Sergey Butko (Certifier): „Zaproponowane przez nas rozwiązanie idealnie wpisuje się w potrzeby rynkowe”

Czym się zajmujecie? Czym jest i na czym polega idea infrastruktury cyfrowych poświadczeń? 

Vlad Turak, CTO Certifier: W Certifier tworzymy infrastrukturę do wystawiania i zarządzania cyfrowymi poświadczeniami. Produkt, który oferujemy, jest dostosowany do cyfrowych certyfikatów, dyplomów, odznak i nagród wszelkiego rodzaju. Obecnie organizacje chcące stosować cyfrowe poświadczenia, zazwyczaj muszą korzystać z oprogramowania zaprojektowanego dla innych typów dokumentów, co jest wyjątkowo czasochłonne. Certifier zapewnia dopasowane i zautomatyzowane rozwiązanie, tym samym oszczędzając organizacjom dużo zasobów i czasu. Mamy na celu pomóc uczelniom, firmom i instytucjom w uporaniu się z dokumentami papierowymi i poprawić efektywność pracy. 

Skąd tak prężny rozwój rynku poświadczeń cyfrowych? Skąd się to bierze?

Sergey Butko, CEO Certifier: W przeszłości ludzie dostawali nagrody głównie w postaci medali za udział w wojnach, ale obecnie większość stanowią certyfikaty z zakresu szeroko pojętej edukacji czy też za osiągnięcia, np. w grach. Zdaliśmy sobie sprawę, że wraz ze zmianą analogowych dokumentów na te zdigitalizowane, obszar związany z poświadczeniami też musi ulec zmianie. Obecnie na rynku “cyfrowy certyfikat” oznacza tyle, co zeskanowany papierowy dokument. Trudno sobie wyobrazić, że wysyłamy skan banknotu zamiast przelewu, a to właśnie ma miejsce w 95% na rynku cyfrowych poświadczeń. Absolwenci po ukończeniu studiów wyższych, czasem wartych 100-150 tysięcy dolarów, otrzynują certyfikat w PDF-ie. Jest to dość absurdalne, więc myślę, że właśnie stąd wynika tak prężny rozwój rynku poświadczeń cyfrowych.

Kiedy powstał startup Certifier i skąd wziął się pomysł na jego założenie?

Vlad: Pomysł na stworzenie Certifier pojawił się po raz pierwszy w 2020 roku, kiedy po raz pierwszy rozmawialiśmy o cyfrowych nagrodach. Zauważyliśmy, że mamy podobne wizje. Obydwaj interesowaliśmy się tym tematem i mieliśmy zbliżone pomysły na stworzenie firmy specjalizującej się w tym zakresie. Z jednej strony widzieliśmy konkretny problem, czyli automatyzację procesu wystawiania certyfikatów, odznak etc. Z drugiej strony ludzie zawsze lubią otrzymywać uznanie za swoją ciężką pracę. 

Jak to się stało, że Certifier zyskał klientów w postaci wielkich firm? 

Sergey: Certifier jest na początkowym etapie rozwoju, ale zdobył już pierwszych 400 klientów biznesowych na rynku globalnym, co z jednej strony świadczy o szczęściu, a z drugiej o tym, że zaproponowane przez nas rozwiązanie idealnie wpasowuje się w potrzeby rynkowe. Mimo to warto zaznaczyć, że obecność znanych brandów w naszym portfolio nie świadczy o tym, że płacą nam gigantyczne pieniądze: opłacają abonament, który w ujęciu rocznym mieści się w granicach od 1 tys. do 7 tys. dolarów. Jeszcze długa droga przed nami, ale od samego początku kierujemy się strategią Product Led Growth, czyli stawiamy na produkt jako główny motor pozyskiwania klientów, a nie maszynę marketingową, napędzaną klientami, mailami, webinarami i handlowcami. 

Czy pozyskiwanie i przechowywanie takich cyfrowych certyfikatów zostało już uregulowane prawnie? Jak ten cały proces wygląda w świetle prawa?

Vlad: Poświadczenie czy certyfikat jest takim samym rodzajem dokumentu, jak każdy inny. Niektóre typy certyfikatów podlegają prawnej regulacji, a inne nie. W większości przypadków wystarczy cyfrowy podpis i cyfrowa pieczęć danej organizacji, aby konkretny certyfikat był wiążący z punktu widzenia prawa. Jednakże na przykład wydanie certyfikatu cyfrowego, który potwierdza uzyskanie stopnia bakalarza, jest mocno uregulowane pod względem prawnym. Temat do dyskusji jest obszerny, jest to też zależne od położenia geograficznego. Na terenie Unii Europejskiej Komisja Europejska rozwija Europejską Infrastrukturę Cyfrowych Poświadczeń (EDCI), mającą na celu wsparcie efektywności i bezpieczeństwa w zakresie rozpoznawania kwalifikacji i innych osiągnięć edukacyjnych w całej Europie. Po tym, jak ten standard zostanie powszechnie zaakceptowany, wiele rzeczy się uprości. 

Emocje to dziś najdroższa waluta w marketingu. Rozmowa z Katarzyną Piskorską, CEO Pionu Arteria CX

Na czym polega bezkontaktowa sprzedaż?

Vlad: Od samego początku oferowaliśmy tylko anglojęzyczną wersję produktu i skupialiśmy się na rynku USA i Kanady, więc postanowiliśmy poświęcić więcej uwagi modelowi sprzedaży bezkontaktowej, gdzie naszym najlepszym handlowcem jest nasz produkt i strona internetowa. To jest najbardziej popularny model w B2C SaaS i powoli zyskuje też popularność w B2B, gdzie działamy my. W większości krajów rozwiniętych już nie ma potrzeby bezpośredniego kontaktu osobistego, kiedy chodzi o płatności rzędu kilku tysięcy rocznie za abonament. 

Przyznam się, że pierwsze kilka miesięcy po uruchomieniu produktu było znacznie trudniejsze, bo wiedzieliśmy, że możemy “wyskoczyć” na krótką rozmowę z potencjalnym klientem, wytłumaczyć przewagi produktu i go sprzedać, ale postanowiliśmy tego nie robić i skupić się na zmianach strony, procesu onboardingu i produktu, żeby zachęcić klienta do zakupu bez udziału człowieka. Na chwilę obecną można powiedzieć, że udało się – ponad 90% firm, które dziś mamy w portfolio, nigdy z nami nie rozmawiało przed zostaniem naszym klientem.

Na co chcielibyście przeznaczyć pozyskane 3 miliony?

Sergey: Certifier działa jak typowa firma B2B SaaS, ale ma również elementy B2C marketplace i w tym momencie nie jest to biznes, który wymaga ogromnych nakładów kapitału. Od powstania firmy do dziś pozyskaliśmy około 5 milionów złotych, z czego 3 miliony złotych w ostatniej rundzie, która ma pomóc nam zwiększyć nasz nacisk na budowanie platformy API-first oraz rozwijanie produktów dostosowanych do specyficznych potrzeb większych firm i organizacji. 

Jak przebiegały negocjacje i czym przekonaliście do siebie inwestorów?

Sergey: Moim zdaniem najbardziej przekonującym elementem była wizja naszej infrastruktury, którą budujemy. Rozmowy z niektórymi inwestorami rozpoczęliśmy już w lutym tego roku, a negocjacje trwały około miesiąca w lipcu. Tak więc, od czasu przygotowania materiałów inwestycyjnych i zaangażowania pierwszych inwestorów do podpisania umowy, zajęło nam to około 7-8 miesięcy.