Jak pozyskiwać ruch w sklepie internetowym?

Większy ruch na stronie sklepu internetowego powinien przekładać się na wzrost zysków. Warto oczywiście przyciągać potencjalnych klientów do swojej witryny, ale najważniejsze jest pozyskiwanie wartościowego ruchu, który ma większą szansę na znalezienie klientów zainteresowanych prezentowaną ofertą.

Źródeł ruchu jest wiele – są to m.in. płatne kampanie linków sponsorowanych i działania, które służą wygenerowaniu ruchu organicznego. Powinniśmy dbać o dywersyfikację źródeł ruchu w naszym sklepie internetowym, bo dzięki temu możemy zbudować bezpieczny i stabilny biznes.

Pamiętajmy też, że w zależności od rodzaju sklepu jedne działania będą bardziej, a inne mniej skuteczne. Na końcu i tak liczy się konwersja i zwrot z inwestycji. Dlatego warto na bieżąco sprawdzać skuteczność każdego rozwiązania płatnego i budować długofalowe zaplecze w postaci działań SEO.

Ruch organiczny

Sposobów na przyciąganie klientów do e-commerce’u jest bardzo wiele, zarówno w świecie rzeczywistym, jak i online.

Na LinkedInie obserwuje nas ponad 100 tys. osób. Jesteś tam z nami?

Obserwuj

Pamiętajmy, że zdecydowana większość sklepów składa się ze stałych elementów, a są to: strona główna, łącznik w postaci kategorii i karty oferowanej usługi czy produktu. Wszystkie te elementy mogą wpłynąć na decyzję zakupową klienta, zatem warto każdemu z nich poświęcić uwagę i sprawdzić, co możemy zrobić, aby przekonać użytkownika do sfinalizowania transakcji w naszym sklepie.

Movember/Wąsopad: jak marki zachęcają do profilaktyki męskich nowotworów [PRZEGLĄD]

Strona główna

Strona główna to nasza wizytówka – to tutaj powinniśmy pokazać się z jak najlepszej strony. Pamiętajmy, że użytkownicy skanują content wzrokiem, zatem zadbana, przejrzysta i estetyczna strona główna to „must have” każdego sklepu. To miejsce, gdzie powinniśmy przekonać potencjalnych klientów, że jesteśmy rzetelni, przygotowani… i że posiadamy produkty, których poszukują. Warto więc wykorzystać przyciągające wzrok piktogramy, czytelne opisy, podać dane teleadresowe, informacje o kosztach dostawy czy dołączyć mapkę dojazdu do firmy. Musimy pamiętać także o prezentacji samego produktu lub całej gamy produktów, czyli umieścić na stronie odnośniki do kolejnych podstron zgodnie z najlepszymi praktykami UX.

Kategoria

W opisie kategorii dodajmy koniecznie opis, który podkreśli najlepsze cechy danych grup produktowych, a jednocześnie będzie zawierał słowa kluczowe, co wpłynie na poprawę wyników organicznych, a tym samym skłoni internautów do wejścia na naszą witrynę.

Mamy newsletter, który rozwija marketing w Polsce. A Ty czytasz?

Rozwijaj się

Zwróćmy jednak uwagę na to, że jeśli nasza kategoria jest zbyt ogólna, a konkurencja duża i intensywnie prowadzi działania w sieci, trudno nam będzie osiągnąć dobre wyniki. W takim przypadku warto rozbijać działania na drobniejsze, bardziej precyzyjne słowa kluczowe, tzw. longtail i na przykład w obrębie danej grupy produktów zbudować sieć specjalistycznych podkategorii.

Produkt

Opis to miejsce, gdzie przedstawiamy oferowany produkt czy usługę. Powinien on być unikatowy. Ma to szczególne znaczenie, jeśli w naszym sklepie oferujemy towar bardzo popularnych producentów.

Niestety, wielu właścicieli e-commerce’ów umieszcza w ofercie opis z pliku przesłanego bezpośrednio od producenta, co zazwyczaj kończy się powielaniem tego samego tekstu w wielu konkurujących sklepach. W walce o przyciągnięcie internauty na swoją witrynę wygra ten sklep, który przygotował dedykowaną treść dla oferowanego asortymentu.

Producenci

Często niedocenianym elementem generowania ruchu są podstrony samych producentów. Pamiętajmy, że nie każdy producent prowadzi sprzedaż detaliczną. Jeśli użytkownik końcowy poszukuje informacji o konkretnej marce, istnieje duża szansa, że pozyskamy go, budując unikatowe podstrony właśnie dla producentów marek, które oferujemy w naszym sklepie.

Blog

W wielu przypadkach okazać się może, że liczba zapytań albo permutacji nazw dla naszych produktów jest tak duża, że nie jesteśmy w stanie pomieścić tego na jednej karcie produktowej. Z drugiej jednak strony – sztuczne wydłużanie opisu kategorii nie wygląda profesjonalnie. Dlatego w przypadku zapytań informacyjnych, poradnikowych czy fraz mocno rozbudowanych (longtail) warto dodać w naszym sklepie miejsce, które agregować będzie tego typu słowa. Pamiętajmy, że obecność słów kluczowych na stronie decyduje o tym, czy sklep będzie się pojawiał w wynikach organicznych, a zatem – czy będzie budował swoją widoczność.

Prostym i popularnym sposobem na pozyskiwanie dodatkowego ruchu w sklepie jest rozbudowanie bloga, który odpowiada na pytania użytkowników w sieci, a jednocześnie w prosty i nienachalny sposób wspiera ścieżkę konwersji.

Mikroformaty

Ten element odbiega od opisywanych do tej pory mocno contentowych rozwiązań. Jednak wspomniane już wcześniej dane teleadresowe czy chociażby informacja o dostępności produktu może bezpośrednio przekładać się na sposób wyświetlania naszej oferty w wynikach organicznych Google. Zadbanie o odpowiedni techniczny opis produktu w ustandaryzowany sposób poprawi naszą widoczność w sieci, a to z kolei wpłynie na wyższy poziom search experience optimization (SXO), czyli skutecznego połączenia UX z SEO.

Płatne formy generowania ruchu

Reklamy w sieci wyszukiwania

Google Ads to płatna forma pozyskiwania ruchu, jej ogromną zaletą jest to, że przy dobrej konstrukcji kampanii i stałej optymalizacji może być najszybszą i najbardziej stabilną formą. Szybkość ma często ogromne znaczenie, np. gdy chcemy poinformować potencjalnych klientów o nowej promocji czy ofercie specjalnej, której wypozycjonowanie w wynikach organicznych zajęłoby dużo więcej czasu.

Pamiętajmy jednak o tym, że kampanie reklamowe w sieci wyszukiwania powinny być skorelowane z działaniami SEO. Oczywiście w Google Ads możemy szybciej reagować na zmiany i na bieżąco obserwować skuteczność promocji, ale jeśli zależy nam na długofalowej strategii budowania ruchu na swojej witrynie, to warto wyciągać wnioski i analizować ruch w szerokim spektrum źródeł pozyskania.

Zwróćmy też uwagę, że oprócz generowania ruchu wysokiej jakości sieć wyszukiwania dostarcza nam bardzo dużo informacji w postaci metryk i statystyk. Pozwala między innymi na zbadanie, które komunikaty bardziej przykuwają uwagę użytkownika, co możemy wykorzystać do optymalizacji opisów w ruchu organicznym.

Kampanie w sieci wyszukiwania dostarczają również statystyki na temat wielkości konkurencji i potencjału zapytań na dane słowo kluczowe. Ta wiedza pozwoli na lepsze zaplanowanie działań SEO i skupienie się na najbardziej istotnych produktach czy kategoriach.

Reklamy w sieci reklamowej (GDN)

Reklamy w sieci wyszukiwania pokazują ofertę naszego sklepu użytkownikom, którzy szukają czegoś, co z założenia znajduje się na naszej witrynie. W przypadku reklam w sieci reklamowej (Google Display Network) możemy pokazać się wszystkim, którzy przeglądają strony należące do tej sieci.

Reklamy GDN to przede wszystkim kampania zasięgowa, która pozwala na dotarcie z komunikatem do szerokiego grona odbiorców. Jest to doskonałe narzędzie, dzięki któremu możemy np. informować o okresowych promocjach, wyprzedażach czy nowej ofercie.

Kampanie w sieci reklamowej dzięki swojemu zasięgowemu charakterowi pozwalają również na zbudowanie świadomości istnienia produktu. Jest to szczególnie istotne, jeśli prowadzimy sklep z niszowymi produktami, gdzie skala zapytań z reklam w sieci wyszukiwania jest bardzo mała.

Tego typu działania możemy również wykorzystać jako kampanię remarketingową. Pozwoli to na ponowne zaangażowanie użytkownika i przypomnienie mu o obejrzanym produkcie, co często kończy się powrotem do sklepu i finalizacją zakupu.

Reklamy na YouTubie

YouTube – druga najpopularniejsza wyszukiwarka na świecie – jest doskonałym miejscem na budowanie pozytywnego wizerunku marki jako eksperta.

Warto pamiętać, że reklamy wideo dają możliwość dotarcia do szerokiego grona odbiorców z wizualnie atrakcyjnym przekazem (filmy są łatwiej przyswajane i lepiej zapamiętywane niż obrazy).

Dzięki publikacji np. filmów instruktażowych, recenzji, testów możemy dokładnie zaprezentować dany produkt, pokazać jego działanie i podkreślić zalety, a w opisie dodać link do naszej witryny. YouTube daje też możliwość wyświetlania reklamy produktu z ceną, zdjęciem i opisem umieszczonej przy naszych materiałach wideo.

Serwis oferuje też atrakcyjny model płatności, np. w przypadku kampanii In-Stream for Action opłata jest pobierana tylko i wyłącznie w przypadku wejścia w interakcję z materiałem reklamowym. Podobnie jak w przypadku GDN, mamy możliwość wyboru szerokiego wachlarza form targetowania reklam – miejsca docelowe (kanały, filmy) zainteresowania, tematy i wiele innych.

Social media

Media społecznościowe sprawiają, że decyzje zakupowe mogą zapadać szybko, a im krótsza ścieżka zakupowa, tym większa szansa na konwersję. Doświadczenie pokazuje, że połączenie jakościowego contentu z coraz bardziej zaawansowanymi formami reklamowymi i wykorzystanie szeregu dostępnych możliwości reklamowania się w social mediach przynosi bardzo dobre skutki sprzedażowe. Najpopularniejszą platformą społecznościową jest Facebook, choć dużym zainteresowaniem cieszy się też Instagram i LinkedIn.

Kampanie prowadzone w social mediach pozwalają firmie na budowanie swojego wizerunku, umożliwiają lepszy kontakt i bardziej bezpośrednią komunikację. Ponadto dają możliwość pokazania istotnych dla marki wartości oraz zbudowania i zaangażowania społeczności w prowadzone działania.

Kluczowym zagadnieniem w przypadku tej formy pozyskania ruchu jest dotarcie do osób na podstawie deklaratywnych danych (informacje dotyczące zainteresowań, pracy czy wykształcenia).

Social media już od dłuższego czasu pozwalają na bardzo mocną ekspozycję oferowanych produktów. Posty nasycone są komunikatami promocyjnymi, nakładkami z cenami czy przyciskami zachęcającymi do wykonania akcji przez użytkownika, dając szereg możliwości sklepom internetowym. Coraz mocniej ten kanał jest wykorzystywany także pod kątem remarketingu, czyli prezentacji oferty produktowej, którą wcześniej użytkownik już oglądał na witrynie.

Ogromnym atutem działań w social mediach są atrakcyjne formy reklamowe, np. karuzela pozwala zaprezentować w jednej reklamie kilka produktów lub zalet, reklama z katalogu – na emitowanie reklam produktowych z aktualną ceną i zdjęciem produktu.

Oczywiście nie zawsze warto wykorzystywać wszystkie platformy social media w budowaniu strategii pozyskania ruchu do sklepu internetowego. Przy podejmowaniu decyzji należy wziąć pod uwagę demografię użytkowników sklepu i skupić się na najbardziej istotnych dla swojej grupy docelowej miejscach. Pamiętajmy, że ze względu na swoją specyfikę produkty biznesowe warto prezentować na LinkedInie, a np. lifestyle’owe czy modowe – na Facebooku i Instagramie.

Warto zauważyć również, że kampanie na LinkedInie dają bardzo dobre możliwości dotarcia z informacją i pozyskania ruchu wśród specjalistów konkretnej branży, zajmujących określone stanowiska.

Często pomijaną platformą social mediową jest Pinterest. Reklamy w tym medium społecznościowym potrafią dotrzeć do szerokiego grona odbiorców. Jest to zatem doskonała platforma do wykorzystania na początkowych etapach ścieżki decyzyjnej (wzbudzenie świadomości).

Programmatic

Programmatic to zautomatyzowany system zakupu i sprzedaży powierzchni reklamowej. Zasada działania jest podobna jak w przypadku kampanii w sieci reklamowej Google. Jednak dzięki niemu zyskujemy możliwość między innymi emisji reklam jego ekosystemem.

Główną zaletą jest jednak możliwość korzystania z zewnętrznych baz danych zawierających informacje i profile behawioralne użytkowników. Pozwala to na stworzenie zaawansowanych grup kierowania reklam, a co za tym idzie – precyzyjne dotarcie do użytkowników, którzy z dużą dozą prawdopodobieństwa dokonają zakupu, np. dotarcie do osób, które reagowały na kampanie marketów budowlanych, mieszkają na wsi i interesują się drogimi autami.

Influence marketing

Influence marketing to współpraca z osobami, które mają zbudowane zasięgi w interesującej nas grupie docelowej. Kampanie z influencerami pozwalają na zbudowanie określonego rodzaju skojarzeń z marką poprzez osobę, którą wybierzemy do współpracy. Influencer przygotowuje wysokiej jakości treści dla swoich odbiorców i wiąże je w naturalny sposób z oferowanymi przez nas produktami. Najważniejsze jest więc właściwe dobranie osoby do profilu naszego sklepu i określonej grupy docelowej. Pamiętajmy też, aby analizować ruch pochodzący z mediów influencera – można dodać parametry śledzące lub analizować skuteczność promocji przez analizę kodów promocyjnych.

Stałe reklamy displayowe

Sklep internetowy może nawiązać współpracę bezpośrednio z wydawcą wybranego portalu, gdzie na ustalonych zasadach będzie emitowana reklama danego e-commerce’u. To działanie może wygenerować olbrzymie zasięgi (szczególnie na głównych portalach informacyjnych). Niestety, takie rozwiązanie często nie pozwala na zastosowanie zaawansowanych opcji targetowania jak w przypadku kampanii Google, w social mediach czy przy działaniach opartych w modelu programatycznym.

Bezpośrednia współpraca z wydawcą umożliwi umieszczenie reklamy w takich miejscach, które nie emitują reklam z sieci reklamowej Google. Dotyczy to przede wszystkim stron branżowych, np. portali dla nauczycieli czy programistów.

Mailingi

Wysyłanie mailingów to często dziś zapomniana, choć nadal skuteczna forma dotarcia do potencjalnych klientów i zbudowania ruchu w witrynie.

Do wykorzystania mamy 2 typy mailingów:

• do własnej bazy, w formie newslettera – to dobry sposób na budowanie Lifetime Value (wartość życiowa klienta), przekazanie informacji o nowej promocji, ale także jako kampania przypominająca o dokonaniu zakupu w sytuacji porzucenia koszyka lub w przypadku produktu, który można szybko zużyć – o zakupie kolejnego (np. użytkownik kupił suplement diety na 30 dni, zatem wkrótce po tym terminie wysyłamy do niego maila z przypomnieniem o zakupie kolejnego opakowania);
• do zewnętrznej bazy – pozwala na wysyłkę informacji do nowych użytkowników na podstawie targetowania oferowanego przez firmę realizującą mailingi.

Artykuły sponsorowane

Skutecznym sposobem generowania ruchu w sklepie internetowym jest publikacja wartościowych wpisów nie tylko na własnym blogu, ale i na portalach zewnętrznych. Dzięki temu możemy nie tylko zwiększyć ruch na swojej witrynie, ale wpłynąć na rozpoznawalności marki. Dobrze dobrane artykuły na serwisach zewnętrznych przynoszą też efekt w postaci pozycjonowania w Google, poprzez zdobywanie wartościowych linków. Trzeba pamiętać, aby były to portale, które budzą zaufanie użytkowników – wiarygodność strony odsyłającej bezpośrednio przekłada się na skuteczność takiego linkowania i buduje wizerunek firmy.

Ruch to jeden z najistotniejszych czynników wpływających na sukces w e-commerce. Działa tu zasada skali: im więcej użytkowników odwiedzi nasz sklep internetowy, tym większe szanse na dokonanie zakupu. Oczywiście warto skupić się na tym, by ruch ten był jak najbardziej jakościowy i stargetowany.

Opisane powyżej działania wspomagające generowanie ruchu na naszej witrynie wzajemnie się przenikają i oddziałują na siebie. Dlatego warto wykorzystywać zarówno płatne, jak i organiczne metody zwiększania liczby odwiedzin w naszym sklepie, bo w ten sposób odwzorujemy ścieżkę decyzyjną użytkownika i na każdym jej etapie będziemy zwiększali świadomość naszej marki.

Autorzy:

Michał Gierat, SEO manager RESULT MEDIA

Dariusz Ilnicki, SEM manager RESULT MEDIA