Paweł Wyborski (QuarticCON.com): Czesi są bardzo otwarci, mają zaufanie do przyszłych partnerów biznesowych, ale potrzebują dowodu. Koncentrują się na efektach

Dlaczego zdecydowaliście się na wejście na rynek czeski i otwarcie oddziału w Pradze?

Otwarcie oddziału w Pradze jest kolejnym krokiem w intensywnym rozwoju naszej firmy. Aktualnie koncentrujemy się na ekspansji zagranicznej. W Czechach otwieramy nasze pierwsze biuro zagraniczne, ale mamy również partnerską sieć sprzedaży, która dostarcza nam klientów w krajach bałtyckich, Bułgarii, Serbii, Chorwacji, Hiszpanii, Portugalii oraz USA.

Czechy to rynek podobny do polskiego pod wieloma względami, ale choć jest mniejszy, liczba sklepów o wysokich obrotach jest dwa razy większa. Jest też bardziej rozdrobniony, nie dominuje tu żaden konkretny gracz, a to dla nas duże pole do działania. Poza tym wejście do Czech było niemal jednoznaczne z ekspansją na rynek słowacki – zdecydowana większość czeskich sklepów ma swój odpowiednik w języku słowackim. Naszą skuteczność potwierdza raport Datanyze, który pokazuje, że w obu tych krajach jesteśmy liderami w zakresie systemów personalizacji.

O czym należy pamiętać, na co zwracać szczególną uwagę przy ekspansji na rynek naszych sąsiadów? Mieliście jakieś trudności?

Czesi są bardzo otwarci, mają zaufanie do przyszłych partnerów biznesowych, ale potrzebują dowodu, że system działa w lokalnych warunkach. Koncentrują się na efektach. Zawsze mówię, że kluczem do otwarcia nowego rynku jest pozyskanie pierwszych kilku klientów. To oni bowiem zostają później najlepszymi ambasadorami naszej marki. Z tego względu zawsze – i w naszym przypadku również – największym wyzwaniem było zdobycie właśnie tego pierwszego. Udało się nam to, bo jesteśmy liderem w Polsce. Pokazaliśmy przykłady wdrożeń i skuteczność rozwiązania na polskim rynku, i dzięki temu namówiliśmy pierwszy czeski e-sklep – dużą księgarnię internetową Knižní Klub do przeprowadzenia testów z QuarticON.com.

Szybko udało się udowodnić, że nasza współpraca przynosi księgarni oczekiwane efekty biznesowe. W ciągu niecałych dwóch tygodni, po udanych testach porównawczych witryny sklepu (testy A/B), podpisaliśmy z nią pierwszy kontrakt. Książki zaczęły się lepiej sprzedawać – biznes zaczął notować wzrost obrotów. Potem było już z górki. Knižní Klub służył nam jako studium przypadku i dowód wiarygodności – idealnie potwierdzał działanie technologii na lokalnym rynku. Samonapędzająca się machina ruszyła i w ciągu roku staliśmy się najpopularniejszym silnikiem rekomendacji w Czechach.

Współpracujecie z 35 dużymi czeskimi klientami, czym różni się taka współpraca w porównaniu do tej z firmami polskimi? Czy klienci czescy mają inne wymagania? Co ich charakteryzuje?

Czesi mają trochę inne podejście w kontaktach biznesowych. Polacy chcą znać wszystkie szczegóły działania technologii, zanim na cokolwiek się zgodzą. Pod tym względem z naszymi sąsiadami jest prościej – wystarczy im udowodnić skuteczność swojego narzędzia. Jeśli jesteś w stanie łatwo wykazać jego efektywność, rozmowa biznesowa może trwać nawet 15 minut.

Sandra Roos, Agnieszka Skrybant-Jaworska (Kappahl): Zastępujemy ilość wartością [WYWIAD]

Jakie różnice występują w segmencie e-commerce pomiędzy Polską a Czechami?

Handel internetowy w Czechach nie jest zdominowany przez jednego gracza, tak jak ma to miejsce w Polsce. Mimo, że mniej osób kupuje online, czeskie sklepy sprzedają dwa razy więcej niż polskie podobnego rozmiaru. Działa tam wielu drobnych przedsiębiorców, a platformy aukcyjne, które u nas stanowią niemal połowę rynku, tam są dużo mniej popularne. Poza tym czeski klient jest bardziej przywiązany do miejsca, w którym kupuje. Przykłada też dużą wagę do jego przyjazności, więc szybkość i łatwość robienia zakupów ma tam bardzo istotne znaczenie. W tym pomaga właśnie nasz mechanizm rekomendacji – sprawia bowiem, że witryna jest bardziej pomocna, a co za tym idzie: buduje pozytywne emocje, przywiązanie i skłania do powrotu.

Dlaczego tak bardzo istotny w sklepach e-commerce jest silnik rekomendacji?

Po prawidłowym wdrożeniu rekomendacji, witryna staje się indywidualnym doradcą klienta. W jaki sposób? System wyświetla użytkownikom sklepów internetowych ramki rekomendacji produktów, których zawartość jest dopasowana do ich konkretnych i aktualnych potrzeb. Bazuje na sztucznej inteligencji, która dzięki algorytmom w czasie rzeczywistym dokładnie bada zachowanie kupujących. W zależności od miejsca na stronie i zaangażowania osoby w proces zakupowy, automatycznie ustawiane są odpowiednie strategie rekomendacji, tak żeby w przyjazny sposób pomóc odbiorcy znaleźć produkt, którego szuka oraz zainspirować go do kupna kolejnego. W praktyce oznacza to na przykład, że zaraz po dodaniu produktu do koszyka, automatycznie wyświetlą się dodatkowe pozycje, które użytkownik mógłby kupić. Taka technologia pomaga też wypełnić miejsca w sklepie internetowym, w których tracona jest potencjalna sprzedaż – dzięki prawidłowemu użyciu rekomendacji, potencjał ten zamieniany jest w realne zakupy.

Wyniki pokazują, że dzięki silnikowi QuarticON.com statystycznie co 8 kupujący dodaje do koszyka kolejny produkt, a sklepy odnotowują wzrost sprzedaży średnio o 12%.

Czym wyróżnia się Wasz silnik rekomendacji?

Przedsiębiorcy cenią sobie brak konieczności zaangażowania w proces wdrażania systemu oraz jego pełną automatyzację, bez konieczności poświęcania swojego czasu na zarządzanie nim. Bez względu na platformę, na której działa sklep, dodają tylko krótki kod do swojej strony i klikają start – resztą zajmujemy się już my. Wyróżnia nas też to, że ramki rekomendacji QuarticON.com nie zakłócają wyglądu strony, a są jego integralną częścią. Dopasowujemy je idealnie do każdej witryny, więc odbiorcy nie widzą, że za system rekomendacji odpowiada zupełnie inny dostawca.

 

O rozmówcy:

Paweł Wyborski

Założyciel i dyrektor generalny firmy QuarticON.com, która specjalizuje się w personalizacji sprzedaży i marketingu dla e-commerce. Ma 15-letnie doświadczenie w rozwoju biznesu i budowaniu wartości w oparciu o dane, specjalizuje się w e-commerce i sektorze telekomunikacyjnym. Interesuje się wszelkimi aspektami sztucznej inteligencji, które pomagają managerom i specjalistom marketingu osiągać ambitne cele biznesowe. Zanim rozpoczął pracę nad technologią QuarticON.com, zarządzał projektami CRM w telekomunikacji dla Orange.