Zanim przeistoczysz się w wilka z Wall Street – przewodnik sprzedaży (cz. 3): (wybrane) Techniki sprzedaży

W dalszej części przekażę kilka praktycznych porad działających na naszym gruncie.

Techniki sprzedaży, do szczegółu…

Mechanizm sprzedażowy, to wypadkowa kilku czynników:

• powód – aby ktoś spotkał się z nami i coś kupił, musi mieć powód;
• statystyka – sprzedaż, to statystyczny algorytm;
• oferta – forma i estetyka. 

E-mail inicjujący

W przypadku wielu firm, trudno jest podczas pierwszego kontaktu wtłoczyć strukturę całej firmy oraz mnogość możliwości i rozmach z jakim potrafimy przeprowadzić dedykowane akcje. Ponadto, nie łatwo umówić się na dedykowane spotkanie NN (new-new) nie mając konkretnego powodu.

Chcąc sprostać powyższemu wysyłamy zwięzłą wiadomość mailową do decydenta. Zwięzła i krótka wiadomość jest początkiem edukacji partnera o produktach/usługach lub firmie. Oto przykładowa i skuteczna treść:

Autentyczne formaty mediów. Mikrotrend, który zmieni reklamę wideo online? [FELIETON]

Szanowny Panie, 

nie przepadam za pisaniem tego typu maili, ale nie widzę innego sposobu jasno wprowadzającego Pana w temat. Postaram się przynajmniej, aby nie było zbyt długo…

Reprezentuję Business Shake Group S.A. W ramach grupy funkcjonują:

• pion strategiczny, spółka zajmuje się opracowaniem i zarządzaniem treścią (contentem dla magazynów wew. firmowych, magazynów shoppingowych, biuletynów, katalogów, publikacji inwestorskich itp). W zależności od celu biznesowego, publikacja dostępna jest na papierze bądź w formie elektronicznej, dostosowanej do urządzeń mobilnych.
• pion interactive, dedykowany content marketingowi w sieci i new media, zintegrowane kampanie internetowe, budowa blogów, portali www, rozwiązania mobile (aplikacje) i społecznościowe
• pion public relation, to aktywności PR, budowanie wizerunku, świadomości i reputacji marki, dodatkowo eventy, imprezy okolicznościowe i działania CSR.
• pion product placement specjalizuje się w branded content, lokowaniu produktów w produkcjach kinowych i telewizyjnych.

Chciałabym się z Panem spotkać i porozmawiać o możliwości współpracy w zakresie content marketingu. Zależy mi kontakcie z osobą/osobami decyzyjnymi, kiedy to jasno i sprawnie będzie można przejść do konkretów, nie tracąc cennego czasu. Kooperację traktuję jako układ partnerski, a nie jako relację agencja – klient, dlatego też ewentualne spotkanie nie powinno być dla Pana stratą czasu.

Czy spotkanie w piątek tj. 21 marca o godz. 11:00 odpowiada Panu?

Z poważaniem,

…………………………..

Rada!!! Wiadomości mailowe, najlepiej wysyłać we wtorki, środy i czwartki.

Rozmowa telefoniczna

Wysłana wiadomość jest doskonałym pretekstem, do wykonania telefonu. Najlepiej jeśli od wysłanej wiadomość nie minie więcej niż 3-4 dni. Dlaczego? Wysyłając wiadomość we wtorek lub środę, powinno się zatelefonować w piątek, co daje dużą szansę na umówienie się na spotkanie NN w kolejnym tygodniu. Wysyłając wiadomość w piątek, istnieje duże prawdopodobieństwo, że dzwoniąc z początkiem następnego tygodnia, adresat nie będzie pamiętał co czytał, a ewentualne spotkanie będzie możliwe dopiera za dwa tyg. (bieżący tydz. jest już prawie zaplanowany). Cel rozmowy jest jeden: spotkanie, wyznaczenie daty miejsca lub/i uszczegółowienie poruszanej tematyki.

Spotkanie

Spotkanie NN to właściwe przedstawienie firmy. To dobra pora, aby w kilku zdaniach opowiedzieć o każdym pionie biznesowym spółki. Spotkanie NN to rozmowa, towarzyskie wydarzenie i takie należy mieć podejście. Nie rekomenduję przedstawiania się, za pomocą prezentacji power point (przeczytasz o tym w cz. 2 przewodnika). Podejście to jest dość staromodne i mało zaskakujące. Nie nachalnym i nowoczesnym gadżetem są urządzenia mobilne, warto się nimi wspomagać, uwiarygadniając jakość i pomysłowość konkretnych projektów.

Pierwsze spotkanie powinno trwać ok. 45-60 min i aby było rokujące winno zamknąć się konkretnymi ustaleniami, wytycznymi – zamykając drzwi musimy wiedzieć co i na kiedy mamy przygotować oraz w jakich widełkach kosztowych powinniśmy się zmieści.

Stałe elementy spotkania:

• przypomnienie specjalizacji usług – sprzedajemy filozofię i dobry pomysł, nie pojedyncze narzędzia, ponieważ z tych korzysta każdy;
• zadajemy pytania i pozwalamy drugiej stronie mówić;
• kończymy spotkanie konkretnymi ustaleniami.

Rada!!! Najlepsze dni na spotkania to wtorki i środy. Dlaczego? Jest szansa, że jeszcze w tym samym tygodniu prześlesz dodatkowe informacje i uzyskasz odpowiedź. Poniedziałek to dzień organizacyjny dla biura, dzień zebrań i wydawania poleceń, piątek natomiast jest dniem, gdzie domyka się nie załatwione sprawy i goni spóźnienia, wyjątkowo niedobry dzień na inicjowanie biznesu.

Uwiarygodnienie się, czyli co i jak mówić, aby uwiarygodnić kompetencje.

Jasno i wprost komunikujemy, że naszym wyróżnikiem są ludzie, którzy tworzą pomysł/koncepcję, do której, w dalszej kolejności, dopasowujemy najtrafniejsze narzędzia.

Poniżej działająca formuła:

„Wile firm prowadzi komunikację w mediach społecznych, my prowadzimy ją z określonym pomysłem, tak by osiągnąć konkretne cele wynikające ze strategii. Mając wszystkie możliwe narzędzie marketingowe w jednej grupie, budujemy spójny i efektywny przekaz dla naszego partnera/klienta. Synergia działań jest oczywista, zmniejszenie kosztów produkcyjnych etapów również jest odczuwalne. Nasze koncepcje budują ludzie dla innych ludzi”.

Wiarygodność, to przede wszystkim udane akcje na rzecz innych klientów oraz twarde dane statystyczne. Chwalenie się odbierane jest przez klientów jako wyraz arogancji. Zatem prowadząc rozmowę, wpleć 1 lub 2 przykłady odnoszące się do konkretnych klientów, np. Firma X lub Frima Y.

Takie zwroty jak: nie wiem, nie mam przekonania, pozwoli Pan/Pani, że sprawdzę to, należy to przemyśleć… zastosowane w odpowiedniej konfiguracji uwiarygadniają osobę prowadzącą spotkanie i firmę. Nie jest możliwe, aby wiedzieć wszystko o kliencie i znać odpowiedź na każde pytanie. Jeśli szczerze przyznamy się, że czegoś nie wiemy lub musimy sprawdzić i przekażemy informacje w późniejszym terminie, mocno uwiarygadniamy się, jako rzetelny partner/firma do dalszych rozmów i co istotne, naturalnie tworzymy kolejny powód do kontaktu. Warto również „wciągać” potencjalnych klientów w akcje dobroczynne – gra na emocjach, dążenie do wspólnego, słusznego celu cementuje relacje.

Rada!!! Gdy mówimy o sobie, kompetencjach i projektach budujemy zdania proste i krótkie. Gdy mówimy o konkurencji, cenach, cięciu kosztów, bonusach i innych niewygodnych tematach używamy technik NLP.

Ogólna oferta informacyjna

Zamykając spotkanie, należy najdalej po dwóch dniach wysłać (maila) z podziękowaniem i ogólnym podsumowaniem. Zalecam, aby podczas spotkania NN nie posługiwać się prezentacją. Dlaczego? Prezentacja ogólna nie sprzedaje, a jedynie zapełnia czas i zamyka usta naszemu rozmówcy. Prezentację traktuj, jako narzędzie wspierające po spotkaniu.

Wysłana wiadomość z podziękowaniem może zawierać ogólną ofertę firmy składającą się z dosłownie 6 slajdów. Ważne, aby prezentacja była krótka!!! Slajd początkowy nr 1, slajdy od 2 do 5 – każdy prezentuje jedną możliwość, produkt, usługę, slajd końcowy nr 6 zamyka ofertę.

Rada!!! Nie wysyłamy prezentacji, ofert bez podania na końcu pełnych namiarów do Działu NB. Dlaczego? Jeśli zaciekawiliśmy rozmówcę i po spotkaniu prześlesz kompaktową prezentację jest duża szansa, że nasza prezentacja zostanie przesłana do Prezesa lub innego działu itd. Jeśli kolejna osoba się zainteresuję, do kogo ma zadzwonić, jeśli nie zostawiłeś namiarów na siebie?

Oferta sprzedażowa

Oferta sprzedażowa to oferta w formie modelu, drukowanej lub/i elektronicznej (power point) i jest odpowiedzią na brief, zapytanie ofertowe. Zadaniem przygotowanej oferty jest przedstawić opisowo i wizualnie fragmenty koncepcji, jaką proponujemy klientowi. Oferta sprzedażowa winna wychodzić od ogółu, czyli koncepcji, pomysłu, big idea, kolejno przechodząc do szczegółów pokazujących założenia, cele do osiągnięcia, korzyści z nich płynące oraz narzędzia, jakie zostaną zastosowane do osiągnięcia założonych celów. Ofertę zamyka symulacja wskaźnika ROI oraz kosztorys. 

Do oferty należy dołączyć niezbędne opisy, instrukcję itp.

Rada!!! Oferta sprzedażowa powinna być wyświetlana na rzutniku (rozmiar ma znaczenie), a prezentacja i opowiadanie o ofercie winno trwać 60 min i dłużej. Koniecznie należy zarezerwować czas na pytania, konsultacje, dodatkowe wyjaśnienia, min. 30 min. Ważne jest, aby nie prezentować=sprzedawać oferty zbyt szybko, dobrze jest budować napięcie i najlepiej zaskoczyć klienta rozwiązaniem. Zbyt szybkie skończenie prezentacji oznacza małe zaangażowanie ze strony klienta, mały wysiłek, a jak wysiłek jest mizerny, to rezygnacja/odrzucenie naszej oferty jest łatwe.

Powyższe przykłady stosowano w dwóch różnych działach sprzedaży przez około rok w każdym. Poprawne zastosowanie zasad zapewniło całkowite pokrycie kosztów zatrudnionych pracowników i finansową niezależność.