Marlena Żurawska-Szuter (Deli2): Rynek e-grocery nadal stanowi zaledwie kilka procent całej sprzedaży

Deli2 to firma działająca w obszarze e-grocery, jednak za jej powstaniem stoi spółka Tower Investments, która zajmuje się rynkiem nieruchomości. Skąd taki przeskok z nieruchomości do e-grocery?

Nasza platforma deli2.pl powstała pod koniec 2020 r. Rozpoczynając realizację tego projektu, kierowaliśmy się potrzebą warszawskich klientów, którzy w masowych punktach sprzedaży nie byli w stanie otrzymać produktów spełniających ich wymagania – zarówno te jakościowe, jak i smakowe.

Ponadto sam okres pandemiczny skłonił nas do dywersyfikacji biznesu, kiedy to wzrastało wśród konsumentów zainteresowanie zakupami online, zwłaszcza spożywczymi. Już teraz widzimy, że odpowiednio wykorzystaliśmy daną nam szansę rynkową, a Deli2 wypełniło swego rodzaju niszę na polskim rynku e-grocery.

Deli2 jest prezentowane jako tzw. delikatesy premium. I np. serwis Warszawa Nasze Miasto już w nagłówku wskazał, że ceny szokują – zwłaszcza jeśli chodzi o produkty z repertuaru kuchni Adama Gesslera. Z drugiej strony wasz prezes – Bartosz Kazimierczuk w rozmowie z 300gospodarka, wskazał, że nie trzeba być bogatym, aby dobrze jeść. Co zatem kryje się pod tym określeniem delikatesów premium? Jak to rozumiecie?

Od początku zależało nam na tym by Deli2 oferowało na jednej platformie produkty od wielu znanych, lubianych i cenionych marek. To właśnie wysoka jakość naszych produktów jest cechą nadrzędną biznesu Deli2. W naszej ofercie posiadamy produkty z tzw. czystą etykietą, produkty ekologiczne, czy dania restauracyjne, które nie są dostępne nigdzie indziej. Rzeczywiście ich ceny są wyższe niż w tradycyjnych sklepach spożywczych, czy supermarketach.

Wynika to m.in. z tego, że dania restauracyjne są ręcznie przygotowane, bez dodatku konserwantów, ze świeżych produktów, nie jest to masowa produkcja. Stąd faktycznie wyższe ceny, jednak nie nazwałabym ich „szokującymi”. Dla konsumentów, którzy doceniają ręcznie wytwarzane produkty, sprawdzone certyfikowane towary, czy małe, lokalne manufaktury – ceny produktów w Deli2 są adekwatne i proporcjonalne do ich jakości.

Choć działacie w obszarze e-grocery, tj. stricte zamawianiem i dowożeniem jedzenia przez internet, to pod koniec października w Warszawie powstał wasz punkt stacjonarny, który sprzedaje jednak produkty tylko z repertuaru kuchni Gesslera. Skąd decyzja o stacjonarnej sprzedaży?

Na początku należałoby sprostować, że w delikatesach stacjonarnych przy Wilczej 3 w Warszawie jest dostępnych ponad 1000 produktów – nie tylko z oferty Kuchni Gessler. W lokalu pojawiło się wiele bestsellerowych produktów ze sklepu online, a także hity od sprawdzonych i ulubionych dostawców.

„Gadżet się dostaje, a merch chce się mieć”. Jak projektować fizyczne doświadczenia marki [WYWIAD]

Posiadamy produkty kuchni greckiej, włoskiej, hiszpańskiej, ekologiczny, a także nabiał, wędliny i kiełbasy – co istotne bez peklosoli. A także wspomniane dania restauracyjne Kuchni Gessler. Sklep Deli2 oferuje również pieczywo. Warszawski sklep Deli2 powstał w następstwie założonej strategii omnichannelowej spółki, co ma zapewnić nam dywersyfikację źródeł przychodów.

Zdajemy sobie sprawę z tego, że pomimo pandemii i większej dbałości o swoje zdrowie i bezpieczeństwo, nadal pozostaje spora grupa konsumentów, dla których liczy się, by przed zakupem dotknąć lub powąchać produkt. Deli2 przy Wilczej to miejsce dla tej grupy klientów, które można potraktować jako showroom marki.

Jeszcze na początku 2020 r. twierdziliście, że chcecie dotrzeć do 10 mln klientów do 2024 r. Na ile te założenia, które przyjęliście, się ziszczą?

Jest to bardzo realny scenariusz. Założenia te były związane z modelem biznesowym, który przewiduje, że w każdej dużej aglomeracji powstaje punkt Deli2 wraz z ofertą produktów od lokalnych dostawców. Od października 2021 r. oprócz dostaw na terenie Warszawy i Łodzi, zaoferowaliśmy klientom na terenie całej Polski dostawy kurierem UPS. Dostarczamy w taki sposób także mięso i wędliny, ryby, czy nabiał z zachowaniem ciągu chłodniczego, w styroboxach z wkładami chłodzącymi.

W tym momencie mamy dostęp do szerszego grona klientów niż 10 mln. Jednakże plany, aby dotrzeć do tej grupy z lokalnymi produktami – z punktami stacjonarnymi w każdym większym mieście, są nadal aktualne. Teraz bazujemy przede wszystkim na warszawskich dostawcach, ale lokalny patriotyzm jest nadal silny, więc chcielibyśmy, by taką możliwość mieli także mieszkańcy Wrocławia, Krakowa, czy Trójmiasta.

Kiedy zatem planujecie ekspansję do innych miast Polski, jeśli chodzi o wasz bezpośredni dowóz, a nie usługę kurierską?

Jeszcze w tym roku chcemy zaistnieć na rynku wrocławskim, w planach jest także kolejny punkt w Warszawie, w ramach wzmocnienia brandu, a w kolejnych latach także Trójmiasto, Poznań, Kraków i Katowice.

Może zdefiniujmy w zasadzie czym dokładnie jest e-grocery i kto tak naprawdę jest Waszą konkurencją. Czy quick-commercowe startupy, jak Glovo lub Lisek, można też zaliczyć do e-grocery? Czy stanowią one dla was realną konkurencję, czy bardziej zmagacie się z Auchan Direct lub Leclerc Online?

W naszej kategorii nie mamy bezpośredniej konkurencji. Nie ma na polskim rynku drugich takich delikatesów z produktami premium. Oczywiście znajdą się e-sklepy, które specjalizują się w kategorii produktów włoskich, czy bezglutenowych – jednak serwisu z taką szeroką ofertą produktów premium jak w Deli2 nie ma obecnie na rynku.

Staramy się także nie zapominać o naszym otoczeniu konkurencyjnym, śledzimy zarówno polskich graczy z rynku e-grocery, jak i nowe podmioty, które debiutują w branży quick-commerce. Aczkolwiek bezpośrednio z żadnym z nich nie konkurujemy. Mamy zupełnie inną ofertę produktową, tak naprawdę może kilka procent naszej oferty, tzw. basicowej, powiela się z ofertami pozostałych sklepów. Stąd też trafiamy do innej grupy docelowej.

Ktoś kto szuka miejsca, gdzie najtaniej zrobić zakupy produktów podstawowych – nie trafi do nas, to nie jest nasz target. Smakosze, którzy przychodzą do nas po oryginalne produkty z Włoch, czy Grecji, po wołowinę argentyńską, produkty bez peklosoli, czy niepasteryzowany nabiał. Dla nich butelka wody będzie uzupełnieniem ich koszyka zakupowego. Stąd też nie obawiamy się wspomnianych podmiotów. Quick-commerce odpowiada na inne potrzeby, są to zakupy głównie „emergency”, które są odpowiedzią na nagłą potrzebę konsumencką. Nasze produkty wymagają zaplanowania zakupów jednak troszkę wcześniej.

Co do dużych graczy jak Auchan, Leclerc, czy Frisco – to także inny typ zakupów. Rzeczywiście zarówno w tych sklepach, jak i w Deli2 możemy zbudować koszyk z tych samych kategorii produktów, jednak same towary będą się różnić jakością, sposobem wytworzenia i dostawcą. Dlatego kierujemy swoje działania marketingowe do innej grupy, świadomych „smakoszy” – wymagających konsumentów, którym zależy na swoim zdrowiu i są w stanie wydać trochę więcej na dobry, jakościowy produkt.

Czy e-grocery w Polsce ma potencjał w momencie, w którym sieci supermarketów tworzą własne platformy zakupów online, a na horyzoncie błyskawicznie rozwija się quick-commerce? Czy może jest tak, że ów q-commerce nieco „uciął łeb hydrze” i zagospodarował ten obszar rynku, który mogło objąć e-grocery?

Do kategorii e-grocery zaliczamy zarówno dużych graczy, którzy wyrośli z handlu stacjonarnego i tak naprawdę całkiem niedawno zaczęli rozwijać swoje działy online – startupy q-commerce, jak i wszystkie inne sklepy specjalistyczne, czy supermarkety spożywcze online. Im większa konkurencja w danej branży, tym szybszy jej rozwój. To się wzajemnie napędza, motywuje do lepszych działań, na których korzysta finalnie konsument.

Rynek e-grocery w Polsce nadal stanowi zaledwie kilka procent całej sprzedaży w kategorii FMCG, więc jest jeszcze naprawdę spory kawałek „tortu” do podziału. Na dojrzałych rynkach jest to nawet 20% – więc czekają nas dalsze wzrosty. Tak naprawdę dzięki pandemii w niecałe dwa lata dokonały się zmiany, które wcześniej trwały wiele lat – powstało wiele biznesów w tej branży, bo ludzie zmienili podejście do zakupów produktów spożywczych online.

Zaufali sprzedawcom w tym, że wcale nie trzeba osobiście wybierać jabłka, czy pomidora, aby dotarł on dobry jakościowo i w takim samym stanie, w którym my dowieźlibyśmy go do domu. Ta duża zmiana mentalna konsumentów, spowodowana koniecznością dbania o własne bezpieczeństwo w okresach lockdown’ u była głównym motorem zmian w e-grocery. Mamy obecnie ciekawe czasy, jeśli chodzi o branżę e-grocery, myślę, że kolejne miesiące przyniosą ciekawe zmiany w tym obszarze.

Jeszcze na początku waszej działalności wasz prezes Bartosz Kazimierczuk wskazał, że największym problemem e-grocery jest przekonanie niezdecydowanego klienta. Jak to wygląda obecnie? Co stanowi dla was wyzwanie?

Minie jeszcze kilka lat, zanim na stałe w świadomości klientów pozostanie myśl – „jak zakupy spożywcze to w e-sklepie”, na szczęście powoli zmienia się podejście. Pomogła w tym, jak już wcześniej wspomniałam pandemia, ale także wspólne starania wszystkich graczy e-commercowych w tej branży. Jeśli klient jeszcze kilka lat temu miał do wyboru 2–3 dużych graczy i kilka specjalistycznych sklepów, był nieufny i tylko wielcy fani e-handlu korzystali z takiej formy zakupów spożywczych.

Teraz dzięki dużym kampaniom marketingowym, a także o wiele większej liczbie podmiotów – klienci mają wybór i dzięki temu czują się bezpieczniej. To też kwestia nawyków, przełamywania pierwszych wyborów – jeśli raz mogli dokonać zakupów i wszystko poszło w porządku, to dlaczego mają tego nie powielać? Mogli to zrobić z ciekawości albo byli zmuszeni potrzebą chwili – jednak pozytywne doświadczenia sprawiły, że rozważą taką formę zakupów kolejny raz. I nas – e-sprzedawców to cieszy.

Nadal mamy dużo do zrobienia w branży e-grocery, jeśli chodzi o zdobywanie zaufania Klienta, umiejętność prezentacji produktów, czy doradzanie i edukowanie w zakresie jakości, składów i smaków. I co ciekawe, rozwój konkurencji, tylko wzajemnie sobie pomaga i motywuje.