Jak w kampanii Black Friday pozyskać klienta na cały rok? Poznaj rady 5 ekspertów

Black Friday to temat, którym klienci żyją przez kilka, może kilkanaście dni w roku. Cykl życia Czarnego Piątku u marketerów jest dłuższy – ktoś najpierw musi przygotować te wszystkie promocje, kampanie i wyjątkowe oferty, a następnie – jeśli wszystko poszło dobrze – policzyć zarobione pieniądze. Większa sprzedaż w Black Friday jest świetna… ale jeszcze lepsze jest pozyskanie stałego klienta.

Zobacz grafikę w pełnym rozmiarze.

Jednorazowa sprzedaż oraz powracający klient

Black Friday można wykorzystać jako jednorazową ofertę, która pozwoli zarobić dużo pieniędzy w kilka dni. Jeśli jednak do tego uda nam się pozyskać klienta, który co jakiś czas wpadnie na naszą stronę, możemy – w dłuższej perspektywie – zarobić znacznie więcej. Dobrze rozegrana kampania pozyska nam lojalnego klienta, który nie będzie czekał na kolejny Czarny Piątek, by coś od nas kupić.

W Landingi zajmujemy się leadami – tworzymy platformę do budowania landing page’y i pop upów, dzięki którym nasi użytkownicy mogą zbierać wysokiej jakości leady dla swoich biznesów i klientów, tworzyć bazy i wykorzystywać je w procesie pozyskiwania klientów.

Poprosiłem moich kolegów z firmy o podzielenie się własnymi poradami na temat wykorzystania Black Friday w celu rozpoczęcia długotrwałej relacji z klientami.

Packard Bell wraca po latach. Acer zmienia dawną markę komputerową w lifestyle’owy brand

Zanim nadejdą leady, czyli przygotowania przed kampanią

Na początku – co oczywiste – powinniśmy przemyśleć, jaką ofertę zaprezentujemy naszym klientom. Ekspertem w tych sprawach jest CEO Landingi, Błażej Abel:

Błażej Abel
CEO Landingi

Black Friday to świetna okazja, by złapać klienta na dłużej. Są jednak dwa warunki do spełnienia. Po pierwsze: to, co chcesz zaproponować klientom, musi być prawdziwą okazją – pełnowartościowym produktem w świetnej cenie, a nie serkiem homogenizowanym, któremu kończy się data ważności za tydzień. Po drugie: konstrukcja oferty powinna zawierać coś, co zachęci klienta do pozostania w relacji. W przypadku e-commerce, do oferty Black Friday warto skierować te produkty, które będą wymagały albo wymiany elementów, które ulegają zużyciu po czasie, albo będą wymagały dokupienia czegoś jeszcze, jeśli klient zaangażuje się w produkt. W przypadku modelu subskrypcyjnego sprzedaj dłuższy okres usługi, np. 6 lub 12 miesięcy – to da Ci więcej czasu na zbudowanie trwałej relacji.

Więcej o tym, jak przygotować ofertę na Black Friday (i jak zadbać o pozostałe dwa filary udanej czarnopiątkowej kampanii) napisałem w artykule 3 podstawy atrakcyjnej promocji na Black Friday.

Black Friday zaczyna się (o wiele) wcześniej

Nie da się przygotować Black Friday w kilka dni. Samo opracowanie oferty to czasem długie godziny pracy koncepcyjnej, analizowania danych i planowania. Następnie nadchodzi czas na przygotowanie materiałów promocyjnych, treści, a nawet dedykowanego landing page’a dla promocji. Trzeba też poświęcić nieco czasu na zaplanowanie budżetu reklamowego i miejsc dystrybucji „adsów”. Płatne reklamy to terytorium Przemka Kwapisza:

Przemek Kwapisz
senior performance specialist

Akcję promocyjną Black Friday najlepiej rozpocząć już kilka tygodni wcześniej. Wykorzystując kampanie remarketingowe możemy poinformować konsumentów o planowanej ofercie i za pomocą landing page’a zebrać listę zainteresowanych osób. Dzięki temu podsycamy ich ciekawość, a listy mailingowe i remarketingowe pozwolą nam promować kolejne akcje typu „zimowa obniżka”, „czyszczenie magazynów” czy „wyprzedaż rocznika” wśród osób, które wyrażają duże zainteresowanie wyprzedażami.

Przygotowanie landing page’a zbierającego leady przed startem kampanii to podejście, które wypróbowaliśmy, przetestowaliśmy i śmiało możemy potwierdzić jego działanie. W 2018 roku zebraliśmy w ten sposób 975 leadów (CR 26%) przed aktywowaniem oferty.

Co zrobić z zebranymi leadami?

Informowanie leadów o nadchodzącej promocji, stopniowe uchylanie rąbka tajemnicy, czy nawet zaoferowanie wcześniejszego dostępu do czarnopiątkowej promocji tym, którzy zapisali się na powiadomienia, to jedno, ale co z tymi, którzy mimo pozostawienia informacji kontaktowych, nie zdecydują się na skorzystanie z oferty Black Friday? Odpowiedzi udzieli Robert:

Robert Skowron
head of services

Potencjalny klient, zapisując się na listę odbiorców naszego newslettera, będzie mógł być przez nas „dogrzewany” zarówno przed rozpoczęciem właściwej promocji, jak i po jej zakończeniu (gdyby na zakup lub współpracę w okresie trwania promocji jednak się nie zdecydował). W ten sposób zbudowana grupa odbiorców z pewnością będzie potencjalnie zainteresowana innymi akcjami promocyjnymi. Ich regularność spowoduje, że klient cyklicznie będzie miał styczność z naszą marką i ofertą, co w przypadku zaistnienia potrzeby zakupowej ułatwi mu podjęcie decyzji o wyborze naszej oferty.

Pomysł na kampanię

Skoro wiemy, jak wygenerować leady przed kampanią oraz w jaki sposób możemy wykorzystać zebrane informacje, czas na przystąpienie do właściwej kampanii. Zamiast szukać pomysłów na przeprowadzenie tegorocznej akcji promocyjnej na Black Friday, przedstawiamy propozycję Kamila:

Kamil Hatko
lead generation specialist

Przygotuj dwa landing page’e i zintegruj je z systemem do email marketingu. Na pierwszym poinformuj odwiedzających o ofercie specjalnej na Black Friday i poproś o wybór: rabat czy gratis? Po wypełnieniu formularza, odbiorcy trafią do Twojej bazy mailingowej i otrzymają autoresponder z ankiety. Nie zapomnij o przygotowaniu 2-3 newsletterów jeszcze przed Black Friday. Zasygnalizuj w nich, czego odbiorcy mogą się spodziewać po tegorocznej ofercie – w ten sposób utrzymasz ich uwagę. Następnie przygotuj drugi landing page – ten właściwy, z ofertą specjalną. Może to być np. kod rabatowy do wykorzystania w Twoim sklepie, lub dodatkowa usługa, którą odbierze, wypełniając formularz na landing page’u.

Jeśli kampania na Black Friday okaże się sukcesem, nie powinniśmy zatrzymywać się na podliczeniu zysków, a następnie przejść nad tym do porządku dziennego. Udaną akcję warto podsumować, tworząc case study:

Robert Skowron
head of services

Sukces kampanii Black Friday jest materiałem na case study, dzięki któremu możemy zarówno urosnąć w oczach obecnego klienta i zwiększyć z nim więź, jak i zbudować zaufanie i wizerunek eksperta wśród nowych użytkowników, którzy mogą stać się Klientem właśnie dzięki takiej publikacji.

Dobre praktyki

Jeśli faktycznie chcemy, by tegoroczna kampania Black Friday okazała się elementem długofalowej strategii, a nie tylko „złotym strzałem”, warto zadbać o mniej oczywiste, lecz równie ważne rzeczy. Szczegóły wyjaśni Andrzej:

Andrzej Bieda
chief marketing officer

Przy okazji promocji marketingowych, które są powtarzalne, tak jak właśnie Black Friday, warto pamiętać o prowadzeniu konsekwentnej polityki linkowej. Polega to na tym, aby co roku używać dokładnie tego samego adresu URL pod którym znajduje się nasza strona z ofertą – najlepiej jeżeli będzie to dedykowany landing page! W ten sposób będziemy korzystać z już wcześniej zamieszczonych w internecie linków, budując autorytet strony w kontekście SEO.

Co ze stroną, gdy promocja jest nieaktywna? Bez obaw, wejścia można odnotowywać cały czas i najlepiej umieścić tam formularz do zapisania się na powiadomienie o następnej edycji. W ten sposób przez cały rok budujemy bazę leadów gotowych skorzystać z naszych produktów lub usług jeżeli tylko dostaną oni odpowiednią ofertę w odpowiednim czasie.

Zestaw narzędzi od Landingi

Osiągnięcie założonych celów w kampanii Black Friday nie byłoby możliwe bez odpowiednich narzędzi. Zbudowanie landing page’a od zera może dla osób, które nie robiły tego wcześniej, wyglądać na skomplikowane zadanie, ale dzięki intuicyjnej aplikacji z interfejsem drag & drop oraz bibliotece zawierającej ponad 300 szablonów, większość komplikacji znika.

Platforma Landingi ułatwia pracę także profesjonalistom, skracając znacząco proces tworzenia landing page’y oraz umożliwiając budowanie popupów i lejków marketingowych. Każde z tych narzędzi może zostać użyte nie tylko w Black Friday, ale w każdej akcji marketingowej w ciągu roku.

Utworzone landing page’e wystarczy podpiąć pod własną domenę (choć udostępniamy także domenę testową) i kampania może ruszać! Wbudowane narzędzia do optymalizacji, takie jak testy A/B, pozwolą zachować kontrolę nad uruchomionym landing page’em i dokonywać koniecznych zmian na bieżąco, stale poprawiając osiąganą konwersję.

Przygotuj się na maraton

Znajdujemy się w takim momencie roku, w którym Black Friday śmiało można uznać za linię startu maratonu. Czarny Piątek powinien być świetnym startem, ale zwycięzców poznaje się dopiero na mecie – nie możemy więc zlekceważyć dalszej trasy. Przed nami długi bieg, ale odpowiednie przygotowanie się do niego zagwarantuje dobry rezultat.