Witaminy dla e-commerce. 5 niezawodnych sposobów na podkręcenie sprzedaży

Wydaje Ci się, że posiadanie własnej witryny i obecność w mediach społecznościowych czyni Twoją organizację nowoczesną? Masz rację – wydaje Ci się. Według analityków Accenture wchodzimy w epokę post-cyfrową. To, co kiedyś w sieci robili tylko najlepsi, stało się obowiązującym standardem. Są jednak rzeczy, o które należy zadbać, żeby kurierzy przez sen recytowali adres Twojego sklepu. Ich wdrożenie to gwarancja sprzedażowego wzrostu.

Jak donoszą ostatnie statystyki, na świecie żyje obecnie około 7.8 miliarda ludzi. Natomiast firma Oberlo – w swoim najnowszym raporcie – donosi, że co czwarta stąpająca po Ziemi osoba (26 proc.) przynajmniej raz kupiła coś w internecie. Potencjał branży e-commerce rośnie zatem z roku na rok. Co zrobić, żeby wykorzystać choćby ułamek tego zainteresowania i przekierować je na Twój sklep internetowy?

Wiele kanałów, jeden cel

Dla firmy zajmującej się handlem posiadanie własnego sklepu online jest rzeczą niemal oczywistą. Samo zbudowanie własnego systemu e-commerce nie jest dziś szczególnym wyzwaniem technologicznym. Można skorzystać ze specjalistów IT, ale znacznie tańszym i prostszym rozwiązaniem są kreatory, które w kilku krokach przeprowadzą twój sklep w świat cyfrowej rewolucji. Prostota założenia e-sklepu to tylko czubek góry lodowej, za którą kryje się popularność sprzedaży w internecie.

Jak donosi zeszłoroczny raport firmy IBM, pod względem rozwoju handlu w sieci, koronawirus zadziałał jak słynny DeLorean z filmu „Powrót do Przyszłości 2”, przenosząc nas w czasie o pięć lat do przodu. Co to oznacza w praktyce? Większa konkurencja, silniejsze zaangażowanie w implementację technologii i monopolizacja ofert. Duzi rynkowi gracze, jak Zalando, Answer.com czy Nike, zdominowali pierwsze strony wyszukiwarek, spychając mniejsze sklepy internetowe na niższe pozycje. Wszystko dzięki niebotycznym budżetom, które rozdysponowywane są zarówno na promocję, jak i technologie wspierające sprzedaż. Nie zniechęciło to mniejszych graczy, którzy – pozbawieni możliwości wyboru – ostatnie nadzieje lokują w internecie. Z cyfrowego boom skorzystać chcą wszyscy. Nic w tym dziwnego, skoro wyłącznie amerykański nekrolog branży retail, przygotowany przez firmę CoStar Group, liczy ponad 12 tysięcy pozycji. Każdy chce uciec z tonącego okrętu, jakim stał się konwencjonalny handel stacjonarny.

Najlepsze rozwiązania to te najprostsze. Jest to prawdą również w e-commerce. Zamiast pompować fundusze w rozwój własnej witryny lepiej rozszerzyć działalność na platformy handlowe. Na szczególną uwagę zasługuje tutaj Amazon – największy marketplace świata. Współpracując z amerykańskim gigantem, uzyskasz dostęp do tych samych narzędzi wspierających sprzedaż, jakie na co dzień wykorzystują potężne korporacje. Liberalizacja technologii to mocny punkt w ofercie platformy Jeffa Bezosa. Targetowana kampania reklamowa, a może rozbudowany system zarządzania sprzedażą, wykorzystujący elementy sztucznej inteligencji? Wszystko to jest na wyciągnięcie ręki. Pamiętaj, że im więcej kanałów dystrybucji jesteś w stanie obsłużyć, tym lepsza będzie twoja pozycja rynkowa, a co za tym idzie – przychody.

Siła dobrego słowa

Marilyn Monroe powiedziała niegdyś: „Nieważne co o mnie myślą, ważne, żeby mnie kochali”. Hasło to przez lata działało niczym paradygmat branży reklamowej. O ile wciąż doskonale sprawdza się ono w świecie celebrytów, o tyle w przypadku firm i produktów to nic innego jak wizerunkowe harakiri. Współczesny konsument to osoba doskonale poruszająca się w sieci, która sprawnie i szybko weryfikuje informacje. Zaufanie, renoma i rekomendacje – to czynniki, które decydują o naszym sukcesie.

UOKiK: Paczka opłacona, dostarczona, ale rachunek nadal rośnie. Wszczęto postępowanie wobec Furgonetki

Jak pokazują badania Zenbusiness, w przypadku 97% nowych firm istnieje wyraźna zależność pomiędzy pozytywnymi opiniami a sukcesem przedsiębiorstwa. Jeszcze wyraźniej widać to na przykładzie firm, które na rynku istnieją już od dłuższego czasu – w ich przypadku jest to około 98%. Wagę recenzji potwierdza badanie zrealizowane przez Spiegel Research Center. Jego autorzy dowiedli, że klienci Amazona trzy razy chętniej kupują produkty ocenione na pięć gwiazdek (maksymalna nota), niż takie, co gwiazdek nie mają wcale.

Sprzedawcy internetowi muszą walczyć nie tylko o rozpoznawalność, lecz również o dobre imię. Tylko jak to osiągnąć? Zbieranie opinii klientów, szczególnie tych pozytywnych, nie jest rzeczą łatwą. Chętniej dzielimy się swoimi odczuciami, gdy mają one charakter negatywny.

Z pomocą przychodzi oprogramowanie umożliwiające automatyzację komunikacji z klientem. Za jego sprawą sprzedawca może m.in. wysyłać zaproszenia do wystawienia opinii. Klientów, którzy oznaczywszy sprzedawcę, umieszczą w sieci recenzję, należy odpowiednio wynagrodzić, co zmotywuje ich do działania. Nagrodą za taki wysiłek jest najczęściej tzw. cashback. Pewna część kwoty, jaką nabywca zapłacił za produkt, wraca na jego konto.

Content is a king

Odtwórca wielu kultowych ról, Jerzy Stuhr, wiele lat temu zaśpiewał w Opolu swój kultowy szlagier „Śpiewać każdy może”. W dzisiejszych czasach każdy może również pisać. Jednak w tym przypadku – na przekór słowom piosenki – ważny jest efekt, a nie proces. Kreacja treści nie jest rzeczą prostą. Jak na dłoni widać to w przypadku wartościowych i angażujących komunikatów – do ich tworzenia potrzebny jest nie tylko kreatywność, lecz również odpowiedni warsztat.

Według badań realizowanych przez londyńskie World Media Group najbliższe lata należeć będą do content marketingu. Jak wskazują wyniki ankiet ok. 80% marketerów zapowiada intensyfikację tego typu kampanii. Rezultat ten oznacza jedno: nie możesz pominąć marketingu treści we wspieraniu działalności handlowej swojej organizacji. Zacznij od regularnej aktualizacji firmowego bloga, zapraszaj do współpracy serwisy zewnętrzne i niezależnych twórców, którzy uwiarygodnią przekaz, subtelnie nakierowując odbiorcę na twoją ofertę.

Korzystaj z różnych form – krótkie materiały wideo na Facebooku, recenzje na YouTubie, około tematyczne podcasty, infografiki, ebooki czy poradniki zakupowe – aby twój przekaz widoczny był w każdym miejscu, w którym przebywa twój potencjalny klient. Pamiętaj, że kluczem do sukcesu jest transparentność, rzetelność i regularność, a publikowane przez Ciebie materiały nie mogą być autopromocyjną broszurą, wychwalającą pod niebiosa wszystkie twoje produkty. Twórz treści, z jakimi sam chciałbyś się zapoznać i nie bój się szukać inspiracji na zewnątrz.

W poszukiwaniu straconego klienta

Czy jest coś gorszego niż porzucony koszyk zakupowy? Oczywiście, wiele porzuconych koszyków! Portal Statista szacuje, że w 2020 blisko 90% zamówień nie doczekało się finalizacji z powodu braku ostatecznej decyzji internauty. Nie oznacza to wcale, że romans klienta ze sklepem internetowym w tym momencie dobiegł końca. Wykorzystując nowoczesną technologię, dane pozyskane przy odwiedzeniu witryny oraz źródeł zewnętrznych, takich jak np. hurtownie audience data, możemy namierzyć naszego uciekiniera w czeluściach internetu, serwując mu kampanię retargetingową. Strategia ta polega na czasowym podążaniu za internautą, który odpowiada określonej przez firmę charakterystyce. Ma ona za zadanie nakłonić go do sfinalizowania porzuconej transakcji.

Jednak czasami samo wyszukanie klienta może wymagać dodatkowego bodźca, który przekona go do finalizacji zakupu. W tym celu możemy zaproponować np. atrakcyjne promocje, dodatkowe rabaty, prezenty i gratisy czy przyspieszoną lub darmową dostawę.

Kalendarz premier

Stosuj narzędzia, które pozwolą Ci skupić na sobie uwagę odbiorcy i budować pozytywne napięcie. Jeśli regularnie wprowadzasz na rynek nowe kolekcje, produkty lub sprzedajesz asortyment sezonowy, strategia kalendarza premier może pomóc zarówno w tworzeniu popytu, jak i angażowaniu klientów.

Najlepsze w tej strategii jest to, że jak dotąd ogranicza się ona prawie wyłącznie do branży sneakersów i odzieży typu streetwear. O magnetyzmie tego rozwiązania przekonały się już takie marki jak Nike, Off-White i Supreme, które na tej strategii zyskują zarówno finansowo, jak i wizerunkowo. Innymi słowy, to dla Ciebie wielka szansa!

Największą korzyścią wynikającą ze stosowania strategii kalendarza premier jest to, że tworzysz popyt na produkt, zanim zostanie on faktycznie wydany. Każda pozycja w Twoim kalendarzu powinna mieć własną stronę produktu wraz z formularzem „Zarejestruj się, aby otrzymać powiadomienie, gdy ten produkt będzie dostępny”.

Pomoże Ci to wzbogacić firmową bazę mailingową o nowe rekordy. Aby uatrakcyjnić ofertę, możesz zaoferować przedpremierową możliwość zakupu towaru osobom, które odpowiednio wcześniej się zarejestrują lub zrobią zakupy przekraczające określoną kwotę minimalną.

W ten sposób minimalizujesz również ryzyko porażki. Kalendarz premier pomoże Ci przetestować nowe produkty, zanim wypełnisz nimi swój magazyn. Wszystko, co musisz zrobić, to dodać produkt (którego jeszcze nie masz w swoim sklepie) do kalendarza premier i zobaczyć, ile osób zapisze się, aby otrzymać powiadomienie o jego dostępności.

Rozwiń swoje strategie cross-sell i up-sell

Inwestujesz krocie w banery i reklamy, a zapominasz całkowicie o tym, co znajduje się wprost pod Twoim nosem. Produkty powiązane odpowiadają za około 35% transakcji w największym marketplace świata – Amazon. Pamiętaj, że nie musisz ograniczać się do sprzedaży na tej platformie. Zainwestuj we wdrożenie cross-sell i up-sell we własnym sklepie internetowym, wyświetlając informacje o powiązanych produktach każdej stronie na różnych etapach procesu zakupowego. Sprzedaż krzyżowa (cross-sell), bo o niej mowa, polega na polecaniu komplementarnych produktów i akcesoriów. Spróbuj odpowiedzieć sobie na następujące pytania: Jakie produkty zazwyczaj kupują Twoi klienci? Jakie potrzeby może wzbudzić konkretny produkt?

Bez obaw możesz również zastosować tę strategię do sprzedaży online na platformach handlowych, takich jak Amazon, gdzie system udostępnia funkcjonalność pozwalającą dodawać własne produkty jako powiązane sugestie.

Sprzedaż dodatkowa (up-sell) oznacza, że oferujesz produkt wyższej kategorii lub jego rozwinięcie. Econsultancy ocenia, że sprzedaż dodatkowa jest do 20 razy bardziej skuteczna niż sprzedaż krzyżowa, dlatego zawsze powinieneś uwzględniać strategie wizualne i tekstowe, aby dać klientom możliwość ulepszenia zakupów.

Zastanawiasz się, która z przedstawionych strategii jest dla Ciebie? Pomogę Ci. Każda. Zasada „co za dużo to niezdrowo” wydaje się nie mieć tu zastosowania, a „więcej” oznacza „lepiej”.

Jeśli twoja strategia jest tak duża, że nie mieści się w załączniku, to znaczy, że jesteś na dobrej drodze. Nie ograniczaj się do jednej platformy handlowej czy kanału komunikacji. Powtórzę to: macki twojego sklepu powinny sięgać wszędzie tam, gdzie przebywa potencjalny klient.