Pobierz Trendbook NowegoMarketingu 2022
Sprzedaż w kanale online odbywa się dziś nie tylko poprzez dedykowane serwisy e-commerce. Aby budować rozpoznawalność marki, generować leady, zwiększać obroty i zyski, coraz więcej sprzedawców wykorzystuje potencjał mediów społecznościowych. Jak skutecznie sprzedawać w systemie social commerce, wykorzystując lejek sprzedażowy na Facebooku?
Współczesne social media znacząco różnią się od tych, z których korzystaliśmy kilkanaście czy nawet kilka lat temu. Oprócz podstawowej funkcji, czyli komunikacji ze znajomymi, coraz więcej serwisów zapewnia użytkownikom dodatkowe narzędzia służące do poszukiwania pracy, organizacji zbiórek charytatywnych czy właśnie social commerce – sprzedaży produktów i usług.
Popularność social commerce w Polsce
Social commerce to sprzedaż produktów i usług za pośrednictwem serwisów lub aplikacji społecznościowych. Jak wynika z raportu The power of social & live commerce, przygotowanego przez Fundację Kobiety e-biznesu, social commerce i live commerce to kanały sprzedaży o dużym potencjale – cieszące się zainteresowaniem w Polsce zarówno ze strony sprzedających, jak i kupujących.
27% osób biorących udział w tymże badaniu potwierdza dokonanie zakupu poprzez social media; 18% z kolei przyznaje, że sprzedaje w ten sposób. Najczęściej kupowanymi przedmiotami są odzież i obuwie, a najchętniej wybieranym kanałem sprzedaży jest Facebook – nieco ponad 80% osób, które kupują lub sprzedają za pośrednictwem social commerce, korzysta właśnie z tego serwisu.
Czas rozliczać TikToka ze sprzedaży
Social commerce – przyszłość zakupów online
Zdaniem ekspertów social commerce ma realne szanse, aby w przyszłości stać się dominującym kanałem zakupowym. Współcześni konsumenci spędzają w mediach społecznościowych coraz więcej czasu, chętniej niż kiedykolwiek wcześniej kupują online, a w procesie zakupowym cenią sobie przede wszystkim szybkość i wygodę.
Słuchaj podcastu NowyMarketing
Łącząc aktualne trendy i preferencje zakupowe, social commerce precyzyjnie odpowiada na realne oczekiwania odbiorców. Potwierdzeniem tej tezy są wnioski z badania The power of social & live commerce: aż 86% osób korzystających z social commerce jest zadowolonych z dotychczasowych transakcji, a prawie co drugi kupujący (44%) przewiduje, że będzie częściej korzystał z zakupów w takiej formie.
Jak sprzedawać w social commerce?
Aby skutecznie sprzedawać w social mediach, finalizując transakcję lub pozyskując leada, nie wystarczy pokazać użytkownikowi jednej reklamy. Kluczem do sukcesu jest bowiem zbudowanie spójnej, kompleksowej strategii sprzedażowej, która pozwoli precyzyjnie dotrzeć do grupy sprzedażowej, przykuć uwagę potencjalnych klientów, zbudować rozpoznawalność marki i wzbudzić zaufanie.
W osiągnięciu takiego celu pomoże Ci znane i powszechnie wykorzystywane narzędzie marketingowe: lejek sprzedażowy. Czym więc jest i jak wykorzystać jego potencjał do efektywnej sprzedaży i reklamy na Facebooku?
Czym jest lejek sprzedażowy?
Lejek sprzedażowy to popularne narzędzie marketingowe, którego twórcą był amerykański przedsiębiorca Elias St. Elmo Lewis. W 1898 roku stworzył on pierwszy model lejka bazujący na modelu AIDA (Attention, Interest, Desire, Action). Każdy z etapów AIDY precyzyjnie definiuje poszczególne kroki, jakie musi wykonać sprzedawca, aby zachęcić potencjalnego klienta do sfinalizowania zakupu.
Młodszym bratem AIDY, opracowanym przez pracującego dla Google eksperta marketingu cyfrowego Avinasha Kaushika, jest model STDC (See, Think, Do, Care). To właśnie na nim skupię się w kolejnej części artykułu, wyjaśniając, jak wykorzystać go w praktyce, sprzedając na Facebooku.
STDC a sprzedaż na Facebooku
Model STDC składa się z czterech etapów: See, Think, Do i Care. Jak z sukcesem zaplanować i zrealizować każdy z nich?
Etap I — See
Etap See to pierwszy krok na drodze do pozyskania zainteresowania potencjalnego klienta i — w dalszej perspektywie — skłonienia go do zakupu. Z racji tego, że stanowi on zazwyczaj pierwszy kontakt odbiorcy z marką bądź produktem, głównym jego celem jest przyciągnięcie uwagi, wzbudzenie zainteresowania i „wbicie się” w umysł odbiorcy.
Jak to zrobić?
Realizując działania z zakresu etapu See, wykorzystaj Facebook Stories. Publikuj także intrygujące posty i wideo stworzone z myślą o rozpoznawalności marki. Koniecznie zadbaj o dopracowaną, przyciągającą uwagę warstwę graficzną. Pierwszego wrażenia nie da się zrobić ponownie.
Do kogo skierować komunikację?
Komunikację w etapie See skieruj przede wszystkim do użytkowników targetowanych po zainteresowaniach oraz do grup odbiorców podobnych do fanów profilu. Wyklucz natomiast osoby, które odwiedziły stronę internetową, zareagowały na posty i reklamy czy zaobserwowały profil w przeciągu ostatnich 30 dni.
Etap II — Think
Etap Think to etap, w którym potencjalni klienci są już zainteresowani konkretnymi produktami, ale wciąż nie wykazują wystarczająco dynamicznych impulsów zakupowych. Celem tej fazy jest więc przede wszystkim przekształcenie oglądających w aktywnych klientów poprzez zachęcenie ich do dodania produktów do koszyka, zapisania się do newslettera czy wykonania innej pożądanej aktywności.
Jak to zrobić?
Realizując działania z zakresu etapu Think, postaw na komunikację, która wyjaśni potencjalnym klientom, które z ich problemów rozwiąże dany produkt. Na tym etapie warto publikować karuzele i kolekcje produktowe oraz sponsorowane posty i relacje.
Do kogo skierować komunikację?
Komunikację na etapie Think skieruj do osób, które wykazały jakąkolwiek aktywność względem działań powziętych w etapie See — zareagowały na post, stories bądź obejrzały choćby połowę filmu. Jeśli dysponujesz listą mailingową, ukierunkuj przekaz także na swoją bazę klientów oraz do odbiorców podobnych do użytkowników z listy.
Etap III — Do
Po tym, jak skutecznie zaciekawisz, przedstawiając ofertę i konkretne rozwiązania, przychodzi czas na zakup. Aby odbiorca podjął oczekiwaną decyzję zakupową, warto zachęcić go czymś specjalnym – może być to np. darmowa dostawa czy rabat na złożenie pierwszego zamówienia.
Dlaczego warto to zrobić?
Na tym etapie potencjalni klienci często porównują oferty, szukają promocji i najkorzystniejszych dla siebie udogodnień. Atrakcyjny wabik będzie więc dodatkowym impulsem do finalizacji transakcji i pomoże wygrać z konkurencją.
Do kogo skierować komunikację?
W etapie Do warto postawić przede wszystkim na działania remarketingowe i retargetingowe.
Etap IV — Care
Choć może się wydawać, że kiedy Twój klient sfinalizuje transakcję, możesz usiąść, otrzeć pot z czoła i wreszcie odpocząć… – to tylko pozory. Prawdziwa obsługa zaczyna się dopiero po realizacji zamówienia. Sprawne działania posprzedażowe pozwolą Ci bowiem przekształcić kupującego w lojalnego klienta, który będzie regularnie kupował Twoje produkty.
Jak to zrobić?
Aby podziękować klientowi za zakupy i zachęcić go do zrobienia kolejnych, przygotuj rabat. Informację o zniżce możesz przekazać w formie elektronicznej na adres e-mail lub dołączyć do zamówienia. Wykorzystując potencjał remarketingu, regularnie przypominaj kupującym o nowych produktach i aktualnych promocjach. Pamiętaj jednak, aby częstotliwość wyświetlania reklam nie była „zbyt intensywna”. Przytłaczająca liczba komunikatów może spowodować irytację odbiorców i efekt odwrotny do zamierzonego.
Do kogo skierować komunikację?
Podobnie jak w etapie Do, także w tym przypadku skorzystaj z możliwości remarketingu i retargetingu w ramach kampanii online.
Podsumowując…
Lejek sprzedażowy z wykorzystaniem modelu STDC pozwala zbudować rozpoznawalność i pozytywny wizerunek marki, przekuć odbiorców w lojalnych kupujących oraz zwiększyć obroty i zyski. Regularne monitorowanie osiąganych celów to najlepszy sposób na mierzenie efektywności działań i namierzenia obszarów wymagających zmian – a to jest niezbędne, jeśli chcesz sprzedawać aktywnie i podążać z nurtem trendu social commerce.
Autor:
Patryk Goławski
performance manager, Fabryka Marketingu
Ma doświadczenie w tworzeniu i prowadzeniu kampanii reklamowych Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads czy Twitter Ads. Współtworzy strategie działań marketingowych, przygotowując oferty, mediaplany i estymacje. Realizuje kampanie płatne oraz zajmuje się analityką.
Posiada certyfikaty Facebook Certified Media Buying Profesional (FCMBP), Google Ads (Measurement, Search, GDN, Shopping, Video) oraz Google Analytics IQ (GAIQ).
Prowadził kampanie oraz szkolenia dla klientów takich jak: ATAL, Ministerstwo Finansów, Bashesh, Crowe, Teatr Piasku, Inter Cars czy Wszechnica Uniwersytetu Jagiellońskiego.
Pobierz Trendbook NowegoMarketingu 2022
Artykuł powstał we współpracy z Fabryka Marketingu.
Podaj adres e-mail, aby kontynuować czytanie
Zapisz się do naszego newslettera. Obiecujemy nie spamować! :)
Sprawdź skrzynkę e-mail i kliknij link potwierdzający, aby odblokować artykuł.