Stwórz startup, który zaistnieje dłużej niż „5 minut”

Ludźmi, którzy zaczynali w przysłowiowym lub dosłownym garażu i którym się udało. Co wpłynęło na ich sukces?

Wśród startupowców nie ma ludzi głupich. Każdy ze środowiska tzw. młodych enterpreneurs ma dobry pomysł, każdy zna się na swojej specjalizacji. Niestety zdecydowanej większości nie udaje się go osiągnąć. I to jest smutna prawda – większości z nas nie uda się osiągnąć sukcesu. Wystarczy spojrzeć na Jobsa, który sam musiał się nieraz przewrócić, żeby osiągnąć całkowite spełnienie w swojej dziedzinie. Nie będzie łatwo. Ale nagroda jest tego warta.

1. Pomysł i innowacja

Corem każdego startupu jest pomysł. Musi być innowacyjny, niezwykły, inny od wszystkich, zrozumiały dla klientów, o wysokim potencjale biznesowym. Kluczem do zrozumienia innowacji nie jest koncentrowanie się na tym, co się zmienia, lecz na tym, co zostaje takie samo.

Zwróćmy uwagę na Amazona – Bezos skoncentrował się na tym, że ludzie czytają książki od setek lat – i to się nie zmieniło. Stąd też oparł swój biznes przede wszystkim na księgarni internetowej. Dlatego też zainwestował w Kindle – aby czynność, którą i tak robimy od setek lat, była łatwiejsza.

Co jest też ważne – w innowacji czasem chodzi o przeskoczenie na linię równoległą – wyjście z pudełka i zaproponowanie czegoś zupełnie nowego. Weźmy przykład lodu. Kiedyś, aby dostać lód, należało czekać na zimę, zabrać się do jeziora i wykuwać lód, następnie go transportować. Pierwszą innowacją były szczypce do lodu ułatwiające zbieranie i transport. Kolejną jednak była już zamrażarka – która całkowicie zrewolucjonizowała rynek – lód zaczęto produkować. Przykład ten pokazuje, że gdy pamiętamy, o co tak naprawdę chodzi i co jest ważne w danym kontekście – innowacja może być przeskoczeniem na inną płaszczyznę. Nie zawsze opiera się na tym, by robić coś nowego. Zawsze jednak bazuje na tym, by robić rzeczy szybciej, taniej i lepiej.

Rusza nasz marketingowy landscape!

2. Czy to ma sens?

Bardzo częstym problemem startupowców jest zbyt duża pewność siebie. Problem często leży w tym, że siedzimy w jakiejś branży i wydaje nam się, że jeśli do czegoś, co robimy na co dzień dodamy punkty A i B, to na pewno będzie to coś innowacyjnego i ciekawego. Tylko że nadal siedzimy na swoim podwórku i nadal jesteśmy to my – co wcale nie znaczy, że kupi to ktoś inny. Ludzie są różni, a zwłaszcza my jesteśmy inni od naszych potencjalnych klientów – inaczej patrzymy na dany problem, inaczej go rozumiemy. Stąd kluczowa w fazie zalążkowej jest weryfikacja, czy to, co chcemy zrobić ma w ogóle sens.

Najczęściej robi się to przez wywiady pogłębione – spotkania z ostatecznymi klientami, podczas których rozmawiamy o danym zagadnieniu, pytamy o ich przemyślenia. Następnie opowiadamy o tym, co my chcielibyśmy zrobić oraz weryfikujemy, czy to co wymyśliliśmy niesie wartość dla klienta, czy byłby potencjalnie zainteresowany zakupem takiego produktu. Co jest ważne – klient czasem nie chcąc nas urazić może wstępnie stwierdzić, że potencjalnie mógłby być zainteresowany i mógłby kupić, ale i to nie zagwarantuje nam sprzedaży. Czasem zatem jego deklaracje będą odbiegać od rzeczywistości biznesowej. Po naszej stronie jest zatem interpretacja tej rozmowy i przekonanie się, czy to co chcemy zrobić będzie miało wartość dla klientów.

Wywiady pogłębione to najbardziej zaniedbywany element życia startupowca – często ślepo wierzymy w nasz pomysł i boimy się go skonfrontować. Jeszcze częściej niestety następuje zderzenie ze smutną rzeczywistością rok później, gdy się już zainwestowało 100.000 zł co jest bardziej bolesne.

3. Stworzenie produktu to tylko początek

Pierwszym celem stawianym przez startupowców jest stworzenie produktu. Projekt strony / systemu, logo, design, implementacja i mnóstwo innych działań, które nasz pomysł przekują w gotowe rozwiązanie – produkt. I bardzo dobrze, ponieważ jest to pierwszy milestone. Dopiero jednak ktoś, kto już raz wygrał lub przegrał w tej zabawie zwanej startupami wie, że najbardziej istotne z punktu widzenia biznesu nie jest wcale stworzenie produktu, lecz doprowadzenie do jego sprzedaży.

Tworząc produkt łatwo ulec pokusie – dodania jakiejś funkcjonalności czy rozszerzenia sposobu działania innej. Wpływa to bezpośrednio na czas implementacji i zwiększa ilość zmiennych – a im więcej zmiennych tym większa szansa, że coś się zepsuje. Stąd kluczowe dla branży również stało się pojęcie Minimum Viable Product, czyli te funkcje czy też opcje które mają największe uzasadnienie biznesowe, przy jak najłatwiejszej implementacji.

Jeśli pomysł brzmi tak: chcę dostarczać klientom wszystkich funkcjonalności, które dostarcza moja konkurencja, plus kilka dodatkowych rzeczy, nie będzie łatwo – bo najpierw należy zaprojektować i zbudować wszystko co ma konkurencja. Czyli mając minimalny budżet chcemy dojść do tego, nad czym pracuje i co rozwija zespół ludzi będących w innej fazie rozwoju produktu. Następnie musimy dorobić do tego dodatkowe rzeczy. Sounds like rocket science. Stąd kluczowa w kontekście tworzenia produktu jest odpowiedź na pytanie: Jakie jest absolutne minimum tego wszystkiego, co chcemy zrobić po to, by jak najszybciej osiągnąć zyski?

4. Promocja i sprzedaż

Największa zabawa ze startupem zaczyna się dopiero po uruchomieniu – wtedy należy nauczyć się go sprzedawać. Jakby nie było, w tym momencie dopiero zaczyna się sprawdzian wytrzymałości – bo w projekt musi być zaangażowanych kilka osób, każda z nich kosztuje, a każdy tydzień bez przychodów powodować będzie szybsze bicie serca. Tu nie ma złotego środka – to, że jednym się udało dane działanie, nie znaczy, że uda się innym.

Kluczowe tu jest jednak zrozumienie klienta – kim jest, gdzie go można znaleźć, czego szuka i czego potrzebuje? W jaki sposób ma nas znaleźć? Jak go zaangażować i unikając przysłowiowego ‚kup pan cegłę’ spowodować, że stanie się klientem i ambasadorem marki. W ramach całego procesu sprzedażowego należy zbudować świadomość, następnie sprzedać, a potem zbudować lojalność – i to jest sztuka, która wymaga działań na wielu płaszczyznach marketingowo-sprzedażowo-produktowych.

5. Obserwacje

Jako enterpreneur musimy stale obserwować – zarówno nasz produkt – w kontekście wyłapywania obszarów wymagających optymalizacji, jak i rynek – w kontekście poszukiwania potencjalnych ścieżek rozwoju, ale również obserwacji konkurencji.

Dziś w głowie należy mieć to, co będzie pojutrze – w innym wypadku jutro obudzimy się z ręką w nocniku. Musimy stale monitorować konkurencję i wiedzieć, jakie będą jej kolejne kroki – po to, by umieć na nie odpowiedzieć. Musimy również monitorować nasz produkt – zarówno pod kątem efektywności działań marketingowych i sprzedażowych, jak również produktowych – bo najwięcej wniosków projektowych pod kątem user experience i designu będziemy mieli po tym, jak pierwsi klienci zaczną korzystać z naszego produktu.

Kluczowa jest obserwacja rynku – nowych trendów i technologii, innowacji. Cały czas należy również poszukiwać płaszczyzn rozwoju, ekspansji, optymalizacji.

Wskazówki te nie są jednoznaczną i niepodważalną receptą na sukces. Są jednak najlepszymi ścieżkami na osiągnięcie go, a tym samym stworzenie firmy, która zaistnieje dużo dłużej niż „5 minut” i przeprowadzi się z garażu.

Igor Farafonow

CEO Uxeria.com, trener usability i mówca. Współpracował z mniejszymi i największymi polskimi firmami internetowymi. Już w 2008 roku był współodpowiedzialny za sukcesy biznesowe portali nf.pl. Projektował systemy społecznościowe, aplikacje SaaSowe, witryny produktowe, systemy e-commerce, aplikacje mobilne i desktopowe.