Zawód: Business development manager (Kariera w marketingu)

1. Maciej Sobieszek, business development manager,iProspect (Dentsu Aegis Network)
2. Katarzyna Bienussa, business development manager, ContentHouse
Zobacz pozostałe odcinki cyklu Kariera w marketingu>

Maciej Sobieszek
Business development manager,iProspect (Dentsu Aegis Network)

Jak zostałeś business development managerem? Jak wyglądają szczeble kariery na tym stanowisku?

Od zawsze pracowałem na stanowiskach związanych ze sprzedażą i rozwojem biznesu, więc w zasadzie naturalnym miejscem było dla mnie poszukiwanie pracy w business development. Zaczynałem ją na stanowisku specjalisty. Początkowo moją rolą było generowanie leadów dla bardziej doświadczonych kolegów w zespole, którzy domykali sprzedaże. Z biegiem czasu zacząłem samodzielnie prowadzić własne tematy – od inicjalnego kontaktu z klientem, przez przygotowanie oferty, aż po negocjacje i domknięcie „deala”.

Marki reagują na premierę składanego iPhone Duo

Podobnie jak w moim przypadku, czasem na początku pracy w business development pracownicy zajmują się generowaniem leadów, a w kolejnych etapach biorą na siebie zarządzanie całym procesem sprzedażowym. Znam też jednak przypadki, w których do działu BD przechodzili ludzie pracujący wewnątrz firmy, od razu wskakując na stanowiska managerskie. Kolejne szczeble to stanowiska business development directora, który najczęściej odpowiada za nadanie kierunku, w którym firma zmierza new businessowo.

Co należy do obowiązków business development managera?

Myślę, że każda firma ma trochę inne podejście do tej roli. W mojej pracy łączę działania zmierzające do pozyskania nowych klientów (new business), jak i wsparcie przy rozwijaniu obecnych klientów agencji (business development).

W pracy new businessowej ważne jest budowanie relacji z potencjalnymi klientami i szukanie szans na rynku; rozwijając obecnych klientów, kluczowe jest szukanie sposobów na pogłębianie relacji z nimi, poczynając od bardzo prozaicznych rzeczy jak przypominanie o naszej obecności np. za pomocą wysyłki kartki na święta 😉 po udział w spotkaniach strategicznych, na których planowane są działania na kolejne kwartały czy lata.

Dobry BDM zarządza kompleksowo całym procesem sprzedażowym, koordynuje pracę teamu biorącego udział w przetargu i dba o pomyślne domknięcie procesu. W przypadku każdej okazji biznesowej sytuacja wymaga innego podejścia; czasami jest to poskładanie elementów układanki takich jak: analizy, kreacja, strategia czy wycena w całość, z zachowaniem dbałości o spójne story, innym razem ważne jest, żeby po prostu nie przeszkadzać dobrze współpracującemu zespołowi i pomagać tylko punktowo.

Kogo poszukuje się na to stanowisko? Jakie umiejętności miękkie i twarde są potrzebne?

Na tym stanowisku cenione są osoby komunikatywne, które do wyzwań i nowych sytuacji podchodzą z uśmiechem. Na pewno mocną stroną business development managera jest biegłość w sztuce wystąpień publicznych, ponieważ przetarg to często małe przedstawienie dla widowni, jaką jest zespół klienta. Kluczowa jest również odporność na stres i umiejętność pracy pod presją czasu.

Twarde umiejętności mile widziane na tym stanowisku to analityczne myślenie, kompetencja pracy z danymi, która pozwala ocenić sytuację z różnych perspektyw oraz wiedza merytoryczna w danej dziedzinie.

Co jest najciekawsze dla Ciebie w pracy business development managera?

Przede wszystkim jest to możliwość poznawania ciekawych, często bardzo przedsiębiorczych osób, odpowiedzialnych za budowanie świetnych biznesów. Do tego możemy dołożyć fakt, że pracując nad każdym briefem, wypracowujemy rozwiązania realnych problemów biznesowych, a nic tak nie cieszy jak zadowolony klient i wymierne efekty naszych działań.

Jakie są największe trudności/minusy a jakie plusy tej pracy?

Praca w business development może jednego dnia być bardzo wymagająca: krótkie deadline’y, trudne negocjacje, presja na dowożenie wyniku, (niekiedy) przegrane przetargi, ale za chwilę również wybitnie motywująca: wciąż nowe wyzwania, świetni ludzie i świętowanie sukcesów. Myślę, że to właśnie ten miks powoduje, że w tym obszarze działalności firmy nie ma monotonii, a stymulujące środowisko daje możliwości ogromnego rozwoju.

Jak kształtują się zarobki na tym stanowisku?

Najczęściej są one uzależnione od osiąganych wyników, ponieważ wynagrodzenie składa się z części stałej i premii/prowizji. Osiągając dobre rezultaty, można zagwarantować sobie wynagrodzenie adekwatne do wyników, a to pozwala na zarabiać satysfakcjonująco.

Gdzie szukać pracy jako business development manager?

Myślę, że dobrym startem jest dział BD w twojej organizacji. Znasz już wasz produkt/usługę, więc kolejnym krokiem może być pomoc w tworzeniu ofert lub udział w spotkaniach przetargowych.

Z biegiem czasu twoja rola i odpowiedzialność będzie rosnąć, zbudujesz warsztat i sieć kontaktów, a to już naturalny krok do tego, żeby z czasem samodzielnie odpowiadać z proces sprzedażowy w swojej firmie i pracować jako business development manager.

Co poleciłbyś osobom, które zamierzają w przyszłości zostać business development managerami?

Otwarte oczy i uszy, szukanie szans i okazji, ponieważ nie zawsze mamy rozwiązania „podane na tacy”. Do tego dużo wytrwałości, optymizmu i podejście „can do”.

 ———————————————————–

Katarzyna Bienussa
Business development manager, ContentHouse

Jak zostałaś business development managerem? Jak wyglądają szczeble kariery na tym stanowisku?

Nie chciałam pracować w szkole ;). Zaczęłam szukać czegoś „zamiast” – i tak oto, 13 lat temu, trafiłam do agencji SEO/SEM. Sprzedawałam pozycjonowanie w czasach, kiedy jeszcze mało kto wiedział, czym ono jest. Tak rozpoczęła się moja przygoda z new businessem.

Z agencji SEO/SEM przeniosłam się do agencji interaktywnej, następnie do sieci afiliacyjnej, potem były agencje reklamowe – a obecnie agencja content marketingowa. 😉

Szczeble kariery na tym stanowisku są adekwatne do zdobywanego przez lata doświadczenia, na początku sprzedajesz, potem sprzedajesz i uczysz innych sprzedaży – prowadzisz dział handlowy, a do tego odpowiadasz za rozwój firmy.

Co należy do obowiązków business development managera?

Business development manager jest przede wszystkim odpowiedzialny za opracowanie, rozwój i egzekucję biznesowego i sprzedażowego modelu firmy – a kreacja tego modelu zależna jest od branży, w której działa.

W agencjach takich jak ContentHouse skupiamy się – od początku do końca – na kliencie i jego potrzebach.

Wzorowy business development manager potrafi zdefiniować potrzeby przyszłego klienta, dogłębnie je zrozumieć i się nimi zaopiekować. Począwszy od pierwszego etapu (rozmowy, czasami też te mniej formalnej), przez uruchomienie działań, a skończywszy na bieżącej pracy projektowej, w której też warto dbać o kontakt. Nie tylko z ramienia zespołu projektowego, ale także też osoby, będącej od początku „twarzą firmy”.

Kogo poszukuje się na stanowisko business development managera? Jakie umiejętności miękkie i twarde są potrzebne?

Obecnie coraz trudniej o dobrego new bussinesa. Po ostatnim prowadzonym przeze mnie procesie rekrutacyjnym, który trwał kilka miesięcy, odniosłam wrażenie, że czasy handlowców z powołania dobiegły końca… Do tej pracy potrzeba cierpliwości, a teraz wszyscy chcieliby wszystko „na już”!

Relację z klientem trzeba pielęgnować, czasami nawet latami, by zrodził się z niej kontrakt „na miarę złota” 😉

Przy okazji trzeba bardzo lubić ludzi, lubić rozmawiać – ale też słuchać, i często bywać w miejscach, gdzie taki potencjalny klient może się pojawić (konferencje, szkolenia, eventy, targi etc.).

Business development managerem jest się nie tylko w pracy, ale też w życiu prywatnym, bo nigdy nie wiadomo, gdzie spotka się swojego partnera biznesowego… To trochę tak jak z miłością 😉

Co jest najciekawsze dla Ciebie w pracy business development managera?

Ja bardzo lubię poznawać nowe osoby, lubię podróżować, uwielbiam jak się dużo dzieje – wszystko to właśnie znajduję w swojej pracy.

Jakie są największe trudności/minusy a jakie plusy tej pracy?

Plusy – patrz punkt wyżej. Minusy… ja osobiście nie znajduję, ale to pewnie dlatego, że lubię swoją pracę.

Jak kształtują się zarobki na tym stanowisku?

Tyle masz, ile sobie wypracujesz. Business development manager pracuje w systemie prowizyjnym, więc jego zarobki są zależne od ilości podpisanych kontraktów.

Jako że jest też odpowiedzialny za rozwój firmy, do prowizji doliczana jest także podstawa, która jest (według mojej wiedzy) bardzo, bardzo indywidualna. I nie ukrywam, że najlepsze finansowo propozycje pracy dostawałam od agencji warszawskich. Są nieporównywalne z tymi z innych miast.

Gdzie szukać pracy jako business development manager?

Każda firma, niezależnie od branży, potrzebuje business development managera. W naszej branży można szukać pracy w m.in. agencjach interaktywnych, reklamowych, PR-owych czy domach mediowych.

W ContentHouse również czekamy na dobre CV. 😉

Co poleciłabyś osobom, które zamierzają w przyszłości zostać business development managerami?

Pamiętaj, że każda znajomość może być początkiem nowego kontraktu. 😉