Jak założyłem swoją agencję: Wiktor Pastucha (Wills Integrated)

Pozostałe części cyklu przeczytasz tu >

Kiedy i co było impulsem do rozpoczęcia własnej działalności?

Myślę, że podstawą była chęć prowadzenia projektów z sensem i rzeczywiste budowanie wartości, posiadanie wpływu na to, co się robi. Wcześniej miałem okazję pracować w świetnych zespołach w kilku firmach, jednak zawsze ogranicznikiem dla nas był swego rodzaju szklany sufit. Pomyślałem, że chciałbym pracować w takim miejscu, w którym nikt – nawet CEO – nie ma monopolu na rację i gdzie łączenie perspektyw daje nową jakość. Wraz z kilkoma znajomymi wypracowaliśmy koncepcję „Integrated” i plan założenia WI. Przedstawiliśmy je mojemu dotychczasowemu klientowi i zaczęliśmy działać. To był 2011 rok. 

Ile czasu zajęło Ci założenie agencji od czasu zakiełkowania tego pomysłu?

Sprawy tego typu dzieją się dość szybko. Myślę, że trwało to maksymalnie 2-3 miesiące: stworzenie marki WI, założenie firmy, znalezienie biura. Szczęśliwie nie musieliśmy rekrutować ludzi, bo cały ówczesny zespół był już zaangażowany w tworzenie Willsa od początku. Teraz pewnie poszłoby jeszcze szybciej – wszystkie formalności można załatwić praktycznie z dnia na dzień. Wtedy trzeba było trochę się nachodzić.

Jakie były największe wyzwania przy rozkręcaniu biznesu?

Często mówi się, że w naszej branży najlepsze jest to, że codziennie uczymy się czegoś nowego. To rzeczywiście świetne uczucie. Jeśli jednak w krótkim czasie musisz nauczyć się setki rzeczy, w tym poznać system podatkowy i prawny w Polsce, nauczyć się sprzedawać swoje usługi, organizować pracę całej firmy i jeszcze obok tego prowadzić projekty, to to świetne uczucie może ulecieć. I myślę, że to właśnie było największym wyzwaniem – wyjście z roli osoby, która prowadzi projekty i tylko tym się zajmuje. Wejście w rolę człowieka prowadzącego biznes. Zajęło mi to kilka lat. Poza tym oczywiście wyzwaniem było znalezienie i ugruntowanie naszej pozycji na rynku. Co było o tyle trudne, że na początku chyba nie do końca wiedzieliśmy, jak chcemy, a jak nie chcemy pracować. Minęło dużo czasu zanim osiągnęliśmy masę krytyczną pozwalającą nam na komfortową realizację powierzanych nam projektów. Całe szczęście mieliśmy wokół siebie bardzo mądrych doradców.

Marki reagują na premierę składanego iPhone Duo

Jakie są koszty związane z rozpoczęciem własnego biznesu? 

Jeśli chodzi o koszty finansowe, to konieczne jest zapewnienie sobie środków na funkcjonowanie przez kilka miesięcy do przodu. Zachęcam zresztą do tego na każdym etapie prowadzenia takiego rodzaju biznesu. Biorąc pod uwagę przestoje w płatnościach w Polsce, „poduszka finansowa” na 2-3 miesiące do przodu, zdywersyfikowany portfel klientów oraz linia kredytowa bardzo się przydają. Im mniejsze koszty stałe, tym mniejszy konieczny wkład na start. Warto jednak wziąć pod uwagę, że proces sprzedażowy w naszej branży często trwa kilka miesięcy (od momentu zdobycia lead’a do podpisania umowy czy pierwszej faktury).

Drugim elementem, o którym chyba rzadko się pamięta, to koszty prywatne. Na początku każdego przedsięwzięcia praca założycieli wiąże się z ogromnymi poświęceniami, które nie są wliczane w „koszty przedsiębiorstwa”. Kulturowo nie jesteśmy nauczeni szanowania i wyceniania swojego czasu. Przez kilka lat całymi miesiącami zdarzało mi się pracować średnio po 60-70 godzin w tygodniu, przejeżdżać wcale niewygodnym samochodem 9 tys. kilometrów w miesiąc i zaczynać dzień w biurze przed 6:00 rano. Odbija się to na zdrowiu. O spotkaniach ze znajomymi spoza firmy już zupełnie można zapomnieć. Z drugiej strony tego rodzaju poświęcenie przedsiębiorstwu bardzo cementuje rdzeń firmy. Powstają wieloletnie przyjaźnie, a praca nie jest zupełnie wyłącznie pracą. Na koniec dnia myślę, że to wszystko, to tak naprawdę nie koszty, a inwestycja.

Po jakim czasie udało się pozyskać pierwszego klienta?

Pierwszego klienta zdobyliśmy jeszcze zanim powstał Wills Integrated. Był to mój klient, którego prowadziłem w ramach jednoosobowej działalności gospodarczej przez kilka wcześniejszych miesięcy we współpracy z kilkoma partnerami. Postanowił zaufać powstającej organizacji. Jest zresztą z nami do dzisiaj. Zdecydowanie dłużej trwało pozyskanie kolejnych klientów. Jako że spółka zaczęła funkcjonować na początku roku, budżety wszystkich firm, z którymi mieliśmy kontakt, były już dawno rozdysponowane. Dopiero po kilkudziesięciu spotkaniach i około 7 miesiącach udało się podpisać drugi, zresztą rekordowy dla nas wówczas, kontrakt. Po tej umowie, kolejne zaczęły spływać już coraz szybciej (mniej więcej po 2-3 miesiącach). 

Jakich porad udzieliłbyś osobie, która zastanawia się nad założeniem własnej agencji?

Trudno mi coś poradzić, bo każda sytuacja jest inna. Myślę, że ważne jest zrozumienie, że jeśli zakłada się agencję, w pojedynkę niewiele się zrobi. Pokusa, żeby wszystko brać na siebie jest olbrzymia: odpowiedzialność za klientów i ludzi na pokładzie, wyuczone podejście „jak ja nie zrobię, to nikt nie zrobi”. To oczywiście ważne, aby założyciele angażowali się w pracę operacyjną. Bardzo cienka linia dzieli jednak od momentu, kiedy zaczyna się być wąskim gardłem swojej organizacji i problemem do rozwiązania.

Dlatego dobrze jest ufać zespołowi, z którym się pracuje. To bezpośrednio przekłada się na sposób dobierania ludzi i budowania zespołów. Od początku w Willsie zapraszamy do współpracy osoby o bardzo wysokich kompetencjach. To skutkuje tym, że najczęściej przebywam w pokoju z ludźmi mądrzejszymi ode mnie. Myślę, że to jeden z naszych dużych atutów. Więc jeśli chcesz założyć agencję i być w niej ekspertem od wszystkiego lub jedyną myślącą osobą – coś jest nie tak.

Ostatnią rzeczą, którą mogę poradzić, to „think big, act small”. Mój wspólnik zawsze powtarza, że „jeśli planujesz zbudować zamek, możesz nie zdążyć w nim zamieszkać”. Dlatego budując organizację, warto zacząć (trzymając się analogii) od namiotu. Pozwoli to zweryfikować pomysł i sprawdzić, czy na świadczone przez nas usługi rzeczywiście jest zapotrzebowanie. Znam takie organizacje, które pomimo olbrzymiej sumy talentów na pokładzie, przez nierzeczywiste plany i oczekiwania doprowadzały się do upadku.

Jakie najdziwniejsze/najzabawniejsze sytuacje przydarzyły Ci się podczas realizacji własnego biznesu?

Było ich wiele, ale o większości najdziwniejszych i najzabawniejszych nie mogę mówić. Szkoda byłoby jednak nie wspomnieć o…

Upojonym cydrem project managerze, który przez całe spotkanie nie odzywa się, bo obawia się, że będzie bełkotać. Byliśmy z wizytą u producentów cydru, którzy poczęstowali nas nowym wyrobem. Kolega był na mocnych lekach, ale z uprzejmości nie odmówił. Resztę możecie sobie dopowiedzieć.

Moich dokumentach i kartach płatniczych porozrzucanych po autostradzie A4. W tamtym czasie niedobór snu podlewałem kawą ze stacji. Trudniej było doładować koncentrację. Pewnego dnia wsiadając do auta, postawiłem kubek i mój portfel na dachu samochodu. Kawę zabrałem do środka. Potem kilka osób z firmy szukało dokumentów na stacji, a dowód osobisty znalazł rowerzysta zaraz przy zjeździe na A4.

Zalanym deszczem aucie. Kolega wrócił się do auta po laptopa. Wracając na spotkanie, zapomniał nie tyle zamknąć drzwi na klucz, co zostawił je otwarte na oścież. A pogoda się popsuła i lunęło. Od tego czasu zawsze wraca sprawdzić, czy auto jest zamknięte.

Co Twoim zdaniem decyduje o sukcesie w prowadzeniu własnego biznesu?

Biznes, taki jak agencja marketingowa, nie istnieje bez ludzi. Jeśli pracujesz z osobami, które są zaangażowane, odpowiedzialne za to, co robią i nie wykonują swojej pracy bezrefleksyjnie, nic nie jest niemożliwe. Poza tym dodałbym partnerskie podejście do biznesu. Wtedy praca ze współpracownikami i dla klientów jest czymś więcej, niż tylko codziennym wykonywaniem określonych zadań.

Co zrobiłbyś inaczej, patrząc z perspektywy czasu?

Błędów popełniliśmy bardzo dużo, ale każdy z nich pozwolił nam wyciągnąć wnioski i poprawić coś, co nie działało. Stworzyliśmy świetną organizację, która byłaby inna, gdyby nie popełnione błędy. Poza tym nie powinno się oceniać podjętych decyzji wyłącznie po skutkach. 

Jakie cechy są wyjątkowo przydatne dla osób zakładających swoją agencję?

Przydaje się wybiórcza pamięć i duże pokłady optymizmu. W branżę marketingową odmowa jest wpisana z gruntu. Dlatego jeśli ktoś rozpamiętuje porażki, zamiast wyciągać z nich wnioski, raczej nie powinien zabierać się za zakładanie agencji. Dobrze jest też lubić ludzi i karmić się niecodziennymi zdarzeniami i zadaniami. Do tego trochę konsekwencji i uporządkowania (lub wsparcie od osób, które wniosą te elementy do organizacji, jak było w moim przypadku). Jeśli te elementy się zbierze w jednym miejscu, jest szansa na dobrze działającą agencję.

Jakie masz dalsze plany na rozwój agencji?

Od kilku lat rozwijamy się w tempie 30-50% rok do roku i ciągle szukamy obszarów, w których możemy działać lepiej. W zeszłym roku przeprowadziliśmy pełną reorganizację, dzięki której powstała średnia kadra zarządzająca. Czas lockdownu upłynął nam pod znakiem wdrażania zarządzanie poprzez cele za pomocą metody OKR. Zupełnie niedawno wyszliśmy również na rynek z nową odsłoną naszej oferty, rozbudowaną o narzędzia, których wcześniej nie komunikowaliśmy wprost, a które realizowaliśmy w ramach wewnętrznych zespołów projektowych (m.in. performance czy digital).

Plan rozwoju jest niezmienny od 2017 roku – chcemy zostać agencją pierwszego wyboru dla klientów, którzy chcą zbudować trwałą wartość dla firmy poprzez działania marketingowe. Często pracujemy bezpośrednio z biznesem – osobami, które mają przełożenie na swoje organizacje. Nie budujemy swojej przewagi na usługach wykonawczych. Opieramy się na szerokim spojrzeniu na naszą pracę, kompetencjach i umiejętności optymalnego działania w zastanym kontekście, tak by efekty były jak najlepsze. Nie chcemy być największą agencją w Polsce, a taką, do której klient zgłasza się z trudnymi i mocno osadzonymi w biznesie projektami. Łącznik między biznesem, a branżą marketingową: to nasze miejsce. Pobocznym, ale nie mniej ważnym tematem, jest praca z firmami zza granicy, startupami technologicznymi, funduszami inwestycyjnymi. Po kilku latach doświadczeń i kilkudziesięciu projektach w Europie i USA jesteśmy przekonani, że to będzie coraz istotniejszy element naszej pracy w najbliższych miesiącach i latach.