetowym, aby poprawić CRO oraz (oczywiście) dochody firmy?

LinkedIn logo
Na LinkedInie obserwuje nas ponad 97 tys. osób. Jesteś tam z nami?
Obserwuj

Kolejność produktów w sklepie internetowym ma znaczenie

Merchandising w sklepie stacjonarnym czy internetowym to technika prezentowania produktów klientom, aby wpłynąć na ich decyzje zakupowe. Wchodząc do supermarketu czy drogerii wszystkie działy są uporządkowane i poukładane tematycznie. Po to, aby klient mógł po kolei kompletować swoje zakupy. Planowanie i organizacja prezentacji produktów w sklepie online wpływa na konwersję.

Kolejność i atrakcyjne ułożenie produktów na liście kategorii ma duży wpływ na to, co kupują klienci. Umiejętne zarządzanie zapasami oraz analiza kupowanych i wyszukanych produktów zwiększa sprzedaż.

Słuchaj podcastu NowyMarketing

Z tego powodu wielu e-commerce managerów chce mieć pełną kontrolę nad kolejnością wyświetlania się produktów oraz wyboru kryteriów, według których będą się one wyświetlały. Oczywiście, na wybranych platformach e-commerce są do tego dedykowane narzędzia. Najlepiej skorzystać z automatycznych i inteligentnych rozwiązań niż ręcznego ustawiania kolejności produktów w sklepie.

NowyMarketing logo
Mamy newsletter, który rozwija marketing w Polsce. A Ty czytasz?
Rozwijaj się

Sortowanie produktów pozwala przenieść mało dostępne produkty na koniec kategorii, a topowe produkty (bestsellery, produkty z najwyższą marżą, czy najczęściej kupowane) można uplasować na szczycie kategorii. Tak samo jak na regale w sklepie, na swoich wirtualnych półkach możesz układać towary od najbardziej atrakcyjnych do najtańszych lub odwrotnie. Chcesz pozbyć się zapasów? Wystarczy drobna zmiana w kryteriach kolejności, a wybrane produkty z końca listy kategorii przeniosą są na jej początek. Poprawa ich ekspozycji naturalnie wpłynie na ich zainteresowanie.

Personalizacja komunikacji w zoptymalizowanym czasie aktywności klienta

Kolejnym elementem, który może poprawiać CRO w sklepie internetowym to personalizacja komunikacji marketingowej. Jak nawiązać więź z odbiorcą i sprawić, by poczuł się zaopiekowany? Odpowiedzią na to jest wysyłanie spersonalizowanych wiadomości mailowych w czasie największej aktywności konsumenta. Wykorzystanie takiej komunikacji może być elementem nowoczesnej kampanii marketing automation. Zainwestuj w system, który mierzy aktywność klientów na podstawie ich wizyt w sklepie. Ważne, aby zapamiętywał, o której godzinie i w jaki dzień konkretny klient odwiedził stronę e-sklepu. Na podstawie zebranych danych wylicza uśrednione informacje o czasie największej aktywności użytkowników. Im częściej klient będzie odwiedzał twój sklep, tym system zbierze więcej danych, więc informacja o czasie największej aktywności będzie dokładniejsza.

Narzędzie może pomóc odpowiedzieć na jedno z podstawowych pytań w marketingu – kiedy jest odpowiedni czas na wysłanie wiadomości do klienta, mityczny „right time”? Pomimo wielu analiz i badań naukowych nad e-mail marketingiem, nie istnieje uniwersalna odpowiedź na to pytanie. Wszystko zależy od branży, sezonu i konkretnego subskrybenta. Jeśli chcesz wdrożyć personalizację i zwiększyć współczynnik konwersji, postaw na wysyłkę w czasie największej aktywności klienta.

Inteligentna wyszukiwarka, która poprawia doświadczenie zakupowe

Wyszukiwarka produktów to podstawowy element w sklepie internetowym. Co ciekawe 10-25 proc. wyszukiwarek w e-sklepach zwraca wynik „nie znaleziono”, dlatego że nie rozpoznało słów przez błąd. Taki efekt wyszukiwań sprawia, że klient opuszcza sklep internetowy i składa zamówienie u konkurencji. Chcąc optymalizować konwersję, trzeba zainwestować w inteligentną wyszukiwarkę.

Wyszukiwarka, która wykorzystuje algorytmy podobieństwa słów, uwzględnia odmiany, poprawia błędy fonetyczne i ortograficzne, a nawet potrafi wyświetlić rekomendowane produkty, zwiększa prawdopodobieństwo znalezienia produktu.

Korzystając z zaawansowanej wyszukiwarki, użytkownik nie jest sfrustrowany słabą użytecznością sklepu, dzięki czemu chętniej wróci na ponowne zakupy. W ten sposób zbudujesz jego lojalność oraz zwiększysz konwersję.

Ważne, aby wyszukiwarka oprócz eliminowania potencjalnych błędów we frazach, cechowała się wydajnością. Szybsze przeszukiwanie bazy produktów to mniej rozczarowany klient. Szczególnie należy pamiętać o klientach mobilnych – to przede wszystkim na smartfonach klienci przeszukują e-sklepy. Poprawa błędów ortograficzny i fonetycznych ma w tym przypadku kluczowe znaczenie. Poprawne wyszukiwania produktów wraz z szybkością otrzymanych wyników to gwarancja poprawy konwersji w sklepie. Dzisiejszy sukces e-sklepu w dużej mierze zależy od bardzo dobrze zoptymalizowanych i stabilnych technologii.

Live commerce

Ostatnim elementem, który może wpłynąć na optymalizację współczynnika konwersji jest live commerce. To prezentacja produktów podczas transmisji na żywo z możliwością natychmiastowego zakupu. W Polsce szczególnie ten rodzaj zakupów na popularności zyskał w trakcie pandemii. Wielu Polaków w czasie izolacji chcąc ratować swoje biznesy, rozpoczynała sprzedaż podczas transmisji live na Facebooku. Te transmisje szybko odniosły suckes, a sprzedawcy bez problemu mogli dotrzeć do klientów z całego kraju i sprzedawać kilka razy więcej produktów niż dotychczas. Zaletą live commerce jest to, że znacznie skraca ścieżkę zakupową. Klienci są bardziej skłonni kupić produkt, który widzą na żywo. Ten trend potwierdzają liczne statystyki, które pokazują, że firmy sprzedające produkty podczas transmisji live notują współczynnik konwersji na poziomie około 30 proc., czyli dziesięć razy więcej niż w przypadku tradycyjnego handlu w sieci. Obecnie live commerce w Polsce jest zdominowany przez małe firmy i sprzedawców indywidualnych, ale trend ten się zmienia. Kluczową rolę, obok produktów, pełnią także znaczenie otoczenie i osoba prowadząca. Sprzedawca podczas transmisji powinien być komunikatywny, czuć się swobodnie przed kamerą, a przede wszystkim być autentyczny. Istotne jest także otoczenie, w jakim jest prezenter. Ważne, aby przestrzeń była dobrze oświetlona, a w tle nie panował chaos.

Dane udostępnione przez portal Statista pokazują, że tym rodzajem zakupów zainteresowanych jest aż 83 proc. Polaków! Live commerce to bez wątpienia nowy wymiar zakupów w sieci, który ma znaczący wpływ na optymalizację konwersji w sklepie internetowym.

Wskazane rozwiązania skutecznie pozwalają na optymalizację współczynnika konwersji w sklepie. Dzięki nim Twoje kampanie marketingowe przyniosą oczekiwany rezultat.