Janek Sikora (Plente): Ciekawość otwiera wszystkie drzwi, szczególnie te w sprzedaży

Jak sztuczna inteligencja wpływa na social selling?

Bardzo ważne jest, aby uświadomić sobie, czym social selling jest. Oczywiście definicji i praktyk jest wiele, natomiast odnosząc się do pierwszej lepszej definicji, jest to budowanie relacji i zaufania w social mediach z przedstawicielami docelowej grupy klientów. No i brzmi to koszmarnie i nie znaczy kompletnie nic.

Żyjemy w czasach, w których społeczeństwo lubi się chwalić i lubi podglądać i zanim podejmiemy decyzję, sprawdzamy zachowania, komentarze, obecność lub profil osobowy w sieci – social selling pomaga budować wiarygodność w procesie zakupowym.

I teraz przechodząc do meritum, social selling zaczął przyjmować różną formę za pośrednictwem wykorzystania szybkich tekstów, łatwości wygenerowania grafik, czy magicznych – czego nie lubię – szybkich 10 sposobów na… Tego toksycznego społecznego raka widać w szczególności na platformie LinkedIn. Osobiście nie przepadam za tym, tak jak i za autorami wykorzystującymi ten mechanizm.

AI może wygenerować szybką grafikę, której wykorzystanie przy dobraniu odpowiednich tekstów daje wymierną i szybką korzyść. Pytanie natomiast czy to jest korzyść, której oczekuje followers, wyrażając chęć obserwowania profilu.

Bardzo ważne jest to, aby uświadomić sobie, że social selling nie polega na sprzedawaniu swoich rozwiązań za pośrednictwem mediów społecznościowych, tylko na wykorzystywaniu ich do budowania eksperckiego wizerunku, który uwiarygadnia nas i nasz produkt/usługę, wykorzystując informacje, którymi dzielimy się ze światem.

Anna Jatczak (Dawtona): Puszkowane warzywa nie muszą być wizualnie obojętne [WYWIAD]

W mojej opinii sztuczna inteligencja na razie bardziej przeszkadza niż pomaga – nie dlatego, że nie potrafi, ale dlatego, że jest wykorzystywana do „coach tekstów” na zasadzie „8 sposobów na…” albo „5 tricków, aby…” lub „3 rzeczy, które…”

Niestety na naszym rynku mamy przykłady tego typu rozwiązań, a 23-letnia influencerka z USA – Caryn Marjorie ujawniła swojego sobowtóra AI napędzanego przez ChatGPT, który wykorzystywany jest w rozmowach do poduszki – 1 dolar za minutę…

A jakie mogą być najważniejsze korzyści wynikające z właściwego wykorzystania AI w social sellingu?

Korzyści z wykorzystania sztucznej inteligencji jest naprawdę bardzo dużo. Począwszy od generowania tez i analiz, przez wykorzystywanie obrazów, a nawet wideo, które mogą być pomocne podczas tworzenia contentu, szczególnie eksperckiego. Mimo wszystko na ten moment nadal więcej jest żółtych alertów, na które należy zwrócić uwagę.

Wszystko zależy od tego, gdzie osadzimy jednostkę, zmierzymy wpływ zachowania i treści na grupę odbiorców. Mając takie bazowe informacje już teraz wiemy, że nie trzeba wykorzystywać ani sztucznej, ani inteligencji, jak np. znana polska piosenkarka przedstawiająca tezy odnośnie zdrowia i szczepień, na których się nie zna.

I to jest w moim odczuciu największe mankament. Nóż może chleb pokroić i krzywdę zrobić – zależy od intencji.

AI bez wątpienia pomaga kłamać i zakrzywiać rzeczywistość, bo tworzenie staje się prostsze, ponieważ działa w oparciu o generowanie. A w mediach społecznościowych nie musisz mieć źródła, jeśli bazujesz na autorytecie, który również może być sztuczny. Ciekawy czas przed nami.

Jakie ryzyko związane jest z takim zastosowaniem?

Żyjemy w świecie, gdzie za autorytet odpowiada świadomość społeczna, a z drugiej strony mylona jest ona z zasięgami generowanymi w mediach społecznościowych i piskiem towarzyszącym na ulicy. Czyli zaciera się granica między autorytetem a popularnością. Swoją drogą żadna nowość – niech kamieniem rzuci ten, kto nie sprawdzał testu na związek w Bravo, na bazie jakiejś tam popularnej pary.

I to jest to ryzyko – ta cienka linia. Autorytetem nie powinna być osoba, która swoim Ja porusza tłumy bez odpowiedzialności za to, co zrobią wskutek inspiracji. Sztuczna inteligencja zostawiona tu sama sobie jest po prostu niebezpieczna.

Jakie są Twoim zdaniem kluczowe czynniki sukcesu w implementacji sztucznej inteligencji do strategii social sellingu?

Podejrzewam, że ile organizacji, tyle potencjalnych ciekawych rozwiązań. My w Plente wdrożyliśmy kilka:

• AI jako asystent, a nie role player w modelu
  Wyobraź sobie sytuację, w której do zespołu zatrudniasz trudną osobę, która komentuje wszystko to, co robisz. Czasem pomysły ma dobre, a czasem challenguje Twój sposób myślenia. Dodatkowo możesz zarzucić ją rozmową, zadaniami, pytaniami i grzecznie na wszystkie Ci odpowie. Tak długo, jak nie bierzesz odpowiedzi za pewnik, tylko je weryfikujesz, pracujesz nad nimi, wygrywasz.
• Charakter
  Nadaj odpowiedni format i cechy oraz sposób myślenia w oparciu o swoje przemyślenia (tutaj warto zauważyć, że rozmowa poprzez chat nie jest tym samym, co wykorzystanie API, tu możesz naprawdę łatwo i szybko zadraftować odpowiednie wzorce do wykorzystania w komunikacji.
• Brak wyrafinowanych grafik
  No nie, po prostu nie 🙂

Jakie są największe bariery we wdrażaniu AI do takiej strategii?

Brak świadomości czym social selling jest. Social selling to nie jest blogowanie o tym, co robię na zasadach im więcej tym lepiej i budowanie zasięgów w oparciu o swoje żebrolajki. Social selling jest procesem, który wymaga tworzenia swojej marki w mediach społecznościowych za pomocą treści wspierających działania sprzedażowe poprzez budowanie zaufania do autora. Skracając: „Ktoś Cię lubi w online i nie może się doczekać, aż pozna Cię offline”. Ciekawość otwiera wszystkie drzwi, szczególnie te w sprzedaży.

Nie wzoruj się na ludziach, na kontach, którym wydaje się, że robią to dobrze, czyli powtarzając to, co powiedziałem wcześniej, wykorzystują „5 sposobów na…” – to nie jest social selling. Tak samo social sellingiem nie będzie komentowanie wszystkiego, co się da tylko po to, by podbić post ze swoim nazwiskiem na zasadzie „nie znam się, ale się wypowiem”.

A gdzie Twoim zdaniem przebiega etyczna granica w takim wykorzystaniu sztucznej inteligencji?

Bardzo dobre pytanie. W moim odczuciu jest dokładnie tam, gdzie przebiega etyczna granica w sprzedaży. Co zrobisz, żeby sprzedać? Zaczniesz kłamać? Zachwalać produkt o funkcje, których nie ma? Czy może generować opinie, których nikt nie wypowiedział? Przekładać referencje?

Sprzedaż jest super, kiedy rozwiązujesz problem, nawet jeśli kupujący nie miał świadomości, że go ma – a dzięki relacji z Tobą zaufał Ci i skorzystał. Czy to nie jest piękne w swojej prostocie?

Jakie są najważniejsze trendy w zakresie AI, które powinniśmy obserwować w kontekście social sellingu?

Dla mnie bezapelacyjnym hitem jest wspomniana wcześniej już 23-letnia influencerka Caryn Marjorie i jej sobowtór AI. To pokazuje jak daleko jesteśmy od metaversu, a jak bardzo zapomnieliśmy o tym, do czego zdolny jest machine learning. Dziś możesz stworzyć swojego sobowtóra, który będzie w prostych czynnościach – okazać by się mogło – zarabiał dla Ciebie pieniądze.

Natomiast problem, który tu warto adresować to fakt, że takie przykłady, mimo że spektakularne, nie mogą być powielane w nieskończoność.

Skupiłbym się na rozwiązaniach, które właśnie działają w oparciu o pracę asystenta sprzedaży, jak np. DeepSights, który odpowiada za szybkie insighty branżowe lub optymalizację pracy za pomocą qualifier.ai, który szuka Ci maili. Mój ulubieniec, z którego korzystam to penny.ai – narzędzie treningowe będące swoistego rodzaju formą grywalizacji dla sprzedawców, którzy mogą dzięki niemu rozwiązywać zadania w oparciu o swoje prawdziwe leady.

Jak wg Ciebie social selling zmieni się na przestrzeni najbliższych 5 lat, biorąc pod uwagę coraz większy udział narzędzi opartych na AI?

Dziś przeżywamy boom rozwiązań technologicznych, które mają pomóc w generowaniu sprzedaży i wykorzystaniu social sellingu w tym procesie. Natomiast bardzo często zapominamy, że z uwagi na liczbę bodźców i tego, co możemy samodzielnie sprawdzić i wyszukać, a mnogość odpowiedzi rodzi frustrację i chęć wsparcia, najważniejszym elementem dalej podtrzymującym sprzedaż będzie interakcja z człowiekiem.

Młodzi ludzie z pokolenia Z wolą pisać niż dzwonić. Fenomenalne, ale jakże prawdziwe – oni wszystko rozwiązują, pisząc na grupach, na czatach, czy innych komunikatorach. Ja jak mam wymienić więcej niż 3 wiadomości w danej sprawie to wciskam od razu guzik „Zadzwoń” i jestem podirytowany, gdy ktoś nie odbiera, a dopiero co ze mną pisał.

Podejmujemy decyzje zakupowe czy życiowe wyłącznie w zgodzie ze samym sobą. Tylko działając w ten sposób, nie mamy do czynienia ze zjawiskiem zwanym „lękiem podecyzyjnym” i aby doświadczyć takiego stanu, potrzebujemy osoby (człowieka), który wpłynie na nasz obraz świata bądź kogoś/czegoś, kto zaopiekuje się potencjalnym lękiem.

Wystąpisz podczas nadchodzącego Infoshare 2023. Czego możemy spodziewać się po Twojej prezentacji?

Temat mojego wystąpienia to „Social Selling & AI”. Podczas niego opowiem między innymi jak, dzięki mediom społecznościowym i zuchwałości, udało mi się pozyskać wielomilionowy kontrakt z jednym z partnerów Plente. Podzielę się też opinią i przykładami na to, jak AI zepsuło nam kilka propozycji współpracy.

 

O rozmówcy:

Janek Sikora żyje stwierdzeniem, że nie ma rzeczy niemożliwych. Jest znany z robienia hałasu w branży e-commerce oraz kreowania postrzegania świata biznesu zainteresowanym. Kocha zmiany, zwłaszcza na lepsze i zawsze przejmuje inicjatywę, co ułatwia mu wrodzona charyzma – co potwierdzi zresztą każda osoba, która miała z nim do czynienia. Stworzył pierwszą w Polsce i zarazem największą w tej części Europy platformę cashbackową, zrzeszającą ponad milion użytkowników i obsługującą ponad 2000 klientów pod nazwą plente, generującą ponad 100 milionów obrotu euro rocznie. W życiu kieruje się własną maksymą – „love life”, natomiast na scenie uwielbia utrzymywać bliską relację z publicznością i w niekonwencjonalny sposób porywać ją w głąb przeżytych przez siebie historii, zarażając słuchaczy do przemyśleń i motywując ich do działania. Mentor. Business Angel. Entrepreneur. Surfer.

 

Konferencja Infoshare 2023 – festiwal społeczności napędzanej technologią!

Infoshare 2023 to największa konferencja technologiczna w CEE, łącząca najnowsze rozwiązania technologiczne z biznesem. Wydarzenie odbędzie się w dniach 24-25 maja w Gdańsku. Tegoroczna edycja to aż 9 scen tematycznych, blisko 200 czołowych prelegentów z całego świata, innowacyjne firmy i rozwiązania prezentowane w strefie Expo, a także aż 6 imprez towarzyszących, będących okazją do biznesowego networkingu. Podczas Infoshare 2023 poznamy również zwycięzców Startup Contest, na których czeka 30 tys. euro w gotówce i udział w InCredibles – programie akceleracyjnym Sebastiana Kulczyka.

Kup bilet już dziś!