Krzysztof Jarecki (ExpertSender): Pomagamy zwiększać sprzedaż, utrzymać klientów, dostarczać treści i sprzedawać bez pośredników

ExpertSender to polska firma, jednakże jej początki związane są z USA. Dlaczego zdecydowaliście się wpierw wystartować właśnie tam i to w okresie kryzysu w 2008 r.? Nie obawialiście się, że warunki są wyjątkowo niekorzystne?

Zwykle wydaje się, że największe kłopoty w czasie kryzysu mają te najmłodsze firmy, które debiutują na rynku. Jednak to może być dla nich szansa, bo jeśli tylko włożą trochę wysiłku, mogą szybciej niż wielkie korporacje adaptować się do potrzeb rynku. Tak właśnie było w naszym przypadku. Prace nad platformą zaczęły się w czasie kryzysu, dlatego szybko musieliśmy zmienić pierwotne założenia. To była ogromna i ryzykowna inwestycja, która na szczęście się opłaciła. Jednak naszym celem od początku był start w Ameryce, ponieważ znaliśmy ten rynek i dość dobrze go rozumieliśmy. Dodatkowo w Polsce 11 lat temu rozwiązania marketing automation nie były jeszcze tak rozpowszechnione, natomiast w USA pracowano już nad zaawansowanymi rozwiązaniami personalizacji i segmentacji maili, by te nie trafiały do spamu. To 11 lat temu pozwoliło nam przekonać tamtejsze organizacje, żeby zaufały nam – firmie z Polski.

Co na początku działalności sprawiło Wam największą trudność?

W czasie kryzysu wiele firm, żeby przetrwać, zmniejsza budżety marketingowe. ExpertSender to platforma, która pozwala na tworzenie kampanii marketingowych na wielu kanałach. To rozwiązania, które pozwalają zwiększyć sprzedaż dzięki analizie potrzeb i zachowań zakupowych klientów. W związku z tym trudno było w takim momencie znaleźć zarówno inwestorów, jak i użytkowników dla naszego rozwiązania. Dlatego zdecydowaliśmy się na wybranie i dopracowanie tych funkcjonalności, które były najważniejsze jeśli chodzi o wsparcie sprzedaży. Później okazało, że właśnie to przygotowanie było kluczem do sukcesu. Dodatkowo od zawsze zależało nam elastycznej, bezpiecznej i stabilnej platformie, która obsłuży także tych wielkowolumenowych klientów, czyli tych, którzy wysyłają 500 tyś. i więcej wiadomości miesięcznie. Te trzy cechy potwierdziły się w czasie testów jeszcze przed startem ExpertSender. Zaprosiliśmy wtedy naszych klientów, by razem sprawdzić system na wielu milionach maili w wersji beta.

Co jest najważniejszego w otwarciu i budowaniu firmy w czasach kryzysu? Jakich rad udzieliłbyś obecnie przedsiębiorcom, którzy obecnie zmagają się z niekorzystną sytuacją?

Anna Jatczak (Dawtona): Puszkowane warzywa nie muszą być wizualnie obojętne [WYWIAD]

W roku 2008 dla nas bardzo skuteczny okazał się marketing oparty na referencjach. Wybranej grupie potencjalnych klientów ofiarowaliśmy korzystanie z systemu na bardzo preferencyjnych warunkach. Potem ci klienci zachęcali kolejne firmy do skorzystania z naszej platformy. W USA polecanie przez zadowolonych klientów danego rozwiązania innym jest bardzo popularne. Takie rozwiązanie dobrze sprawdzi się i teraz, tym bardziej że jest efektywne kosztowo, zwłaszcza kiedy trzeba szczególnie uważać na wydatki. Ważny jest też produkt, który oferujemy. Jeżeli jest dobry, to sam się obroni i ludzie chętnie nie tylko z niego skorzystają, ale i polecą innym. Skala działań jest ogromna, obecnie firma wysyła średnio 2,2 mln wiadomości co godzinę.

Co umożliwia oferowane przez Was rozwiązanie? W jaki sposób pomaga budować lojalność klientów i zwiększać sprzedaż w e-sklepach?

ExpertSender to narzędzie do wielokanałowego, zautomatyzowanego marketingu opartym na danych. Pomagamy zwiększać sprzedaż, utrzymać klientów, dostarczać treści i sprzedawać bez pośredników przez: e-mail, SMS, mobile, web czy social media. Nasze narzędzia pozwalają po pierwsze na lepsze poznanie swoich klientów. Sprawdzając, które produkty z e-sklepu chętnie oglądają i jakie mają nawyki zakupowe, a następnie oferując im je dokładnie wtedy, kiedy ich najbardziej potrzebują. Po drugie można zachęcać do ponownych zakupów przez spersonalizowane rekomendacje wysyłane w precyzyjnie zaplanowanych odstępach czasu. Koniecznie wykorzystując ulubione kanały komunikacji klienta. Kolejną kwestią jest wysyłanie przypomnień o porzuconych koszykach i produktach przeglądanych na stronie, aby sfinalizować więcej transakcji. Można też zwiększyć retencję, budując program lojalnościowy oparty na zautomatyzowanych, spersonalizowanych scenariuszach komunikacji. Oczywiście to tylko mała część możliwości, które wykorzystujemy we współpracy z ponad tysiącem marek, na przykład z Answear.com, 4F, Venezia, Victoria’s Secret, Vans, CCC, Leroy Merlin, Media Markt, Starbucks, Mitsubishi, Citroen, Michelin, Seat, Peugeot, ING.

Jak oceniasz obecną sytuację rynku e-commerce? Czy wpłynął on na nią wyłącznie pozytywnie, czy są również aspekty negatywne, dotyczące np. konkretnych segmentów produktów i marek?

Wartość polskiego e-commerce w 2019 roku wyniosła 50 mld zł, a szacowany na 2020 rok wzrost wynosił ok. 20%. Jednak pandemia wiele zmieniła. Obserwujemy wzmożony ruch w e-sklepach, a wzrost e-commerce w Polsce w 2020 roku może być dwukrotnie wyższy, niż przewidywano. Jednak są kategorie, w których ten wzrost nie ma zastosowania. Mówię przede wszystkim o kategoriach: moda i turystyka/rezerwacje. Dodatkowo ogłoszenie pandemii spowodowało zawieszenie większości kampanii marketingowych. Mimo to Polacy chętnie otwierają e-maile dotyczące tych tematów. Na przykład według najnowszego raportu ExpertSender w turystyce współczynnik otwarć wiadomości e-mail wzrósł – o 8% w marcu i aż o 45,6% w kwietniu. CTO w lutym 2020 wyniósł 38,5%, w marcu 46,5%, a w kwietniu aż 84,1%. To najlepiej pokazuje, że podczas społecznego dystansowania subskrybenci chętnie czytają treści marketingowe i warto w nie inwestować.

Jakie macie plany na dalszy rozwój?

Staramy się dopasować do wyzwań, jakie stawia przed nami rynek. W tym momencie ważne jest dla nas pozyskanie klientów e-commerce i dostarczenie im więcej możliwości do efektywnego rozwoju sprzedaży, dlatego m.in. przygotowujemy dla nich nową wersję platformy. Obecnie rocznie wysyłamy 20 miliardów maili, ale najważniejsze jest to, ile produktów dzięki tym wiadomościom sprzedaliśmy.

Drugą bardzo ważną kwestią są nasze plany wykorzystywania AI. Dla firm, z którymi współpracujemy ważne jest to, żeby dostosować szczegółową personalizację i treść do konkretnego odbiorcy – ich klienta. Dodatkowo powinno to dziać się automatycznie przy wykorzystaniu systemu rekomendacji. Przy pomocy algorytmów AI polecamy klientowi zakup produktu, który może go zainteresować, a którego jeszcze nie oglądał. To jeden z kierunków nad którym obecnie pracujemy i muszę przyznać, że jest to spore wyzwanie. Niemniej nasz zespół to najlepsi eksperci o szerokiej wiedzy martechowej, którzy są z nami, bo wierzą w naszą platformę, więc wierzę, że efekt tej pracy będzie dobry.

17 czerwca odbędzie się bezpłatny webinar „Jak zwiększać sprzedaż w e-commerce przy pomocy single customer profile – nie tylko w czasie pandemii?”. Możesz powiedzieć kilka słów o tym, czego uczestnicy mogą się spodziewać?

ExpertSender zatrudnia ponad 100 specjalistów na całym świecie. Każdy z nas ma inne, unikalne doświadczenie, którym chcemy się dzielić z naszymi obecnymi, a także potencjalnymi klientami. Dzięki temu będą lepiej mogli wykorzystać potencjał marketing automation w sprzedaży. Podczas tego spotkania opowiemy o sposobach na utrzymanie wysokiej sprzedaży i lojalności klienta w czasie pandemii i kiedy już wszystko się ustabilizuje. Uczestnicy spotkania dowiedzą się też jak wykorzystać dane o zachowaniach klientów, które już mają. A także o tym, czym jest funkcja single customer profile i jak ją zbudować w wielu kanałach na przykładzie branży retail i e-commerce.

 

O rozmówcy:

Krzysztof Jarecki
CEO ExpertSender

Założyciel i CEO firmy ExpertSender, z e-biznesem oraz e-mail marketingiem związany od 2003 roku. Entuzjasta nowoczesnych technologii, pasjonat programowania. Od kilkunastu lat pomaga firmom z całego świata wykorzystywać odpowiedzialną komunikację poprzez e-mail, SMS, web push oraz mobile. Specjalizuje się w budowie baz danych oraz w strategiach komunikacji. Aktywny członek organizacji szerzących dobre praktyki marketingowe: MAAWG, ESPC, EEC, Signal Spam, the Internet Society of China.

 

Artykuł powstał we współpracy z ExpertSender.