Bartosz Majewski (Casbeg): Bywa, że Handlowcy pracują w kiepskich firmach za duże pieniądze, ale się nie rozwijają

Poradnik sabotażysty – tak brzmi tytuł Twojej prelekcji. Mówiłeś, że sabotażu przy wdrożeniu CRM może dokonać praktycznie każda osoba w firmie. Co masz przez to na myśli?

Ten proces ma bardzo wiele części składowych. Z jednej strony potrzebujesz inicjatywy dyrektora sprzedaży, zgody zarządu czy prezesa, budżetu, chęci wdrożenia go od zespołu zarządzającego, wsparcia zespołu IT. Na końcu handlowcy muszą jeszcze z niego regularnie korzystać. Jeśli jednak wyjmiesz choć jedną z tych rzeczy, to prawdopodobnie nie uzyskasz wartości biznesowej, o którą chodzi. Co za tym idzie każda osoba, która w tym partycypuje, może przełożyć się na jego porażkę. Dużo kwestii musi tutaj współgrać.

To wydaje się praktycznie niemożliwe w przypadku korporacji.

To jest super trudne. Kiedy pracujemy z dużymi firmami, okazuje się, że da się te procesy przeprowadzić dobrze. W środowisku większej firmy to są jednak zawsze trudniejsze rzeczy niż w małych czy średnich organizacjach. Żeby to się udało, musisz mieć odpowiednią kulturę organizacyjną. Jeśli ta jest oparta o spisywanie monstrualnych ilości procedur, to nie ma ratunku. (śmiech) Musi tu być elastyczność i pewna doza zaufania do ludzi.

Podobno jesteś człowiekiem, który sprzeda wszystko. Co o tym świadczy? Jakie cechy powinien mieć dobry sprzedawca?

Nie powiedziałbym, że wszystko, choć faktycznie coś tam w życiu posprzedawałem. (śmiech) Często obserwuję u najlepszych handlowców wytrwałość jako cechę ich wyróżniającą, często bierze się ona z poprzednich doświadczeń sportowych. Na koniec dnia jednak nie ma co generalizować cech handlowca idealnego. Widziałem bardzo różne przypadki, które sprawdzały się znakomicie. Dobrzy handlowcy mogą być mali, średni i duzi, a także występują w różnych kolorach i kształtach. (śmiech)

A czy ten coldcalling i coldmailing mają w ogóle racje bytu w 2021 r.?

Może wyjdę trochę na hipokrytę, ale przyznam Ci, że obecnie żyję tylko z poleceń i marketingu przychodzącego. Nie prowadzę dziś wcale coldmailingu, coldcallingu, nie męczę wiadomościami wysyłanymi do obcych ludzi na LinkedInie. Jednocześnie dużo moich klientów praktykuje tego typu działania i odnosi dobre rezultaty. Nie jest zatem tak, że te techniki nie mają już miejsca na rynku. Raczej jest tak, że z roku na rok działają coraz gorzej.

„Gadżet się dostaje, a merch chce się mieć”. Jak projektować fizyczne doświadczenia marki [WYWIAD]

Wiem, że jesteś ogromnym zwolennikiem content marketingu. Sam tworzysz bardzo dużo treści zarówno na swój blog, jak i na LinkedInie. Dlaczego content marketing is the king?

Powiem jak kiepski informatyk – u mnie działa. Dlaczego? Myślę, że to przez to, że pracujemy z bardzo dużą ilością zarządów na raz i możemy obserwować co dzieje się w np. 100 firmach na raz. To z czasem powoduje, że ktoś z nas widzi jakieś zjawisko po raz 15 i może je opisać. To z kolei rezonuje z naszą grupą docelową, bo obserwują problemy i wyzwania, które my widzimy także w swoich firmach i szukają naszej pomocy w nich.

A czy każdy powinien tworzyć swój własny content? Wiem, że zachęcasz do tego nawet osoby, które z pozoru tworzeniem contentu nie powinny się zajmować. Np. handlowców.

Akurat uważam, że handlowcy powinni tworzyć swój content, jeśli mają coś ciekawego do powiedzenia. Niestety, często osoby, które mają coś ciekawego do powiedzenia, rzadko mają na to czas albo nie jest to dla nich priorytetem. Z kolei ludzie, którzy mają na to czas, zbyt często nie mają wiele ciekawego do przekazania.

Nie boisz się rozmawiać o błędach, porażkach. Pokazujesz, że można wyciągać z nich wnioski. Dlaczego w ogóle opłaca się rozmawiać o tych błędach?

Nie uważam, że porażka jest dobrym nauczycielem czegokolwiek. Powiem więcej – postrzegam porażki jako czyste tragedie. Trudno jest np. nauczyć się jak robić startupy z położenia 10 firm technologicznych. To zabrzmi strasznie coachingowo, ale uważam, że jeśli się z czegoś uczyć, to z sukcesów.

Z porażek można wyciągać wnioski, tylko one mogą rzadko się przekładać później na coś konkretnego. Gdyby odcięło mi rękę, to może dowiedziałbym się jak tego uniknąć, ale nadal nie miałbym ręki. (śmiech) Tak samo jest w przypadku upadania startupów, z tym że musiałeś zwolnić handlowca itd. Lekcja z porażek jest taka, żeby ponosić ich mniej, albo… odnosić je szybciej.

Tzn. jeśli coś Ci nie wychodzi w startupie i rodzi się perspektywa położenia go w rok, to lepiej zrobić to w rok, niż męczyć się przez kolejne sześć lat i próbować go uratować i dopiero wtedy ponieść porażkę. Bo wtedy tak naprawdę tylko te sześć lat zmarnujesz.

Sprawdziłem Twój blog i trafiłem tam na artykuł poświęcony 5 pomysłom na biznes. Niektóre z nich wydają się nieco ekscentryczne. Np. Firma produkująca case studies na zlecenie B2B. Dlaczego ktoś miałby potrzebować takich usług?

Ze względu na to, że paradoksalnie niewiele osób na rynku potrafi pisać tego typu rzeczy. Jest sporo firm, które chciałoby zapłacić za dobre case study. Tj. udostępniłoby Ci swoich klientów, żebyś przeprowadził z nimi wywiad nt. współpracy i żebyś streścił to w paru paragrafach. Tego typu portfolio performuje bardzo dobrze na wyniki sprzedażowe. Jest z tego spora wartość, ale często nie ma kogoś w organizacji, kto mógłby to napisać.

Złośliwi zapytają, czemu nie rozpoczniesz tych biznesów sam.

To byłoby bardzo dobre pytanie. Algorytm wybrania tych pięciu biznesów polegał na tym, że na koniec roku sprawdziłem moje notatki i znalazłem tam pomysły, które były dobre, ale gorsze od mojego obecnego biznesu. W związku z czym nie założę ich, dlatego że musiałbym przełożyć czas, pieniądze i uwagę z dobrze prosperującej firmy na biznes, który byłby słabszy od tego, co robię dziś.

Stwierdziłem zatem, że podzielę się tymi pomysłami i je komuś „oddam”. I o ile mi wiadomo, to dwa biznesy z tych pięciu zostały już założone. Nie znam jeszcze dokładnych ich wyników. Zobaczymy, co z tego wyjdzie.

Natrafiłem na Twoim LinkedInie na takie stwierdzenie: jeśli musisz budować relacje z klientem i regularnie go zapraszać na kolację, to twój produkt jest kiepski i zbyt mało się wyróżnia. Dlaczego tak uważasz?

W tym zdaniu kluczowe jest słowo „musisz”. Jeśli Twój klient wymaga od Ciebie, byś go karmił tą wcale nie metaforyczną, a konkretną kolacją, to prawdopodobnie Twój produkt bądź usługa nie stanowią dla niego konkretnej wartości. Gdyby było inaczej, to by je kupował, a nie zmuszał Cię do tego, żebyś spędzał z nim czas. Nie oznacza to, że nie trzeba chodzić z klientami na te rzeczone kolacje, ale po prostu nie można się stawiać w pozycji, kiedy musisz to robić.

To co zrobić, kiedy już niestety znaleźliśmy się w takiej sytuacji? Zoptymalizować produkt, dokonać piwotu? Czy może asertywnie powiedzieć: nie chcę, żebyś marnował mój czas, bo mój produkt jest wystarczająco dobry?

Niestety, w takiej sytuacji nie możemy tak powiedzieć. Nasza percepcja co do wartości produktu ma mniejsze znaczenie niż to, jak postrzega go klient. To oni muszą czuć tę wartość. Jeśli znajdziemy się w takiej niefortunnej sytuacji, trzeba inwestować, żeby ów produkt tę większą wartość stanowił. Jeśli masz kolejkę klientów, która ustawia się po Twój produkt lub usługę, to nie zależy Ci tak bardzo na jednej konkretnej współpracy i możesz wyjść z tej asertywnej pozycji, o której mówisz.

Jakie błędy najczęściej popełniają handlowcy?

Z dobrym wyborem pracy. Handlowcy bardzo często chcą pracować w beznadziejnych firmach za bardzo dobre pieniądze. Właśnie dlatego, że te dużo im płacą. Znacznie lepszym pomysłem jest jednak wybierać pracę jako handlowiec pod kątem tego, gdzie się nauczysz najwięcej, gdzie sprzedajesz produkty, które pozytywnie wpływają na Twojego klienta, gdzie jest dobry dział marketingu i kultura organizacyjna. Jak są te wszystkie rzeczy, to pieniądze też tam się znajdą i prędzej czy później do Ciebie trafią.

Bardzo często widzę handlowców, którzy pracują w kiepskich miejscach za minimalnie lepsze pieniądze niż te, które mogliby zarobić gdzieś indziej. W miejscach, w których mogą się czegoś nauczyć i sprzedawać coś, co nie szkodzi klientom. W końcu jest wiele organizacji, które aktywnie zmieniają świat na gorsze.

Producenci papierosów, którzy niszczą zdrowie swoich klientów, słodkich gazowanych napojów, które niszczą nasze zęby, firmy farmaceutyczne, które sprzedają nam leki, których nie potrzebujemy czy wreszcie gazety i telewizje, które nas ze sobą skłócają. Szkoda życia, nazwiska i reputacji na pracę w takich miejscach, szczególnie jeśli jest się dobrym handlowcem – tacy mogą znaleźć pracę w naprawdę wielu miejscach.

Infoshare 2021 – festiwal społeczności napędzanej technologią!

Ponad 4500 tysiąca uczestników, ponad 300 technologicznych startupów, korporacje oraz blisko 150 ekspertów z całego świata, którzy dzielili się wiedzą na 5 scenach Infoshare. Tak wyglądał Infoshare 2021! Największa technologiczna konferencja w CEE odbyła się w październiku w Gdańsku.