Sławomir Gąsiorowski (Domiporta): Zachęcam agencje nieruchomości, żeby spojrzały na Facebooka i zaczęły generować wielką bazę klientów

Dlaczego zdecydowaliście się na stworzenie aplikacji Social Manager?

Mój pierwotny pomysł polegał na zbudowaniu przy Domiporcie agencji mediowej dla branży nieruchomości. Znalazłem taką firmę w Kanadzie, nazywa się CityBlast, i doszedłem do wniosku, że w Polsce nie ma agencji, która specjalizowałaby się w obsłudze marketingowej pośredników. A potrzeby branży są ogromne. Ostatecznie postawiłem jednak na technologie, stworzenie aplikacji, która w sposób zautomatyzowany tworzyłaby posty z ofertami nieruchomości na Facebooku i zarządzała kampaniami. Taki wariant jest tańszy niż tworzenie dodatkowej firmy. Przy okazji mam satysfakcję, że robię coś innowacyjnego dla branży i zarażam pośredników myśleniem proptech.

Wg przeprowadzonego przez Was badania, aż 65% pośredników w branży nieruchomości nie prowadzi żadnych płatnych kampanii marketingowych w mediach społecznościowych ani nie promuje w nich swoich ofert. Co może być tego powodem?

Branża nieruchomości, a w szczególności pośrednicy, od lat działa według utartych schematów: ogłoszenia na portalach, banery na balkonach, wydzierki na słupach i ulotki do skrzynek. Jestem obecny na tym rynku od 10 lat i w tym czasie nic się praktycznie nie zmieniło. Ciężko jest wyjść poza te schematy, potrzebny jest jakimś impuls. Dlatego zachęcam agencje nieruchomości: spójrzcie na Facebooka – obecnych jest na nim ponad 20 milionów użytkowników o dokładnie zbadanych potrzebach – i zacznijcie generować wielką bazę klientów.

Jakie działania marketingowe oraz kanały komunikacji najlepiej sprawdzają się w branży nieruchomości? Jak najlepiej dotrzeć i zainteresować ofertą potencjalnego klienta? Czym się różnią działania dla rynku wtórnego od tych dla rynku pierwotnego?

Emocje to dziś najdroższa waluta w marketingu. Rozmowa z Katarzyną Piskorską, CEO Pionu Arteria CX

Podstawą jest dobra oferta. Przykuwające uwagę zdjęcia, bogaty w szczegóły opis otoczenia i samej nieruchomości, mocne wyróżniki. Większe pole do popisu mają tu pośrednicy, działający przede wszystkim na rynku wtórnym, niż deweloperzy, którzy w ogłoszeniach zamieszczają rzuty mieszkań, czasem wizualizacje. Oferta sprzedaży trafia następnie na marketplace, czyli do portali ogłoszeniowych i na na tym obecnie zasięgi się kończą. Brakuje kolejnego ogniowa, czyli dobrego fanpage’a i aktywnie zarządzanej kampanii. 77% pośredników deklaruje, że ma konto na Facebooku, ale co z tego, jeśli ich posty widzą tylko znajomi, w większości też pośrednicy?

Na rynku pierwotnym uwagę zwraca duża liczba kampanii radiowych. W niepamięć powoli odchodzą za to dni otwarte. To głównie zasługa dobrej koniunktury budowlanej. Organizowanie dni otwartych niezbyt ma sens, bo gdy deweloper kończy budowę i miałby możliwość zorganizowania promocji mieszkań na dniach otwartych, 80% lokali jest już sprzedanych. Coraz mniej sprawdzają się też targi mieszkaniowe. Jeśli ktoś szuka nieruchomości, to chce mieć oferty tu i teraz, najlepiej z możliwością kontaktu 24 godziny na dobę. Już same godziny pracy biur sprzedaży, 9-17, są problemem, a co dopiero konieczność wybrania się na targi, które są na przykład dopiero za miesiąc.

Dla deweloperów też stworzyliśmy narzędzie, takie zewnętrzne call center. Badamy potrzeby klientów, czyli ustalamy, jakiej nieruchomości ktoś poszukuje, jakie ma preferencje odnośnie lokalizacji, itd. Kontaktujemy się z każdym użytkownikiem, który wyśle nam zapytanie z formularza. Korzystamy też z chatbota, przez co kontakt z nami jest możliwy non stop. Deweloperowi przekazujemy klienta, który jest faktycznie zainteresowany produktem.

Które działania, promocje najlepiej sprawdzają się w sezonie wiosenno-letnim, a które w jesienno-zimowym?

Rynek nieruchomości jest cykliczny. Pierwszy peak mamy na wiosnę, w okolicach marca, a drugi wczesną jesienią. Wtedy w serwisie jest najwięcej użytkowników. Jeśli chcesz sprzedać dom, to nie ma najmniejszego sensu robić kampanii w zimie, kiedy nabywców praktycznie nie ma. Jest krótki dzień, do ogrodu nie da się wejść, bo jest błoto albo śnieg. W ogóle w branży nieruchomości grudzień to czas urlopowy.

Koniec lata to z kolei najgorętszy okres na rynku najmu. Zbliża się rok akademicki, ale też osoby pracujące często po wakacjach zaczynają coś nowego i zmieniają mieszkanie. Facebook jest idealnym, narzędziem do promowania ofert najmu. Powstają lokalne grupy, wraca też moda na wynajem pojedynczych pokoi.

Proces decyzyjny przy zakupie nieruchomości jest długi, a potencjalni klienci dokładnie zapoznają się z dostępnymi na rynku ofertami. Czego obecnie oni oczekują, kupując mieszkanie, na co zwracają uwagę?

Boom na rynku nieruchomości i ciągle rosnące ceny powodują raczej, że nabywcy są zmuszeni podejmować decyzje w pośpiechu. Więcej czasu zajmuje znalezienie nieruchomości, która spełnia nasze oczekiwania, niż samo podjęcie decyzji. Dużo osób skarży się, że nie zdążyło, że ktoś był pierwszy. Zanim dodzwonili się do pośrednika, oferta była już nieaktualna. Pierwszeństwo mają osoby płacące gotówką. Kredyt opóźnia zawarcie transakcji i często dyskwalifikuje klienta. Naszą odpowiedzią na te problemy rynku jest nowe narzędzie w serwisie – rezerwacja online. Gdy znajdziesz nieruchomość, która ci odpowiada, możesz ją zarezerwować za niewielką opłatą, zyskując pierwszeństwo oglądania i dalszych negocjacji. Jesteś pierwszy w kolejce, nawet wtedy, gdy musisz zdobyć kredyt.

Jakie są obecnie wg Ciebie największe trudności, zarówno dla klienta, jak i pośrednika, w procesie zakupu nieruchomości?

Pierwsza to sprawdzenie nieruchomości pod względem formalno-prawnym. Zweryfikowanie wszystkiego, analiza planów zagospodarowania, projektowanych dróg i innych inwestycji publicznych. Druga kwestia to kredyt. Co prawda mamy w Polsce bardzo innowacyjne banki, ale jakoś omijają one temat e-hipoteki. Dziś kredyt mieszkaniowy bierze się tak samo, jak 20 lat temu. Trzeba iść kilka razy do banku, zdobyć masę zaświadczeń i dokumentów. Ewidentnie jest tu pole do digitalizacji. Czekam na to, który bank pierwszy wyjdzie z inicjatywą zrobienia kredytu hipotecznego online.

Czym charakteryzuje i różni się branża nieruchomości w Polsce od tej na rynkach zagranicznych?

Zdecydowanie brakuje nam technologii. Dotyczy to zarówno części komercyjnej rynku, tj. pośredników, deweloperów oraz banków, jak i urzędów, które trzeba fizycznie odwiedzić przed podpisaniem umowy. Brakuje aplikacji do wnioskowania o hipotekę, gromadzenia dokumentów online, zdalnej weryfikacji zdolności kredytowej, pozyskiwania zaświadczeń. Największym ułatwieniem, jakie wdrożono w ostatnich latach, jest elektroniczny dostęp do ksiąg wieczystych i KRS. Są też dostępne narzędzia do wyceny nieruchomości online, ale ich wykorzystanie jest jeszcze w Polsce zbyt małe.

Widać za to dużą aktywność mieszkańców czy to na osiedlowych forach, czy zamkniętych grupach na Facebooku. To też jest ważny kawałek sektora nieruchomości. Osoby, które dziś nie wykonują żadnej transakcji, ale chcą wygodnie i spokojnie mieszkać, dzielić się na przykład miejscem parkingowym z sąsiadami. Korzystać z różnych usług tylko dla mieszkańców. Potrzebujemy aplikacji, które wspierałyby mieszkańców w ich codziennym życiu w osiedlowej społeczności. Inwestycja deweloperska z gotową aplikacją dla mieszkańców to byłoby coś wyróżniającego. Zachęcam deweloperów, aby zaczęli o tym myśleć, bo dobra koniunktura w budownictwie nie będzie trwać wiecznie.

Jakie są najnowsze trendy w branży nieruchomości i proptech? W jaką stronę zmierza ta branża?

Kierunek jest jeden: mieszkanie na jeden klik. Dziś jest on jeszcze bardzo odległy, ale nieunikniony. Nowoczesny użytkownik szuka obecnie nieruchomości głównie na smartfonie. Sprzęt RTV i wakacje już dawno kupuje online. Powoli przyzwyczaja się, że w ten sam sposób można kupić samochód. Rezerwacje online to nasz pierwszy mały krok w tym kierunku.

A branża? Przede wszystkim musi pogodzić się z faktem, że w zdobywaniu klientów powinna wyręczać nas sztuczna inteligencja i zaawansowana analityka danych. Dla korporacji marketing automation to chleb powszedni. Nasze badania pokazują, że w pośrednictwie nieruchomościowym to dopiero mglista przyszłość. Obecnie pośrednik większość swojego czasu przeznacza na poszukiwanie klienta. Docelowo powinien oddać to zadanie różnym aplikacjom, a sam skupić się na prawnym bezpieczeństwie transakcji, obsłudze klienta. Tak postrzegam nadchodzące zmiany w branży.

 

O rozmówcy:

Sławomir Gąsiorowski, prezes Domiporta