Marketing Automation – obawy i marzenia, czyli o tym, co warto wiedzieć o automatyzacji marketingu w B2B

fot. unsplash.com

…automatyzacja marketingu. Jednocześnie złożoność zagadnienia budzi obawy wielu marketerów, którzy nadal przyglądają się ewolucji rynku mar-tech, nie podejmując zdecydowanych działań nakierowanych na definiowanie i realizację strategii automatyzacji komunikacji marketingowej czy sprzedażowej.

Niniejszy artykuł ma na celu prezentację głównych zagadnień związanych z automatyzacją marketingu w obszarze B2B. Mam nadzieję, że okaże się pomocny w procesie decydowania o wykorzystaniu dobrodziejstw nowych technologii marketingowych.

Czym jest marketing automation?

Marketing automation, czyli automatyzacja marketingu, to działanie polegające na kierowaniu komunikatów do grupy docelowej, wyzwalanych automatycznie, na podstawie danych o użytkownikach oraz zasad ustalonych przez marketera. Zasady te – w uproszczeniu – określone są algorytmem [jeśli, to]. Oczywiście mogą one, i często są, dużo bardziej wyrafinowane, bazujące na modelach wielokryterialnych, jednak co do zasady są jednoznaczne i bazujące na logicznych założeniach strategicznych. Kwestii tej poświęcam więcej uwagi w kolejnych częściach niniejszego artykułu omawiając moduły oraz kanały komunikacji zautomatyzowanej.

Na LinkedInie obserwuje nas ponad 100 tys. osób. Jesteś tam z nami?

Obserwuj

Transformacja cyfrowa – czwarta rewolucja przemysłowa

Automatyzacja marketingu realizowana jest dzisiaj jako konsekwencja zmian niesionych przez megatrend znany powszechnie jako digital transformation. Cyfrowa transformacja jest procesem przeobrażającym organizacje w struktury zdolne do zbierania i zarządzania danymi z różnych obszarów swoich operacji tak, aby umożliwiać podejmowanie decyzji bazujących faktach, a nie przypuszczeniach lub fragmentarycznych wnioskach.

Movember/Wąsopad: jak marki zachęcają do profilaktyki męskich nowotworów [PRZEGLĄD]

Proces transformacji cyfrowej polega na przeniesieniu uwagi organizacji z oferowanych przez siebie produktów na klienta i jego zachowania (śledzone od tej pory w czasie rzeczywistym). Transformacja cyfrowa możliwa jest dzięki zastosowaniu technologii informacyjnych i wywołana ewoluującą naturą klientów, którzy swobodnie wykorzystują dobrodziejstwa różnych kanałów komunikacji, w tym w znaczącym stopniu – kanałów cyfrowych. Celem transformacji cyfrowej jest umożliwienie organizacji lepszego rozumienia klientów i odpowiadania na ich potrzeby, realizacja optymalizacji kosztów działań operacyjnych i coraz częściej także otwieranie nowych, niedostępnych wcześniej modeli biznesowych.

Marketing cloud – kombajn marketera

Marketing cloud, promowany w Polsce przez dostawców jako zintegrowana platforma marketingowa (dalej ZPM) to nowa kategoria rozwiązań dla marketerów, dostępna zazwyczaj w subskrypcyjnym modelu SaaS, umożliwiająca zbieranie i analizowanie danych oraz realizację działań komunikacyjnych marki. ZMP jest de facto narzędziem umożliwiającym realizowanie zautomatyzowanych działań marketingowych. Wartość ZMP wynika z jej dwóch podstawowych funkcjonalności:

Mamy newsletter, który rozwija marketing w Polsce. A Ty czytasz?

Rozwijaj się

• Platformy Zarządzającej Danymi (ang. Data Management Platform, DMP), której zadaniem jest zbieranie i łączenie danych o użytkownikach pochodzących z różnych kanałów, a także dynamiczne tworzenie segmentów na podstawie zebranych danych. W idealnym modelu DMP integruje dane pochodzące z różnych obszarów organizacji, w tym np.: z działu sprzedaży (dane CRM), działu marketingu (analityka ruchu w e-commerce, na stronie internetowej, na stronach docelowych kampanii, czyli landing-pages, dane dot. wykorzystania aplikacji mobilnych, a także dane z kanałów off-line, np.: dane z punktów sprzedaży czy innych fizycznych lokalizacji marki, takich jak stoiska wystawiennicze na targach czy konferencjach) czy działu obsługi posprzedażowej (np.: biuro obsługi klientów, serwis, itp.). Dane pochodzące z DMP umożliwiają określanie tzw. triggerów, czyli warunków wyzwalających automatyczne wysyłanie komunikatów przez moduł automation.
• funkcjonalności Marketing Automation, czyli mechanizmu, który bazując na informacjach pochodzących z DMP, pozwala określać strukturę i logikę kampanii i realizować proces wysyłania komunikatów do zdefiniowanych segmentów klienckich.

Marketing Cloud uruchamia się dzięki wprowadzeniu do kanałów komunikacji kodów śledzących (krótkiego skryptu umieszczanego w kodzie strony internetowej, platformy e-commerce, w wysłanych wiadomościach e-mail, a nawet w oprogramowaniu kas w punktach sprzedaży czy oferowanych przez markę hot-spotach lub jej infrastrukturze beaconów). Kody śledzące (podobne do znanych już przez marketerów Facebookowego Pixela czy LinkedInowego Insight Taga) pozwalają zbierać dane dotyczące interakcji klientów z wybranymi kanałami komunikacji marki (w tym dane dotyczące wysłanych i otrzymanych mailingów, otwartych wiadomości e-mail, przejść z maili na wskazane w nich strony docelowe oraz akcji zrealizowanych przez użytkowników online – wypełnione formularze, czas spędzony na stronie, sposób i głębokość wizyty na stronie, itp.).

Dostawcy rozwiązań typu marketing cloud kierują co prawda swoją ofertę przede wszystkim do e-commerce’ów oraz biznesów typu SaaS, wydaje się jednak, że rozwiązania te mogą przynieść korzyści także innym branżom – w szczególności tym, które już dysponują dużą ilością danych lub tym, które planują zmianę kanałów komunikacji z offline na online. Potencjał ZPM wynika bowiem nie tylko z ich możliwości analizy danych, ale także z szerokich funkcji komunikacyjnych oferowanych w ramach rozwiązania (omawiam je szczegółowo niżej, w części “Funkcje zintegrowanej platformy marketingowej”).

Omnichannel – wiele kanałów, jedno doświadczenie

Zbieranie danych z wielu kanałów komunikacji organizacji wiąże się z koncepcją omnichannel, której materializację umożliwiają rozwiązania klasy marketing cloud (czyli ZPM). Omnichannel kojarzony jest przede wszystkim jako podejście nastawione na prowadzenie spójnej komunikacji z grupami docelowymi w wielu kanałach jednocześnie. Warto jednak pamiętać, że omnichannel umożliwia prowadzenie spójnej komunikacji dzięki realizacji stałego procesu zbierania danych z wielu kanałów – spójna komunikacja jest zatem tylko konsekwencją procesu zbierania i analizy danych. Podejście omnichannel, dzięki zastosowaniu zintegrowanej platformy marketingowej, pozwala marketerom zrozumieć proces interakcji klientów z ich organizacją. Prezentuje kanały, z których korzystają klienci, aby zbierać i porównywać dane o ofercie – unaocznia, że klienci mogą realizować proces wyboru dostawcy za pomocą kanałów cyfrowych, po czym dokonać zakupu w punkcie sprzedaży (lub odwrotnie). W kontekście działań omnichannel zadaniem platformy marketingowej będzie atrybucja konwersji, czyli identyfikacja wpływu każdego z wykorzystywanych w komunikacji kanałów na sukces sprzedażowy. Umiejętność określenia znaczenia poszczególnych kanałów dla sukcesu sprzedażowego jest kluczowa dla procesów definiowania strategii komunikacji marki oraz strategii mediowej i związane jest z takimi metrykami jak ROI i cost per lead.

Oferta dostawców w kategorii marketing cloud i marketing automation jest dziś szeroka. Na rynku znajdziemy rozwiązania globalnych liderów – HubSpot, Marketo czy Oracle’owska Eloqua, a także krajowe rozwiązania takie jak Synerise, UserEngage czy SalesManago, stworzone w zgodzie z regulacjami Parlamentu Europejskiego dotyczącymi ochrony danych osobowych (RODO*). Ten artykuł nie recenzuje jednak, ani nie poleca żadnego z wymienionych rozwiązań. Warto testować dostępne narzędzia oraz jakość obsługi klienta bezpośrednio u dostawców lub wydelegować takie zadanie agencji marketingowej, która będzie odpowiedzialna za wdrożenie i zarządzanie docelowym narzędziem.

Jak korzystać z marketing automation – funkcje zintegrowanej platformy marketingowej

Decydując się na wdrożenie marketing automation marketerzy decydują się w rzeczywistości na wdrożenie ZPM, umożliwiającej automatyzację marketingu. Rozwiązania ZMP oferowane są w różnych pakietach i cenach. Istnieje jednak kilka podstawowych funkcji, które są szczególnie użyteczne i które mogą przyciągnąć uwagę marketerów. Należą do nich:

1. Moduł emailingowy – emailing to najprostszy do wdrożenia kanał automatyzacji. Moduł emailingowy pozwala na masową wysyłkę wiadomości oraz śledzenie efektywności komunikacji (wiadomości wysłane, dostarczone, otwarte, click-through-rates, itp.).

2. Moduł CRM – zadaniem tego modułu jest gromadzenie oraz prezentacja danych demograficznych (cech stałych) oraz behawioralnych (wynikających z zachowania) potencjalnych klientów (leadów). Moduł ten, na starcie systemu ZPM, może być zasilony danymi dzięki integracji z istniejącym systemem CRM organizacji lub dzięki uploadowi wybranych rekordów klienckich w pliku .csv.

Moduł CRM zintegrowanej platformy marketingowej oferuje marketerom wyjątkową wartość dzięki temu, że – bazując na ciasteczkach (ang. cookies) – pozwala tworzyć tzw. profile behawioralne, a więc leady anonimowe opisujące zachowanie poszczególnych użytkowników odwiedzających stronę internetową. Profile behawioralne nie zawierają danych kontaktowych. Ilustrują jednak sposób interakcji tych leadów z treścią oferowaną przez marketerów (np.: przeglądane produkty, materiały informacyjne, itp.). Do konwersji profili behawioralnych w pełnowartościowe leady doprowadza się zwykle stosując tak zwane lead magnets, czyli propozycje postrzegane przez odbiorców jako wartościowe (np.: zarejestruj się, aby uzyskać 10% zniżki; zostaw imię oraz adres email, aby otrzymać raport, itp.). Dostępność profilu behawioralnego potencjalnego klienta ma dużą, w wielu przypadkach także bezprecedensową, wartość dla działu sprzedaży. Sprzedawcy otrzymują bowiem kartę klienta prezentując jego zachowanie, a nie zagregowane wyniki prezentujące charakterystykę łącznego ruchu na stronie.

Moduł CRM oferuje zwykle funkcjonalność scoringu, czyli umożliwia ocenę każdego z leadów i ułożenie swoistego rankingu dojrzałości leadów w CRM. Punkty scoringowe są w takiej sytuacji przypisywane za każdą z aktywności lub ich kombinacji wykonanych przez użytkowników online. Reguły scoringu opracowywane są zwykle na etapie planowania strategii – mogą uwzględniać takie kryteria jak lokalizacja, urządzenie / system operacyjny, sposób konsumpcji treści na stronie i rodzaj konsumowanej treści, dane związane z kalendarzem itp. Scoring leadów ma szczególnie istotne znaczenie, jeśli chcemy oceniać gotowość zakupową leadów i budować współpracę w organizacji z działem sprzedaży. Temat scoringu leadów pogłębiam jeszcze poniżej, w sekcji “Strategia, strategia, strategia”.

3. Moduł landing-page – ten moduł pozwala na szybkie tworzenie stron docelowych kampanii (tzw. landing-pages albo micro-pages). Tworzenie stron docelowych odbywa się za pomocą wizualnego edytora WYSIWYG, na zasadzie przeciągnij – upuść i w oparciu o zdefiniowane wcześniej szablony. Taką funkcjonalność (często nawet bardziej bogatą) oferują dziś także niezależne rozwiązania, np.: Instapage, Unbounce czy nasze rodzime Landingi.

4. Moduł automatyzacji – moduł ten umożliwia określanie logiki i realizację zautomatyzowanej kampanii. Dzięki wykorzystaniu zasad wyzwalania (tzw. triggerów, ang. triggers), warunków (ang. conditions) oraz akcji (ang. action) marketer może zdefiniować przebieg kampanii, która będzie realizowana w oparciu o dane DMP. Przykład automatyzacji: jeśli odwiedzający stronę jest anonimowy (to znaczy nie posiadamy jego imienia, nazwiska czy maila) i pozostaje bezczynny na stronie przez dłużej niż 10 sekund, to wyświetl mu propozycję raportu dostępnego po przekazaniu danych kontaktowych.

Moduł automatyzacji w rozwiązaniu Synerise. Przykład logiki automatyzacji.

5. Analityka i predykcja – ten moduł prezentuje rezultaty realizowanych działań – jednocześnie bazując na mechanizmach uczenia maszynowego (ang. machine learning), pozwala prognozować przyszłe zachowania klientów (zainteresowanie produktami, spodziewany czas zakupu, itp.)

Funkcjonalność zintegrowanych platform marketingowych jest obszerna, często wychodząca poza technologię, w kierunku rozwiązań dedykowanych konkretnym branżom, dlatego warto konsultować zakres niezbędnych elementów dostawcami lub agencją wdrażającą.

Strategia, strategia, strategia

Wybór dostawcy rozwiązania marketing cloud warto poprzedzić ćwiczeniem strategicznym polegającym na odpowiedzeniu na pytania dotyczące: motywacji do wykorzystania danych z organizacji oraz celu operacyjnego stawianego przed rozwiązaniem. Organizacja powinna wiedzieć, czy koncentruje się na optymalizacji krótkoterminowej, czy raczej radykalnej transformacji biznesu. Jeśli jednak, dla uproszczenia, pominiemy złożone zagadnienie transformacji cyfrowej biznesu i skoncentrujemy się wyłącznie na obszarze marketingu, istotne będzie, aby zrozumieć, dlaczego i jak zautomatyzowany marketing może przyczyniać się do procesów sprzedaży i sukcesu sprzedażowego organizacji.

W B2B zakupem rzadko kieruje impuls i spontaniczna decyzja. Marki potrzebują często wielu miesięcy, aby zamknąć proces sprzedaży kontraktem. Ten czas wykorzystywany jest po stronie klienta w celu identyfikacji i opisania potrzeb oraz na analizę dostępnych na rynku rozwiązań. Sam proces porównania ofert jest realizowany na końcu i można go uznać za stosunkowo krótki. Całość procesu zbierania informacji niezbędnych do zakupu nazywana jest customer journey.

Planując zautomatyzowaną komunikację, należy brać pod uwagę przebieg tego procesu – stanowi on okazję do budowania pozycji eksperckiej oraz generowania i ogrzewania leadów (ang. nurturing). Perswazyjna komunikacja nastawiona wyłącznie na sprzedaż – jeśli nie bierze pod uwagę kształtu customer journey, nie będzie zazwyczaj skuteczna, a może być nawet przeciw produktywna. Istotą skutecznej komunikacji B2B będzie komunikacja nastawiona na wartościową, przydatną dla odbiorcy treść (ang. content marketing).

Strukturę i treść komunikacji B2B pomaga określić model lejka sprzedażowego (ang. marketing and sales funnel). Zgodnie z nim, leady, zanim zdecydują się na zakup, przechodzą przez etapy budowania świadomości, zainteresowania, aż do momentu, kiedy zaczynają rozważać oferty konkretnych dostawców. Model lejka, mimo tego, że nie idealny i często poddawany krytyce jako zbyt upraszczający proces podgrzewania leadów, stanowi dobrą podstawę do tworzenia strategii komunikacji. Do modelu idealnego warto dążyć już po uruchomieniu projektu, walidując strategiczne założenia na etapie realizacji, w oparciu o dane zbierane przez DMP.

Lejek marketingowo-sprzedażowy

Proces przenoszenia leadów w dół lejka realizowany jest w ramach działań nazywanych podgrzewaniem leadów (ang. nurturing, “dokarmianie” leadów) i może być realizowany właśnie w ramach komunikacji zautomatyzowanej. Logikę zautomatyzowanego nurturingu należy definiować uwzględniając customer journey klienta, czyli proces poszukiwania przez klienta informacji dotyczących interesującego go zagadnienia. Formułując komunikację tego rodzaju, należy pamiętać, aby w centrum uwagi zawrzeć potrzeby informacyjne grupy docelowej, a nie naszą ofertę sprzedażową, ta bowiem będzie interesująca dla grupy docelowej dopiero na etapie consideration oraz purchase.

Leady znajdujące się na górze lejka sprzedażowego charakteryzuje niska świadomość potrzeby zakupowej – leady te zwykle nie rozumieją oferowanych im przez dostawców rozwiązań. Cel komunikacji zmienia się wraz z dojrzewaniem leada – począwszy od edukacji w zakresie trendów, benchmarków, przez zagadnienia dotyczące sposobów rozwiązywania problemów klienta, aż po te dotyczące cen, procesu wdrażania rozwiązań, czy kwestii finansowych: CAPEXu i OPEXu. Przykłady tematów komunikacji prezentuje poniższy schemat.

Matryca treści

Rozumienie lejka sprzedażowego, przebiegu customer journey oraz oczekiwań contentowych poszczególnych person zaangażowanych w proces decyzyjny po stronie klienta, pozwoli określić efektywną strategię komunikacji, a tym samym zagwarantować wyższy zwrot z inwestycji, niższy koszt pozyskania i obsługi leada oraz krótszy czas niezbędny do podpisania kontraktu.

Przykład charakterystyki audience personas w jednym z projektów agencj Clipatize.

Elementem procesu zarządzania leadami jest tzw. scoring, czyli ocena leadów. Staje się ona niezbędna, jeśli organizacja otwiera procesy masowego, zautomatyzowanego generowania leadów – głównie z tego powodu, że rejestrowane kontakty mogą być różnie oceniane przez działy marketingu i sprzedaży. Część pozyskanych kontaktów będzie gotowa do rozmów dotyczących zakupu rozwiązań, a więc będą przedmiotem zainteresowania działu sprzedaży, część natomiast będzie miała charakter chłodniejszych leadów marketingowych, które wymagać będą jeszcze sporo pracy w obszarach awareness i interest. Aby sprostać temu wyzwaniu należy opracować model scoringowy, czyli zasady przyznawania punktów dojrzałości, które w content marketingu premiują przede wszystkim interakcję z dostarczaną przez marketera treścią oraz profil leada (zagadnienie to poruszyłem już w sekcji “Jak korzystać z marketing automation – funkcje zintegrowanej platformy marketingowej”). Warto rozważyć poszerzenie własnej metody scoringowej, oceniającej leady marketingowe, sprawdzonymi metodykami scoringu leadów sprzedażowych, np.: metodą BANT (budget-authority-need-timeline) opracowaną wiele lat temu przez IBM, walidującą dostępność budżetu na zakup rozwiązania, wpływ na podejmowanie decyzji zakupowej, potrzebę klienta oraz horyzont czasowy dla planowanego zakupu – lub nowszą, proponowaną przez HubSpot – dostawcę rozwiązań ZPM GPCTBA/CI (Goals-Plans-Challenges-Timeline-Budget-Authority-Consequences-Implications), która uwzględnia dodatkowo trend prosumeryzmu, czyli proaktywnego zaangażowania klientów w proces rozwiązywania ich problemów.

Nie tylko generowanie leadów – inne korzyści z automatyzacji i analityki komunikacji B2B

Generowanie leadów jest dziś prawdopodobnie największym atraktorem dla organizacji rozpoczynających działania content marketingowe o charakterze marketing automation, ponieważ kojarzone jest ono bezpośrednio z generowaniem przychodów.

Warto jednak pamiętać, że działania lead generation i szerzej – działania z kategorii lead management niosą potencjalnie dużo więcej korzyści i rola zintegrowanej platformy marketingowej w tych działaniach jest znaczna. Niesie bowiem korzyści także w średnim i długim okresie i w takich okresach pozwala budować stałą przewagę konkurencyjną. Dodatkowe korzyści (poza wygenerowanymi leadami) wynikające z wdrożenia ZPM i podejścia marketing automation obejmują:

1. Wgląd w efektywność i optymalizacja media mixu – ZPM pozwala na atrybucję sukcesu kanałom komunikacji, które okazały się najbardziej skuteczne, jeśli chodzi o pozostawiony cel komunikacji. Tym samym marketerzy otrzymują podstawę do podejmowania decyzji dotyczących ewentualnych przesunięć budżetów mediowych między kanałami.
2. Uzyskanie perspektywy omnichannel, dostępność narzędzia do zarządzania danymi marketingowymi, prowadzenia kampanii oraz raportowania – do niedawna większość organizacji prowadziła fragmentaryczne, rozproszone działania komunikacyjne skoncentrowane na poszczególnych kanałach dotarcia (POS, e-commerce, digital, social media, ATL/BTL, etc.). Zintegrowana platforma marketingowa pozwala na scalenie organizacji, wykazanie zależności między działaniami komunikacyjnymi realizowanymi w poszczególnych kanałach i w końcu na ich skuteczną koordynację (ang. orchestration).
3. Możliwość personalizacji komunikacji na masową skalę (ang. mass personalisation), w czasie rzeczywistym – ZPM umożliwia śledzenie zachowań użytkowników i dzięki modułowi automatyzacji, natychmiastowe reagowanie na zachowania leadów, a tym samym dostarczanie informacji relewantnych, dostosowanych do wymagań danego leada czy persony.
4. Lepsza wydajność – automatyzacja komunikacji wiąże się z operowaniem z góry określonymi – dotyczącymi całego zbioru leadów – zasadami wchodzenia w interakcję oraz wielokrotnym wykorzystaniem przygotowanych wcześniej komunikatów – raz określone zasady automatyzacji oraz formaty treści będą zatem realizowane automatycznie w ramach ZPM, bez konieczności każdorazowego angażowania marketera. W tym sensie rolą marketera zaczynają być działania strategiczne (planowanie) oraz analityczne (weryfikacja skuteczności przyjętych założeń) – działania egzekucyjne realizuje software, oszczędzając tym samym czas zespołu organizacji.
5. Wprowadzenie nowych sposobów oceny działań marketingowych i sprzedażowych – wdrożenie ZPM stanowi impuls do weryfikacji dotychczasowych wskaźników pomiaru sukcesu i wdrożenia nowych, wykorzystujących insighty oferowane przez software.

Jakiego wsparcia oczekiwać od agencji marketingu B2B?

Proces wdrożenia zautomatyzowanej komunikacji marketingowej składa się z kilku etapów. Mogą być one zrealizowane przy udziale agencji marketingu B2B, wymagają jednak różnych kompetencji na każdym z kroków – od strategicznych po egzekucyjne, narzędziowe.

Etap 1. Strategia:

Na etapie budowania strategii niezbędne będzie podjęcie decyzji dotyczących:

1. Celu wdrożenia automatyzacji oraz person, z którymi powinna być realizowana komunikacja.
2. Planu produkcji i publikacji treści (warto, aby ten etap obejmował inwentaryzację istniejących już w organizacji treści, które w realizowanym projekcie można wykorzystać od razu lub jako materiał wsadowy do nowych formatów).
3. Wskaźników pomiaru sukcesu – czyli tego, co i dlaczego monitorujemy (które informacje są dla nas istotne i co oznaczają).
4. Strategii mediowej, czyli planu budowania ruchu w naszych kanałach – istotne jest, aby łączyć organiczne i własne źródła ruchu ze źródłami płatnymi – te bowiem umożliwiają dotarcie do potencjalnych nowych leadów oraz nadanie projektowi efektu kuli śniegowej (poleganie tylko na ruchu organicznym, szczególnie na starcie projektu może znacznie obniżyć jego efektywność i wydłużyć czas potrzebny na osiągnięcie zakładanych wyników).
5. Zasobów dostępnych na realizację projekt (ludzkich oraz budżetu).

Etap 2. Przygotowanie i wdrożenie narzędzi oraz produkcja treści:

Po ustaleniu założeń projektu niezbędne jest:

1. Produkcja materiałów komunikacyjnych (uruchomienie platformy contentowej, stron docelowych kampanii, opracowanie artykułów, przygotowanie filmów, itp.).
2. Wdrożenie zintegrowanej platformy marketingowej (w tym kodów śledzących).
3. Integracja ZPM z dostępną już bazą leadów (przez połączenie CRM przez API lub upload plików .csv).
4. Oprogramowanie zasad automatyzacji.
5. Zdefiniowanie dashboardów analitycznych.
6. Opracowanie media planu odpowiadającego założeniom strategii mediowej.

Etap 3. Uruchomienie systemu:

Trzecim z kolei etapem jest:

1. Rozpoczęcie dystrybucji treści (za pomocą mailingu, kanałami własnymi lub przy wykorzystaniu kanałów płatnych).
2. Śledzenie i analiza interakcji użytkowników z oferowanymi przez organizację treściami przy wykorzystaniu ustalonych wskaźników pomiaru sukcesu działań.
3. Optymalizacja efektywności działań mediowych oraz contentowych na bazie zebranych danych analitycznych.
4. Gromadzenie i podgrzewanie leadów (w tym także za pomocą optymalizowanych taktyk nurturingowych).
5. Zarządzanie leadami i komunikacja wyników do działu sprzedaży (przekazywanie leadów).

Proces wdrażania i wykorzystania zautomatyzowanej komunikacji bazującej na mechanizmach oferowanych przez zintegrowaną platformę marketingową może być prosty, logiczny i mierzalny zarówno dla klienta, jak i agencji wdrażającej/zarządzającej systemem, o ile będzie wcześniej starannie przemyślany i zaplanowany.

Życzę pionierom zautomatyzowanej komunikacji B2B powodzenia w realizacji nowych projektów z wysokim ROI.

Tekst skonsultowała Weronika Narożniak, Client Service Director w Clipatize, za co autor pozostaje wdzięczny.

Clipatize to strategiczno-kreatywna agencja contentowa B2B z oddziałami w Warszawie i Dubaju. Usługi Clipatize obejmują etap opracowania i realizacji strategii komunikacji marketingowej i sprzedażowej, a także działania produkcyjne i mediowe na etapie realizacji kampanii. Obecnie firma koncentruje się na realizacji projektów w obszarze content marketing, marketing automation oraz wykorzystuje rozwiązania marketing cloud w procesie generowania i zarządzania leadami w organizacjach B2B. Więcej informacji: www.clipatize.com. Zapytania ofertowe: [email protected].