Social Selling czy to ma sens? Sprawdź, co Cię omija, gdy Twojej firmy nie ma w social mediach

Takie przedstawienie sprawy jest nadużyciem, natomiast jako praktykowi, na wielu przykładach udało mi się potwierdzić, że Social Selling pozwala znaleźć i skutecznie zaistnieć w świadomości odbiorcy, nawiązać z nim relacje i przenieść ją z „digitalu” do „realu”.

Istotą Social Sellingu  jest komunikacja z grupą docelową poprzez żywych, prawdziwych i autentycznych ludzi, zamiast informacji przekazywanej przez markę mówiącą językiem marketingu. Esencją Social Sellingu są eksperci, którzy chcą pomóc i dostarczyć komunikat, niosący konkretną wartość dla odbiorcy, a nie promocję, która ma coś sprzedać. Kluczowe stają się więc jakość i dystrybucja „contentu”, komunikowanego przez ambasadorów twojej firmy, grupie docelowej.

Twoi klienci słuchają, co się dzieje na LinkedIn

Fakt: Klienci aktualni i potencjalni są obecni w social mediach i przybywa ich coraz więcej. Na LinkedInie w Polsce jest około 3 mln osób i wciąż przybywa 30 tys. nowych profili miesięcznie. Zgodnie z zasadą 90-9-1, znaczna większość użytkowników jest tzw. „milczącą większością” tzn. czyta i „chłonie” to, co ich sieć publikuje, natomiast pozostaje bierna tzn. nie dostarcza własnych treści. Około 9% populacji lajkuje, komentuje lub share’uje treści, które już zostały przez kogoś opublikowane. I tylko mała grupa całej populacji, w Polsce jest to ok 1.8%, publikuje treści.

Wniosek: Wąska grupa osób publikujących treści narzuca narrację większości populacji. Jedną z podstawowych kwestii w Social Sellingu jest dostarczanie jakościowych treści, dlatego warto żeby to twoi pracownicy dostarczali content, interesujący potencjalnych klientów. Jeśli tego nie zrobią, twoja grupa docelowa może edukować się i korzystać z treści dostarczanych przez pracowników innych firm, w tym konkurencji.

„Szukajcie nowej pracy”. Rafał Brzoska ponownie walczy z fake newsami i oskarża polskie kierownictwo Mety

Badania IDC Analyze the Future pokazują, że o 45% wydłużyła się faza wyszukiwania w procesie zakupu. Tym samym klienci oddalają moment kontaktu z handlowcem, zbierając samodzielnie informacje. Dzięki temu są dzisiaj dużo bardziej wyedukowani niż kiedyś. Natomiast 52% badanych przez IDC wskazało, że LinkedIn jest kanałem o największym wpływie na etap wyszukiwania dostawcy w procesie zakupowym B2B. Klienci szukają w sieci informacji oraz ekspertów, a 95%  wybiera dostawcę na podstawie publikowanych treści.

Wniosek: Przejście z grupy 90% do 9% nie wymaga dużego wysiłku, a sprawia, że zaczynasz aktywnie wpływać na znaczącą część populacji w której są twoi obecni i potencjalni klienci. 

Ludzie zamiast brandów

Przez lata marki prowadziły komunikacje poprzez media społecznościowe w modelu jeden-do-wielu, komunikując się z rynkiem z pozycji firmowego fanpage, grupy czy company page. W modelu Social Selling czy Employee Advocacy komunikujemy się w formie wielu-do-wielu. Zmiana sposobu przekazywania informacji wpływa na:

1. Szersze dotarcie.

   Suma sieci naszych pracowników pozwala uzyskać zasięgi nieosiągalne dla marek lub wymagające pokaźnych budżetów, gdybyśmy chcieli dotrzeć do podobnej grupy w social mediach przez formy płatne 

2. Bardziej „jakościowy” zasięg osiągany przez pracowników.

   Dzieje się tak ponieważ komunikat dostarcza konkretny człowiek, bezpośrednio do osób, z którymi jest „połączony” w sieci. Jeśli nauczymy pracowników jak w SM szukać, zapraszać i dać się znaleźć – jakość będzie rosła

3. Większe zaufanie do ludzi niż do marek. Marka sprzedaje i „wciska”, człowiek jest autentyczny. A jeśli jeszcze doradza i ma wizerunek eksperta to jego  wpływ jest większy niż brandu, nawet tego największego i najbardziej „cool”. Ekspert zrobi lepszą robotę dla marki, jeśli brand będzie za jego plecami. Podejście „make my logo bigger” nie ma tutaj zastosowania – to marki osobiste naszych wewnętrznych influencerów budują pozycje naszej firmy
4. Fakt, że większym wyzwaniem dzisiaj jest jakość leadów niż ich ilość. To dotyczy wielu obszarów, zarówno sprzedaży, employer branding czy pozyskiwania kandydatów do pracy. Dobrze realizowany Social Selling sprawia, że pojawia się inbound (zapotrzebowanie), który jest zawsze bardziej jakościowy niż outbound  (namawianie do kupna). To klient kupuje a nie my sprzedajemy. To kandydaci są bardziej skłonni pracować u nas widząc „ludzką” twarz i autentyczność, niż kandydaci odpowiadający hurtowo na ogłoszenia o prace.

Zmiana modelu komunikacji wymaga przygotowania organizacji i jej pracowników. Na przykład firmowa polityka social mediów może wymagać odświeżenia, w związku z publikacją treści firmowych przez szersze grono osób zatrudnionych. Pracownicy w roli naszych influencerów muszą wiedzieć jakich tematów nie poruszać, jak odnosić się do konkurencji czy jak sobie radzić z potencjalnymi hejterami. To wszystko w praktyce nie jest trudne, lecz trzeba o tym pomyśleć zawczasu i przygotować podpowiedzi, z których będą mogli skorzystać