Jak uniknąć 10 najczęstszych błędów w social sellingu

Social media stały się kolejnym narzędziem handlowców – jak wcześniej e-mail czy chociażby telefon. O zaangażowaniu i sprzedaży przez media społecznościowe mówi się dziś bardzo dużo, a sam social selling szybko zdobył miano wschodzącej gwiazdy w trendach sprzedażowo – marketingowych.

Być może ktoś w Twojej organizacji także zaproponował zaangażowanie pracowników na LinkedInie, ale szybko stwierdziliście, że to nie działa. Nic straconego, nie jesteście pierwszą taką firmą. Wdrażając programy social selling w firmach z różnych branż zauważyliśmy, że wiele błędów się powtarza.

Jak więc zaimplementować program social selling w swojej organizacji, żeby przynosił konkretne korzyści? Poniżej przedstawiamy 10 najczęstszych błędów handlowców i firm oraz podpowiadamy, jak je rozwiązać lub ich unikać przy nowych projektach.

10 najczęściej popełnianych błędów przy wprowadzaniu social sellingu

1. Brak zrozumienia czym jest social selling – Wielu sprzedawców termin ten wciąż wprowadza w zakłopotanie. Co więcej, nie tylko handlowcy, ale również osoby pracujące w marketingu twierdzą, że to jest wyszukiwanie klientów przez np. LinkedIna, a następnie wysyłanie ofert lub umieszczanie postów z ogłoszeniami o produktach. Social selling nie sprowadza się do tych dwóch działań. Media społecznościowe mają pomóc w zbudowaniu relacji biznesowych poprzez kanał wirtualny.

To „budowanie relacji” ma odbywać się z wykorzystaniem kilku ważnych i zaplanowanych elementów. Social selling to proces realizacji długofalowej strategii, a nie tylko natychmiastowe, jednorazowe akcje „łowienia klientów” przez handlowców. To również zadania dla działu marketingu, aby pomagał tworzyć treści tak, by grupa docelowa zwróciła na nie uwagę. Odpowiednio przygotowane posty, grafiki, wideo itp. mają wzbudzać zainteresowanie potencjalnych klientów naszą osobą, firmą i budować chęć pozostania z nami w kontakcie. To wirtualne relacje, które mogą przenieść się do świata rzeczywistego.

Czas rozliczać TikToka ze sprzedaży

2. „Media społecznościowe to zabawa” – Niestety nadal istnieje silne przekonanie, niektórych sprzedawców, że media społecznościowe to tylko zamieszczanie bezwartościowych lub zabawnych postów, podglądanie znajomych lub wyłącznie narzędzie do szukania pracy. Wielu handlowców obawia się traktować social media poważnie. Te obawy dotyczą również przebudowy profilu osobistego, publikowania merytorycznych treści, poświęcania kilkunastu minut dziennie na pracę zawodową w kanałach społecznościowych, bo inni mogą posądzić o tzw. „marnowanie” czasu. Nic bardziej mylnego, podążajmy za szansami, jakie daje nam np. LinkedIn, w innym wypadku wciąż pozostaniem w epoce „cold calling” z marnymi efektami.

3. Twój profil nie wygląda profesjonalnie – marka osobista – a co to takiego? Budowanie marki osobistej to również złożony proces, który nie zadzieje się w 5 minut. To też nie jest hasło przypisane celebrytom bądź sławnym osobom. Każdy z nas może w swoim środowisku zbudować markę osobistą. Silna, profesjonalna marka jest niezbędna w procesie social sellingowym. Profil osobisty na LinkedInie jest podstawą i wizytówką tej marki.

Jeśli Twój profil to tylko skupienie się na własnych osiągnięciach sprzedażowych i wychwalanie swojej osoby, to na pewno nie tędy droga. Stwórz profil z myślą o kliencie i pamiętaj o umieszczaniu, znaczących treści dla Twojego audytorium i grupy docelowej. Zanim zaczniesz publikować cokolwiek, zastanów się, kto to będzie czytał, co go interesuje i dlaczego ma poświęcać na to swój czas? Pomyśl już dziś, co warto zmienić na Twoim profilu i zacznij przebudowę, choćby małymi krokami.

4. Mocne skoncentrowanie na sprzedaży – jedyne co robisz na LinkedInie to umieszczanie postów z ogłoszeniami o swoich produktach? Wysyłanie po 20-30 zaproszeń do nowych osób, bez spersonalizowanej wiadomości? A może wykupiłeś pakiet premium i zasypujesz innych swoimi długimi ofertami? Uważaj na takie działania, bo możesz osiągnąć skutek odwrotny niż zamierzałeś.

Zamiast na siłę coś sprzedawać, pomyśl, czy trafiasz do grona zainteresowanych? Czy chcesz z LinkedIna zrobić kolejny portal „sprzedam-kupię”? W procesie social sellingowym bardzo ważne jest budowanie relacji, ma to przebiegać w naturalny sposób, a nie wymuszony. Zaangażuj się we wpisy innych, poświęć czas na napisanie merytorycznych treści. Polecaj wartościowe materiały.

5. Niewłaściwa grupa docelowa i zbyt mała liczba kontaktów – jednym z błędów, który często się powtarza przy wdrożeniu social sellingu, jest brak określonej grupy docelowej. Do kogo chcesz trafić? Kogo chcesz zainteresować? Czy macie w firmie opisane persony zakupowe? A jeśli nie, to czy Ty wiesz, do kogo w procesie zakupowym B2B chcesz trafić? Czy potrafisz wyszukać odpowiednie kontakty? Czy potrafisz wysyłać zaproszenia i rozbudowywać swoją sieć kontaktów.

Pozbądź się obaw przed wysyłaniem zaproszeń do „obcych”. Jeśli chcesz trafiać do jak największego grona odbiorócw, musisz mieć odpowiednią liczbę kontaktów na LinkedInie. Przykładowo, jeśli Twoja sieć kontaktów to tylko 30 osób lub 40, to Twoje treści będą mieć zbyt małe audytorium. Naucz się pisać spersonalizowane zaproszenia i sukcesywnie powiększaj swoją sieć. Zacznij od tego, co już masz np. bazy kontaktów w CRM albo kontaktów z przechowywanych wizytówek biznesowych.

6. Nieciekawe treści – wciąż umieszczasz udostępnienia ze swojej strony firmowej na LinkedInie, a może umieszczasz posty o nieodpowiednich godzinach? Pamiętaj, że każde medium społecznościowe działa na zasadzie pewnego algorytmu. Warto poznać aspekty techniczne, chociażby takie, czy warto publikować posty o 23.00 w niedzielę? Unikaj duplikacji treści, nie ściągaj też postów od swojej konkurencji. Staraj się urozmaicać swoje wpisy pod kątem graficznym.

Pamiętaj, że jednymi z najczęściej lubianych treści są tzw. treści poradnikowe. Staraj się publikować systematycznie. Jeśli w Twojej firmie są prowadzone działania social sellingowe, to warto pomyśleć o zaplanowaniu tekstów i umieszczeniu ich w bezpłatnym kalendarzu treści lub przez narzędzie do Employee Advocacy.

7. Pomijanie wyszukiwania kontaktów – niektórzy sprzedawcy sądzą, że budowanie sieci kontaktów odbywa się samoistnie. Jednak sam profil na LinkedInie nie sprawi, że klienci nas odnajdą.

Ważne jest, aby również samemu poświęcić czas na działania związane z prospectingiem. Często pojawiają się różnego typu wymówki: „to nie działa”. Wyszukiwanie kontaktów z grupy docelowej jest ważnym aspektem, ale trzeba wiedzieć, jak to robić, aby uzyskać realne efekty.

8. Brak zaangażowania pracowników – wiąże się to często z brakiem przygotowania i wdrożenia całego planu dotyczącego Employee Advocacy. Pracownicy niejednokrotnie traktują media społecznościowe bez zbytniego przekonania. Brak wyznaczonego kierunku działania firmy, opracowanej strategii, przedstawienia korzyści oraz niespójne działania mogą spowodować wzrost obaw pracowników i traktowanie programu social sellingowego jako nowego „wymysłu” w firmie.

9. Brak wyznaczonych celów – w rzeczywistości wiele firm nie posiada strategii prowadzenia działań w mediach społecznościowych. Kanał ten jest najczęściej używany w działaniach osobistych. Takie podejście może prowadzić przedstawicieli handlowych do korzystania z mediów społecznościowych bez żadnych jasnych celów lub nadrzędnej strategii.

Jeśli w firmie nie ma wyznaczonych mierzalnych celów, nie będzie można sprawdzić, czy osiągnęliśmy sukces, ani rozpoznać obszarów wymagających poprawy. Niestety takie podejście jest bardzo powszechne. Brak kierunku, w którym podąża firma, wprowadza wśród pracowników zakłopotanie, co w efekcie może doprowadzić do braku wiary w to, że program social sellingowy przynosi efekty.

10. Błędne analizowanie działań – pracownicy i firmy często słyszą: „Musisz znajdować się w mediach społecznościowych, regularnie publikować posty i budować sieci kontaktów”. Jednakże, jeśli działania nie są analizowane i nie wiemy co mierzyć, to trudno będzie wyciągać wnioski czy social selling działa. Warto analizować działania np. liczbę potencjalnych klientów pozyskanych tym sposobem, liczbę wygenerowanych połączeń telefonicznych lub spotkań osobistych, liczbę wyświetleń postów i/lub udostępnianych treści, liczbę odwiedzin strony www, a nawet social selling index.

Pamiętaj, że wszyscy popełniamy błędy i popadamy w złe nawyki – szczególnie jeśli chodzi o początkową fazę wdrożenia działań social sellingowych w firmie. Jeśli więc nie widzisz rezultatów, upewnij się, czy Twoja firma i Ty nie popełniacie błędów wymienionych w tym artykule. Potraktuj media społecznościowe jako nowe możliwości w docieraniu do potencjalnych klientów. Staraj się unikać powyższych uchybień i udoskonalaj swoje umiejętności związane z mediami społecznościowymi każdego dnia.