Zawód: New Business Manager (Kariera w marketingu) (cz. 2)

Zawód: New Business Manager (Kariera w marketingu) (cz. 2)

Kim jest New Business Manager? Jakie umiejętności powinien posiadać i co należy do jego obowiązków? Jak wyglądają zarobki na tym stanowisku? W naszym nowym cyklu przybliżamy szczegóły i ciekawostki dotyczące konkretnych zawodów. Tym razem zajmiemy się stanowiskiem New Business Managera.

1. Anna Penkowska, Senior Business Development Manager, K2
2. Ewa Wielgórska, Dyrektor rozwoju biznesu agencji Bazgroł
3. Maciej Antczak, New Business Manager, Bluerank
4. Marcin Elsner, New Business Manager, Cube Group
5. Michał Kubowicz, Business Development Executive, GetResponse
6. Grzegorz Kowalczuk, New Business Director, Fog Content Agency
7. Marek Trawiński, New Business Manager w Uxeria.com
8. Ignacy Bochiński, Partner w agencji interaktywnej KERRIS
9. Filip Filar, New Business Manager, Mind Progress Group
10. Wincenty Kokot, Business Development Director w GoldenSubmarine
Pierwszą część artykułu przeczytasz tu>
Trzecią część artykułu przeczytasz tu>
Zobacz pozostałe odcinki cyklu Kariera w marketingu>

Anna Penkowska
Senior Business Development Manager, K2

Jak zostałaś New Business Managerem? Jak wyglądają szczeble kariery na tym stanowisku?

Moja historia z tym zakresem obowiązków zaczęła się dużo wcześniej, jeszcze na studiach, w… ambasadzie. Pion handlowy ambasady funkcjonował jak rządowa firma konsultingowa. Później był dział marketingu w dużej korporacji FMCG – do dziś bardzo sobie cenię to doświadczenie, ponieważ daje mi bardzo cenne wyczucie perspektywy klienta i więcej empatii dla niego, niż gdybym nie znała realiów pracy po drugiej stronie mocy. Kolejnym krokiem była już agencja, gdzie od razu zaczęłam od stanowiska asystenckiego w dziale nowego biznesu i przez kolejne szczeble – New Business Executive, NB Manager - doszłam do pozycji Senior Business Development Managera i szefa działu. W tej chwili prowadzę swój zespół, który samodzielnie zrekrutowałam (2 osoby).

Co należy do obowiązków New Business Managera?

Pozyskiwanie i rozwijanie biznesu, a szczegóły zależą już od tego, jak ustawione są role NBM w kontekście konkretnej organizacji. Z reguły obejmuje to aktywne poszukiwania projektów, marek i firm interesujących z perspektywy agencji. Sposoby są oczywiście różne, na pewno bardzo przydaje się doskonała orientacja w rynku i bycie na bieżąco (także z działaniami konkurencji).

Często NBM obsługuje również zapytania spływające do agencji z rynku – i tu też w zależności od organizacji, albo prowadzi cały proces, od analizy briefu, poprzez wypracowanie rekomendacji i oferty, aż po podpisanie umowy po wygranym przetargu (występując w roli accounta Klienta przez cały proces przetargowy), lub w którymś momencie procesu przekazuje go do wyznaczonego zespołu obsługowego do dalszego prowadzenia.

Zadaniem NBM jest również stałe budowanie relacji z rynkiem, konkretnymi osobami, tak by przekładało się to na szanse biznesowe. I tak, przegrany przetarg to nie koniec świata, a dobre wrażenie zbudowane podczas procesu przetargowego i pielęgnowana mimo porażki relacja zwykle procentują w przyszłości – ludzie zmieniają prace i wielokrotnie spotykamy się potem w innych konfiguracjach.

Nie zapominajmy o szalenie istotnej roli NBM skierowanej tym razem do wewnątrz – czyli odbieraniu sygnałów z rynku i wyciąganiem z nich wniosków. To czego dotyczą spływające do agencji zapytania, to jak firma odbierana jest przez klientów to mnóstwo wiedzy, która wpływa na ofertę, komunikację i pozycjonowanie agencji.

Kogo poszukuje się na to stanowisko? Jakie umiejętności miękkie i twarde są potrzebne?

Na pewno trzeba rozumieć to, co się sprzedaje i być w stanie o tym biegle rozmawiać. Niezbędne jest też dobre rozumienie branży klienta, a że NBM ma styczność z wieloma różnymi branżami, to przydaje się duża wiedza ogólna i wyczucie biznesowe.

Umiejętność budowania zaufania, otwartość i łatwość nawiązywania kontaktów, komunikatywność i wysoka kultura osobista są ważne, bo NBM to taki ambasador agencji. Doskonała organizacja pracy, systematyczność, wysoka motywacja i inicjatywa też są istotne – bo efekty pracy wprost od tego zależą. Wreszcie pewna konkretna cecha osobowości, powiązana z motywacją – niezrażanie się porażkami, tylko czerpanie z nich energii by następnym razem zrobić coś lepiej. I potrzeba uczenia się, robienia ciągle nowych rzeczy.

Dużo istotniejsze są właśnie te miękkie aspekty niż np. konkretne wykształcenie.

Co jest najciekawsze dla Ciebie w pracy New Business Managera?

To, że praktycznie każdy projekt to coś nowego – i dzięki temu trudno popaść w rutynę. Możliwość rozmawiania z przeróżnymi ludźmi, reprezentującymi przeróżne branże, o naprawdę zróżnicowanych projektach jest bardzo rozwijająca.

Jakie są największe trudności/minusy a jakie plusy tej pracy?

Według mnie największe wyzwanie to utrzymanie motywacji. Bo nie zawsze się wygrywa i też wiele rzeczy nie zależy od Ciebie, a jednak konwersja wysiłku na sukcesy jest bezlitosna. Jeden bardzo osobisty dla mnie minus to…konieczność przekazania do realizacji projektu, z którym jest się szczególnie związanym – ktoś inny doprowadza przedsięwzięcie do końca.

Plusy to na pewno duża różnorodność i wysoka dynamika pracy – dla żądnych emocji, ciekawych świata i uzależnionych od adrenaliny jak znalazł.

Jak kształtują się zarobki na tym stanowisku?

Nie będę mówić o liczbach bezwzględnych, bo te na pewno są różne w różnych organizacjach. To co jest typowe, to podział wynagrodzenia na stałą podstawę i część premiową, uzależnioną od wyników pracy NBM. Już same systemy premiowe potrafią się bardzo różnić – premia może być od okresowego wyniku NB, konkretnych pozyskanych projektów, czy wybranych wskaźników (np. przychodu operacyjnego).

Gdzie szukać pracy jako New Business Manager?

W agencjach, domach mediowych, firmach sprzedających swoje produkty i usługi…w zasadzie każdy kto chce aktywnie rozwinąć biznes, coś sprzedaje i chce to robić w usystematyzowany sposób potrzebuje kogoś takiego, różnić mogą się tylko nazwy stanowiska (New Business, Business Development, Dział Rozwoju, Sprzedaży).

Co poleciłabyś osobom, które zamierzają w przyszłości zostać New Business Managerami?

Wcześnie zacząć. Budować sieć kontaktów. Zgłębiać branżę, w której chcesz pracować. Rozwijać umiejętności miękkie.

Jeśli szukasz stabilnej, ciepłej posadki, gdzie dokładnie wiesz, co Cię spotka każdego dnia, to nie jest zajęcie dla Ciebie.

-----------------------------------------------------------

Ewa Wielgórska
Dyrektor rozwoju biznesu agencji Bazgroł

Jak zostałaś New Business Managerem? Jak wyglądają szczeble kariery na tym stanowisku?

Business Development Directorem zostałam nie pracując wcześniej formalnie na stanowiskach związanych z nowym biznesem. Zanim podjęłam to wyzwanie zawodowe, byłam dość wszechstronnym Product Managerem ds. serwisów treściowych. Jako Product Manager w grupie Onet-RASP postanowiłam wyspecjalizować się w content marketingu, reklamie natywnej i dziennikarstwie marek. Wraz z zespołem Forbesa wprowadziłam na rynek platformę reklamy natywnej Marki Mówią i przyprowadziłam pierwszych klientów. To był taki wewnątrz-korporacyjny start-up. Gdyby nie ogromny upór i umiejętność przekonania ludzi do swoich pomysłów, to pewnie projekt nie zostałby uruchomiony.

Agencja Bazgroł, dla której obecnie pracuję, pozwala mi na dalsze rozwijanie swoich kompetencji w obszarze content marketingu. Jako że jest ona jeszcze start-upem, wszystkie moje działania są nastawione na rozwój nowego biznesu i „growth hacking”.

Nie wypowiem się odnośnie szczebli kariery na tym stanowisku, bo nie pracuję obecnie w środowisku korporacyjnym. W młodej firmie cel jest prosty – jak najszybsze zdobycie zaufania rynku i rozwój biznesu.

Co należy do obowiązków New Business Managera?

W moim przypadku zakres obowiązków jest stosunkowo szeroki. Jednocześnie wprowadzam w życie założenia strategiczne agencji Bazgroł, jak i doradzam klientom w zakresie ich strategii contentowych budując długofalowe relacje. Dzielę się swoją wiedzą ekspercką dostarczając im właściwe rozwiązania marketingowe i ustawiając procesy w zakresie publikacji i dystrybucji treści. Koordynuję kampanie klienckie dbając o to, by świadczenia zostały poprawnie i terminowo zrealizowane.

Osoba zajmująca się rozwojem biznesu, szczególnie na tak wczesnym stadium rozwoju firmy, powinna być przede wszystkim ekspertem w zakresie usług tej firmy. Powinna bardzo dobrze rozumieć problemy klientów i uważnie przyjmować przekazywane informacje zwrotne.

Kogo poszukuje się na to stanowisko? Jakie umiejętności miękkie i twarde są potrzebne?

Osoba na tym stanowisku powinna bardzo dobrze znać branżę, w której pracuje. Bez tej wiedzy i długoletniego doświadczenia może ona nie być w stanie dojrzeć nowych możliwości biznesowych.

Nieodzowne są też kompetencje miękkie. Jeśli ktoś nie lubi spotkań z klientami, to nie powinien myśleć o pracy w nowym biznesie. Taka osoba musi mieć predyspozycje do przekonywania innych do swoich pomysłów i niezrażania się, gdy klient odmawia lub wywraca projekt do góry nogami. Takie negatywne doświadczenia warto przekuć na cenną wiedzę – dzięki nim wiemy, na co w przyszłości należy uważać.

Co jest najciekawsze dla Ciebie w pracy New Business Managera?

Brak monotonii, możliwość bezpośredniej pracy z klientami, możliwość budowania przedsięwzięcia od podstaw i obserwowania, jak dojrzewa.

Jakie są największe trudności/minusy a jakie plusy tej pracy?

Plus: Bardzo dużo się uczysz i de facto nabywasz cenne umiejętności rozkręcania biznesu, które mogą się w wielu sytuacjach przydać.

Trudność: Konieczność uzbrojenia się w cierpliwość - procesy decyzyjne u klientów często trwają dość długo.

Jak kształtują się zarobki na tym stanowisku?

B.d.

Gdzie szukać pracy jako New Business Manager?

B.d.

Co poleciłbyś osobom, które zamierzają w przyszłości zostać New Business Managerami?

Mieć otwartą głowę i oczy dookoła niej, dużo czytać materiałów branżowych, bacznie przyglądać się trendom światowym.

-----------------------------------------------------------

Maciej Antczak
New Business Manager, Bluerank 

Jak zostałeś New Business Managerem? Jak wyglądają szczeble kariery na tym stanowisku?

Wiele predyspozycji trzeba w sobie odkryć samemu i tak też było w moim przypadku. Jeśli coś lubisz i widzisz, że osiągasz w tym ponadprzeciętne wyniki, a inni to tylko potwierdzają, warto się w tym specjalizować.

Jeśli chodzi o rozwój kariery, to wiele zależy od struktury organizacji, w której pracujesz. Można wyróżnić kilka szczebli: od specjalisty, przez managera po dyrektora ds. sprzedaży. Czasami istotną rolę tej funkcji podkreśla się także na poziomie zarządu, w postaci stanowiska członka zarządu czy wiceprezesa odpowiedzialnego za ten obszar.

Co należy do obowiązków New Business Managera?

Żadna firma nie może działać bez sprzedaży. Zatem kluczowym obowiązkiem jest pozyskiwanie nowych klientów oraz pogłębianie już prowadzonych projektów. Bardziej szczegółowo na liście znajdują się zatem: docieranie do potencjalnych klientów, briefing, budowanie ofert, prezentacje sprzedażowe, negocjacje oraz finalizowanie kontraktów. Do tego często dochodzi współtworzenie oferty firmy oraz ścisła współpraca z działami marketingu i PR.

Kogo poszukuje się na to stanowisko? Jakie umiejętności miękkie i twarde są potrzebne?

Musisz lubić poznawać ludzi i sprawiać, by oni lubili poznawać ciebie. Do tego musisz dobrze znać rozwiązania, które proponujesz, umieć dużo słuchać i logicznie mówić, szybko liczyć. Na koniec najważniejsze – ciąg na bramkę. Bez niego ciężko o sukces :)

Co jest najciekawsze dla Ciebie w pracy New Business Managera?

Trzy elementy: poznawanie nowych ludzi (i to w dużej ilości), brak nudy i różnorodność wyzwań, a także mierzenie się z postawionymi celami. Innymi słowy ciągle się goni białego króliczka :)

Jakie są największe trudności/minusy, a jakie plusy tej pracy?

Duże tempo pracy i ciągle nowe wyzwania – jeśli ktoś to lubi, to nie nazwie tego minusem, ale osoby przyzwyczajone do pełnej przewidywalności dnia pracy mogą mieć z tym trudności.

Jak kształtują się zarobki na tym stanowisku?

To zależy od wielu czynników. Na pewno istotny jest segment rynku, w którym działasz oraz sama pozycja firmy, w której pracujesz. Elementem wspólnym jest za to sam model wynagrodzeń, który w wielu firmach składa się z części stałej oraz zmiennej, uzależnionej od wyników.

Gdzie szukać pracy jako New Business Manager?

To banalne, ale każda firma coś sprzedaje, więc w teorii wszędzie. Oczywiście pierwszym adresem, pod który warto zapukać są podmioty o odpowiedniej skali, gdzie role, takie jak New Business Manager są niezależnymi funkcjami, których nie łączy się z całym szeregiem innych zadań.

Co poleciłbyś osobom, które zamierzają w przyszłości zostać New Business Managerami?

Ucz się od osób z większym niż twoje doświadczeniem: przez obserwację i aktywny udział w procesach sprzedażowych. Teoria jest fajna, ale weryfikuję ją praktyka.

-----------------------------------------------------------

Marcin Elsner
New Business Manager, Cube Group

Jak zostałeś New Business Managerem? Jak wyglądają szczeble kariery na tym stanowisku?

Ze sprzedażą związany jestem już od ponad 10 lat. New Business Managerem (NBM) zostałem oficjalnie po raz pierwszy właśnie w Cube Group, agencji performance marketingowej.

Moja droga do tego stanowiska była naturalna, ponieważ wcześniejszy zakres moich obowiązków był również zbieżny z zadaniami NBM. Każde z moich poprzednich doświadczeń zawodowych pomagało mi nie tylko zbierać doświadczenie w technikach sprzedaży, ale także w rozumieniu potrzeb klientów i wyszukiwaniu najlepszych rozwiązań, produktów lub usług.

Co należy do obowiązków New Business Managera?

Podstawowe zadanie i KPI (key performance indicator) to poszukiwanie nowych możliwości biznesowych, nowych klientów. NBM to osoba, która:

  • rozpoznaje sytuację w branży,
  • analizuje rynek
  • i aktywnie prowadzi do nawiązania relacji z potencjalnym klientem.

Bardzo ważne jest więc:

  • nieustanne poszukiwanie nowych firm z kręgu naszych zainteresowań,
  • poszukiwanie osób decyzyjnych w ich strukturach,
  • oraz budowanie bazy kontaktów, którym możemy przekazać ofertę.

Działania te są łatwo mierzone liczbą odbytych rozmów telefonicznych, wymienionych e-maili, umówionych spotkań – które długoterminowo zmierzają do finalizacji umów i przekładają się zwiększenie dochodów firmy.

Kogo poszukuje się na to stanowisko? Jakie umiejętności miękkie i twarde są potrzebne?

NBM to jak jednoosobowa (wegetariańska) wataha wilków. ;) Powinien mieć cechy łowcy, dynamicznie działającego na całym dostępnym obszarze. Taki „wege wilk” nie poluje. On tropi, wychodzi na spotkanie innym, pertraktuje i doprowadza do kolaboracji na warunkach optymalnych dla wszystkich stron. Im bardziej doświadczony wilk, tym lepiej! Dobra organizacja, motywacja, zacięcie w dążeniu do osiągnięcia celu. To są kluczowe cechy.

Co jeszcze? Idealny osobnik jest kontaktowy: lubi pracę z ludźmi, nie boi się rozmów, spotkań, calli, a wręcz czerpie z nich przyjemność.

NBM jest często łącznikiem między klientem a poszczególnymi działami w firmie, więc powinien mieć wysokie zdolności interpersonalne i umiejętność współpracy z różnymi interesariuszami.

New business management wymaga ciągłej nauki, poznawania produktu i śledzenia trendów branży.

Z pewnością powinna to być osoba, która posiada już doświadczenie w sprzedaży i ma opanowany warsztat prezentacji, negocjacji i handlowego rozumienia relacji firma-klient.

Co jest najciekawsze dla Ciebie w pracy New Business Managera?

Poznawanie nowych osób i zdobywanie różnych doświadczeń, często też z różnych dziedzin. Podczas pracy mam styczność z mnóstwem osób – ludźmi, którzy inspirują mnie zawodowo, od których mogę się wiele nauczyć. Niejednokrotnie relacje te utrwalają się na gruncie prywatnym, mimo zmiany pracy, branży czy nawet miejsca zamieszkania. Do tego dość szerokie spectrum różnorodnych zadań, trudno więc mówić o nudzie! To bardzo ważny czynnik dla mnie.

Jakie są największe trudności/minusy a jakie plusy tej pracy?

Praca NBM wiąże się z wieloma wyzwaniami, często wśród nich jest presja czasu i wyznaczonych targetów. Mając odpowiednie cechy i nastawienie, łatwiej odnaleźć się w dynamicznym środowisku i czerpać z tego siłę napędową do dalszych działań.

Jak kształtują się zarobki na tym stanowisku?

Najczęściej spotykany model wynagrodzeń to połączenie podstawy i prowizji. Jeśli chodzi o skalę, wiele zależy od branży i produktu – te wartości mogą bardzo różnie kształtować się na rynku. Niemniej jednak stanowisko to, z uwagi na stricte sprzedażowe nastawienie, zwykle zakłada premie lub prowizje uzależnione od obrotu, więc teoretycznie – nie ma ograniczeń.

Gdzie szukać pracy jako New Business Manager?

Jeśli marzysz o pracy w firmie, która nie posiada stanowiska New Business Managera, nic nie stoi na przeszkodzie, aby taką potrzebę wykreować u przyszłego pracodawcy! Musisz umiejętnie "sprzedać siebie" i przedstawić faktyczne korzyści ze współpracy. A poza tym oczywiście Pracuj.pl, WirtualneMedia, NowyMarketing, LinkedIn.

Co poleciłbyś osobom, które zamierzają w przyszłości zostać New Business Managerami?

Wybór branży, w której czują się najlepiej, która ich interesuje i rozwija.

-----------------------------------------------------------

Michał Kubowicz
Business Development Executive, GetResponse

Jak zostałeś New Business Managerem? Jak wyglądają szczeble kariery na tym stanowisku?

Odkąd pamiętam zajmowałem i interesowałem się sprzedażą, można powiedzieć, że zaczynałem od najniższego szczebla, pracowałem między innymi w sklepie z komputerami czy sprzedawałem wycieczki melexem po Krakowie. Później wszystko zdecydowanie szybciej ruszyło do przodu bo od czterech lat pracuję w firmach działających w szeroko pojętej branży internetowej; znów podobnie, zaczynałem w małym krakowskim startupie i stopniowo w czasie zdobywałem stanowiska w bardziej rozwiniętych i większych firmach.

Oczywiście kolejnym etapem rozwoju jest stanowisko liderskie, na którym zarządza się i buduje zespoły New Businessowe.

Co należy do obowiązków New Business Managera?

Uważam, że najważniejszym zadaniem osoby na naszym stanowisku jest uczestniczenie i pomaganie potencjalnym klientom w procesie zakupowym, takie podejście warunkuje to, co robimy na co dzień. W sprzedaży narzędzi SaaSowych najważniejszym elementem działania New Businessa jest produkt, w związku z tym też naszym chlebem powszednim są prezentacje GetResponse.

Kogo poszukuje się na to stanowisko? Jakie umiejętności miękkie i twarde są potrzebne?

Na pewno docenione zostaną osoby z pasją i chęcią do mówienia, poznawania nowych ludzi. Z drugiej strony New Business Manager powinien być niezwykle cierpliwy i metodyczny, gdyż te cechy potrzebne są w rzeczach w procesie budowania bazy klientów czy podczas tworzenie wycen i negocjowania kontraktów.

Co jest najciekawsze dla Ciebie w pracy New Business Managera?

Pierwsze miejsce to zdecydowanie możliwość poznawania świetnych ludzi, bardzo często ekspertów w swojej dziedzinie. W GetResponse pracuję głównie z największymi klientami, którzy bardzo dobrze znają branże i wiedzą czego szukają, każde spotkanie to ogromna dawka wiedzy, jak i wyznanie.

Jakie są największe trudności/minusy a jakie plusy tej pracy?

Największa trudność to zdecydowanie to, że na co dzień często potencjalny klient wraca z decyzją odmowną, trzeba umieć sobie radzić z takimi sytuacjami. Niezwykle dużym plusem pracy jako New Business jest możliwość zdobycia holistycznego obrazu działania firmy, gdyż ma się relacje ze wszystkich decydentami zewnętrznymi i oczywiście z klientami.

Jak kształtują się zarobki na tym stanowisku?

Jak zawsze w takich pytaniach, trudno jest generalizować, szczególnie w wypadku stanowiska sprzedażowego. Należy jednak założyć, że miesięczna pensja będzie się składać z gwarantowanej podstawy i prowizji zależnej od efektów. Przy takim modelu zwykle comiesięczna pensja to po prostu inna wartość, zależna od tego jak dobrze nam szło.

Gdzie szukać pracy jako New Business Manager?

Poszukiwania pracy na tym stanowisku nie różnią się niczym od poszukiwania pracy w innych działach czy branżach. Moim zdaniem najlepszymi miejscami, gdzie oferty można znaleźć są strony firm, w których szukamy pracy, branżowe grupy na Facebooku, LinkedIn czy serwisy z ogłoszeniami o pracę.

Co poleciłbyś osobom, które zamierzają w przyszłości zostać New Business Managerami?

Myślę, że fajną metodą może być sporządzenie sobie listy TOP10 wymarzonych firm w branży, w której chcemy pracować i obserwowanie ich zakładek kariera oraz ogłoszeń i poszukiwanie stanowiska odpowiadającego naszemu poziomowi doświadczenia. Jeśli ktoś nie miał wcześniej dużo przygód związanych ze sprzedażą to powinien staży lub stanowiska Juniorskiego.

-----------------------------------------------------------

Grzegorz Kowalczuk
New Business Director, Fog Content Agency 

Jak zostałeś New Business Managerem? Jak wyglądają szczeble kariery na tym stanowisku?

New Business Managerem zostałem w drodze przypadku. Po 5 latach pracy u operatora telefonii komórkowej stwierdziłem, że czas na zamiany. Dwie rozmowy rekrutacyjne i dwie oferty pracy. Wybrałem firmę projektową StudioDN w Łomiankach. Miałem tam okazję zobaczyć, jak współpracuje się z najbardziej rozpoznawalnymi markami w kraju. Relacje, które wtedy nawiązałem owocują mi do dzisiaj.

Szczeble kariery na tym stanowisku to pojęcie względne. Wszystko zależy od: determinacji, chęci, wytrwałości, posiadanych kontaktów i … niestety czasami też i szczęścia.

Co należy do obowiązków New Business Managera?

Wbrew pozorom są to dość różnorodne obowiązki. Od podstawowych - czyli sprzedaży, przez nawiązywanie długofalowych relacji z klientami, po domykanie umów.

Kogo poszukuje się na to stanowisko? Jakie umiejętności miękkie i twarde są potrzebne?

Paleta kompetencji potrzebnych do efektywnych działań na tym stanowisku jest szeroka. Oprócz standardowych – znajomości technik sprzedaży, negocjacji, prezentacji – potrzebnych jest wiele miękkich umiejętności: komunikatywność, elastyczność myślenia, kreatywność. Dodatkowo ważna jest wiedza i orientacja w najnowszych trendach.

Dobry New Business Manager posiada szeroką wiedzę w dwóch obszarach: szeroko pojętej branży i dotyczącą firmy, w której pracuje. Efektywny New Business Manager wie, która firma za chwilę może potrzebować agencji, która potrzebuje rozbudowania działań o konkretny obszar czy formaty, która jest otwarta na nowe inicjatywy, jaki dział lub kto u klienta odpowiada za konkretne działania. Zna możliwości firmy, w której pracuje i już na bardzo wstępnym etapie wie, co zaproponować klientowi.

Kolejną ważną kwestią jest umiejętność nawiązywania relacji i przede wszystkim utrzymywania ich przez długi czas. Do dobrego New Business Managera potencjalni klienci sami dzwonią, bo o nim myślą w przypadku zapotrzebowania na nowe usługi. Pojęcia customer care i customer experience nie powinny być NBM obojętne.

O wytrwałości, dokładności i odporności na stres myślę, że nie trzeba wspominać.

Co jest najciekawsze dla Ciebie w pracy New Business Managera?

Praca z ludźmi na każdym etapie. Ciągły kontakt z klientem.

Rzadko bywa, że dzień jest taki sam. Poznaję nowe osoby, ciągle uczę się nowych rzeczy.

Jakie są największe trudności/minusy a jakie plusy tej pracy?

Plusem tej pracy jest zdecydowanie nieustanny kontakt z ludźmi, spotkania, nowe relacje i kontakty. Osoba na tym stanowisku musi lubić ludzi i kontakt z nimi.

Największym minusem jest praca pod presją czasu, gdzie czasem klientowi trzeba coś dostarczyć „na wczoraj”. Czasem są sytuacje, gdy trzeba radzić sobie z niewystarczającym budżetem, a klient chciałby całą gamę usług.

Każda ilość czasu to za mało na jeden ważny etap kontaktu z klientem – formalne domykanie umów. Jest to moment czasochłonny i wymagający skupienia - w całokształcie projektu niedoceniany.

Jak kształtują się zarobki na tym stanowisku?

Zarobki są bardzo różne. W pewnym sensie - sky is the limit..

Zależy to od tego, z jak wieloma klientami nawiązałem trwałą relację i na ile trafnie potrafię zaproponować rozwiązanie odpowiadające potrzebom klienta.

Gdzie szukać pracy jako New Business Manager?

New Business Manager odpowiada za sprzedaż i kontakt z klientami. Takie osoby zawsze są w firmach potrzebne i często na to stanowisko najłatwiej znaleźć ogłoszenie i przejść rekrutację. Inna kwestia – to sprawdzać się w tej pracy, rozwijać kompetencje i być rozpoznawalnym dla klientów.

Co poleciłbyś osobom, które zamierzają w przyszłości zostać New Business Managerami?

Przede wszystkim dokładnie obserwować branżę i trendy. Ważna jest także pielęgnacja i dbanie o już posiadane kontakty i relacje – taki kapitał doceni każdy.

Praca New Business Managera jest trudna. Czasem jest jak pędzący pociąg z mnóstwem projektów w każdym wagonie. Niekiedy trzeba zwolnić, przygotować umowy, łagodzić sytuacje konfliktowe i dbać o relacje na przyszłość.

W tej pracy najważniejszy jest klient i wytrwałość. Trzeba mieć tego świadomość.

-----------------------------------------------------------

Marek Trawiński
New Business Manager w Uxeria.com

Jak zostałeś New Business Managerem? Jak wyglądają szczeble kariery na tym stanowisku?

Opierając się na własnych doświadczeniach oraz obserwacji branży mogę śmiało stwierdzić, że stanowisko NBMa nie ma klasycznych szczebli kariery. Problem ten dotyczy wielu zawodów z tak zwanych „nowych mediów”. Trzeba pamiętać, że w wielu strukturach New Business Managerowie to po prostu menadżerowie działu sprzedaży, kierownicy albo sprzedawcy obsługujący kluczowych klientów firmy, czy też czasami Account Managerowie. Gdzie i jak zacząć? Na to pytanie jest wiele odpowiedzi. Najlepiej w agencji interaktywnej na stanowisku Junior Accounta, ale równie dobrze startować można w ciekawym startupie lub firmie z rozsądnym działem sprzedaży, działającej na rynku nowych mediów/technologii. Jak widać dróg rozwoju nie brakuje. Liczy się jednak raczej to jakim jesteś człowiekiem i czy po prostu Cię to kręci. Bo bywa różnie.

Ja zaczynałem od klasycznych działów sprzedaży oraz obsługi klienta zarówno zdalnej jak i personalnej. Polecam to każdemu, kto w kolejnych krokach wiąże swoją karierę ze sprzedażą czy business developmentem. Moją pierwszą pracą związaną całkowicie z nowymi mediami był consulting sprzedażowy w dużej firmie hostingowej. Praca była na tyle ciekawa, że uznałem to za dobry kierunek rozwoju i zdobywania doświadczenia. Tak zrodził się pomysł na to, aby zająć się sprzedażą produktów i usług tylko z sektora nowych mediów/technologii. Zwłaszcza, że wówczas bardzo mocno zaczęła rozwijać się w Polsce scena startupów i wszystko na dobre przeniosło się już do Internetu. Potem były stanowiska Account Managera i Key Accounta w największym portalu nieruchomości z rynku pierwotnego, przygoda z kilkoma własnymi projektami aż wreszcie moje doświadczenie sprzedażowe było na tyle interesujące, że dostałem propozycję pracy w Uxerii. Obecnie buduję strategię sprzedaży, nawiązuję relacje z klientami oraz szukam nowych obszarów na współpracę.

Co należy do obowiązków New Business Managera?

Sprzedaż, świetna obsługa klienta i relacje. Trzeba zrozumieć, że NBM to taki ktoś, kto cały czas pracuje z klientem - stara się go kompleksowo zrozumieć, wchodzi w jego biznes, poznaje jego problemy, motywacje i potrzeby, a następnie przygotowuje taką ofertę, aby klient nie zastanawiał się już nad tym czy ma szukać dalej. Następnie musi dbać o to, aby dobrze zaplanować pracę kilku działów i dostarczyć to, za co klient zapłacił. Cały problem polega jednak na tym, aby umieć utrzymać dalej dobrą relację, wysoki poziom obsługi i dzięki temu robić „nowe biznesy”.

Kogo poszukuje się na to stanowisko? Jakie umiejętności miękkie i twarde są potrzebne?

Ludzi, którzy mają silnie rozwinięte umiejętności interpersonalne i wykazują dużą inteligencję społeczną. To ważne, aby być otwartym na innych. Nie bać się rozmów i pytań. Jednocześnie trzeba umieć dostosować się do potrzeb klienta, nawet tych najbardziej zaskakujących. A już przede wszystkim wiedzieć jak pozyskać jego zainteresowanie.

Twarde kompetencje? Ciekawe kursy budowania relacji z klientem są na pewno dodatkowym atutem. Oczywiście, trzeba posiadać też wiedzę całkowicie podstawową – dotyczącą produktu, środowiska pracy, nowych technologii, technik sprzedaży, pisania i redagowania maili, prowadzenia rozmów i negocjacji itp. Ale to zakładam, że każdy kto chciałby zostać NBM będzie wiedział :)

Na tym stanowisku spina się prace kilku działów firmy, stąd warto mieć również doświadczenie w miarę interdyscyplinarne np. pracy w domu mediowym czy też klasycznej agencji interaktywnej.

Ja jednak przede wszystkim stawiałbym jednak na umiejętności miękkie.

Co jest najciekawsze dla Ciebie w pracy New Business Managera?

Wyzwania związane z pokonywaniem barier po stronie klienta, a także satysfakcja pracy z zazwyczaj ciekawym produktem i ludźmi.

Jakie są największe trudności/minusy a jakie plusy tej pracy?

Odnośnie minusów - na pewno stała presja wykonywania założeń i targetów okresowych dla działu (choć zależy to od człowieka/firmy). Nie oszukujmy się, ale zarząd firmy zazwyczaj oczekuje wyników sprzedażowych i zbudowania trwałych relacji z klientami, więc jeśli ktoś nie lubi pracować pod presją czasu i targetu, to może raczej nie powinien brnąć na stanowisko NBM. Pytanie jednak czy są jeszcze zawody bez jakiejkolwiek presji? ;) Dużym minusem może być także konieczność pracy dla klienta często w późnych godzinach popołudniowych, spotkań po pracy oraz przygotowywania nagłych dokumentów i materiałów.

Plusy? Dla mnie to możliwość pracy przy ciekawych projektach, produktach, usługach a także bezpośredni kontakt z osobami, które często są wysoko w strukturach firm i nierzadko decydują o naprawdę gigantycznych budżetach. Można się od nich wiele nauczyć.

Dla tych bardziej pragmatycznych, plusem będą zarobki. A te często są wysokie.

Jak kształtują się zarobki na tym stanowisku?

Wiedziałem, że padnie to pytanie. I nikogo chyba nie zdziwi, że odpowiem: To zależy.

Ogólnie rzecz biorąc wynagrodzenie NBMa zazwyczaj opiera się na dwóch składowych – podstawie oraz prowizji od wartości projektu i wielkości sprzedaży. Zazwyczaj to ta druga część budzi największą ekscytację. Bo zarobić można sporo. Wiele zależy od tego kim jesteś i jak pracujesz, ale nie ukrywam, że ważny jest też produkt/usługa, którą oferujesz.

Gdzie szukać pracy jako New Business Manager?

Znów nie zdziwię nikogo, ale szukanie pracy na tym stanowisku nie różni się niczym od innych tradycyjnych miejsc poszukiwań pracy i metod. Warto jednak śledzić specjalne grupy tematyczne na Facebooku czy LinkedIn oraz szukać ofert pracy na stronach tych firm, które nas szczególnie interesują.

Co poleciłbyś osobom, które zamierzają w przyszłości zostać New Business Managerami?

Aby dobrze przemyślały czy naprawdę tego chcą, czy lubią ludzi i budowanie relacji oraz czy po prostu są gotowe na ciągłą adaptację do zmian.

-----------------------------------------------------------

Ignacy Bochiński
Partner w agencji interaktywnej KERRIS

Jak zostałeś New Business Managerem? Jak wyglądają szczeble kariery na tym stanowisku?

Odkąd pamiętam, zarażanie innych moimi pasjami i pomysłami sprawiało mi ogromną przyjemność. Karierę zawodową przypadkiem rozpocząłem od stanowiska przedstawiciela handlowego w sektorze bankowym, później zajmowałem się własnymi projektami. Prawdziwą lekcję dostałem pracując z HIRO - papierowym magazynem lifestylowym. Miałem wtedy styczność z największymi domami mediowymi, markami z sektora FMCG czy fashion. Mimo, że wierzyłem w ideę dobrego contentu szybko zrozumiałem, że walka z digitalem nie ma sensu. Z tym bagażem doświadczeń nawiązałem współpracę z Mikołajem Szymańskim - prezesem zarządu KERRIS Group.

Najbardziej oczywistą ścieżką rozwoju w przypadku sieciowych agencji jest zapewne droga od specjalisty do spraw sprzedaży, po kierownika, na stanowisku dyrektorskim kończąc. W małych i średnich agencjach New Business Manager, ze względu na szerszy zakres obowiązków, ma większe pole do popisu.

Co należy do obowiązków New Business Managera?

Wychodzę z założenia, że New Business Managerem nie jest się po to, by sprzedawać, lecz po to by proponować właściwe rozwiązania partnerom biznesowym. Sprzedawcami są tak naprawdę zadowoleni klienci. Dlatego osoby na takim stanowisku powinny obowiązkowo śledzić trendy i analizować rynek. Do ich zadań należy również przygotowywanie prezentacji, które ułatwią klientowi zrozumienie proponowanych przez agencję rozwiązań. Powinny również prowadzić proces uzgadniania warunków współpracy tak, by były one dla klienta czytelne.

Kogo poszukuje się na to stanowisko? Jakie umiejętności miękkie i twarde są potrzebne?

Osoby charyzmatycznej, która jest ciekawa świata i nastawiona na ciągły rozwój. Jednak przede wszystkim takiej, której nie sposób nie lubić. To właśnie New Business Manager będzie przedstawiał naszą firmę osobom z zewnątrz. Nie chcemy przecież marnować pierwszego wrażenia.

Komunikatywność oraz umiejętność autoprezentacji zdają się być tu kluczowe. Nie zapominajmy jednak o tym, że kandydat powinien posiadać wysoką zdolność obiektywnej i analitycznej oceny, być otwarty na zmiany i potrafić dobrze planować.

Co jest najciekawsze dla Ciebie w pracy New Business Managera?

Poznawanie ciekawych osób, firm i organizacji. Wysoko cenię sobie spotkania, podczas których trafiam na bratnie dusze. Ciekawy jest też aspekt samorozwoju. Uwielbiam brać udział w konferencjach. W zeszłym roku miałem okazję uczestniczyć w AdTech w Londynie, TechWeek w Los Angeles czy w rodzimym Bitspiration - każdemu polecam.

Jakie są największe trudności/minusy a jakie plusy tej pracy?

Największą bolączką “sprzedawców” jest częste odtrącenie ze strony potencjalnych klientów. Wpływa to znacznie na motywację oraz wiarę w swoją firmę. W KERRIS nie prowadzimy aktywnej sprzedaży (nowi klienci przychodzą do nas dzięki rekomendacji tych zadowolonych). Skupiamy się na pozostałych obszarach New Businessu.

Jak kształtują się zarobki na tym stanowisku?

Tak jak New Business Manager wynegocjuje ze swoim najważniejszym partnerem biznesowym - szefem. Zarobki są zazwyczaj zależne od wyników pracy. W przypadkach wielu mniejszych agencji prowizja potrafi być większa od podstawy. Wydaje mi się, że dobrym odniesieniem są stawki z SAR.

Gdzie szukać pracy jako New Business Manager?

W agencji, której obszar działań i kompetencje może dać klientom wymierny zysk. Ważne jest też to, by szukać pracy wśród osób szczerych i godnych zaufania. Przed podpisaniem umowy warto dać sobie czas na zapoznanie się z firmą, z którą chce się nawiązać współpracę. W końcu będzie się za nią ręczyć swoim własnym imieniem.

Co poleciłbyś osobom, które zamierzają w przyszłości zostać New Business Managerami?

Żeby nie próbowały zostać New Business Managerami. Polecam dużo podróżować, rozmawiać z inspirującymi ludźmi, rozwijać swoje pasje, oraz wszędzie szukać najlepszych rozwiązań.

-----------------------------------------------------------

Filip Filar
New Business Manager, Mind Progress Group

Jak zostałeś New Business Managerem? Jak wyglądają szczeble kariery na tym stanowisku?

Zostałem New Business Managerem zupełnie przypadkowo. To mało dyplomatyczne, ale prawdę mówiąc, nigdy nie chciałem sprzedawać. Okazało się jednak, że jestem w tym całkiem niezły, a praca na tym stanowisku to dużo więcej niż sprzedaż. Od zawsze żyję marketingiem. Po kilku marketingowych przygodach i epizodzie w roli klienta, dość naturalnie wszedłem w agencyjny porządek.

Ciężko pisać mi o szczeblach kariery na tym stanowisku. Zostajesz „New Businessem” i albo osiągasz zamierzone efekty, albo szukasz innej pracy. ;) Trzeba również mieć świadomość sprzedaż to zupełnie inna bajka niż zarządzanie sprzedażą.

Co należy do obowiązków New Business Managera?

Teoretycznie - chociaż dla mnie to mało miarodajne - sprzedaż, pozyskiwanie nowych klientów. A praktycznie, według mnie, tworzenie przydatnych rozwiązań dla klientów.

Kogo poszukuje się na to stanowisko? Jakie umiejętności miękkie i twarde są potrzebne?

Niezwykle istotne jest głębokie, merytoryczne przygotowanie z szeroko pojętej dziedziny marketingu. „New Business” musi być zawsze oparciem dla klienta i partnerem, któremu może on zaufać. Oczywiście można by tu mówić o otwartości, komunikatywności etc, ale chyba nikt bez tych cech nie decyduje się poważnie na objęcie tego stanowiska.

Co jest najciekawsze dla Ciebie w pracy New Business Managera?

Mógłbym opowiadać historie z mojej pracy godzinami. I to stanowi dla mnie największą wartość. Nie dotyczy to tylko spotkań z klientami czy opowiadania o przygotowanych rozwiązaniach i podpisywania umów. To cały proces. Zarówno jeśli chodzi o relację z klientem (fajnie jeśli jest prawdziwa), jak i przedstawianie oferty (świetnie, jeśli rozwiązania to petarda, a nie efekt zagrań pod klienta). Trzeba tą pracą żyć i ją lubić.

Jakie są największe trudności/minusy a jakie plusy tej pracy?

Często ilość procesów do ogarnięcia jest naprawdę duża. Każdy z nas chciałby robić projekty, które sprawiają ogromną frajdę, są spektakularne i wyjątkowe. Często jednak trzeba zejść na ziemię i trzymać się liczb oraz tabelek. Do tego dochodzą sprawy czysto biznesowe.

Znalezienie akceptowalnej granicy między atrakcyjnością tego co robimy a kwestiami finansowymi bywa trudne. Szybko jednak uczymy się, że jeśli robimy to, co naszym zdaniem jest dobre, kasa też będzie się zgadzała.

Jak kształtują się zarobki na tym stanowisku?

Cytując klasyka: „To zależy”. Widełki są naprawdę szerokie, ale jeśli „New Business jest dobry w tym co robi, to zarobki znacznie przewyższą średnią krajową.

Gdzie szukać pracy jako New Business Manager?

Zdarzają się rekrutacje, ale tak naprawdę jeśli jest się dobrym New Business Managerem, to każda agencja przyjmie takiego sprzedawcę z otwartymi rękoma, albo - co chyba bardziej prawdopodobne - praca sama go znajdzie.

Co poleciłbyś osobom, które zamierzają w przyszłości zostać New Business Managerami?

Poważnie się nad tym zastanowić.

 -----------------------------------------------------------

Wincenty Kokot
Business Development Director w GoldenSubmarine

Jak zostałeś New Business Managerem?

Nigdy nie planowałem, że będę pracował w branży reklamowej, a tym bardziej odpowiadał za sprzedaż usług agencji. Nim los skierował mnie na pokład GoldenSubmarine, imałem się różnych profesji: byłem reportem w lokalnej rozgłośni radiowej, kierowałem pracami fundacji ekologicznej i zbierałem pierwsze szlify w agencji PR-owej. W pewnym momencie potrzebowałem jednak nowego impulsu do rozwoju. Trafiłem na ogłoszenie pracy, które było jednocześnie zaproszeniem na kawę. Skorzystałem z niego. Przyniosłem rogaliki i zaczęliśmy rozmawiać. Od tego momentu, a było to już prawie 6 lat temu, cały czas rozmawiam: ze strategami, kreacją, accontami, zarządem i przede wszystkim klientami. Za to właściwie mi płacą.

Jak wyglądają szczeble kariery na tym stanowisku?

Myślę, że podobnie jak w każdej firmie. Zaczynasz od „junior-a”, by z czasem wykreślić to słowo ze swojej stopki. Jeżeli rozwijasz się i odnosisz sukcesy, zastępujesz je - zarezerwowanym dla grupy 60+ i doświadczonych pracowników - określeniem „senior”.

Dosyć szybko doszliśmy również w Agencji do wniosku, że określenie New Business Manager nie oddaje w pełni tego, czym na co dzień się zajmowaliśmy. W naszej pracy nie chodzi bowiem wyłącznie o pozyskiwanie nowych klientów, ale przede wszystkim o rozwój firmy. Oczywistością jest to, że to nowe marki, z którymi nawiązujemy współprace, napędzają ten rozwój, ale myślenie o tym wyłącznie w tych kategoriach jest zbyt ograniczające. Rozwój to bowiem edukacja, to zdobywanie nowych kompetencji jako pracownik i agencja, to poszerzanie zakresu usług, jakie świadczymy. Rozwój, to w końcu kształtowanie rzeczywistości biznesowej, w której się poruszamy, obserwowanie i wytyczanie trendów. Tym wszystkim zajmuje się u nas dział Business Development, który zastąpił przed paru laty „stary, dobry New Business”.

Dla nas, jako niezależnej agencji, nieuwikłanej w żadne sieciowe ograniczenia, to właśnie ta wolność działania jest jednym z głównych czynników napędzających nas i dających przewagę konkurencyjną.

Dodatkowo mam tę przyjemność, że od 2015 roku mogę odpowiadać nie tylko za swoje działania, ale także kierować pracami całego zespołu. Dzielenie się wiedzą i współpraca z wspaniałymi ludźmi, którzy współtworzą ze mną dział Business Development to dla mnie dodatkowa motywacja i bodziec do – nomen omen – rozwoju;-)

Co należy do obowiązków Business Development Managera?

Business Development Manager jest, niczym żołnierz piechoty, na pierwszej linii. To do nas trafia świeży, jeszcze w żaden sposób nieobrobiony brief, który jest początkiem każdej współpracy między klientem a agencją. Do naszych zadań, jako liderów projektu, należy po pierwsze odczytanie wszystkich celów i oczekiwań klienta (tych wypisanych w briefie i nie), a następne skoordynowanie pracy kilku bądź kilkunastu osób po stronie agencji, tak by finalnie móc zaprezentować efekt prac na spotkaniu i co najważniejsze przekonać klienta, że właśnie z nami warto rozpocząć współpracę.

Z racji tego, że cały czas mamy kontakt z nowymi tematami, musimy być również na bieżąco z trendami i technologiami, które firmy mogą wykorzystywać do komunikacji ze swoimi klientami. Stąd ważnymi są edukacja i udział w różnego rodzaju konferencjach branżowych.

Kogo poszukuje się na to stanowisko? Jakie umiejętności miękkie i twarde są potrzebne?

Kiedy szukałem osób do mojego zespołu, jedno z „wymagań” brzmiało: „skończyłeś/-aś archeologię, marketing, filozofię lub każdy inny kierunek studiów”. Nie ma bowiem według mnie znaczenia, to czy osoba pracująca na tym stanowisku skończyła studia marketingowe, czy też nie. Sam z resztą skończyłem Filozofię. I być może właśnie ta umiejętność stawiania pytań i prowadzenia rozmowy jest kluczowa dla naszej profesji. Poza tym liczy się otwartość na ludzi, chęć nieustannego kształcenia, duża doza wyobraźni potrzebna w codziennej pracy i oczywiście dar przekonywania;-)

Co jest najciekawsze dla Ciebie w pracy Business Development Managera?

Zmienność. Praktycznie w każdym tygodniu poznaję nowych, często inspirujących i ciekawych, ludzi. Poza tym przychodząc w poniedziałek rano do pracy, nigdy nie wiem, czy na moją skrzynce brief od producenta soków, ciągników czy pieluch dla dzieci. Ta różnorodność napędza i sprawia, że praca jest ciekawsza.

Jakie są największe trudności/minusy a jakie plusy tej pracy?

Praca na tym stanowisku na pewno wiąże się z wieloma wyjazdami. Choć czy to „minus” czy „plus”, to już kwestia indywidualnych upodobań. To też praca dla osób, które wolą napędzać, organizować i inicjować różne projekty, niekoniecznie je wdrażając. To już bowiem domena Account czy też Project Managerów. Trzeba w pewnym momencie powiedzieć „pas” i wycofać się z projektu, choć często miałoby się ochotę samodzielnie odpowiadać również za realizację przygotowywanych planów. Na szczęście w naszej agencji mamy świetny zespół Client Service, więc ze spokojem przekazuje „wygrane tematy”.

Jak kształtują się zarobki na tym stanowisku?

Wszystko zależy od wielkość firmy i klientów z którymi udaje się nawiązać współpracę. Generalnie na tego rodzaju stanowiskach zarobki są w jakimś stopniu uzależnione od pozyskanych klientów. Zasada jest prosta: im więcej firm przekonasz do siebie, tym więcej możesz na tym zyskać. Sprawiedliwy i motywujący system.

Gdzie szukać pracy jako Business Development Manager?

W szeroko pojętym sektorze usług, szczególnie tych z zakresu IT, marketingu czy komunikacji. Każda firma, która chce się rozwijać powinna mieć w swych szeregach osobę na takim stanowisku.

Co poleciłbyś osobom, które zamierzają w przyszłości zostać Business Development Managerem?

Myślę, że ważne by myśleć o tej pracy nie tylko w kategoriach „sprzedaży usług”. To znakomita okazja by poznać od środka jak funkcjonuje biznes, nie tylko ten agencji, ale także klientów dla których przygotowujemy oferty. Wychodzę także z założenia, że za każdym razem najpierw kształtujemy pomysły i rozwiązania, do których dopiero potem przekonujemy klienta. Im bardziej jesteś zaangażowana/y w ten proces strategiczno-kreatywny, tym lepiej będziesz mógł o nim opowiedzieć. W końcu, to Ty bierzesz za to odpowiedzialność!

 

Pierwszą część artykułu przeczytasz tu>

Komentarze

Polecane

Dzięki, link został przesłany

Zamknij

Serdeńko!
Lubisz już nasz fanpage?

Wystarczy kliknąć:

zobacz nasz fanpage >> Zamknij

Niech zapisze się
do newslettera!

Zostaw e-mail
i powolutku strzałeczka na guziczek!

Zamknij