Rabat, upominek czy darmowa dostawa – czym zachęcić subskrybenta?

…oraz przedstawię kilka informacji, które pomogą Ci lepiej wykorzystać je we własnych kampaniach.

Według raportu E-commerce w Polsce 2016, wśród czynników motywujących do robienia zakupów online, polscy internauci najczęściej wymienili:

• dostępność całą dobę – 84%
• brak konieczności jechania do sklepu – 79%
• ceny atrakcyjniejsze niż w sklepach tradycyjnych – 75%

Jednak wśród czynników motywujących do częstszego robienia zakupów w sieci, aż cztery najpopularniejsze odpowiedzi mają związek z całkowitym kosztem zamówienia:

• Niższe koszty dostawy – 62%
• Niższe ceny niż w sklepach tradycyjnych – 51%
• Zniżka dla osób kupujących przez Internet – 49%
• Kody rabatowe – 40%

Wyniki ankiety jasno pokazują, że największy wpływ na zwiększenie sprzedaży ma obniżenie kosztów: w pierwszej kolejności dostawy, następnie zamówienia. Czy to oznacza, że bez obietnicy darmowej dostawy oraz rabatu nie uda nam się niczego sprzedać? Czy prowadząc biznes e-commerce jesteśmy zmuszeni do rezygnacji z części zysku?

Wpływ promocji na markę

Promocje są bardzo ważnym elementem handlu. Zanim jednak przystąpisz do udzielania rabatów i obniżania ceny, zastanów się nad celami, jakie chcesz osiągnąć oraz konsekwencjami, jakie Twoja firma będzie musiała ponieść. Może okazać się, że niekiedy możesz osiągnąć skutek odwrotny do zamierzonego.

E-mail marketing na przełomie 2024/2025 roku

Przecież zysk każdej firmy zależy bezpośrednio od marży handlowej, którą wszelkie promocje i rabaty wyraźnie zmniejszają. Przed przystąpieniem do akcji promocyjnej upewnij się więc, że nie zirytuje ona Twojej grupy docelowej, a wzrost wolumenu sprzedaży zrekompensuje niższą marżę.

W tym miejscu odsyłam do artykułu Mr Vintage, który doskonale opisuje ciemną stronę zbyt częstych promocji. Zgadzam się z autorem, że w przypadku wielu marek dużo bardziej korzystna dla klienta jest walka na polu jakości, a nie ceny.

Planowanie skutecznej kampanii

W jaki sposób zamierzasz zachęcić odbiorców do działania? Poniższe pytania mogą być pomocne podczas planowania promocyjnych kampanii email marketingowych oraz ogólnej komunikacji email marketingowej Twojej marki:

1. Do kogo chcesz skierować promocję?

Czy interesuje Cię jednorazowa sprzedaż czy raczej budowanie trwałej relacji z klientem, który pozostanie lojalny wobec Twojej marki? Czy masz zamiar dotrzeć do nowych użytkowników czy zaangażować osoby, które już wcześniej miały kontakt z Twoją marką? Przed przystąpieniem do działania określ dokładnie grupę docelową.

Fragment newslettera od marki Sizeer prezentujący dwie oferty dla różnych grup odbiorców

2. Jaki jest cel konkretnej promocji?

Dokładnie określ cel swoich działań, aby móc sprawdzić ich skuteczność. Czy rabat ma zapewnić podniesienie sprzedaży, zwiększyć zainteresowanie marką czy zaangażować nieaktywnych użytkowników? Które wskaźniki efektywności pozwolą Ci odpowiednio kontrolować sytuację?

3. Jakie wartości promocja przyniesie klientom i firmie?

Spróbuj przewidzieć wpływ, jaki akcja promocyjna będzie miała na Twoich klientów oraz na Twoją firmę. Weź pod uwagę krótszą oraz dłuższą perspektywę.

Sposoby na zwiększenie skuteczności promocji

1. Tylko dla wybranych klientów

Skieruj promocję wyłącznie do osób w wybranego segmentu, np. nowych subskrybentów, uczestników programu lojalnościowego lub osób, które poleciły Twoją firmę znajomemu. Będziesz mógł dzięki temu lepiej dopasować komunikację do preferencji użytkowników i przede wszystkim dowiesz się, co najlepiej działa na odbiorców z poszczególnych segmentów.

2. W zamian za konkretne działanie

Zaoferuj swoim użytkownikom korzyści, ale w zamian za konkretne działanie (np. odpowiedzi na pytanie, udostępnienie w mediach społecznościowych, zachęcenie znajomego do zakupów). Ma to co najmniej dwa pozytywne skutki: po pierwsze nagradzasz zaangażowanych użytkowników, a po drugie – poniesione koszty stają się inwestycją.

Fragment wiadomość od TommyCafe z nagrodą dla uczestników konkursu

3. Przez krótki czas

Ograniczenie czasu promocji mobilizuje do działania osoby skłonne do zakupu. Dokładnie określ czas, w którym odbiorca może skorzystać z akcji. Wyślij przypomnienie na chwilę przed jej wygaśnięciem.

Fragment newslettera Garneczki.pl z przypomnieniem o zbliżającym się końcu promocji

Cross-selling i up-selling

Udziel rabatu na kolejny produkt lub w momencie zwiększenia zamówienia. Tym samym zmniejszysz koszt promocji i ponownie – będzie to forma nagrody dla klientów robiących większe zakupy.

Fragment email od marki DUKA

„O klienta można zawalczyć pomysłem, a nie ceną.”

Powyższy cytat pochodzi z przytoczonego powyżej tekstu Michała Kędziory i stanowi doskonałe podsumowanie dzisiejszego artykułu. Warto o nim pamiętać przed przystąpieniem do planowania każdej kampanii marketingowej, nawet promocyjnej. Przecież ceny też należy obniżać z pomysłem.

Buduj markę w oparciu o wartości oraz dobro klienta.

Fragment wiadomości od firmy Tołpa z poradami dla rodziców

W przypadku dostawy weź pod uwagę szybkość doręczenia przesyłki oraz różne możliwości dostarczenia zakupów do klienta (poczta polska, kurier, paczkomat, odbiór w sklepie stacjonarnym, kiosku lub placówce pocztowej, etc.).

Oprócz starannie zaplanowanych rabatów i obniżek, weź pod uwagę doświadczenie użytkownika, bezpieczeństwo i wygodę zakupów, asortyment, dostęp do szczegółowych i rzetelnych informacji o produktach, itp. – im bliżej klientów, tym łatwiej tworzyć pomysłowe i skuteczne kampanie marketingowe.

Czy często stosujesz promocje w swoim e-sklepie? Jakie inne zachęty wykorzystujesz w swoich wiadomościach? Podziel się doświadczeniami w komentarzach!