5 wskazówek na wygrany przetarg: Grzegorz Miłkowski (ContentHouse)

>>> Wygrany przetarg

5 wskazówek, jak przygotować się do przetargu, by go wygrać

1. Przeczytaj dokładnie brief i zastanów się, czy dostarcza wszystkich niezbędnych informacji, by odpowiedzieć na część zatytułowaną „zadania dla agencji”. Jeżeli masz wątpliwości dotyczące określonych informacji w nim zawartych lub informacje są niepełne, nie bój się zapytać i „debriefować” z klientem. W ten sposób oszczędzisz obu stronom pracy oraz niepotrzebnych nieporozumień. Ty będziesz pewny(-a), że odpowiadasz dobrze na zapytanie klienta, a z kolei firma, która zaprosiła Cię do przetargu, otrzyma dopasowaną do jej potrzeb ofertę.
2. Doprecyzuj z klientem kryteria wyboru najlepszej oferty. Dowiedz się, jakie są wagi dla poszczególnych elementów oferty. To ważne, by zespół pracujący nad ofertą wiedział, co jest priorytetem, co uzupełnieniem, a co z kolei tzw. nice to have.
3. Uzyskaj tyle informacji o produktach lub usługach klienta, których dotyczy przetarg, ile to możliwe. Zwykle agencje uczestniczące w przetargach podpisują NDA, umowy o zachowaniu poufności, więc klient nie powinien mieć problemów z udostępnianiem tego typu informacji. Leży to też w jego interesie, gdyż dzieląc się takimi wiadomościami, pozwala firmie uczestniczącej w przetargu lepiej zrozumieć swój biznes, a tym samym dostosować ofertę do realiów, w których działa.
   Nie opieraj się tylko na informacjach przekazanych Ci przez klienta. Zrób własny research, zdobądź badania na temat tego fragmentu rynku, potrzeb klientów końcowych związanych z produktami lub usługami, których dotyczy przetarg. W efekcie może zdarzyć się, że odkryjesz zależności, które uświadomią Ci, że wybrane przez Ciebie rozwiązanie strategiczne lub kreatywne jest niemożliwe do wykonania, więc w porę będziesz mógł zdecydować, żeby zmodyfikować swoją ofertę.
4. Nalegaj na spotkanie, by osobiście zaprezentować ofertę. Prezentacja przesłana w pdf nie odda wszystkich aspektów Twojej oferty, szczególnie jeżeli mówimy o działaniach wielokanałowych lub rozwiązaniach kreatywnych, o których trzeba dobrze i z pasją opowiedzieć, żeby je sprzedać. Jeżeli klient robi poważny przetarg, znajdzie również czas na spotkania z zaproszonymi agencjami.
5. Jak przegrasz przetarg, poproś o rozmowę i uzyskaj możliwie najwięcej informacji na temat elementów Twojej oferty, które nie spełniły oczekiwań klienta. To bezcenna wiedza, która – być może – umożliwi Ci wygraną przy kolejnej okazji.

W ilu przetargach uczestniczyłeś? Czy masz jakieś „przetargowe” rytuały?

Nie pamiętam, w wielu… 🙂 Tak wielu, że trudno mi to obliczyć, ale spróbujmy: ponad 10 lat pracy w agencji (2007-2009, a potem 2010 do dziś), uśredniając uczestniczymy w 1-2 przetargach miesięcznie, co daje liczbę między 100 a 200 przetargów. Nie jest to dokładne wyliczenie, wiem… 😉

Najbardziej zaskakująca sytuacja, która Ci się zdarzyła podczas walki o klienta

Był to przetarg, w którym ostatecznie nie wzięliśmy udziału. Nasza agencja otrzymała zaproszenie do takiego konkursu od jednej firmy. Chciałem uzyskać więcej informacji na temat formy oferty, więc zadzwoniłem do osoby odpowiedzialnej za organizację tego przetargu. Podczas rozmowy, gdy uzyskałem interesujące mnie informacje, „rzutem na taśmę” dopytałem jeszcze o liczbę agencji zaproszonych do złożenia oferty. I tutaj mój rozmówca zaczął się mieszać w zeznaniach, nie chciał udzielić jednoznacznej odpowiedzi. W końcu udało mi się tę odpowiedź z niego wyciągnąć. Dowiedziałem się, że rozesłali zaproszenie do przetargu do – cytując „takiej listy około 100 różnych agencji, którą mają”. Z ciekawości dopytałem, ile potwierdziło udział. Okazało się, że jeden dzień po wysłaniu zaproszenia swój udział potwierdziło już ponad 20 firm. Na tym etapie moja przygoda z tym przetargiem się zakończyła. Dodam, że zorganizowała go duża i – wydawałoby się – poważna firma. 🙂

Na LinkedInie obserwuje nas ponad 100 tys. osób. Jesteś tam z nami?

Obserwuj

Movember/Wąsopad: jak marki zachęcają do profilaktyki męskich nowotworów [PRZEGLĄD]