Jak skutecznie wykorzystać model AIDA w e-commerce?

fot. depositphotos.com

Akronim AIDA kryje wspomniane wcześniej etapy, przez które prowadzimy klienta, a dokładnie:

• Attention – przyciąganie uwagi klienta,
• Interest – budowanie jego zainteresowania produktem,
• Desire – wzbudzanie u niego pożądania tego, co sprzedajemy,
• Action – wezwanie do działania i konkretnej akcji.

Coraz częściej mówi się już o modelu AIDAL, gdzie ostatnia litera tego akronimu oznacza loyalty, czyli w tym przypadku wykorzystywanie narzędzi służących do budowania lojalności u klientów oraz ich przywiązania do marki.

Stosowanie założeń modelu AIDA w branży e-commerce przy tworzeniu opisów produktów odgrywa kluczową rolę we współczesnym marketingu internetowym. Samo uzupełnienie sklepu internetowego w unikalne teksty już nie wystarczy. Większość klientów jedynie pobieżnie skanuje wzrokiem wszechobecne komunikaty, dlatego treści kierowane do naszego odbiorcy muszą przede wszystkim przyciągać uwagę i zatrzymać go na stronie na dłużej.

Krok pierwszy – attention – przyciągnij klienta do swojego sklepu internetowego

To najważniejszy i zarazem najtrudniejszy etap, którego celem jest przyciągnięcie potencjalnego klienta do naszego sklepu internetowego. Żeby tak się stało, musimy oczywiście zadbać o działania marketingowe, reklamę i wizerunek firmy. Kluczowym elementem tych działań powinna być jednak optymalizacja strony i znajdujących się na niej treści pod kątem SEO. Najciekawsze opisy i kwieciste zwroty nie sprawdzą się, gdy mało kto będzie miał możliwości się z nimi zapoznać. W tym przypadku warto postawić na odpowiednio zredagowane nagłówki i śródtytuły oraz wykorzystać przy ich tworzeniu frazy wpisywane przez odbiorców w wyszukiwarkę. Jeżeli odbiorca trafi już na naszą stronę, chwytliwe hasło lub pytanie zadane w pierwszym akapicie może przeważyć nad tym, czy zapozna się z pozostałą treścią i zostanie na stronie, czy ją opuści.

Koniec z wysyłaniem powietrza. PPWR wchodzi w życie

Jakie cechy powinien spełniać dobrze zredagowany nagłówek? Przede wszystkim przedstawiać korzyść, którą daje nasz produkt, a także informować o nowościach i promocjach dotyczących wyróżniającej się oferty, z której klient może skorzystać. Alternatywą dla tradycyjnych treści mogą być atrakcyjne grafiki lub przyciągające wzrok zdjęcia. Jeżeli połączymy je z nagłówkiem wskazującym na limitowaną ofertę, atrakcyjną cenę, niebywałą korzyść lub nowość, szanse na pozostanie naszego klienta na stronie mocno wzrosną.

przykładowy opis kanapy narożnej

Krok drugi – interest – zainteresuj klienta swoim produktem

Kolejny etap to walka o to, żeby klient zainteresował się produktem i zapoznał się dokładnie z jego opisem. Jak do tego doprowadzić? W umiejętny sposób przedstawiając wszystkie detale, walory i informacje na temat tego, co sprzedajemy, tym samym udzielając odpowiedzi na pytania, które mogą się pojawić w głowie klienta. Jeżeli opisujemy produkt, np. kanapę, warto na tym etapie:

• wspomnieć z jakich materiałów jest wykonany i jakie są jego wymiary,
• co go wyróżnia i na jakie detale warto zwrócić uwagę,
• załączyć zdjęcia ukazujące jego poszczególne elementy, jak i pełen przekrój,
• stosować pogrubienia, punktowania i formatowanie treści,
• wyróżnić słowa kluczowe i najważniejsze fragmenty,
• podzielić opis na akapity, stosować śródtytuły,
• urozmaicać opis pytaniami,
• powołać się na pozytywne opinie klientów lub możliwości zastosowań opisywanego produktu.

przykładowy opis kanapy narożnej

przykładowy opis kanapy narożnej

Krok trzeci – desire – wzbudzaj pożądanie klienta

Trzecim etapem prowadzącym klienta do zakupu jest wzbudzenie w nim pożądania i przekonanie go, że opisywane produkt jest mu niezbędny. Należy odwołać się do potrzeb lub problemów, których rozwiązaniem będą oferowane przez nas produkty. Kluczową rolę odgrywają tutaj emocje klienta oraz wywołanie u niego chęci posiadania. Warto powołać się na odpowiednie dopasowanie produktów do konkretnych oczekiwań. Pomocne będzie stosowanie języka korzyści oraz konkretne przedstawienie benefitów: co klient zyska, wybierając naszą ofertę, jak wybrany produkt zmieni jego życie, w czym mu pomoże, jakie problemy rozwiąże. W efekcie wzbudzimy zaufanie poprzez rzetelne przekazanie kluczowych informacji.

przykładowy opis kanapy narożnej

Krok czwarty – action – zachęcaj klienta do działania

Czwartym, jednak nie mniej ważnym krokiem jest zachęcenie klienta do działania, czyli przekonanie go do umieszczenia produktu w koszyku oraz finalizacji zamówienia. Najczęściej stosuje się przyciski wzywające do działania, tzw. CTA (ang. call to action). Samo ciekawe zdanie umieszczone na grafice to jednak za mało. W przypadku branży e-commerce można wykorzystać popularne ostatnio kody rabatowe, które pojawią się w określonym przez algorytm założeniu, np. gdy potencjalny klient spędzi na karcie produktu określony czas lub doda już produkt do koszyka. Inną opcją jest przedstawienie dodatkowych korzyści płynących z wybrania naszej oferty np. darmowa opcja dostawy i zwrotu lub wykorzystania najbardziej popularnych płatności online. Warto także skorzystać z reguły niedostępności oraz popularności wybranego produktu. Na stronie może pojawić się informacja o tym, ile osób zdecydowało się na zakup wybranego produktu lub ile jeszcze modeli wybranego produktu zostało w naszym sklepie.

źródło: sklep hrtools.pl

źródło: savicki.pl

źródło: lectus24.pl

Krok piąty – loyalty – zdobywaj stałych klientów

W chwili osiągnięcia celu, jakim jest skłonienie klienta do zapoznania się z ofertą, a następnie z niej skorzystanie, należy zastanowić się, w jaki sposób może on stać się stałym gościem sklepu. Pozyskiwanie nowych klientów jest o wiele bardziej złożonym i kosztownym procesem niż utrzymanie zainteresowania osób, które już zdecydowały się na zakupy na danej witrynie. Wystarczy pozwolić takiej grupie konsumentów poczuć się ważnymi klientami. Najskuteczniejszym rozwiązaniem jest stworzenie programu lojalnościowego, obejmującego dodatkowe korzyści, które staną się następstwem stale dokonywanych zakupów. Najczęściej opiera się on na ofiarowaniu gratisu przy dokonywaniu kolejnej transakcji czy opcji zdobywania punktów, które przeobrażają się następnie w atrakcyjne rabaty.

zapis do newslettera w sklepie hrtools.pl

Model AIDA stanowi uniwersalną i ponadczasową metodę prezentowania produktów i usług, a tym samym poprowadzenia klienta przez proces zakupowy.

O tym, jak ważną rolę odgrywa content i copywriting produktowy w branży e commerce oraz w jaki sposób najlepiej go wykorzystać, pisaliśmy tutaj. Niezależnie od tego, w jakiej branży działamy i co sprzedajemy, do kluczowych kwestii poza dbaniem o wizerunek, odpowiednio stargetowaną reklamą oraz wysoką jakością obsługi klienta, należy przede wszystkim umiejętne stworzenie treści zgodnie z omawianym w artykule modelem. Tylko spójne działanie i umiejętne wykorzystywanie dostępnych metod pozwoli przekonać klienta do skorzystania właśnie z naszej oferty.

 

Sandra Kluza
creative director w agencji Conture

Zarządza marką i koordynuje pracę działu kreatywnego oraz sprzedaży. Odpowiada za wizerunek marki i jej rozwój. W pracy ceni sobie zaangażowanie, dynamizm działania i dążenie do celu. Z szeroko pojętym marketingiem związana od 5 lat. Z wykształcenia filolog polski.

 

Patrycja Stachowiak
specjalista ds. content marketingu i copywritingu w agencji Conture

Specjalizuje się w copywritingu i seo copywritingu. Odpowiada za koordynowanie podległego zespołu w zakresie wytwarzanych przez markę treści. W pracy współpracę i dokładność. Z copywritingiem związana od 5 lat. Z wykształcenia teatrolog i medioznawca.