Bartosz Pilch, Beata Smajkiewicz (SIG): Klienci B2B oczekują od programów lojalnościowych elastyczności

W ich działaniach nie było jednak nic z przypadku – znalazło się za to miejsce na testowanie, przyglądanie się potrzebom klientów i otwartość na zmiany. Jak stworzyć program lojalnościowy dla klientów B2B?

Goście najnowszego odcinka videocastu Pluxee mają kilka praktycznych wskazówek.

Jak dobrze wystartować?

Twórcy programu dla klientów B2B w SIG wiedzieli, że program lojalnościowy ma szansę powodzenia. Skąd ta pewność? Firma już wcześniej prowadziła akcje, w ramach których klienci B2B byli nagradzani za zakupy. Efekt? Ci, którzy się angażowali, kupowali więcej – nawet kilkukrotnie. Uruchomienie programu lojalnościowego było więc naturalnym krokiem w celu długoterminowego zaangażowania klientów. 

Założeń programów lojalnościowych dla klientów detalicznych nie można bezpośrednio przenieść na działania skierowane do klientów biznesowych. Przykładowo, tradycyjne mechanizmy dotyczące przyznawania punktów automatycznie po zakupie nie mają tu zastosowania, ponieważ płatności rozliczane są na podstawie faktur. Firma SIG znalazła na to rozwiązanie, wprowadzając tzw. punkty oczekujące, dostępne na koncie klienta i naliczane dopiero na koniec miesiąca. 

SIG zdecydował się także na elastyczne punktowanie – zakupy w poszczególnych grupach produktowych, np. produkty partnerów, mogą być premiowane dodatkowymi bonusami.

– Tym działaniem próbujemy trochę sterować sprzedażą, nakierowywać klientów, żeby kupowali te produkty, na których nam szczególnie zależy – wyjaśnia Beata Smajkiewicz.

Dodatkowo uczestnicy mogą otrzymać także punkty za zakupy na platformie e-commerce.

Nagrody: elastyczne i uniwersalne

Nagrody w programie SIGup nie zostały wybrane przypadkowo. We wcześniejszych akcjach firma testowała, co cieszy się największą popularnością wśród klientów. Na podstawie tych obserwacji organizatorzy programu lojalnościowego zdecydowali się na dwa rozwiązania: karty przedpłacone Pluxee i nagrody wyjazdowe.

Dlaczego właśnie karty i wyjazdy? Jak zauważa Beata Smajkiewicz, karty Pluxee spełniają wiele potrzeb – zarówno biznesowych, jak i prywatnych. Wielu klientów zamawia je jako premie dla swoich pracowników. Takie nagrody są także elastyczne, mogą być wykorzystane przez duże i małe firmy. Tę elastyczność pokazują rozbieżności w kwotach doładowań – od 50 złotych do aż… kilkudziesięciu tysięcy złotych!

Popularność wyjazdów jest z kolei związana ze specyfiką branży budowlanej – mocno skupionej na relacjach. Podczas takich eventów mogą się ze sobą spotykać nie tylko przedstawiciele firm, ale również pracownicy sprzedaży SIG, którzy wyłaniani są w ramach wewnętrznego konkursu.

Obok kart oraz nagród wyjazdowych w programie SIGup dostępne są także nagrody rzeczowe. To pokazuje, że projektując programy lojalnościowe dla klientów B2B, trzeba skupiać się również na nieco innych aspektach niż w programach dla klientów B2C.

W mailu, na ulotce i podczas spotkania – sposoby na skuteczną komunikację w świecie B2B

Nie tylko podstawowe założenia i dobór nagród w programach dla klientów biznesowych są inne niż w tych skierowanych do indywidualnego odbiorcy. Różnice widać także w sposobie komunikacji. 

Firma SIG postawiła na mailingi do własnej bazy: regularne i zindywidualizowane, formaty drukowane czy nieocenione w branży budowlanej działania handlowców. To oni, spotykając się z klientami, mają doskonałą okazję, by zachęcić do udziału w programie lojalnościowym. Zbieranie punktów może być wówczas narzędziem sprzedażowym.

Chcesz dowiedzieć się więcej o kanałach komunikacji, które wykorzystuje SIG w swoim programie lojalnościowym? Posłuchaj 10. odcinka Sales&Marketing Power by Pluxee!

Garść inspiracji – skuteczny program B2B

Czy program SIGup działa? Jego twórcy obserwują to od samego początku – czyli od 2020 roku. Porównują wolumen sprzedaży klientów biorących udział w programie i tych, którzy się w niego nie angażują. Jaki jest wynik tego porównania? Sprawdź 10. odcinek Sales&Marketing Power by Pluxee i poznaj dane dotyczące efektów programu SIGup! 

Przykład SIG pokazuje, że wdrożenie programu lojalnościowego dla klientów B2B może być trudniejsze w porównaniu z programami dla odbiorców indywidualnych. Formalności czy konieczność rozliczenia się klientów z nagród, to tylko niektóre z wyzwań związanych z wdrożeniem programu B2B.

Beata Smajkiewicz i Bartosz Pilch są zdecydowanymi zwolennikami rozwiązań cyfrowych w programach lojalnościowych. Papierowe kupony, którym trzeba robić zdjęcia i przesyłać je do organizatorów? Takie metody zdecydowanie będą odchodzić w przeszłość. Twórcy programu lojalnościowego skupiają się na dalszej digitalizacji i jak najlepszym wykorzystaniu platformy e-commerce.

– Podstawową rzeczą jest dopasowanie programu do działania firmy, klientów, zwyczajów rynku. Jeśli pójdziemy zupełnie w poprzek, będzie to droga donikąd – tłumaczy Bartosz Pilch.

Przymierzasz się do wdrożenia programu lojalnościowego dla klientów B2B w swojej firmie? W rozmowie z Beatą Smajkiewicz i Bartoszem Pilchem znajdziesz jeszcze więcej wartościowych porad – posłuchaj całości:

Artykuł oraz videocast powstały przy współpracy z Pluxee.

Zdjęcie główne: Pluxee

PS Wojtek Kardyś: Influencerzy nadal budują lojalność – ale tylko ci właściwie dobrani

Rynek influencer marketingu w Polsce jest już wart kilka milionów złotych. Twórców internetowych nie warto jednak traktować jak „maszynek do zarabiania pieniędzy”, ale jako partnerów do współpracy. Takich, z którymi dąży się do wspólnego celu: osiągnięcia jak najwyższych wyników biznesowych.