Skuteczne wnętrze – w jaki sposób aranżacja sklepu może zwiększyć sprzedaż?

fot. unsplash.com

Dobry projekt architektoniczny może bezpośrednio wpływać na obroty punktu handlowego.

Aranżacja przestrzeni sklepowej czy usługowej to spore wyzwanie projektowe, wymagające nie tylko dobrego warsztatu architektonicznego, ale także umiejętność rozumienia biznesu, i psychologii sprzedaży. Dobry shop concept jest dopasowany do potrzeb klienta (nie tylko w zakresie estetyki) oraz uwzględnia wszystkie czynniki wpływające na jego decyzje zakupowe. Oczywiście każdy projekt jest inny, wymaga indywidualnego podejścia i dostosowania do grupy docelowej danej marki. Istnieją jednak pewne zasady, których należy się trzymać niezależnie od przyjętego nurtu aranżacyjnego. To dzięki nim możemy stworzyć wnętrze, które nie tylko cieszy oko, ale też sprzedaje.

Witryna jak okładka

Na to, ile pieniędzy zdecyduje się zostawić w sklepie klient, może mieć wpływ już sama witryna. Oczywistym jest fakt, że powinna ona przyciągać uwagę. Intuicyjnie czujemy, że oryginalne, dynamiczne aranżacje są w stanie zatrzymać konsumenta na dłużej i wzbudzić chęć do odwiedzenia wnętrza sklepu. Często zapominamy jednak o tym, że witryna pełni także funkcję informacyjną – na temat cen, promocji, przekroju asortymentu. Łatwość zapoznania się z ofertą wewnątrz salonu pozwala klientowi podjąć szybką decyzję czy w sklepie tym znajdzie to, czego aktualnie poszukuje. Żyjemy szybko – tak też podejmujemy decyzje zakupowe. Dopasowanie oferty danego sklepu do naszych potrzeb oceniamy często „po okładce”, czy właśnie witrynie, bądź strefie wejścia. Sporym błędem jest ograniczanie widoczności, np. bramką antykradzieżową na środku.

Na LinkedInie obserwuje nas ponad 100 tys. osób. Jesteś tam z nami?

Obserwuj

Na klienckiej ścieżce

Kolejnym elementem mogącym mieć znaczący wpływ na wyniki sprzedażowe sklepu jest jego układ. Rozmieszczenie mebli i ekspozycji musi umożliwiać łatwe i szybkie zapoznanie się z pełnią asortymentu, a ponadto wyznaczać tak zwaną „ścieżkę klienta”, zachęcającą do poruszania się po całej powierzchni sklepu. Na pożądane drogi komunikacyjne może kierować konsumenta także odpowiednio zaaranżowana podłoga, wyznaczająca poszczególne strefy. Niezwykle ważne jest odpowiednie oznakowanie i rozmieszczenie obowiązkowych punktów, takich jak np. kasa czy, w przypadku sklepu odzieżowego, przymierzalnia. Po drodze lub w kolejce do któregoś z nich klient może zainteresować się dodatkowym produktem, który pojawi się na jego ścieżce, a o którego kupnie wchodząc do sklepu jeszcze nie myślał. Dobry shop concept wyprzedza myśli i zamiary klienta – przewiduje, w którym miejscu i momencie będzie on potrzebował lustra, a kiedy wygodnej pufy umożliwiającej przymierzenie butów. Takie elementy funkcjonalne powinny „magicznie” pojawiać się w chwili konieczności skorzystania z nich.

Movember/Wąsopad: jak marki zachęcają do profilaktyki męskich nowotworów [PRZEGLĄD]

Strefa intuicji

Współczesny, cierpiący na brak czasu klient szybko opuści sklep, w którym będzie czuł się zdezorientowany. Niezwykle ważne jest strefowanie produktów w sposób intuicyjny – według kategorii. Ułatwia to ich odnalezienie oraz szybkie porównanie. Jeśli towary z tej samej grupy będą porozmieszczane w kilku miejscach w sklepie, klient poczuje obawę, że być może coś pominął i nie zapoznał się z pełnią asortymentu. Nie sprzyja to podjęciu decyzji zakupowej. Sąsiadujące ze sobą strefy powinny uzupełniać się komplementarnie. Nie bez powodu w wielu sklepach w dziale ze spodniami znajdziemy ekspozytor z paskami, a czapki i szaliki w sąsiedztwie okryć wierzchnich. Takie rozmieszczenie niejednokrotnie „przypomina” zabieganemu klientowi o tym, czego jeszcze potrzebuje, mimo że pierwotnie nie planował danego zakupu.

Pozwól zobaczyć, pozwól dotknąć

Klientowi znacznie łatwiej podjąć decyzję zakupową, kiedy może swobodnie obejrzeć dobrze wyeksponowany produkt. Istotne jest tu mądre wykorzystanie przestrzeni sklepowej – stosunek zatowarowania do powierzchni. Zbyt duże zagęszczenie asortymentu sprawia, że niektóre pozycje „giną” w gąszczu innych, a promocje czy kolekcje specjalne nie wyróżniają się na tle standardowej oferty. Wąskie przejścia i ciasne strefy lub wysoko zawieszone półki sprawią, że umieszczone tam produkty będą znacznie rzadziej oglądane, przymierzane, a co za tym idzie kupowane. Ponadto warto wiedzieć, że klient chętniej nabędzie towar zaprezentowany na manekinie niż ten z wieszaka. Innym elementem zniechęcającym do zakupu jest zbyt ostre lub za słabe światło powodujące przekłamania w kolorach produktów.

Mamy newsletter, który rozwija marketing w Polsce. A Ty czytasz?

Rozwijaj się

Gra zmysłów

Oczywiście oprócz wymienionych powyżej czynników istotne jest odpowiednie oddziaływanie na zmysły i percepcję klienta, a tym samym stworzenie w jego umyśle „śladu marki”, który pozostanie z nim jeszcze długo po opuszczeniu sklepu. Właściciele punktów handlowych dbają nie tylko o doznania wizualne związane z estetyką, stylem, standardem czy kolorami wykończenia wnętrza, ale także o odpowiednią muzykę czy zapach. Te rozwiązania nie są niczym nowym – nie każdy jednak zdaje sobie sprawę, jak istotna w ich przypadku jest spójność z tak zwanym DNA marki. To dość modne ostatnio określenie na wszystko to, co w danym brandzie unikalne, wyróżniające, budujące jego tożsamość. O ile pewne zasady związane z aranżacją sklepu pod względem jego funkcjonalności są wspólne dla większości projektów, o tyle kwestie wizerunkowe to rzecz bardzo indywidualna. Należy pamiętać, że nie każdy produkt sprzeda się dobrze w przestrzeni urządzonej w stylu „eko”, mimo, że jest to jeden z silnych trendów aranżacyjnych. Nie do każdej marki pasuje też modne wnętrze industrialne. Najlepszym „trendem” jest brak trendu i postawienie na spójność.