5 wskazówek na wygrany przetarg: Anna Elwart (Digital Resolution)

>>> Wygrany przetarg

5 wskazówek, jak przygotować się do przetargu, by go wygrać

1. Oceany potu i łez powstają przy pracach nad przetargami. Nie ma na to dowodów naukowych, ale może to potwierdzić każda osoba, która w branży mediowej miała do czynienia z pozyskiwaniem nowych klientów. Na szczęście czasem są to łzy szczęścia. Pamiętaj o tym w najbardziej napiętych momentach. Co by się nie działo satysfakcja ze zwycięstwa wynagrodzi włożony trud i pracę.
2. Traktuj debrief i pytania do briefu jak ważne wyzwanie intelektualne – im lepsze zadasz pytania, tym więcej wartościowych informacji otrzymasz od klienta. To może oszczędzić kilku dodatkowych godzin researchu, rzucić nowe światło na brief albo zdobyć unikalne dane czy bezcenny insight. Wszystkie te rzeczy ułatwią prace nad ofertą, stworzoną z myślą o tym, czego potrzebuje klient, a nie co ma na sprzedaż agencja.
3. Powiedz na głos, w kilku krótkich zdaniach, na czym polega strategia, którą opracowaliście. Jeśli nie potrafisz tego zrobić, to musisz jeszcze dopracować wasz pomysł.
4. Zrobiłeś prezentację? Świetnie. Teraz zmniejsz ją o połowę. Mało kto jest w stanie strawić i z uwagą słuchać/czytać ponad 100 slajdów. Skup się na tym, co naprawdę ważne. Jeśli tym zainteresujesz klienta, będziesz mieć jeszcze okazję dopowiedzieć resztę.
5. Tworzenie prezentacji to jeden z najbardziej kreatywnych momentów w pracy związanej ze sprzedażą powierzchni reklamowej. A proces kreatywny, w przeciwieństwie do np. uzupełniania tabeli kosztowej, nie jest procesem zamkniętym w którym można jasno powiedzieć „o teraz jest gotowe, mamy wszystko”. Zawsze coś da się dopracować, streścić, rozwinąć, zwizualizować, uwypuklić i tak dalej. Wiesz o co chodzi. Zamiast rozgrzebywać slajdy, które już z zespołem zaakceptowaliście, skup się w ostatnich dniach przed spotkaniem przetargowym na ciekawym opowiedzeniu historii z którą przychodzicie, tak, żeby przedstawione dane nie musiały mówić za siebie.

W ilu przetargach uczestniczyłaś? Czy masz jakieś „przetargowe” rytuały?

Uczestniczyłam w kilkudziesięciu przetargach. Niektóre prowadziłam jako główny strateg, inne jako doradca i wsparcie w obszarze digitalu.

Dwa lata temu nasz zespół ciężko pracował nad przetargiem, na którym bardzo, bardzo nam zależało. Zainwestowaliśmy w pracę nad ofertą kilka wieczorów, więc też nasze rodziny odczuły zaangażowanie w ten temat. O poranku, w dzień spotkania przetargowego 4-letnia córeczka jednego z naszych digital managerów pożegnała go uściskiem i wcisnęła mu mały przedmiot do ręki, mówiąc „Tatuś, to na szczęście”. To był… mały, plastikowy czosnek. Od tego czasu Pan Czosnek pomaga nam zdobywać nowych klientów.

Najbardziej zaskakująca sytuacja, która Ci się zdarzyła podczas walki o klienta

Wyobraź sobie, że przechodzisz 2 etapy zapytania ofertowego. Idziesz z zespołem na finalną prezentację. Dzień wcześniej potwierdzasz aktualność terminu, zgrywasz prezentację na pendrive i 2 laptopy, które macie ze sobą (to było w czasach przed Panem Czosnkiem, więc nie mogliśmy ryzykować). Zamawiasz taksówkę z wyprzedzeniem, żeby dotrzeć na czas. Przyjeżdżasz z zespołem na miejsce 15 minut wcześniej, więc idealnie macie czas na zdobycie identyfikatorów od ochrony i wejście na piętro. Wchodzicie! A na miejscu historia rodem z PKP w pechowy dzień. Komunikaty wyglądały mniej więcej tak: „Proszę chwilkę poczekać” – 10 minut później – „Pana X nie ma w biurze, ale niedawno go widziałam” – 20 minut później – „X wyszedł, ale powinien za chwilę wrócić”. Wyobraźcie sobie napięcie i pot na kołnierzykach naszych kolegów – jak zawsze zależało nam na wygranej. Czas leci, a Pana X ani widu, ani słychu. Przesiedzieliśmy tak 2 godziny, nawet Pani z recepcji już straciła nadzieję. Wychodząc minęliśmy się z Panem X „w drzwiach”. Po prostu zapomniał, choć jeszcze rano pamiętał o naszym spotkaniu. Jakaś pilna prywata, wybiegł i zapomniał. A teraz nie miał już czasu, bo biegł do zarządu. Wtedy byłam młodym managerem i nie chciałam odpuścić, nie powinniśmy byli czekać tak długo. Finał tej historii był taki, że dostaliśmy nowy termin i wszystko już poszło gładko. Ludzka rzecz zapomnieć.

Robert Lewandowski z własnym Hot Wheelsem