Lead generation – jak znane narzędzie marketingowe zyskuje na obecności w Internecie?

grafika: fotolia.pl

Nowoczesne narzędzia, których wykorzystanie umożliwiła obecność w sieci, sprawiły, że lead generation zyskało na efektywności.

Lead generation to narzędzie marketingowe służące do pozyskiwania nowych klientów poprzez proces nazywany generowaniem leadów. Lead można najprościej zdefiniować jako osobę lub firmę zainteresowaną dokonaniem zakupu produktów lub zleceniem pewnej usługi. Jest to więc potencjalny klient danej firmy usługowej lub nowy rynek zbytu.

Lead może składać się z imienia i nazwiska, danych kontaktowych i teleadresowych osób indywidualnych lub firm czy instytucji bądź ich przedstawicieli decyzyjnych w kwestiach zaopatrzenia i zakupów. Dodatkowo zawiera on niejednokrotnie informacje na temat zainteresowania potencjalnego klienta oraz jego wstępnych oczekiwań co do produktu czy usługi.

Nie wszystkie leady są takie same – charakteryzuje je różna gotowość zakupowa. W zależności od gotowości do podjęcia rozmowy z działem sprzedaży firmy na temat realizacji zlecenia wyróżniamy następujące rodzaje leadów:

Gdy co dziesiąta reklama to oszustwo: social media w zalewie scam ads [RAPORT]

• Gorące (ang. hot), zwane również krótkimi – to leady, które wymagają możliwie najszybszej obsługi, w ich przypadku zainteresowany ma największą gotowość zakupową i chce w krótkim czasie dokonać transakcji.

Odwołując się do przykładu z branży budowlanej, może to być młode małżeństwo, które w ramach prezentu ślubnego otrzymało od rodziców działkę budowlaną i środki potrzebne na budowę domu. Para chce jak najszybciej rozpocząć prace – wyprowadzić się z rodzinnego domu i zamieszkać „na swoim”. Szuka najlepszej ekipy budowlanej.

• Ciepłe (ang. warm), znane także jako letnie – to kontakty do osób zainteresowanych konkretnymi produktami i usługami, ale nie chcący ich kupować w danym momencie. Ciepłe leady mają szansę stać się gorące dzięki podtrzymywaniu przez firmę kontaktu telefonicznego lub mailowego.

Tutaj przykładem może być młode małżeństwo, które miało mniej szczęścia – posiada co prawda działkę budowlaną, ale zgromadzone środki nie pozwalają jeszcze na rozpoczęcie budowy. Aby je zgromadzić potrzebuje trochę czasu. Ważne aby firma podtrzymywała zdobyty kontakt, aby para, gdy już zdecyduje się na budowę, skorzystała właśnie z jej usług.

• Zimne (ang. cold), zwane długimi – są to leady, które nie wymagają natychmiastowej reakcji. Osoba ta nie przejawia na razie zainteresowania konkretnymi usługami czy produktami danej firmy, ale należy do jej grupy docelowej i może stać się jej klientem w przyszłości. Ogrzewane zimne leady mają szansą stać się letnie, a w dalszej perspektywie również gorące.

Ponownie odwołując się do branży budowlanej, leady zimne mogą stanowić młode małżeństwa, mieszkające z rodzicami i planujące przeprowadzkę. Nie wiedza jeszcze czy zdecydują się na dom czy mieszkanie, nie maja odpowiednich środków. W perspektywie czasu mogą być jednak zainteresowani usługami firmy.

Generowanie leadów rozpoczyna się od pozyskania kontaktów do osób potencjalnie zainteresowanych określoną branżą czy produktami. Jeszcze kilka lat temu odbywało się to głównie przy pomocy tradycyjnych metod takich jak rozmowy telefoniczne (telemarketing), ogłoszenia reklamowe i listy zakupowe, przesyłka bezpośrednia, prezentacje produktów oraz polecenia i referencje.

Obecnie coraz więcej osób korzysta z Internetu. W Polsce dostęp do niego ma już 17 milionów użytkowników. Aż 82% z nich szuka w sieci informacji na temat produktów i usług. Narzędzia lead generation musiały dostosować się do tej sytuacji. Dlatego na popularności zyskują nowoczesne metody wykorzystujące sieć, takie jak serwisy agregujące ogłoszenia z różnych źródeł, dedykowane programy komputerowe do zbierania kontaktów publikowanych na stronach internetowych, bazy danych lub mailing, SEO i SEM oraz dedykowane platformy i serwisy pośredniczące w kontaktach.

Chęć szybkiego zdobycia nowych klientów przy jednoczesnej oszczędności czasu sprawia, że coraz więcej firm decyduje się na outsourcing generowania leadów zlecając go dedykowanym serwisom lub wyspecjalizowanym w tym firmom. Niektóre z nich oferują jednorazowe przekazanie zgromadzonych kontaktów, ale cenniejsze dla ciągłego rozwoju firmy są stałe źródła – portale i platformy, które na bieżąco i regularnie dostarczają nowe leady.

Istnieją różne platformy i serwisy oferujące usługi lead generation. Zanim zdecydujemy się na jeden z nich warto zwrócić uwagę na następujące cechy:

• czy dostarczane leady to Klienci, którzy sami wyszli z inicjatywą i wyrazili chęć zakupu czy zostali „namówieni”,
• jakie informacje o Kliencie zawiera lead oraz czy zostały one potwierdzone,
• czy przekazywane dane zawierają informacje o oczekiwaniach klienta,
• czy gotowość zakupowa jest deklarowana przez samych klientów, czy jest również potwierdzana w rozmowie telefonicznej przez konsultantów,
• czy serwis zapewnia wstępną ocenę poszczególnych leadów pod względem jakości i kompletności oraz gotowości zakupowej,
• jakiego wsparcia portal udziela w działaniach sprzedażowych na dostarczanych leadach,
• czy do rozpoczęcia współpracy i generowania leadów wymagany jest określony wkład marketingowy, dodatkowe działania typu stworzenie banerów reklamowych, strony internetowej, itp.,
• jak długi jest etap przekazywania leadów, a więc ile czasu upływa od pozyskania leada przez dostawcę do momentu, kiedy firma może rozpocząć jego obsługę, jakie są możliwości mierzenia efektywności współpracy.

Lead generation to skuteczne narzędzie marketingowe, które dzięki sieci zyskało dodatkowe możliwości. Ma ono również tę zaletę, że pozwala łatwo zweryfikować zwrot z inwestycji oraz efektywność działań. Im wyższa jakość leadów, tym większy wynik końcowy sprzedaży lub zrealizowanych transakcji.

Autor: Karol Grygiel – współzałożyciel Oferteo.pl, członek zarządu odpowiedzialny za marketing, jakość obsługi klientów oraz zapytań ofertowych. Zagadnieniami związanymi ze skutecznym pozyskiwaniem klientów oraz ich obsługą zajmował się już w czasie pracy dla Lukas Banku (obecnie Credit Agricole), gdzie był zaangażowany w rozwój systemów informatycznych wspierających procesy sprzedażowo-marketingowe.