Sklep chce sprzedawać na Facebooku

W jednym sklepie z miesiąca na miesiąc zwiększa się średnia wartość zamówienia generowana przez klienta z Facebooka (i ten sklep jest naturalnie zadowolony). W drugim Facebook rośnie w rankingu źródeł pozyskiwania ruchu. Najmniej zadowolone są zaś te, w których jedynym poprawiającym się wskaźnikiem jest liczba lajków…

Facebook sprzedaje

Po pierwsze – tak, Facebook sprzedaje.
Amerykański Walmart (23 mln fanów), który dla każdego ze swoich sklepów zbudował oddzielny fan page, odnotowuje wzrost sprzedaży konkretnego produkty po jego prezentacji na Facebooku. Także i w Polsce. Np. Jacek Młodawski, współwłaściciel Szkła.com, przyznał niedawno, że dzięki reklamie na Facebooku sklep pozyskuje dość dużo nowych klientów. Początkowo było to kosztowne, ale dzięki targetowaniu reklam, koszty konwersji znacznie spadły.

Facebook generuje ruch

Odzieżowy ASOS przyznał, że jego fani aż 3,6 raza częściej odwiedzają stronę internetową sklepu, a Citeam Polska przedstawił nawet posty ofertowe, które wygenerowały największą liczbę przejść do serwisu. Były to te nawiązujące do: zniżki do wykorzystania na PizzaPortal.pl (4,5 tys. przejść), oferty z prezerwatywami Durex (4,3 tys.), rabatu na wyposażenie AGD (2,1 tys.), a dalej zakupu soczewek kolorowych, rolek oraz kieliszków w oryginalnych kształtach.

Facebook inspiruje

Powiedzmy sobie szczerze – social media nie przyniosą nam prawdopodobnie tak wysokiej konwersji, jak media intencjonalne (wyszukiwarka, porównywarka cen itp.). Ale też nie w tym ich siła. To bowiem w Social Media odkrywamy nowe produkty, to tu marka może trwale zapaść w pamięć przyszłego klienta (po to, by gdy nadejdzie potrzeba, wyszukał on je produktu w wyszukiwarce).

A więc tu zasiewamy ziarenko. W sieciach społecznościowych poszukujemy głównie inspiracji oraz recenzji. Potwierdza to najnowsze badanie Deloitte dotyczące świątecznej gorączki zakupowej. 

Autentyczne formaty mediów. Mikrotrend, który zmieni reklamę wideo online? [FELIETON]

Dlatego marketing na Facebooku nie polega na zbudowaniu lustrzanego odbicia sklepu. Największe marki kładą nacisk na wciąganie fanów do rozmowy, zdobycie sympatii. A potem na zaprezentowanie swoich produktów w jak najbardziej wywołującej pożądanie formie. Ważniejsze niż procenty obniżek mogą tu być lśniące zdjęcia produktów. W zabawnych sytuacjach.

Z badania A Tectonic Shift in Shopping Behavior wynika ponadto, że w mediach społecznościowych odkrywamy nowe usługi i produkty, które można następnie wypróbować. A wiec jest to dobre miejsce, by pozyskać nowego klienta dla naszych usług.

Posty ofertowe

Posty to jedna z najpopularniejszych form promowania oferty sklepu na Facebooku. Postaram się pokazać, w jaki sposób sklepy konstruują posty, tak żeby zwrócić uwagę klienta na kolejny produkt. Jednocześnie nie spamując i co najważniejsze, zachwycając swoich fanów. Warto szczególnie zwrócić uwagę, w jaki sposób i gdzie umieszczany jest link prowadzący bezpośrednio do sklepu oraz to że w żadnym z analizowanych przykładów nie znajdziemy topornych fraz typu „Kup teraz”.

Oto kilka porad jak z fana zrobić klienta: pierwszy post to rabat, drugi będzie z tych pięknych i przyciągających uwagę a trzeci z użytecznych.

RABAT. Jest dobrym bodźcem zachęcającym do impulsywnych/spontanicznych zakupów. Target.com powiązał rabat z Halloween i dał, na co warto zwrócić uwagę, naprawdę super zniżkę – 50% na wszystkie kreacje. Bo, żeby fan rzeczywiście chciał zaglądać na fan page sklepu, promocje muszą być super. Po kliknięciu w link trafiamy bezpośrednio do kategorii ze strojami na Halloween.

 

Oczywiście dobry rabat powinien być ograniczony czasowo i tak jest w powyższym przypadku. Na fan page’u Target.com znajdziemy też posty rabatowe zachęcające do odwiedzenia sklepu B&M (bricks and mortar.)

PIĘKNO. Każdy ofertowy post powinien opowiadać historię. Taką, która uwiedzie fana.

Poniższe zdjęcie wzbudza pożądanie, które można szybko zaspokoić. Dołączony do postu link przeniesie nas na witrynę sklepową z limitowaną kolekcją bielizny pt. „Very Sexy Seducion” . 

 

---

UŻYTECZNOŚĆ. Z kolei New Look idzie jeszcze dalej – przedstawia na swoim fan page’u gotowe zestawy/stylizacje z oferty, po zakupie których będzie można wyglądać jak prezentowana na zdjęciu modelka. Dodaje też rady dotyczące make-upu:

Po kliknięciu w link pokazuje nam się dedykowany landing page:

 

Facebook offers

Facebook wychodząc naprzeciw potrzebom sklepów stworzył nowe narzędzie – Oferty. Sklepy, które chcą z niego skorzystać powinny zrozumieć wpierw jego filozofię. Oferty na Facebooku umożliwiają bowiem wirusowe zaprezentowanie swojej promocji (nasi znajomi widzą, że skorzystaliśmy z oferty danego sklepu). Jednak, żeby nie stracić efektu śnieżnej kuli, propozycja musi być rzeczywiście sexy. Czyli zamiast 20% dajemy fanom coś radykalnego, np. 80% i czapkę z daszkiem. Część osób, która się na ofertę nie załapie, być może polubi nas, by w przyszłości nie przegapić okazji. Duży rabat/super oferta to także gwarancja, że fan nie zapomni o ofercie.

Aplikacje konkursowe

Aplikacje na Facebooka to zbyt złożony temat, żeby go tu za jednym razem ugryźć. Podam więc case study, które bardzo dobrze pokaże ich ideę: bardzo podoba mi się (i przyniosła niezły efekt) aplikacja konkursowa,  którą zrobił ASOS. Sklep ogłosił, że jedna z jego fanek może stać się jego twarzą „Denim”. Powstała aplikacje w której mogły dodawać one swoje zdjęcia lub zdjęcia znajomych.  Reszta głosowała. Standard. Aż do finałów: dla 30 finalistek stworzono oddzielne fan page, gdzie dodawały kogo mogły, by zachęcić swoich fanów do głosowania na siebie. Oczywiście, każdy musiał pulubić ASOS, by skorzystać z aplikacji do głosowania. Czyli podręcznikowy przykład wykorzystania earned media. Sklep zanotował 6,8 % wzrost liczby fanów (przy ok. 150 tys. to przyzwoity wynik) i wzrost sprzedaży w promowanej kategorii o 2,6%. Biorąc pod uwagę mechanizm, domyślam się, że bardzo niewiele wydali na całość promocji, zwłaszcza że kampania jest powtarzalna.  

Czego nie robić

Zastanawialiście się kiedyś, dlaczego f-commerce, czyli prowadzenie sklepu na Facebooku się nie sprawdziło?  Najczęściej, gdy Polak zamierza coś kupić, informacji szuka na Ceneo, Google czy stronie internetowej sklepu. Zaś na Facebooku szukamy kontaktu ze znajomymi. Kropka. Bezpośrednia sprzedaż w tym środowisku byłaby jak wciskanie ludziom towarów, podczas gdy oni siedzą sobie w barze przy piwie (tak określiła f-comerce Sucharita Mulpuru, analityk w Forrester Research). Jest i wyjątek: podobno małe, designerskie marki potrafią jednak korzystać z f-commerce.

Sklepy bywają niecierpliwe. Skoro całego asortymentu nie da się spakować od razu na fan page’u, to często przedstawiają go po kolei, post po poście, produkt po produkcie. A tu wskazane jest rozważne działanie. Każdą ofertę należy ubrać w nowe szaty, by publikacja jej na Facebooku rzeczywiście miała jakikolwiek sens.

Podsumowanie

Tak jak Facebook nie jest dla każdej firmy, tak i nie jest dla każdego sklepu. W dużym uproszczeniu mogę powiedzieć, że jest to miejsce dla sprzedawców z ładnymi, błyszczącymi rzeczami. Takimi, które dobrze wyglądają na zdjęciu (bo kultura obrazkowa na Facebooku to silny trend).

Oczywiście sprytny sklep i w zniewalający sposób sfotografuje lodówkę i fani też będą zachwyceni. A więc kreatywność i zrozumienie praw wiążących się z social media to w tego typu działaniach podstawa.

Wiele sklepów zamiast jednak skupić się na tym, by w unikalny sposób zaprezentować swój produkt, traci czas (swój i klienta) na zdjęcia śmiesznych żółciutkich kaczuszek, nieporadnie wdrapujących się na znudzonego kota. Czy polubiliśmy sklep czy kolejną farmę obrazków z „netu”?  O czym informujemy naszego klienta, publikując takie treści? Jak bardzo szkodzimy swojej marce, którą pewnie z taką skrupulatnością dotychczas budowaliśmy? Na te pytania warto znać odpowiedź.

A więc szanowny e-sprzedawco, na fan page’u zamiast pełnego asortymentu, postaw na unikalne promocje, a zamiast całorocznej sprzedaży, prowadź sezonowe wyprzedaże. Zamiast pokazywać koty, pokazuj produkt w niebanalnej formie! Oczywiście nie tylko. Życzę sukcesów w nowym kanale marketingowym!