6 konkurencyjnych taktyk cenowych dla e-commerce

fot. depositphotos.com

Niestety zwyczajne zejście do najniższego pułapu z cenami albo dostosowanie się do oferty konkurencji nie wystarcza, by zdobyć silną pozycję na rynku. Aby we właściwy sposób konkurować w sieci należy dodatkowo zebrać niezbędne dane o produktach i klientach, a także przeprowadzić inteligentny wywiad konkurencji.

Jest parę sprawdzonych taktyk opartych o monitoring cen i innych parametrów w sieci, z których może skorzystać sklep internetowy i które nie muszą opierać się na rezygnowaniu z marży czy drastycznym zaniżaniu cen.

1. Obniżaj najpierw koszty, potem ceny

Cena postrzegana jest jako główny czynnik wpływający na decyzję zakupową w internecie. Jednak podejście opierające się jedynie na oferowaniu najniższej ceny w celu pobicia konkurencji może być zgubne, dlatego, że nie bierze pod uwagę kosztów działania firmy, w tym umowy z dystrybutorem czy producentem.

Jeśli sklep nie posiada w danym momencie konkurencyjnych cen, nie powinien automatycznie ich obniżać, ma to sens dopiero po optymalizacji kosztów sklepu, np. poprzez negocjacje z dystrybutorem. Wprowadzenie obniżek ma zatem sens dopiero po optymalizacji kosztów sklepu.

UOKiK: Paczka opłacona, dostarczona, ale rachunek nadal rośnie. Wszczęto postępowanie wobec Furgonetki

2. Walcz o podium, ale nie o bycie liderem cenowym

Niskie ceny rzeczywiście pozwalają sklepowi zwrócić na siebie uwagę konsumentów. Może się jednak zdarzyć, że pomimo najniższych na rynku cen, sklep nie jest postrzegany na rynku jako atrakcyjniejszy niż konkurencja.

Tak naprawdę walka o pozycję lidera cenowego jest bardzo krótkoterminową taktyką. Dużo lepiej na bieżąco monitorować ceny i starać się być po prostu blisko czołówki w rankingu cenowym. Dlaczego? Niewiele wyższa cena nadal będzie pojawiać się na górze listy w porównywarkach cenowych i nie będzie stanowić żadnej bariery przy zakupie produktu, a dodatkowo podniesie zyski z każdej transakcji bez ponoszenia dodatkowych nakładów finansowych w celu wyeksponowania oferty sklepu.

3. Monitoruj z uwzględnieniem kategorii produktu

W wielu sytuacjach ceny produktów sprzedawanych przez internet wynikają nie tylko z warunków umowy podpisanej z dystrybutorem, ale również z charakterystyki danej kategorii produktowej. Przykładowo, takie dziedziny jak elektronika charakteryzuje niska marża i wysoka zmienność cen. Zupełnie inaczej jest w przypadku produktów niszowych, jak np. instrumenty muzyczne.

Biorąc pod uwagę ten fakt, jasne jest, że w przypadku zróżnicowanej oferty produktowej nie można zawężać swoich działań związanych z polityką cenową jedynie do obserwacji tego, co dzieje się na rynku bez uwzględniania kategorii produktu, a nawet konkretnych marek. Dopiero wówczas można odkrywać przewagi i niedociągnięcia konkurencji oraz nowe szanse na lepsze zarządzanie cenami.

Takie precyzyjne podejście umożliwia odkrycie niedociągnięć konkurencji pod kątem pewnych produktów i dostrzeganie większej ilości szans sprzedażowych.

4. Analizuj dane historyczne cen swojej konkurencji

Obserwacja cen powinna być bieżąca, a ich ustalanie prowadzone w sposób dynamiczny, jednak trzeba pamiętać o równoległej analizie danych historycznych. Dopiero one dostarczają szerszego kontekstu i pozwalają na odkrycie różnych elementów polityki cenowej konkurencyjnych sklepów, takich jak coroczne stosowanie sezonowych promocji w mniej typowych okresie np. na Walentynki.

Uzyskanie takich informacji pozwala na uniknięcie duplikowania podobnych kampanii w tym samym czasie (pomijając typowe okresy w kalendarzu e-commerce, jak Czarny Piątek, Cyber Monday, Boże Narodzenie). Warto zauważyć, że taka analiza dodatkowo umożliwia konkurowanie bazą lojalnych klientów między sklepami, a nie tylko walką na ceny.

5. Walcz z konkurencją również dostępnością

Czas to pieniądz- w szczególności w sieci. Dlatego w internecie, poza ceną, konkurować można również dostępnością. Tymczasowo niedostępny produkt w sklepie staje się dla konsumenta odpowiednikiem drogiego produktu. I o ile nie jest on w tym sklepie dostępny na wyłączność, konsument rozejrzy się za nim gdzie indziej.

Właśnie dlatego wiedza o tym, że konkurencja aktualnie nie posiada danego produktu jest bardzo cenna. Gdy konkurencyjne sklepy nie mają na magazynie niskomarżowych produktów, konsumenci nie będą mieć nic przeciwko, by za ten sam produkt zapłacić więcej w innym sklepie. Sklep posiadający ten produkt może się zatem zdecydować na podwyższenie cen. Dane takie można obserwować za pomocą narzędzi do monitoringu sieci. 

6. Używaj danych do negocjacji lepszych warunków z dostawcami

Dane to bardzo silna broń w negocjacjach biznesowych, są dowodem przeciw któremu trudno jest znaleźć kontrargumenty. Jeśli konkurencja oferuje niższe ceny, którym ciężko jest nawet dorównać, może to oznaczać, że podpisała znacznie korzystniejszą umowę z dystrybutorem.

Dzięki posiadaniu odpowiednich danych na temat oferty cenowej konkurencji, sklepy mają większe pole do negocjacji z dystrybutorem i mogą łatwiej wywalczyć lepsze warunki umowy, w tym obniżki cen.

Chociaż już podstawowa obserwacja otoczenia rynkowego zapewnia konwersję sprzedaży i zyski, warto pójść o krok dalej, szukać nowych szans sprzedażowych. Proces ten ułatwiają specjalne, dedykowane narzędzia do monitoringu otoczenia rynkowego, który jest wielowymiarową analizą. To nie tylko ogólne spojrzenie na ofertę konkurencyjnych sklepów. To analizowanie danych historycznych, kategorii produktowych, a nawet preferencji zakupowych klientów. Czy ważniejsza jest dla nich bezpłatna dostawa, obniżki czy też darmowe prezenty? Jaki wpływ na zakup ma sposób wyświetlania ceny? Sklepy mogą przeprowadzić tego typu testy a/b i zbudować model cenowy oparty o potrzeby i doświadczenie klientów. Przy czym należy pamiętać, że najbardziej konkurencyjna będzie niekoniecznie najniższa, ale ta najbardziej adekwatna dla klienta cena.