Upoluj książkę Roberta Kozaka „Wystąpienia publiczne” [konkurs] - NowyMarketing

Uwaga: Do rozdania mamy 3 egzemplarze książki. Pytanie konkursowe pojawi się w naszym jutrzejszym newsletterze. Bądźcie czujni!

O książce

Zobacz również

Robert Kozak wykorzystał w książce Wystąpienia publiczne gromadzone przez wiele lat doświadczenie zdobyte podczas prowadzenia zajęć ze studentami oraz szkoleń dla prezenterów telewizyjnych, menedżerów i polityków. Pokazana w niniejszej książce i stosowana przez niego autorska metoda budowania indywidualnego stylu wystąpień publicznych, autoprezentacji i wywierania wpływu znacząco różni się od innych metod. Jej głównym elementem jest skupianie się tylko na pozytywnej informacji zwrotnej i wzmacnianie poczucia pewności siebie, pomijanie zaś wszystkiego tego, co należałoby poprawić.

Książka ma formę czterogodzinnej sesji, w której główny bohater, Tom Spencer, przy wsparciu swojego coacha Gandalfa próbuje przygotować się do ważnego wystąpienia publicznego. Jaki jest efekt? No cóż, jak wiadomo, porażki są często lepszymi lekcjami niż sukcesy. Oprócz wciągającej opowieści biznesowej znajdziemy w niej liczne podsumowania, ćwiczenia oraz wskazówki, jak rozwinąć nasze kompetencje mówcy i umiejętności prezentacji.

– Napisałem ją na prośbę wielu uczestników moich szkoleń, którzy nie mogli uwierzyć, jak szybko i prosto można przygotować i przeprowadzić inspirujące wystąpienie publiczne – mówi Robert Kozak – Jeżeli przejdziesz przez tę historię i konsekwentnie wykonasz wszystkie zawarte w niej ćwiczenia, staniesz się porywającym mówcą – dodaje.

#NMPoleca: Jak piękny design zwiększa konwersję w e-commerce? Tips & Tricks od IdoSell

O autorze

Słuchaj podcastu NowyMarketing

Robert Kozak – coach, trener, konsultant, wykładowca akademicki. Założyciel i partner zarządzający w Business Development Consulting. Stworzył i prowadził oddział BBC w Polsce. Budował także radio TOK FM. Kierował redakcjami „Wiadomości” i „Teleexpressu”. Współautor wydanej w 2010 roku Biblii dziennikarstwa.

Jako coach i konsultant pracuje z globalnymi klientami BDC na świecie. Zajmuje się budowaniem strategii, przywództwem, autoprezentacją, komunikacją i optymalizacją procesów. Był także headhunterem w jednej z firm executive search, tzw. Wielkiej Piątki, gdzie rekrutował członków zarządów do globalnych firm na poziomie Europy. Pełnił rolę prezesa i był udziałowcem firmy Brian Tracy International w Polsce.

Wykłada na studiach podyplomowych SGH na kierunku „Zarządzanie sprzedażą”. Wykładał w Collegium Civitas, a także na studiach podyplomowych w Państwowej Wyższej Szkole Filmowej, Teatralnej i Telewizyjnej w Łodzi. Chemik z wykształcenia – hobbystycznie uczy chemii w szkole.

Fragment książki

3. Główne przesłanie

Gdy wróciliśmy z kawą, Sam od razu zadał pytanie:

– Zastanawiałeś się kiedyś nad tym, jak wiele zostaje odbiorcom z wystąpienia publicznego, które wysłuchali?

– No podobno niewiele i im więcej czasu upływa od wystąpienia, tym mniej pamiętają.

– Jest dokładnie tak, jak mówisz. Dlatego każdy mówca, który chce być skuteczny, bardzo dokładnie definiuje przekaz, który ma dotrzeć do publiczności, i bardzo pilnuje, aby ten przekaz na pewno się przebił i nie został zagłuszony przez zbyt wiele treści.

– To chyba oczywiste, że muszę wiedzieć, co chcę powiedzieć – zareagowałem.

– Wiedzieć, co chcesz powiedzieć, to za mało. Ty musisz wiedzieć, z czym wyjdą po twoim wystąpieniu twoi słuchacze i doprowadzić do tego, aby tak się stało. Temu służy właśnie myślenie o tym, że mówisz ludziom, a nie do ludzi.

– Czym to się różni od tego, co mam powiedzieć? – zapytałem zaskoczony.

– Otóż powiedzieć a dotrzeć skutecznie z danym przekazem to dwie różne rzeczy. Generalnie ludzie się nie zauważają, a jak się nawet zauważą, to zwykle niechętnie pozwalają nam mówić, gdy już łaskawie pozwolą, to i tak nie słuchają. A gdy nawet nas usłyszą, to nie zrozumieją, a jak już nawet zrozumieją, to nie uwierzą, a jeśli nawet uwierzą, to nie zapamiętają. Taka jest rzeczywistość, dlatego trzeba włożyć wiele energii, aby zostać zrozumianym i żeby to zostało. Komunikacja między ludźmi jest bardzo nieefektywna. Już kiedyś o tym rozmawialiśmy, przypomnij sobie.

– Ale wtedy mówiliśmy o rozmowie między dwojgiem ludzi. – No właśnie w przypadku wystąpienia publicznego jest dużo gorzej. Nie ma miejsca na parafrazę, musisz kontrolować uwagę nie tylko jednej osoby, ale wielu.

– Masz rację, to jest beznadziejne – w przypadku rozmowy dwóch osób strata na różnych poziomach jest bardzo duża, to w przypadku wygłaszania monologu musi być jeszcze gorzej.

– A kto powiedział, że to musi być monolog? OK, zaparkujemy to pytanie – najwyraźniej Sam zrefl ektował się, że chce przekazać za dużo naraz – wrócimy do niego później. Masz rację, że w przypadku wystąpienia publicznego tracimy znacznie więcej. Przypomnę ci, że już na poziomie werbalizowania swoich myśli, czyli przy zamianie ich na słowa, następuje strata. Potem jest strata na poziomie tego, co twój odbiorca usłyszał. Jego uwaga nigdy przecież nie jest w 100% skupiona na tym, co mówisz. Tym bardziej gdy to jest wystąpienie publiczne, gdzie często nie ma stałej interakcji między tym, kto mówi, a tym, kto słucha.

– Coraz bardziej wydaje mi się, że sprawa jest beznadziejna. Pamiętam, że wspominałeś kiedyś, że kolejne poziomy straty to zrozumienie tego, co usłyszałem, a potem akceptacja tego, co usłyszałem.

– Właśnie. Włączają się filtry, mapy i przekonania, które zniekształcają przekaz, który do nas dociera.

– No to co trzeba zrobić, żeby się przebić?

– Są na to sposoby i jeżeli będziesz stosował je z żelazną konsekwencją, odniesiesz sukces. Rzecz w tym, że skuteczni mówcy doskonale wiedzą, że podczas swojego wystąpienia mogą dotrzeć do odbiorców tylko z jednym przesłaniem.

– Jak to?

– Ano właśnie tak. Przeprowadzono wiele badań na ten temat i okazało się, że ludzie zapytani, o czym mówił prelegent, wygłaszają jedno zdanie – tyle wynoszą z całego wystąpienia bez względu na to, jak długo ono trwało i ile wątków poruszyło. Każdy wyjdzie z jednym zdaniem i tylko to jedno zdanie przekaże, gdy zostanie zapytany o treść wygłoszonej mowy.

– Chcesz powiedzieć, że prelegent będzie gadał, dajmy na to przez 20 minut, a ludzie wyjdą z jednym zdaniem? – zapytałem z niedowierzaniem.

– Niestety, tak właśnie jest i doświadczony mówca o tym wie. Przygotowując swoją mowę, stara się dokładnie zdefiniować, jak brzmi to jedno zdanie, z którym mają wyjść jego słuchacze. Wie bowiem, że jeżeli tego nie zrobi, każdy wyjdzie z czymś innym i nie wiadomo z czym. Jak wiesz, pracowałem kiedyś w mediach. Doświadczony dziennikarz przygotowujący materiał na jakiś temat dobrze wie, że jedna wiadomość ma dotyczyć jednej rzeczy. Czasami zdarza się, że wydawca, dowiadując się o nowym wydarzeniu chwilę przed serwisem, szuka reportera, który mógłby to włączyć do swojego materiału i próbuje namówić go, żeby to dołączył do swojej historii. Doświadczony dziennikarz, jeżeli wie, że to zupełnie nowa historia, niezwiązana z jego tematem, nigdy się na to nie zgodzi, bo wie, że jego słuchacze czy widzowie się pogubią i zaplanowany przekaz nie dotrze do nich w sposób skuteczny.

– Ale jak całe wystąpienie sprowadzić do jednego zdania? – dopytywałem.

– Spokojnie, zaraz do tego dojdziemy. Musisz zdefiniować, jakie jest główne przesłanie twojego wystąpienia, i zamknąć je w jednym zdaniu. Dam ci przykład w formie historii, o której kiedyś przeczytałem i mi się spodobała. Otóż rzecz się dzieje w Hollywood i do producenta filmowego przychodzi reżyser, aby uzyskać finansowanie produkcji filmu. Niestety, ten producent właśnie wychodzi z biura, i spieszy się, bo czeka na niego rodzina w prywatnym odrzutowcu – lecą do Europy na trzy miesiące. Musi szybko jechać na lotnisko. Reżyser łapie go na korytarzu i zwraca się ze swoją propozycją. Producent nawet nie przystaje i wyjaśnia w drodze, że właśnie wyjeżdża i może wrócić do rozmowy za trzy miesiące. „Ale ja chciałbym już teraz zacząć pierwsze zdjęcia” – odpowiada reżyser. Na co, producent, że przecież nie czytał scenariusza i w ogóle nie wie, o czym ma być film, więc jak może bez tego przeznaczyć na produkcję kilka milionów dolarów. Reżyser jednak nie ustępuje i biegnie dalej za producentem. Proponuje, że w jednym zdaniu opowie mu fabułę filmu. To ostatnia szansa, bo producent podchodzi do limuzyny i szofer otwiera przed nim drzwi samochodu. Producent przystaje na chwilę, uśmiecha się pod nosem i pyta: „I ja na podstawie tego jednego zdania podejmę decyzję o zainwestowaniu milionów?”. „To właśnie proponuję” – odpowiada reżyser, nie tracąc rezonu. „No dobra, jedno zdanie” – zgadza się producent, żeby zakończyć ten spektakl i wreszcie odjechać. Na co reżyser mówi: „An alien child makes friend with a boy to come back home” („Dziecko kosmity zaprzyjaźnia się z chłopcem, żeby wrócić do domu”).

– Chyba już gdzieś to słyszałem – odpowiedziałem, ale to rzeczywiście fajna historia. ET i Spielberg oczywiście. To cały film w jednym zdaniu. Chcesz powiedzieć, mój drogi Samie, że przygotowując wystąpienie, muszę umieć je zamknąć w jednym zdaniu tak jak Spielberg zamknął swój film?

– Tak, o to właśnie chodzi. A jak masz już to zdanie, musisz tak skonstruować i przeprowadzić swoje wystąpienie, abyś miał pewność, że każdy, kto go wysłuchał, zapytany, o czym to było, powie właśnie to zdanie.

– To chyba nie jest łatwe – zarówno zdefiniowanie tego „key message”, jak i przeprowadzenie wystąpienia tak, żeby to przesłanie skutecznie się przebiło.

– Ja nie obiecywałem, że będzie łatwo i że o łatwych rzeczach będziemy rozmawiali. Z mojego doświadczenia najtrudniejsze jest zdefiniowanie tego zdania. Jak już je masz, to w dalszej części pokażę ci, co zrobić, aby ono właśnie dotarło do wszystkich. To zdanie to jak misja firmy, tzw. position line czy mission statement, które jest krótkie, ale mówi wszystko o tym, czym ta firma się zajmuje, i wszyscy rozumieją, co ta misja oznacza. Zresztą całe clou polega na tym, że musi być krótkie. Nie tylko dlatego, że komunikacja jest nieskuteczna, ale także dlatego, że krótkie łatwiej zapamiętać, ale przede wszystkim dlatego, że krótkie zdanie znacznie bardziej działa na emocje niż długie.

– Ale co zrobić, żeby mieć pewność, że twoje „key message” to jest właśnie to?

– Są na to sposoby. Jeden z nich to zadawanie sobie pytania „dlaczego?”, np. Dlaczego zamierzam wygłosić tę prezentację?

Możliwe odpowiedzi to:

aby sprzedać moje idee,
aby rozbawić publiczność,
aby zapełnić czas,
aby zareagować na jakieś stanowisko,
aby dostarczyć informacji, wiedzy,
aby sprowokować zebranych.

Kolejne możliwe „Dlaczego?” to:

Jaki jest cel, który chcę osiągnąć?
Co chcę dzięki tej prezentacji zmienić, co chcę wyjaśnić?
Po czym poznam, że odniosłem sukces, prowadząc moją prezentację?
Co moi odbiorcy muszą myśleć albo czego chcieć po moim wystąpieniu?

Kolejne pytanie brzmi: „Kto?”. Odnosi się do tego, kim będą twoi odbiorcy. Warto, byś wiedział, do kogo będziesz mówił, spróbował wejść w ich buty i zrozumiał, co wiedzą i czego mogą oczekiwać. Na ile twój temat może być dla nich nowy, a na ile są w danej dziedzinie ekspertami. Co ich może zainteresować, a co jest oczywiste. Jak myślą, jaką mają mapę przekonań, sądów itd. Odpowiadając sobie na te pytania, nie tylko wiesz lepiej, jak się przygotować, ale także łatwiej ci zdefiniować to jednozdaniowe przesłanie.

Ludzie w mediach doskonale znają moc jednego, krótkiego zdania – to dlatego headlines w serwisach informacyjnych są krótkie, często są nawet równoważnikami zdań:

SILNE TRZE˛SIENIE ZIEMI WE WŁOSZECH.
SPŁONE˛ŁA KATEDRA NOTRE DAME.
OSTRY SPÓR W KONGRESIE.
KONIEC Z ULGAMI NA…

Faktycznie tak jest – pomyślałem o mojej ulubionej stacji radiowej i krótkich zapowiedziach z efektami dźwiękowymi na początku każdego serwisu informacyjnego.

– Wiesz, dlaczego krótki przekaz bardziej działa na emocje niż długi wywód? – zapytał Gandalf.

– Pewnie dlatego, że krótkie jest dynamiczniejsze, prostsze i bardziej energetyzujące.

– To też, ale głównie chodzi o to, że gdy podlegamy silnym emocjom, wydajemy z siebie krótki komunikat. Gdy przychodzisz do domu i dzielisz się emocjonującą wiadomością; „Jack rozwodzi się z Betty!”, wszyscy odbiorcy komunikatu wiedzą, o jakiego Jacka i jaką Betty ci chodzi – nie musisz tego tłumaczyć. I okazuje się, że to działa w dwie strony – krótki komunikat też działa na emocje odbiorców. Niektórzy mówią, że twój przekaz musi być jak KISS.

– Ale pocałunek może też być długi i namiętny – zaoponowałem z uśmiechem.

– Masz rację, dlatego tu chodzi o akronim: Keep It Short and Simple – Zrób, żeby to było krótkie i proste. Niektórzy mówią nawet – Keep It Short, Stupid – Krótkie i głupie. Wbrew pozorom utrzymanie tej prostoty wcale nie jest takie łatwe. To m.in. dlatego profesor, mówiąc o swojej pracy naukowej, może dotrzeć do dzieci, a asystenta często nie rozumieją nawet studenci. Trzeba dobrze się znać na tym, o czym się mówi, aby krótko i jasno o tym opowiadać i umieć ująć kwintesencję w jednym zdaniu. No dobrze, ale przejdźmy do praktyki. Masz mówić o projekcie budowania nowego procesu sprzedaży u nas w firmie. Jakbyś o tym projekcie opowiedział w jednym zdaniu: co było najważniejsze?

Poczułem, że mam pustkę w głowie.

– Szczerze mówiąc, nie mam pojęcia – opowiedziałem. Mógłbyś mnie jakoś nakierować?

– OK. Jak myślisz: z czego wynika to, że ta zmiana tak szybko przyniosła rezultaty znacznie przekraczające nasze oczekiwania? Co było niezwykłe w tym procesie, co mogłoby otworzyć oczy innym? Co ciebie zaskoczyło?

– Wydaje mi się, że to, że nowy proces był definiowany przez ludzi, przez doradców klienta, a nie zewnętrzną firmę konsultingową. Było wprawdzie wsparcie ze strony konsultantów, którzy potrafili nam zadać celne, popychające naprzód pytania, ale to my sami definiowaliśmy, co jest ważne w poszczególnych etapach sprzedaży, i my sami testowaliśmy, jak te zmiany działają w praktyce.

– No to już jesteśmy blisko. Masz o tym właśnie opowiadać. Jak mógłbyś jednym zdaniem to opisać?

– Hmm? Może tak: Daj ludziom wpływ i swobodę działania, a sami zmienią to, co należy zmienić lub może tak: doradcy klienta najlepiej wiedzą, jak powinien wyglądać dobry proces sprzedaży – zaufaj im.

– No widzisz… Można? Ja nie mówię, że to jest już gotowe i ostateczne, ale pokazuje ci, jak do tego podejść. Czyli na ten moment wiesz, że twoim zadaniem będzie teraz tak o tym projekcie opowiedzieć, by ktoś zapytany, o czym to było, powiedział: „Pokazał, że jak się da ludziom swobodę podejmowania decyzji, to sami w sposób właściwy zmienią to, co powinno się zmienić”.

– Chyba zaczynam rozumieć, o co chodzi z tym jednym zdaniem. Nie jest to bardzo łatwe, ale chyba do ogarnięcia.

– No właśnie. I dlatego przed kolejnym nagraniem, kiedy będziesz prezentował nową, poprawioną zgodnie z poznanymi zasadami wersję swojego wystąpienia, poproszę, żebyś wcześniej napisał na kartce, jaki jest twój key message. I zobaczymy, czy to, co usłyszę, jest zgodne z tym, co zamierzałeś u mnie wywołać.

Ponieważ Sam znowu skupił się na swojej fajce, popatrzyłem na moje notatki:

Komunikacja jest nieskuteczna – powiedzieć a dotrzeć z przekazem to dwie różne rzeczy.
ONE MESSAGE (KEY MESSAGE) – z czym wyjdą słuchacze?
Misja mojego wystąpienia – „An alien child makes friend with a boy to come black home”.
Jaki jest cel mojej prezentacji?
KISS – Keep It Short and Simple – Stupid.
Krótki przekaz działa na emocje.
Po czym poznam, że moja prezentacja była dobra?