Procesy marketingowe, które możesz szybko zautomatyzować – kwalifikacja leadów

…działań marketingowych.

Podstawowe zadanie marketingu

Przekazanie odpowiedniej liczby leadów sprzedażowych należy do podstawowych zadań marketingu. Nadrzędnym celem jest zwiększenie sprzedaży, co można osiągnąć tworząc sprzedawcom idealne warunki pracy, tzn. dostarczając im odpowiednią liczbę kontaktów do osób, które są gotowe do zakupu.

Podstawowym kryterium jest ilość, jednak tzw. jakość leadów ma kluczowe znaczenie.

Według raportu „B2B Content Marketing Benchmarks” jakość leadów sprzedażowych jest drugą najpopularniejszą metryką wykorzystywaną przez 57% content marketerów.

W każdej firmie obowiązuje inna definicja jakości. Jednak ogólnie chodzi o pozyskanie leadów sprzedażowych, czyli osób zainteresowanych naszym produktem i spełniających kryteria pozwalające im na jego zakup.

5 sposobów na optymalizację kampanii marketing automation

Odnoszę wrażenie, że napięcia na linii marketing – sprzedaż pojawiają się w momencie, gdy liczba lub jakość leadów sprzedażowych są niewystarczające. Zbyt mała liczba kontaktów nie pozwala na wykorzystanie potencjału działu sprzedaży. A zbyt duża liczba nieodpowiednich kontaktów sprawia, że sprzedawcy często marnują czas na negocjacje z osobami, które z różnych względów nie są gotowe do zakupu.

Dlatego właśnie tak ważne jest określenie kryteriów jakości leada sprzedażowego. Poniżej znajdziesz opis kluczowych czynności, które pozwolą Ci odpowiednio zaplanować proces kwalifikacji leadów oraz jego automatyzację.

Ściśle współpracuj z działem sprzedaży

Wszyscy wiemy o tym, że współpraca pomiędzy działem marketingu i sprzedaży jest konieczna – przede wszystkim po to, by skutecznie osiągać cele biznesowe. I choć od dawna zdajemy sobie z tego sprawę, to rzadko przekładamy tę wiedzę na realia. Wykorzystaj więc panujący w firmie noworoczny entuzjazm i jak najszybciej zorganizuj spotkanie ze sprzedażą.

1. Poznaj realia pracy działu sprzedaży

Poznaj procesy po stronie działu sprzedaży. Dowiedz się, kiedy i w jaki sposób kontaktują się z potencjalnymi klientami. Jakie pytania słyszą najczęściej? Znajomość realiów pracy sprzedawców pozwoli Ci podjąć działania (np. przygotować odpowiedni content), które ułatwią osiągnięcie wspólnego celu.

W trakcie takich spotkań zdobędziesz również cenne informacje na temat swojej grupy docelowej, które przełożą się na lepsze dopasowanie komunikacji do potrzeb odbiorców.

2. Określ kryteria leada sprzedażowego

Kogo uważasz za leada sprzedażowego? Jakie warunki muszą zostać spełnione, aby przekazać kontakt do działu sprzedaży? Próba odpowiedzi na te pytania w hermetycznym gronie marketerów mija się z celem. Określ więc kryteria wspólnie ze sprzedażą. Zobaczysz, jak bardzo poprawi to wyniki oraz współpracę między działami.

3. Kto jest zainteresowany, a kto już gotowy do zakupu?

Czy każda osoba, która odwiedza Twoją stronę internetową jest zainteresowana ofertą? Czy pobranie poradnika oznacza automatycznie gotowość do zakupu? Bez względu na to, jak bardzo byśmy sobie tego życzyli, to nieprawda. Próba wmówienia sobie i otoczeniu, że jest inaczej kończy się źle – przesyłanie niskiej jakości leadów utrudnia pracę i skutkuje pogorszeniem relacji na linii marketing-sprzedaż.

Dlaczego więc w dalszym ciągu jednymi z najbardziej powszechnych wskaźników jakości w marketingu są wejścia na stronę oraz pobrania? Prawdopodobnie dlatego, że narzędzia do automatyzacji marketingu nie są jeszcze standardem. 😉

Z pomocą marketing automation możesz systematycznie zbierać informacje na temat użytkowników i śledzić ich zaangażowanie na poszczególnych etapach subskrypcji. Dzięki możliwości przypisywania tagów oraz nadawania punktów scoringowych możesz szybko zidentyfikować odbiorców spełniających kluczowe kryteria (np. osoby gotowe do kontaktu ze sprzedawcą).

Kwalifikacja leadów za pomocą marketing automation

Poniżej znajdziesz prosty przykład kwalifikacji leadów za pomocą marketing automation.

Subskrypcja: kontakty z grupy docelowej

Postaraj się, aby subskrybentami stawały się osoby z grupy docelowej. Pomoże Ci w tym odpowiednio przygotowany formularz zapisu (z informacją, dlaczego warto dołączyć do subskrypcji) oraz właściwie dobrana zachęta, np. ebook lub webinar poświęcony rozwiązaniu powszechnego w danej branży problemu.

Formularz informujący o korzyściach wynikających z subskrypcji oraz z zachętą w postaci 20 złotych na pierwsze zakupy. Case study marki Hairstore opisujące, jak zwiększyć liczbę transakcji w e-sklepie przeczytasz tutaj.

Zaangażowanie: leady marketingowe (MQL)

Marketing automation pozwala na obrazowe przedstawienie procesu komunikacji. Tworząc tzw. cykle (połączenie różnych warunków, akcji oraz filtrów) możesz śledzić zaangażowanie subskrybentów. Dowiesz się np. kto otworzył i kliknął w linki zawarte w wiadomościach, pobrał poradnik, zapisał się na webinar, wszedł na stronę z informacją o produkcie lub cennikiem.

O tym, jak ważny jest ten etap w procesie sprzedaży, niech zaświadczą dane CEB. Wynika z nich, że przeciętny klient B2B kontaktujący się z działem sprzedaży, posiada już 57% wiedzy potrzebnej do zakupu.

Spełnienie ustalonych warunków. Lead sprzedażowy (SQL)

Zebrane dane demograficzne i behawioralne pozwolą Ci na kwalifikację odbiorców pod względem preferencji i zaangażowania. Dzięki systemowi tagowania i scoringu, szybko zidentyfikujesz subskrybentów spełniających określone – wspólnie z działem sprzedaży – warunki.

Przykładowy cykl marketing automation wykorzystujący scoring

Możesz nawet przygotować cykl, w którym subskrybenci spełniający kryteria będą automatycznie kierowani do działu sprzedaży.

Zaplanuj własny proces

Za pomocą dostępnych reguł, warunków i akcji możesz dopasować możliwości narzędzia do potrzeb własnej firmy. W pierwszej kolejności powinieneś jednak (we współpracy z działem sprzedaży!) ustalić definicję leada sprzedażowego. Marketing automation pomaga tym, którzy mają jasno określone cele oraz znają procesy umożliwiające ich osiągnięcie.