#NMInsights: Dlaczego kampanie, które składają obietnice klientom są bardziej skuteczne w sektorze B2B niż B2C [RAPORT] 

Kampanie B2B, które składają klientom obietnicę, mają 3-krotnie większe prawdopodobieństwo zwiększenia udziału w rynku i 2,5-krotnie większe prawdopodobieństwo poprawy kondycji marki w porównaniu z tymi, które tego nie robią. Tak wynika z badania przeprowadzonego przez WARC Advisory we współpracy z The B2B Institute oraz ekspertem ds. strategii – Rogerem Martinem.

Publikacja ma pomóc marketerom B2B zrozumieć, dlaczego umieszczenie w strategii obietnicy dla klienta ma większe szanse, np. na odniesienie korzyści komercyjnych.

Kluczowe wnioski z raportu

• Kampanie składające obietnice klientowi w B2B mają prawie trzy razy większe prawdopodobieństwo zwiększenia udziału w rynku

Kampanie B2B, które złożyły obietnicę klientowi, mają prawie trzy razy większe prawdopodobieństwo uzyskania wzrostu udziału w rynku niż te, które tego nie zrobiły. Również bardziej prawdopodobne jest, że takie marki uzyskają wzrost penetracji rynku (44% w porównaniu z 36%) i przychodów (30% w porównaniu z 20%).

98% twórców mówi markom „nie”. Dlaczego polscy influencerzy masowo odrzucają ich propozycje [RAPORT]

• Kampanie „customer promise” w B2B są prawie dwa i pół razy bardziej skłonne do raportowania zmian w kondycji marki niż kampanie bez „customer promise”

Prawie połowa (47%) analizowanych kampanii przyniosła znaczącą poprawę kluczowych wskaźników kondycji marki, takich jak rozważanie, preferencje, intencja zakupu i postrzegana jakość. Jest to porównywalne z zaledwie 19% kampanii bez składania obietnicy. To pokazuje, że w B2B tego rodzaju kampanie są prawie trzy razy bardziej skłonne do dostarczania znaczącego wpływu.

• Obietnice składane klientom są znacznie mniej powszechne w przypadku B2B: Tylko 18% kampanii B2B składa obietnicę klientowi, w porównaniu do 40% kampanii B2C

Mniej niż jedna na pięć (18%) kampanii B2B składa obietnicę klientowi, niezależnie od tego czy celem jest budowanie marki, czy aktywacja. Jest to znacznie mniej niż w kampaniach B2C (40%).

Biorąc pod uwagę, że zakupy B2B są często wysoce rozważne, obarczone wysokim ryzykiem i prowadzą do stosunkowo długoterminowej relacji między kupującym a sprzedawcą, ten wynik jest zaskakujący. Sugeruje to, że składanie obietnicy klientowi może stanowić okazję konkurencyjną dla marek B2B.

• Kampanie „customer promise” w B2B działają szczególnie ciężko, gdy budżety są napięte

„Customer promises” w B2B zapewniają cenne korzyści dla rozwijających się marek lub firm o ograniczonych zasobach marketingowych. Badania wykazały, że kampanie B2B wydają się być nieproporcjonalnie bardziej skuteczne w dolnym przedziale skali „creative commitment” (wielkość budżetu, czas trwania kampanii i liczba kanałów wdrożonych w celu zwiększenia skuteczności z wynikami od 3 do maksymalnie 15), co jest ważną informacją dla organizacji z mniejszymi budżetami marketingowymi.

Przykłady kampanii

Raport „Making a promise to the business customer: Why Customer Promise campaigns are even more effective in B2B than B2C” opiera się na analizie ponad 700 globalnych kampanii B2B, np. akcji B2B takich marek jak Procell, Workday, Sage czy Amazon India.

• Procell

• Workday

• Sage

• Amazon India

– Obietnice klientów mogą sprawić, że marki staną się znajome, ponieważ będą zapadające w pamięć, wartościowe i możliwe do zrealizowania. Mogą przebić się przez hałas i bałagan związany z podejmowaniem decyzji, oferując jasną i prostą artykulację wartości dostarczanej przez markę swoim klientom. Brzmi to prosto, ale oczywiście projektowanie i przedstawianie jasnej obietnicy dla klienta wymaga ogromnej ilości pracy. Mamy nadzieję, że po przeczytaniu raportu więcej marketerów B2B dostrzeże wartość wyruszenia w tę podróż – mówi Paul Stringer, redaktor zarządzający ds. badań i doradztwa w WARC.

– Chociaż istnieje wiele definicji „marki”, złożenie jasnej obietnicy wartości klientom jest najskuteczniejszym sposobem na jej zbudowanie. Nasze badania jednoznacznie wskazują, że w każdej kategorii obietnica klienta jest o wiele skuteczniejsza niż jakakolwiek inna obietnica marki – dodał Jann Martin Schwarz, założyciel The B2B Institute w LinkedIn.

Pełny raport jest dostępny na stronie.

źródło: mat. prasowe, opracowanie: Agata Drynko

PS #NMInsights: Podsumowanie rynku dóbr luksusowych w regionie CEE-6 [RAPORT] 

Jak wynika z nowego raportu Colliers pt. „Luxury Retail Brands in CEE-6”, kluczowe czynniki przyciągające marki luksusowe do Europy Środkowo-Wschodniej to wzrost lokalnego poziomu zamożności, dążenie klientów do zachodniego standardu życia oraz potencjał turystyczny miast. 

PS2 Technologiczna Transformacja Zakupów B2B. Strategie i wnioski dla polskiego rynku [RAPORT]

Raport „Technologiczna Transformacja Zakupów B2B. Strategie i wnioski dla polskiego rynku” skupiony jest na analizie stopnia automatyzacji funkcji zakupowych w przedsiębiorstwach w Polsce. Jego cel to zrozumienie, jakie wyzwania stawiają przed sobą firmy, planując dalszy rozwój swoich procesów zarządzania zakupami, a także, jakie narzędzia są kluczowe w kolejnych etapach tego rozwoju.