Zawód: New Business Manager (Kariera w marketingu) (cz. 3)

fot. unsplash.com

1. Beata Woźniakowska, New Business Manager, Bidlab
2. Ewa Dominiak, New Business Manager sieci reklamowej Adexon
3. Michał Cieciak, New Business Manager, Schulz Brand Friendly
4. Krystian Dryniak, Prezes Zarządu Agencji Interaktywnej Social Media London Style Sp. z oo
5. Aurelia Szokal-Egierd, Managing Director agencji Brand Support
6. Wojciech Kardyś, New Business Manager w agencji Szeri Szeri (grupa AdNext)
7. Aleksander Tryzna, New Business Manager w agencji Imagine
8. Joanna Adamowska, New Business Director, OPCOM
9. Grzegorz Maliszewski, Client Service Director, Veneo
Pierwszą część artykułu przeczytasz tu>
Drugą część artykułu przeczytasz tu>
Zobacz pozostałe odcinki cyklu Kariera w marketingu>

Beata Woźniakowska
New Business Manager, Bidlab – agencji mediowej specjalizującej się w efektywnym pozyskiwaniu ruchu.

Klapki, które regenerują stopy. Nowa technologia od Nike i Hyperice

Jak zostałaś New Business Managerem? Jak wyglądają szczeble kariery na tym stanowisku?

Stanowisko „samo” do mnie przyszło :). Osoba zatrudniająca mnie do zespołu dała mi szansę i spróbowała pozyskać nowych klientów do firmy. Zostałam przeszkolona z produktu, przeszłam szkolenie ze „Strategicznego Zarządzania Sprzedażą”. Taki był początek mojej przygody, która zaczęła się ponad 10 lat temu i trwa do dziś. Ludzie mnie słuchają i jestem empatyczna, myślę, że w tym tkwi mój sukces.

Szczeble kariery, tak jak na każdym stanowisku po prostu są. Po New Business Manager jest New Business Director – różnica jest tylko w pensji, bo obowiązki pozostają praktycznie takie same. Jednak wciąż te stanowiska są niezależne i dają wolność w podejmowaniu decyzji.

Co należy do obowiązków New Business Managera?

Przede wszystkim każdego ranka trzeba uzbroić się w dobre nastawienie, nie marudzić i wypić dobrą kawę. A tak poważniej, to jak sama nazwa wskazuje: pozyskiwanie nowych projektów do firmy, budowanie bazy kontaktów i opieka nad pozyskanymi klientami. Trzeba mieć dobry plan i pomysł, aby osiągnąć sukces i uzyskać zamierzony efekt. Tego należy się trzymać, ale nie w stylu „zrobię to jutro”. Jest to trudne, bo człowiek z natury jest leniwy, ale ja osobiście lubię kontakt z ludźmi i to daje mi moc do kreatywnego działania.

Kogo poszukuje się na to stanowisko? Jakie umiejętności miękkie i twarde są potrzebne?

Myślę, że tutaj najlepiej sprawdzają się osoby, które od samego początku, od podania dłoni na spotkaniu mają w oczach uśmiech i pozytywną energię, która pozwala, aby czas spotkania przebiegł fajnie. Jak wiadomo czas w biznesie jest cenny. Oprócz merytoryki, warto aby spotkanie przebiegało w sympatycznej atmosferze, bo to z kolei buduje relację, a wynik biznesu wiąże ją na lata. Na to stanowisko szukamy osób, które robią na nas dobre wrażenie od samego początku, bo później te osoby tak będą odbierane przez potencjalnych klientów firmy. Natomiast w kwestii umiejętności miękkich, to ważne są takie cechy jak: empatia, zdolność słuchania, przebojowość, radość, cierpliwość, spokój osobisty, dobre wychowanie, miłość do ludzi, poczucie humoru, upór, charyzma. Z umiejętności twardych to: liczenie, tworzenie prezentacji, ofert, dokładne rozliczanie klientów, bezbłędne opanowanie Excela oraz PowerPointa.

Co jest najciekawsze dla Ciebie w pracy New Business Managera?

Wbrew pozorom nie można powiedzieć, że to stanowisko jest nudne. Mamy do czynienia z ludźmi, a gdzie jest kontakt z drugim człowiekiem, tam nie ma rutyny. Klientów pozyskujemy nie tylko ze swojego miasta, są wyjazdy służbowe, konferencje, szkolenia, wykłady. Dla zbudowania relacji z klientem, firma organizuje różnego rodzaju eventy czy spotkania integracyjne. Często relacje zmieniają się w przyjaźnie. Ludzie w biznesie „wędrują” po stanowiskach i to , że dziś jesteśmy w tych firmach i mamy taką, a nie inną korelację nie znaczy, że za jakiś czas zależność się nie zmieni i tylko dobra relacja pozwoli na kolejny biznes ze sobą. Tych wszystkich ludzi nie poznałabym nigdy, gdyby nie fakt, że wykonuję ten, a nie inny zawód. Ważne jest, aby wybierając to stanowisko mieć na uwadze, z jakiej branży jest New Business Manager. Mnie zawsze interesowała reklama i jestem jej wierna przez wiele lat.

Jak kształtują się zarobki na tym stanowisku?

Zarobki na tym stanowisku to podstawa netto plus prowizja w procencie od marży. Dobrze jak podstawa netto pozwala „opłacić” rachunki życia, natomiast prowizja to zachęta do tego, aby podnieść swój status materialny. Gdy ma się dzieci, to człowiek szybko znajduje motywację do działania w pozyskiwaniu nowych projektów, ma to odzwierciedlenie w wysokości prowizji, dlatego lubię zostawać Handlowcem Roku. Ale motywacja to indywidualna sprawa, na mnie działa moja nastolatka.

Gdzie szukać pracy jako New Business Manager?

Jestem przekonana, że jeśli jesteś dobrym i skutecznym New Business Managerem, to firmy same do ciebie zadzwonią (jak w moim przypadku 🙂 ). Sądzę, że „tradycyjna droga”, czyli tematyczne portale są jak najbardziej w porządku.

Co poleciłabyś osobom, które zamierzają w przyszłości zostać New Business Managerami?

Od zawsze uważam, że trzeba próbować. Tego zawodu nie nauczymy się w szkole czy na studiach. To jest bardzo specyficzne zajęcie, do którego trzeba mieć cechy miękkie i twarde, o których wspominałam wyżej. Dodatkowo dla mnie bardzo istotni są ludzie w zespole, ich energia, nastawienie do życia, wartości, jakie mają w sobie, poczucie humoru, zainteresowania, pasje. To im tak naprawdę oddajemy najpiękniejsze chwile swojego czasu, dnia i życia. Nasz czas jest policzony, dlatego spędźmy go w dobrym gronie.

———————————————————–

Ewa Dominiak
New Business Manager sieci reklamowej Adexon

Jak zostałaś New Business Managerem? Jak wyglądają szczeble kariery na tym stanowisku?

Stanowisko, które obecnie zajmuję, to kolejny etap mojej kilkuletniej kariery w sprzedaży. Wcześniej pracowałam między innymi jako Account Manager i Manager ds. reklamy. Warto zaznaczyć, że niemal każde stanowisko sprzedażowe zawiera elementy new businessu. Dzięki temu, iż przez wiele lat pracowałam w działach sprzedaży w dużych wydawnictwach prasowych i internetowych, specyfika zarządzania projektami z obszaru New Business jest mi doskonale znana.

Co należy do obowiązków New Business Managera?

Głównym obowiązkiem New Business Managera jest stałe poszerzanie grupy klientów i poszukiwanie nowych źródeł przychodów dla firmy. Do tego niezbędna jest dokładna analiza rynku, jak również badanie potrzeb klientów, budowanie długofalowych relacji oraz doradztwo biznesowe. Biznes jest mocno relacyjny, dlatego też podpisanie kontraktu często idzie za konkretną osobą, jej doświadczeniem i znajomościami w danej branży. Generowanie sprzedaży to także pomysły, które często są kluczem do potrzeb klienta. Dlatego w tym zawodzie niezwykle ważne jest, aby być na bieżąco z trendami i sytuacją rynkową w danym segmencie rynku.

Kogo poszukuje się na to stanowisko? Jakie umiejętności miękkie i twarde są potrzebne?

New Business Managerem może zostać zarówno humanista, jak i osoba z wykształceniem technicznym. Ja studiowałam białorutenistykę i kiedy zakończyłam praktyki w ramach studiów w liceum białoruskim, stwierdziłam, że to nie dla mnie. Następnie spróbowałam swoich sił na stażu w Życiu Warszawy i wtedy okazało się, że media to branża, w której znalazłam spełnienie zawodowe.

Wracając do umiejętności, potrzebne jest sprawne zarządzanie projektami, delegowanie obowiązków, a także wysoko rozwinięte umiejętności interpersonalne. Osoba na tym stanowisku powinna być kreatywna, zorganizowana i uparta, ponieważ dążenie do celu to nierozłączny element tego zawodu. New Business Managerowie muszą też stale pamiętać, że są wizytówką firmy, więc niezwykle ważne jest to, jak reprezentują ją na zewnątrz.

Co jest najciekawsze dla Ciebie w pracy New Business Managera?

Najciekawszym aspektem mojej pracy jest możliwość stałego rozwoju, a przede wszystkim poznawanie nowych ludzi, często także od strony prywatnej. Business Manager pogłębia wiedzę o poszczególnych branżach, dzięki czemu staje się doradcą, który pomaga klientowi osiągnąć zamierzone przez niego cele.

Praca w tym zawodzie przynosi ciągle coś nowego – tu nie ma czasu na nudę.

Jakie są największe trudności/minusy a jakie plusy tej pracy?

Największą trudnością jest konieczność stałego generowania nowych źródeł przychodów, zwłaszcza w warunkach silnej konkurencji. To wiąże się często ze stresem, dlatego w tym zawodzie powinny pracować osoby odporne na stres. Do minusów często zalicza się wielozadaniowość, która jest niejako wymuszona przez specyfikę tej pracy.

Jak kształtują się zarobki na tym stanowisku?

W tej branży zarobki zależą wprost od skuteczności. Prowizja od realizacji założonego targetu, liczby pozyskanych klientów, to istotna składowa wynagrodzenia New Business Managera. W praktyce nie ma górnego pułapu.

Gdzie szukać pracy jako New Business Manager?

Jeśli mamy doświadczenie w branży – najlepiej uruchomić siatkę kontaktów, to najszybszy sposób na dotarcie do dobrych ofert.

Należy również szukać na portalach branżowych. Często na stronach domów mediowych, agencji i innych podmiotów związanych z branża reklamową, w zakładce praca znajdują się aktualne oferty z możliwością bezpośredniej aplikacji. Warto zacząć już od stażu, gdyż nauka daje dużo lepszy start na ścieżce businessu.

———————————————————–

Michał Cieciak
New Business Manager, Schulz Brand Friendly

Jak zostałeś New Business Managerem? Jak wyglądają szczeble kariery na tym stanowisku?

Pracowałem w trochę innej branży na stanowisku, które łączy kompetencje nju biznesa i account managera. Trochę przeraził mnie fakt, że moje długo budowane relacje z potencjalnymi klientami przejmie ktoś inny, ale w sumie to wychodzi wszystkim na dobre ;). Natomiast od początku studiów czułem, że moje miejsce jest w tym pierwszym kontakcie z klientem.

Szczeble kariery na tym stanowisku w dużej mierze zależą od potrzeby agencji, planu na siebie i rozmów z przełożonymi. Naturalnym wydaje się pójście w stronę bardziej zarządczą – jako szef teamu bądź business development, który wiążę się z trochę innymi obowiązkami.

W branży widać również takie pomysły jak New Business Executive, New Business Specialist, dodawanie seniorów itp. To w sumie chyba nie ma wielkiego znaczenia – każdy robi z grubsza to samo.

Co należy do obowiązków New Business Managera?

Na pewno reprezentowanie agencji na zewnątrz, kontakty z potencjalnymi klientami (brzydko zwanych – leadami), ale generalnie sprowadza się to do jednego – pozyskiwania dla agencji nowych briefów. Można powiedzieć, że New Business Manager to tańsza alternatywa polisy bezpieczeństwa ;).

Kogo poszukuje się na to stanowisko? Jakie umiejętności miękkie i twarde są potrzebne?

Musisz umieć słuchać. Paradoksalnie, musisz też umieć ładnie mówić. Wszak po drugiej stronie, zanim ktoś odpowie na Twoje pytania, musi uznać, że w ogóle warto Ci poświęcić czas. Najważniejsza cecha to dla mnie wytrwałość. Bez niej nie wytrzymasz zbyt długo na tym stanowisku.

Co jest najciekawsze dla Ciebie w pracy New Business Managera?

Codzienne wyzwania i prezentacje u klientów. Zwłaszcza te, o które najdłużej się walczyło. Najprzyjemniej jest usłyszeć zdanie: „Dziękuję, że mnie Pan przekonał do zaproszenia agencji – przerośliście jakiekolwiek oczekiwania”. W sumie, po to istnieje funkcja New Business Managera.

Jakie są największe trudności/minusy a jakie plusy tej pracy?

Wszyscy szukają trudności w obszarze znalezienia właściwego kontaktu i przekonania do wysłania briefu. Do tego wystarczy jednak odrobina wytrwałości, dobre portfolio i PR wokół agencji. Przecież kompetentny marketer nie zaprosi agencji tylko dlatego, że dobrze mu się z kimś rozmawia.

Dla mnie największym minusem jest konieczność odmawiania. Najtrudniej odrzucić te przetargi, nad którymi pracujesz od blisko roku, masz świetne relacje i marketer sam pamięta, że warto Cię zaprosić. A tu zonk. Agencja nie ma czasu ze względu na obłożenie projektowe albo w międzyczasie wpadła konkurencja przez polecenie, która blokuje możliwość współpracy w danym segmencie. No i trudny jest też moment, który może nadejść – tzw. posucha przetargowa. Trzeba przetrwać ;).

Jak kształtują się zarobki na tym stanowisku?

Twoja podstawa zależy od tego, w jakiej sytuacji jest agencja. Paradoksalnie im gorzej, tym więcej możesz oczekiwać, bo agencja będzie miała nóż na gardle. Co do prowizji, czyli najważniejszej części to też mocno zależy od sytuacji rynkowej agencji. Czasem briefy przychodzą same, czasem trzeba o nie zawalczyć. Można powiedzieć – sky is the limit!

Gdzie szukać pracy jako New Business Manager?

Na początek szukaj w 2 i 3 lidze agencji. W końcu nie ma piłkarzy startujących od Premier League ;). Jak tam zdobędziesz doświadczenie i uznanie, więksi sami się zgłoszą ;).

Co poleciłbyś osobom, które zamierzają w przyszłości zostać New Business Managerami?

Trudne pytanie – wszak prawie nikt nie chce się tym zajmować. Wiele osób traktuje to stanowisko jako przystanek do Account Managera. Jednak jeśli jesteś takim wariatem jak ja – działaj i nie poddawaj się. Najlepsze briefy rodzą się miesiącami!

———————————————————–

Krystian Dryniak

Prezes Zarządu Agencji Interaktywnej Social Media London Style Sp. z oo, Oficjalnego Partnera Linkedin w Polsce w zakresie Talent Solutions oraz Wise Guys Software House specjalizującym się m.in. w rekrutacji specjalistów IT. W sektorze mediów interaktywnych działa od 2005 r. Ekspert w dziedzinie zarządzania wizerunkiem firm w sferze digital oraz employer brandingu online. Trener w Social Media Academy oraz wykładowca na Colegium Da Vinci w Poznaniu. Pasjonat nowych technologii i mediów. Doradzał w zakresie social media, recruitment 2.0, employer branding m.in: ABB, ASSA Abloy, Aon Hewitt, Credit Suisse, CBRE, Dachser, DB Cargo Ernst & Young, HID Global, Volkswagen.

Jak zostałeś New Business Managerem? Jak wyglądają szczeble kariery na tym stanowisku?

Przygodę ze sprzedażą zacząłem bardzo wcześnie, bodajże w wieku 16-17 lat, była to tzw. „promocja” między regałami w dużym supermarkecie, gdzie sprzedawałem produkty dla mężczyzn znaczącej marki FMCG. Później kolejne szczeble mojej kariery były stricte związane właśnie ze sprzedażą. Działając również w organizacjach pozarządowych czy studenckich, takich jak m.in. Studenckie Forum BCC, Akademickie Inkubatory Przedsiębiorczości czy Zrzeszenie Studentów Polskich, byłem odpowiedzialny za tzw. Fundraising, czyli pozyskanie funduszy na realizację projektów organizacji. Później nawet założyłem moją pierwszą firmę, która zajmowała się właśnie wyłącznie fundraisingiem. Moim pierwszym klientem została wtedy firma Lang Team, organizator wyścigu Tour De Pologne w Polsce. Oczywiście miałem również w swoim życiorysie epizod związany z emigracją do Wielkiej Brytanii, tam w trakcie prac wakacyjnych miałem do czynienia ze sprzedażą, zarówno w branży Horeca, jak i w branży ICT.

Zdobyte w ten sposób doświadczenie, pozyskana wiedza i nowe umiejętności zaowocowały utworzeniem kolejnych firm z zakresu nowoczesnych technologii, w których do dzisiaj zajmuje się właśnie m.in. sprzedażą. Wyznaję zasadę, iż produkt czuje najbardziej właściciel firmy i to właśnie on powinien brać czynny udział zarówno w budowaniu strategii sprzedażowej firmy, samym procesie sprzedażowym, jak i rozmowach z kluczowymi klientami. Dzięki temu na bieżąco mogę czuć puls rynku, być blisko moich klientów i oferować im produkty i usługi, których przede wszystkim potrzebują i w taki sposób, żeby dzięki naszej współpracy ich biznes umocnił się sprzedażowo i wizerunkowo na tle konkurencji.

Co należy do obowiązków New Business Managera?

Do obowiązków New Business Managera należy oczywiście pozyskiwanie nowych klientów i generowanie sprzedaży. Gdybyśmy mieli jednak to uściślić, to są to m.in.: współtworzenie strategii sprzedażowej firmy, wyszukiwanie potencjalnych leadów, dotarcie do nich z ofertą, umawianie i prowadzenie spotkań. A także prezentacja oferty firmy i negocjowanie warunków współpracy.

Kogo poszukuje się na to stanowisko? Jakie umiejętności miękkie i twarde są potrzebne?

Na tym stanowisku przede wszystkim sprawdzą się osoby, które bez problemu nawiązują relacje z innymi ludźmi, które potrafią wczuć się w sytuację potencjalnego klienta i jego potrzeby oraz zaoferować mu taki produkt, jakiego dokładnie potrzebuje. Ponadto dużym atutem będą empatia, zjednywanie sobie ludzi, otwartość, pozytywne nastawienie do życia, przebojowość, samodyscyplina, konsekwencja, samomotywacja i skrupulatne dążenie do realizacji wyznaczonych celów.

Co jest najciekawsze dla Ciebie w pracy New Business Managera?

Bezpośredni kontakt z klientem, brak nudy, brak stagnacji, ciągłe wyszukiwanie najskuteczniejszych metod sprzedażowych oraz satysfakcja z tego, że dostarczyliśmy naszemu klientowi rozwiązanie, które wzmocniło jego biznes.

Jakie są największe trudności/minusy a jakie plusy tej pracy?

Minusem na pewno jest odmowa, którą niestety często słyszymy od naszych potencjalnych klientów. Największym plusem jest natomiast brak monotonii.

Jak kształtują się zarobki na tym stanowisku?

Jeśli chodzi o zarobki to mają one wspólny model złożony z części stałej i zmiennej w zależności od wyników sprzedaży. Jest to znaczące stanowisko w firmie, które ma duży wpływ na pracę innych, dlatego też często jest dobrze wynagradzane. Są jednak również inne czynniki jak branża, w której firma funkcjonuje i jej pozycja na rynku.

Gdzie szukać pracy jako New Business Manager?

Zacząłbym od firm z zakresu nowych technologii. Jeśli chodzi o narzędzia to głównie LinkedIn.

Co poleciłbyś osobom, które zamierzają w przyszłości zostać New Business Managerami?

Rozwijać swoje umiejętności interpersonalne, zdobywać wiedzę z zakresu sprzedaży, prezentacji, negocjacji. Poza tym dużo samomotywacji!

———————————————————–

Aurelia Szokal-Egierd
Managing Director agencji Brand Support

Jak zostałaś/eś New Business Managerem? Jak wyglądają szczeble kariery na tym stanowisku?

W moim przypadku to jest dodatkowa funkcja, którą wzięłam na siebie poza zarządzaniem agencją, bo… lubię to, co nowe. Nowych ludzi, nowe miejsca, nowe projekty. W tym jest świeżość i rozwój. A rozwój, ciągłe uczenie się to jedna z moich naczelnych wartości.

W przypadku tego stanowiska trudno mówić o szczeblach kariery. Myślę, że do takiej roli człowiek jest stworzony lub nie. To fach, do którego trzeba mieć szczególne predyspozycje i raczej nie da się go bez tych predyspozycji nauczyć. Zatem moim zdaniem można zacząć karierę od new businessu, można na NBM przejść z każdego innego stanowiska, i można być NBM całe życie, również na freelansie.

Co należy do obowiązków New Business Managera?

Brutalnie rzecz ujmując – przede wszystkim przynoszenie briefów i ujmując to po branżowemu – generowanie leadów. W zależności od agencji na tym rola new businessa może się kończyć, ale często NBM jest też odpowiedzialny za przygotowanie i złożenie oferty. W naszej agencji w każdy proces new business angażowany jest account manager, który docelowo może zaopiekować się nowym klientem czy projektem. Myślę, że z perspektywy klienta jest to lepsze rozwiązanie niż sytuacja, w której ktoś inny przygotowuje i sprzedaje ofertę, a ktoś inny potem klienta prowadzi.

Kogo poszukuje się na to stanowisko? Jakie umiejętności miękkie i twarde są potrzebne?

Gdybym miała teraz kogoś zatrudnić do Brand Support, szukałabym osoby zainteresowanej drugim człowiekiem, generalnie osoby ciekawej tego, co nowe, lubiącej się uczyć, podróżować, lubiącej słuchać i rozwiązywać problemy. Nie szukałabym lwa salonowego kochającego speed dating na branżowych balangach, chociaż wiem, że dużo new businessu odbywa się tamże. Jednak to nie mój styl. Więc szukałabym osoby ciepłej, relacyjnej, mądrej. Z umiejętności twardych – wyciszania telefonu podczas spotkań i nie sprawdzania maili w trakcie rozmowy z klientem. To wyjątkowa umiejętność.

Co jest najciekawsze dla Ciebie w pracy New Business Managera?

Różnorodność. Firm, marek, projektów, stylów zarządzania, ludzi i ich charakterów.

Jakie są największe trudności/minusy a jakie plusy tej pracy?

Myślę, że to zależy od doświadczenia, od stażu. W początkowym okresie trudnością może być bezstresowe przyjmowanie odmowy. New Business usłyszy w swojej pracy częściej „nie, dziękuję” niż przedstawiciel jakiegokolwiek innego zawodu w tej branży. Poradzenie sobie z tym tak, by nie brać tego personalnie, jest wyzwaniem, ale można je pokonać. Trudnością może też być wstrzelenie się w dobry moment – budżetowania, zmiany agencji, przetargu. Część osób, które próbowały swoich sił na tym stanowisku, mówiły również o tym, że kiepsko znosiły wielokrotne próby dodzwonienia się do kogoś i czuły się jak natręt. Jeśli pojawia się w Tobie takie uczucie, to nie jest stanowisko dla Ciebie. Trzeba mieć ogromne wyczucie, by wiedzieć, kiedy i czy w ogóle dzwonić lub pisać i za którym razem sobie odpuścić. A ludzie są różni i trzeba się do nich dopasować. Zresztą współpraca ma wiele wspólnego z budowaniem związku czy przyjaźni. Nie z każdym jest nam po drodze. Dobrze, jeśli między klientem a agencją jest chemia, jeśli obie firmy wyznają ten sam system wartości.

Jak kształtują się zarobki na tym stanowisku?

Nie odpowiem za cały rynek agencyjny. Ja bym zaproponowała przyzwoite wynagrodzenie podstawowe oraz baaardzo przyzwoite success fee.

Gdzie szukać pracy jako New Business Manager?

Myślę, że każda agencja może chcieć zatrudnić taką osobę, więc warto stukać, pukać. Jednak najpierw dobrze by było uczciwie przeprowadzić rozmowę kwalifikacyjną z samym sobą. Czy naprawdę chcę to robić? Czy kręci mnie spotykanie się z nowymi ludźmi, poznawanie ich potrzeb? Czy interesuje mnie ten drugi człowiek? Czy dobrze znoszę odmowę? Czy lubię się uśmiechać i mówić ochoczo dzień dobry? Dopiero wtedy warto aplikować.

Co poleciłabyś/poleciłbyś osobom, które zamierzają w przyszłości zostać New Business Managerami?

Przeczytać książkę „Biblia Sprzedawcy”. A potem tak jak w tej słynnej przypowieści o młodej dziewczynie, która idzie przez Planty w Krakowie z wiolonczelą na plecach; spotyka siedzącego na ławce starego Krakusa i pyta „Proszę szanownego pana! Jak trafić do Filharmonii?”. A szanowny pan na to „Ćwiczyć, miła pani, ćwiczyć”.

———————————————————–

Wojciech Kardyś
New Business Manager w agencji Szeri Szeri (grupa AdNext)

Jak zostałeś New Business Managerem? Jak wyglądają szczeble kariery na tym stanowisku?

Drogą awansu. Zaczynałem jako project manager, by po jakimś czasie awansować na new business managera.

Okazało się, że lepiej wychodzi mi rozmowa z ludźmi niż koordynacja projektów.

Co należy do obowiązków New Business Managera?

Moja praca polega na budowaniu relacji z nowymi klientami. Jestem osobą pierwszego kontaktu dla klienta biznesowego, która z jednej strony reprezentuje interesy agencji, a z drugiej buduje trwałe relacje z klientem i rozumie jego potrzeby. Prościej mówiąc – spotykasz się z ludźmi, którzy mogą zostać potencjalnymi klientami twojego pracodawcy, przedstawiasz im oferty i opłacasz im lunche.

Kogo poszukuje się na to stanowisko? Jakie umiejętności miękkie i twarde są potrzebne?

Do tej pracy trzeba być odrobinę bezczelnym i bardzo pewnym siebie. Oczywiście wszelkie techniki sprzedaży, kursy NLP czy inne szkolenia negocjacyjne mogą się tu przydać – ale będziesz słabym new businessem, jeżeli nie będziesz bezczelnie pewny siebie. To nie praca dla introwertyków czy osób nieśmiałych. Tutaj liczy się kontakt, pierwsze wrażenie i uśmiech.

Wiedza jest równie istotna, osoba na stanowisku new business managera powinna doskonale znać produkty/usługi, które sprzedaje i znać branże. Inaczej klient po paru pytaniach wychwyci, że petent nie ma pojęcia, o czym mówi i zakończy szybko spotkanie (a Tobie zostanie opłacenie lunchu).

Co jest najciekawsze dla Ciebie w pracy New Business Managera?

Spotkania, rozmowy, wystąpienia publiczne. Wieczny ruch i brak nudy. Praca z ludźmi i rozsądne pieniądze. Darmowe lunche. 🙂

Jakie są największe trudności/minusy a jakie plusy tej pracy?

Największym minusem tej pracy są ludzie, a największym plusem tej pracy są… ludzie.

Moja praca polega głównie na pracy z ludźmi. Jeżeli trafi się przyjemny osoba po stronie klienta – jest naprawdę super.

Niestety, zdarza się i tak, że mamy wyjątkowo trudnego klienta, wtedy jest to katorga. Wszystko jednak zależy od sytuacji i osobowości.

Do tego wszystkiego dochodzi stres. Każdy new biz ma progi czy też budżety w danym miesiącu do wyrobienia. Brak sukcesów, to brak prowizji. Brak prowizji to życie na samej podstawie – co rodzi frustrację. Nie tylko u Ciebie, ale i u twojego szefa.

Jak kształtują się zarobki na tym stanowisku?

Zależy od tego, jak dobry jest. New business manager ma podstawę, która na pierwszy rzut oka może nie zachwycić, ale do wynagrodzenia jest dodawana prowizja od każdego klienta/dealu – tu też zależy, jak się umówicie z pracodawcą. Może to być procent od marży bądź obrotu. Taka prowizja może być dwa razy większa od podstawy. Im więcej przyniesiesz do firmy, tym więcej zarobisz.

Gdzie szukać pracy jako New Business Manager?

Wszędzie. New business manager to osoba, która przynosi pieniądze (klientów) do firmy. Każda firma, korporacja potrzebuje takie osoby. New Business Managerowie są potrzebni w każdej branży i w każdym zakątku Świata. Wystarczy tylko (aż!) umieć sprzedawać.

Co poleciłbyś osobom, które zamierzają w przyszłości zostać New Business Managerami?

Nauczyć się ładnie mówić, ubierać i myśleć. Tego nie dowiecie się na studiach tylko w pracy, tak więc – doświadczenie, doświadczenie, doświadczenie. Im szybciej je zdobędziecie, tym szybciej będziecie zarabiać sensowne pieniądze.

———————————————————–

Aleksander Tryzna
New Business Manager w agencji Imagine

Jak zostałeś New Business Managerem? Jak wyglądają szczeble kariery na tym stanowisku?

Zacząłem od stanowiska Account Managera w Imagine. Zostałem od razu rzucony na głęboką wodę. Duży projekt, mało czasu, wielkie oczekiwania. Na początku było ciężko, z czasem coraz lepiej, aż w końcu zarówno klient jak i przełożeni byli zadowoleni z efektów pracy. To doświadczenie było bardzo kształcące. Zrozumiałem, że wypracowanie relacji z klientem jest równie ważne co dostarczane produkty, relacja jest de facto jednym z produktów. W momencie, kiedy w agencji zaszły zmiany i zwolniło się stanowisko New Business Managera, dostałem propozycję awansu. Przyjąłem ofertę bez wahania, bo traktuję tę pracę jako wyzwanie i okazję do ciągłego poszerzania moich umiejętności oraz pracowania nad wadami.

Co należy do obowiązków New Business Managera?

Jak sam tytuł pracy wskazuje obowiązki New Business Managera to przynoszenie nowych kontraktów do firmy. Wiąże się z tym nawiązywanie kontaktów biznesowych, przygotowywanie ofert i prezentacji, negocjacje, analiza pozycji rynkowej i konkurencji klienta, przeszukiwanie rynku pod kątem innowacyjnych rozwiązań. Jednak za najważniejsze w tym procesie uważam budowanie i podtrzymywanie relacji. W połączeniu z dostarczaniem dobrego jakościowo produktu, ugruntowane i pozytywne relacje na linii agencja-klient są najlepszym motorem napędowym dla organizacji. Zadowoleni klienci są najlepszą rekomendacją dla rynku, a marketing rekomendacji jest i zawsze był efektywny.

Kogo poszukuje się na to stanowisko? Jakie umiejętności miękkie i twarde są potrzebne?

Zdecydowanie na tym stanowisku sprawdzi się osoba kontaktowa i charyzmatyczna. W pozyskiwaniu klientów często liczy się pierwsze wrażenie, a to można wywołać tylko raz i rzutuje ono na przyszłe kontakty między firmami. Z drugiej strony New Business musi postępować racjonalnie, bo na koniec dnia nie chodzi tylko o zdobycie klienta, ale także o rentowność zlecenia. Oprócz tego musi być dobry w PowerPoincie i Excelu i być mistrzem negocjacji.

Co jest najciekawsze dla Ciebie w pracy New Business Managera?

Każdy dzień przynosi coś nowego, nie ma czegoś takiego jak nuda czy powtarzalność na tym stanowisku. Kolejny przetarg, klient czy zapytanie to inna historia i wymaga odrębnego podejścia.

Jakie są największe trudności/minusy a jakie plusy tej pracy?

Są okresy w roku, kiedy robi się gęsto. Zarządzanie priorytetami, czasem i zespołem staje się wtedy trudniejsze. Ale jeżeli ten zwiększony wysiłek przekłada się na późniejszy sukces, to potencjalny minus tej pracy przekształca się w największą z jej zalet – satysfakcję z wygranej.

Jak kształtują się zarobki na tym stanowisku?

Lepiej niż w przypadku Account Managera.

Gdzie szukać pracy jako New Business Manager?

W zasadzie to praca sama znajduje New Business Managera.

Co poleciłbyś osobom, które zamierzają w przyszłości zostać New Business Managerami?

Najważniejsze to umieć rozmawiać z ludźmi i przekuwać to na pozytywne relacje. To zawsze procentuje, w każdej pracy, nie tylko NBM.

———————————————————–

Joanna Adamowska
New Business Director, OPCOM

Jak zostałaś New Business Managerem? Jak wyglądają szczeble kariery na tym stanowisku?

Sprzedaż od zawsze była towarzyszem mojego zawodowego życia. Nie wyobrażam sobie innego charakteru pracy niż poznawanie nowych ciekawych ludzi. Praca na stanowisku New Business Directora to następstwo poprzednich miejsc pracy. Każde z obejmowanych wcześniej stanowisk handlowych kazało mi szukać czegoś więcej i tak trafiłam do ciągle rozwijającej się branży, w której każdego dnia pojawia się coś nowego.

Co należy do obowiązków New Business Managera?

Do obowiązków New Business Managera należy głównie pozyskiwanie nowych klientów dla agencji. Praca specjalistów na tym stanowisku różni się jednak metodą pracy. Pracodawcy bardzo różnie wyobrażają sobie zakres obowiązków na tym stanowisku. Zdarza się, że New Business głównie skupia się na „zdobywaniu” briefów, które przejmuje Account, skupiając się na kolejnych kontaktach z potencjalnymi klientami. Często jest tak, że New Business obsługuje klienta do momentu podpisania umowy. Dopiero po tym fakcie klienta przejmuje dedykowany Account. Z mojego punktu widzenia drugie rozwiązanie daje szansę budowania właściwych relacji oraz nie wprowadza chaosu komunikacyjnego w relacji z naszym klientem. Taki sposób pracy wydaje się być ponadto bardziej czytelny dla obu stron. Pozyskiwanie klientów jako zadanie na tym stanowisku to jednak uproszczenie. Aby agencja mogła cieszyć się nowym zleceniem, często ktoś wcześniej musi wykonać ogromną pracę w postaci dotarcia do klienta, przygotowania prezentacji zgodnej z oczekiwaniami, zorganizowania spotkania itd. To właśnie są zadania New Business Managera.

Kogo poszukuje się na to stanowisko? Jakie umiejętności miękkie i twarde są potrzebne?

Pracodawcy myśląc o zatrudnieniu specjalisty na tym stanowisku powinni wybierać osobę, która po prostu lubi ludzi, która nie ma problemu z budowaniem długotrwałych relacji i dodatkowo ma duszę sportowca, która nie pozwala się poddać. Twarde umiejętności, jakie są niezbędne w tym zawodzie to umiejętność przeprowadzenia researchu, oraz analiza uzyskanych informacji. Dodatkowo New Business Manager powinien znać zasady współpracy z działem zakupów po stronie klienta. Nieoceniona jest także umiejętność tworzenia i prowadzenia prezentacji.

Co jest najciekawsze dla Ciebie w pracy New Business Managera?

Najciekawsi w mojej pracy są ludzie. Każda osoba po drugiej stronie ma własne oczekiwania co do modelu współpracy, kryterium oceny czy sposobu komunikacji. Najciekawszym momentem jest chwila, kiedy mogę „zabawić” się w psychologa, który musi bardzo szybko dokonać analizy drugiej osoby. To bardzo ważne w kwestii dalszej współpracy, często to właśnie ten pierwszy kontakt decyduje o tym, czy wydarzy się kolejny.

Jakie są największe trudności/minusy a jakie plusy tej pracy?

Największą trudnością z mojego punktu widzenia są przerwy świąteczne, kiedy kontakt z osobami decyzyjnymi po stronie klienta jest mocno utrudniony. Te chwile wymagają ode mnie cierpliwości i wytrwałości. New Business Manager powinien umieć cieszyć się z rzeczy małych, takich jak pozyskany nowy kontakt, kolejne umówione spotkanie czy mail, w załączniku którego znajduje się nowy brief. Pracując w branży zdajemy sobie bardzo dobrze sprawę z tego, iż nie każdy brief jest tym wygranym i nie zawsze nasza praca kończy się podpisaną umową z klientem. New Business musi więc bardzo odzyskiwać wiarę w swoje umiejętności.

Jak kształtują się zarobki na tym stanowisku?

Zarobki na tym stanowisku są składową podstawy oraz prowizji. Ta pierwsza waha się w granicach od 2500 wzwyż, prowizja z kolei jest uzależniona od wysokości podstawy oraz indywidualnych ustaleń z pracodawcą.

Gdzie szukać pracy jako New Business Manager?

Najczęściej agencje i domy mediowe zamieszczają informacje dotyczące wakatów na swoich stronach internetowych i we własnych kanałach social media. Pomocne bywają również portale branżowe, które często zamieszczają ogłoszenia na swoich stronach.

Co poleciłabyś osobom, które zamierzają w przyszłości zostać New Business Managerami?

Odpowiedz sobie na pytania czy jesteś osobą kochającą ludzi, czy lubisz budować relacje, czy zawieranie kontaktów z nowymi osobami nie stanowi dla Ciebie problemu? Jeśli odpowiedziałeś pozytywnie na wszystkie pytania, to jest to praca dla Ciebie.

Jeśli chcesz aplikować na to stanowisko, obserwuj branże, czytaj portale branżowe, interesuj się tym, co dzieje się wokół Ciebie. To wszystko będzie pomocne na początku kariery na stanowisku New Business Managera.

———————————————————–

Grzegorz Maliszewski
Client Service Director, Veneo

Jak zostałeś New Business Managerem?

Prowadząc dział marketingu dystrybutora w branży FMCG codziennie odbierałem kilka telefonów, w których ktoś próbował mi coś sprzedać, dostawałem maile z ofertami i brałem udział w prezentacjach. Odnosiłem wrażenie, że Ci handlowcy nie robią tego z przyjemności, brakuje w tym pasji oraz sposobu, przez co nic nie zachęca mnie do kupna. Aż pewnego dnia postanowiłem przejść na „drugą stronę mocy” i samemu spróbować swoich sił w sprzedaży. Przekonałem wtedy jedną z krakowskich agencji interaktywnych, że warto zaryzykować i postawić na mnie… no i się zaczęło.

Jak wyglądają szczeble kariery na tym stanowisku?

Jeśli chodzi o szczeble kariery to wszystko zależy od profilu firmy, w której pracujemy i tego, w jaki sposób organizuje swój dział sprzedaży. Początki wszędzie są podobne: poznanie firmy, kluczowych standardów czy filozofii, dalej szkolenie produktowe, podstawowe elementy sprzedaży, a później już tylko intensywna praca nad pozyskiwaniem nowych klientów. Nabierając doświadczenia można rozwijać się w stronę bycia Accountem i pracować na wypracowanym portfelu klientów. Mając ku temu odpowiednie predyspozycje można budować swój zespół sprzedażowy stając się jego liderem. Jednak sama specyfika możliwości jest silnie uzależniona od możliwości jakie narzuci firma, w której zaczynamy lub tego, jakie standardy narzucimy jej my sami.

Co należy do obowiązków New Business Managera?

Jeśli chodzi o obowiązki New Business Managera to przede wszystkim jest to odpowiedzialność za napływ nowych klientów do agencji. Bezpośrednio z tym związane są takie elementy jak; zbudowanie odpowiedniego lejka sprzedaży i dbania o prawidłowe tempo przesuwania się w nim wszystkich leadów. Metody działania? Wszystkie, które mogą okazać się skuteczne, a przy tym są etyczne. Od tych najbardziej podstawowych jak telefonowanie, maile, kampanie leadowe, spotkania networkingowe, wydarzenia branżowe, a czasem zupełnie przypadkowe spotkania na ulicy, czy imprezie.

Kogo poszukuje się na to stanowisko? Jakie umiejętności miękkie i twarde są potrzebne?

Umiejętność radzenia sobie z odmową i motywowanie się do działania. Zanim usłyszymy jedno magiczne „tak”, trzeba się przygotować na kilkanaście lub nawet kilkadziesiąt „nie”. Kluczowe jest żeby nie brać odmowy do siebie, bo to może nas kompletnie zdołować.

Oczywiście umiejętności negocjacyjne, determinacja, zarządzanie swoim czasem, umiejętność budowania pozytywnych relacji, komunikatywność to również elementy, bez których będzie nam trudno cokolwiek sprzedać.

Praca ta daje ogromną ilość frajdy i dostarcza sporo emocji, ale co za tym idzie, trzeba umieć sobie radzić ze stresem. Zarówno tym pozytywnym, jak i tym negatywnym! Warto zadbać o jakąś pozytywną oraz zdrową odskocznię, co pozwoli nam się szybko zregenerować.

Co jest najciekawsze dla Ciebie w pracy New Business Managera?

Najciekawsze jest to, że każdy dzień na tym stanowisku niesie za sobą nowe wyzwania i zupełnie inne doświadczenia. W przeciągu kilkuletniego doświadczenia, praktycznie żaden dzień mi się nie powtórzył. W jednym momencie można cieszyć się z nowego deala, już za chwilę negocjować warunki kolejnego projektu, a za 15 minut ktoś inny przez telefon ma pretensję, że miałem czelność mu zaproponować kampanię promocyjną. Natomiast kiedy czasem ogląda się telewizję, słucha radia, jedzie przez miasto czy po prostu robi zakupy, a przy okazji w różnych miejscach zauważa się swoich klientów, z którymi współpraca układa się od wielu lat to … to jest naprawdę fajne uczucie.

Jakie są największe trudności/minusy a jakie plusy tej pracy?

Jedną z największych trudności, jaką trzeba przejść na początku to zdefiniowanie na nowo pojęcia „sprzedawca/sprzedaż”. Pomimo tego, że mamy rok 2017 i każdy z nas jest sprzedawcą od dzieciństwa (nieustannie coś sprzedajemy lub próbujemy wynegocjować w życiu, pracy czy związkach 🙂 to nadal wiele osób wykonując telefon do potencjalnego klienta, stawia się w pozycji „osoby nękającej”. Kluczowe jest zrozumienie tego, że celem New Businessa, nie jest marnowanie czyjegoś czasu, tylko zaproponowanie konkretnych korzyści biznesowych.

Nie zmienia to faktu, że wielu potencjalnych klientów grzecznie nam podziękuje, ale zdarzają się takie sytuacje, kiedy ktoś wyrazi swoją niechęć w sposób bardziej dosadny. Ważne jest, aby takich odmów nie brać do siebie, nie traktować tego jako przegraną bo można się bardzo szybko zniechęcić. Ja trzymam się zasady, że na każde tak, muszę usłyszeć ileś „nie”, zatem każde „nie” to kolejny krok, który zbliża mnie do następnej transakcji.

Dużym minus jest również spłycanie roli New Businessa do roli osoby z typowego call center, czy „pani z banku”, a przecież to zupełnie coś innego. W pracy New Businessa znacznie bardziej istotne jest budowanie długofalowych relacji, czasem od momentu pierwszej rozmowy telefonicznej do podpisania umowy może minąć nawet kilka lat, kiedy systematycznie trzeba prowadzić niezwykle trudną rozgrywkę.

Jak kształtują się zarobki na tym stanowisku?

Wszystko zależy od umiejętności sprzedażowych. Standardem jest już praca na zasadzie: podstawa plus premia. Rozkład tych czynników jest różny. Firmy z reguły oferują % od pozyskanych budżetów jako premię. Premia średnio ma wielkość ok 20-40% podstawy, aczkolwiek trzeba się liczyć z tym, że na wypracowanie premii trzeba poświęcić co najmniej kilka miesięcy pracy.

Gdzie szukać pracy jako New Business Manager?

Sama nazwa New Business Managera jest raczej zarezerwowana dla branży reklamowej, IT i nowych technologii, dlatego w tych sektorach zacząć jest najłatwiej. New Businessem możemy być jednak wszędzie tam, gdzie jest potrzeba zdobywania nowych klientów. Bez względu na to, w jakiej firmie zaczniemy swoja karierę, nic nie stoi na przeszkodzie, aby w przyszłości kompletnie zmienić branżę. Poznanie specyfiki produktu, przy tym ile pracy musimy włożyć w rozwój i doszlifowanie własnych umiejętności sprzedażowych to przysłowiowy „pikuś”.

Co poleciłbyś osobom, które zamierzają w przyszłości zostać New Business Managerami?

Najważniejsza rzecz to inwestowanie w siebie – szkolenia, można zacząć od tych darmowych na YouTube, w późniejszym czasie płatne szkolenia czy seminaria, książki, publikacje czy prasa branżowa.

Kolejną ważną rzeczą jest wychodzenie ze strefy komfortu. Ćwiczenie tego w każdej możliwej sytuacji ułatwia nie tylko życie, ale w znacznym stopniu przekłada się na lepsze efekty w sprzedaży.

Postawienie na aktywność fizyczną. Wbrew pozorom sport nie tylko pozwala rozładować stres, ale również kształtuje i wzmacnia charakter, uczy wygrywać z samym sobą, przyzwyczaja nas do dawania z siebie „maksa” i ułatwia nastawianie się na osiąganie wyznaczonych celów.

A co najważniejsze polecam po prostu spróbować, sprzedaż może być przygodą, która dostarcza mnóstwo frajdy! Zdobyte doświadczenie na tym stanowisku przyda się w każdy innym miejscu i wielu sytuacjach nie tylko zawodowych, ale i prywatnych.