Za darmo, czyli nie gratis

Co by się jednak stało, gdyby przedsiębiorstwa zmieniły ich ceny na radykalne zero już teraz? Historia zna takie przypadki. Istnieją tysiące firm, które zarabiają duże pieniądze na tym, że nie biorą od nas pieniędzy. Oto kilka z nich.

Implementując Prawo Moore’a oraz krzywą uczenia się lub zapominania do nowej gospodarki możemy ogólnie założyć, że koszty wytworzenia produktu lub usługi systematycznie maleją – to dlatego sprzęt elektroniczny kupiony np. rok temu jest dziś o połowę tańszy, a Twój dostęp do internetu może Cię dziś kosztować nawet 0 zł.

Efektywne wykorzystanie tego trendu przez marketingowców może polegać na przewidzeniu tego, ile nasz produkt lub usługa będzie kosztowała „jutro” i zaproponowaniu niższej ceny już „dziś”. Szaleństwo? Niekoniecznie – wzrost popytu wywołanego (poza samym produktem i jego komunikacją, oczywiście) niską ceną sprawi, że zarobisz dzięki efektowi skali.

Można także pamiętać, że „za darmo” nie oznacza gratis – czyli bez żadnej opłaty. Na przykład, internauci, czytając „ za darmo” różnego typu treści, płacą za nie podając swój email do subskrypcji ( i otrzymywania reklam) lub innego typu dane, pozwalające utrzymać się serwisom kontentowym. Dostęp do treści w zamian za udostępnianie jej dalej wprowadził już w 2007r. Wall Streat Journal, w Polsce można w ten sposób dostać np. raporty Natalii Hatalskiej.

To drugie podejście – przejście w pewnym sektorze z gospodarki pieniędzy do gospodarki zasobów – jest równie skuteczne.

Autentyczne formaty mediów. Mikrotrend, który zmieni reklamę wideo online? [FELIETON]

Sprzedawanie przyszłości

Zakłady Fairchild Semiconductor sprzedawały w latach 60. ubiegłego wieku tranzystory (model 1211) na potrzeby armii. Wyprodukowanie jednego tranzystora kosztowało około 100$. Firmie zależało na sprzedaży tych produktów Amerykańskiej Korporacji Radiowej (RCA), do wykorzystania w nowych tunerach telewizyjnych. W ówczesnych czasach RCA korzystała jednak z tradycyjnych lamp próżniowych za ok 1,05$ za sztukę. Założyciele Fairchild znali jednak efekt skali i wiedzieli, że gdy sprzedaż tranzystorów ruszy w pełni, koszt ich wyprodukowania gwałtownie zmaleje. Postanowili nie czekać – zmniejszyli cenę do 1,05$, zakładając, że uda im się osiągnąć 90% dochodów z rynku tunerów telewizyjnych VKF. Dwa lata później sprzedawali swoje tranzystory jeszcze taniej – po 0,5$ i wciąż wychodzili na swoje. Jak wspominał Sanders (jeden z założycieli): „Zamierzaliśmy produkować mikroprocesory w fabryce, której jeszcze nie mieliśmy, zgodnie z procedurą, która jeszcze nie istniała, ale konkluzja brzmiała: od następnego tygodnia sprzedajemy po 1,05 dolara. Można powiedzieć, że sprzedawaliśmy przyszłość”.

Zemsta Monty Pythona

Jesienią 2008 członkowie ekipy Monty Pythona zamieścili na YouTube oświadczenie, w którym napisali:

Od trzech lat użytkownicy serwisu konsekwentnie nas okradają, kopiując dziesiątki tysięcy naszych nagrań i wrzucając je na You Tube. Czas odwrócić role. (…) Wiemy, kim jesteście, wiemy, gdzie mieszkacie. (…)Ponieważ jednak jesteśmy arcysympatycznymi facetami, wymyśliliśmy lepszą metodę, żeby się na was zemścić: uruchomiliśmy nasz własny kanał Monty Pythona na YouTube. Nigdy więcej postów z gównianej jakości nagraniami. Dajemy wam cos prawdziwego – filmy wysokiej jakości, prosto ze źródła. (…) Ale to nie koniec – dajemy wam to wszystko za darmo! No właśnie. Chcemy jednak czegoś w zamian(…) Oczekujemy, ze będziecie klikać na linki i kupować nasze filmy i programy telewizyjne. W ten sposób złagodzicie nasz ból i niesmak po całych tych latach, kiedy nas bezkarnie okradaliście.

Miliony ludzi uświadomiły sobie, jak uwielbiają Monty Pythona. Nowe pokolenie poznało twórczość najsłynniejszej grupy komików. Fani zaczęli tworzyć remiksy i mashupy filmików… Po trzech miesiącach sprzedaż DVD ekipy wspięła się ma drugie miejsce w rankingu zakupów księgarni Amazon. Sprzedaż wzrosła o… 23 000%. (słownie: dwadzieścia trzy TYSIĄCE procent).

Żelatyna i żyletki

Historia powstania dzisiejszych, deserowych galaretek, a w szczególności ich pioniera: Jell – O jest długa. Jej twórca, Woodward nie potrafił przekonać konsumentów i dystrybutorów do galaretki jako deseru. Do czasu, aż wydał 10 000 broszurek z pomysłami na potrawy z Jell – O i dali je swoim sprzedawcom, aby za darmo rozdawali je gospodyniom domowych. Pomysł chwycił. Dwa la ta później sprzedaż Jell – O wyniosła milion dolarów rocznie. Kontynuując zwycięską strategię, firma wprowadziła do swoich reklam brand hero w postaci Jell – O Girl, a broszurki osiągnęły status bestsellerowych książek kucharskich, do których rysunki przygotowywali słynni artyści.

Podobnie postąpiła swego czasu firma Gillette. Po wielu nieudanych próbach sprzedania świetnej alternatywy dla brzytwy do golenia – czyli żyletek, firma postanowiła swój produkt rozdać. I zacząć zarabiać na sprzedaży maszynek do golenia (do których żyletki konsumenci już mieli).

O ile w XX wieku i wcześniej cena za darmo oznaczała chwyt marketingowy, a o tyle dziś jest to nowy model ekonomiczny. I jak zwykle, najwięcej wygrają Ci, którzy nie tylko będą pierwsi, ale i… najbardziej pomysłowi w wyprzedzaniu oczekiwań klienta. To już jednak temat na zupełnie inny tekst.

Bibliografia:
Chris Anderson, „Za darmo”
Kevin Kelly „Nowe reguły gospodarki”