Konrad Kopczyński (Znajdom): Algorytm nie wejdzie do mieszkania [WYWIAD]

Na rynku nieruchomości stawka jest nieporównywalnie wyższa – to kilkaset tysięcy złotych, kredyt na trzydzieści lat i oszczędności życia. W środowisku, w którym błąd nie oznacza spadku konwersji, ale finansową ruinę, entuzjazm wokół nowinek technologicznych szybko ustępuje miejsca chłodnej kalkulacji. Sztuczna inteligencja nie zmienia na tym rynku samej sprzedaży, ale drastycznie odwraca to, kto i ile wie o przedmiocie transakcji przed rozpoczęciem negocjacji.

O tym, jak algorytmy po cichu likwidują rynkową asymetrię, rozmawiamy z Konradem Kopczyńskim ze Znajdom.

Nie tam, gdzie się tego spodziewano

Kiedy branża technologiczna wchodziła na rynek nieruchomości, skupiła się na tym, co najłatwiejsze do zautomatyzowania: warstwie wizualnej i tekstowej. Szybko zachłysnęliśmy się wirtualnym home stagingiem, generowaniem rzutów mieszkań ze zdjęć, czy systemami, w których zniszczone wnętrze na filmie magicznie samo się odnawia. To efektowne gadżety oszczędzające czas, jednak z perspektywy mechaniki rynku to jedynie pudrowanie rzeczywistości.

Jeśli sztuczna inteligencja ma wywołać realne trzęsienie ziemi na rynku mieszkaniowym, musi uderzyć w jego największy mankament: asymetrię informacji. Przez dekady to sprzedający wiedział wszystko, a kupujący zmuszony był polegać na własnej intuicji. Dziś ten układ sił zostaje zachwiany.

– Szczerze? Nie kupuję dopychania tej technologii wszędzie tam, gdzie nie jest to absolutnie konieczne. Generowanie ogłoszeń przez AI potrafi wyprodukować ścianę poprawnie brzmiącego tekstu, ale mało kto to czyta, bo brakuje w tym większej głębi. Prawdziwa zmiana nie leży w tym, jak ładnie opakujemy ofertę. Rewolucja dzieje się w głowie kupującego. Dziś, zanim w ogóle podniesie słuchawkę, może sprawdzić w bazach, za ile faktycznie sprzedają się lokale na tej konkretnej ulicy i zaprząc AI do analizy haczyków w umowie. Nastąpiło potężne wyrównanie szans – mówi Konrad Kopczyński, współzałożyciel Znajdom.

Czy nieruchomości są odpowiednio wyceniane?

Kwota widniejąca na portalu ogłoszeniowym to w 90 procentach przypadków jedynie pobożne życzenie i psychologiczny bufor sprzedającego. Prawdziwe stawki leżą w aktach notarialnych, gromadzonych w Rejestrach Cen Nieruchomości (RCN). Teoretycznie są to dane publiczne, w praktyce – ze względu na swoją strukturę – przez lata pozostawały dla przeciętnego Kowalskiego bezużyteczne.

Przełom nadszedł w momencie, gdy zyskano moc obliczeniową zdolną w czasie rzeczywistym powiązać ponad 30 milionów surowych wpisów z urzędów z parametrami konkretnej oferty. Wymaga to jednak precyzyjnego podziału ról. Model liczbowy zajmuje się twardą matematyką: ściąga historyczne transakcje z sąsiedztwa i koryguje je o aktualną rynkową podaż. Z kolei modele językowe AI służą tu za cyfrowe oczy. Na tej właśnie synergii opiera się algorytm wyceny nieruchomości w Znajdom. Narzędzie nie wylicza samodzielnie kwoty – jedynie interpretuje dla rdzenia matematycznego to, co widzi na zdjęciach. I to w bardzo rygorystycznych granicach.

– Zaufanie do wyceny prysłoby, gdyby AI dawała się nabrać na sprytny opis. Mieliśmy niedawno przypadek mieszkania w łódzkiej kamienicy. Z parametrów wychodziło 8,5 tysiąca złotych za metr, czyli średnia dla tej ulicy. AI po zdjęciach wyłapała, że to kompletna ruina do generalnego remontu. Zeszliśmy z wyceną do 4,5 tysiąca, co chroniło kupującego przed gigantycznym przepłaceniem. Inny przykład? Działka pod Warszawą. W opisie było tylko jedno, z pozoru niewinne zdanie o braku prawa do zabudowy na części terenu. Zwykły kalkulator by to zignorował, AI to wyłapała i brutalnie ścięła wartość gruntu. Narzędzie staje się weryfikatorem – tłumaczy Kopczyński.

Zdjęcie: Wycena nieruchomości Znajdom

Co to zmienia przy stole negocjacyjnym

Kiedy na stół trafiają twarde, zweryfikowane dane, całkowicie zmienia się wektor emocjonalny negocjacji. To już nie jest partia pokera, w której strony blefują, sprawdzając swoją odporność na stres. Powszechny dostęp do analityki zdejmuje z transakcji to, co najtrudniejsze w tym biznesie: skrajne emocje.

– Największym paraliżem sprzedającego jest strach, że sprzeda za tanio. Z kolei kupujący boi się, że zostanie oszukany. Stąd bierze się potężne napięcie. Obiektywna wycena służy tu jako chłodna kotwica. Często zderzamy się z efektem posiadania – właściciel jest emocjonalnie związany ze swoim domem i traktuje niższą wycenę jak osobisty atak. Twardy dokument oparty na rejestrach pozwala mu spojrzeć na to z dystansem. Przestaje walczyć o własne ego, a zaczyna operować na rynkowych warunkach. Szybciej sprzedaje, szybciej zamyka proces, bez niepotrzebnych frustracji – diagnozuje współzałożyciel Znajdom.

Działa to również na korzyść branży pośrednictwa. Wyzwaniem dla dobrego agenta rzadko bywa ustalenie, ile mieszkanie jest warte. Prawdziwym problemem jest zakomunikowanie tej gorzkiej prawdy nieufnemu klientowi, który oczekuje rynkowych cudów. Raport generowany w dwie minuty staje się tu idealnym zderzakiem – klient kłóci się z papierem i rynkową statystyką, a nie z agentem, co znacznie szybciej otwiera drogę do konstruktywnej współpracy.

Czego algorytm nie zrobi

Sztuczna inteligencja, choć imponująca w skali mikro, w starciu z fizyczną rzeczywistością ma swoje granice. Model nie podjedzie pod blok, by ocenić stan klatki schodowej, nie zbada instalacji ukrytych w ścianach i nie sprawdzi prawnych obciążeń w księdze wieczystej. Rejestry cen operują ponadto z kilkumiesięcznym opóźnieniem.

Dlatego na rynku, gdzie każda firma proptechowa krzyczy o „bezbłędności swoich algorytmów”, największym kapitałem staje się przyznanie do błędu. W przypadku mieszkań w dużych miastach, gdzie próbka jest gigantyczna, przedział wskazywany przez system pokrywa się z finalną ceną na akcie w 8 na 10 przypadków. Typowy błąd szacunku, mierzony wstecz na tysiącach prawdziwych transakcji, wynosi tu maksymalnie 10% (przy mieszkaniu za pół miliona złotych to odchylenie rzędu 55 tysięcy). Jednak im bardziej nietypowa nieruchomość, tym algorytm jest słabszy. Przy domach jednorodzinnych margines błędu rośnie do 20,4%, a przy trudnych do skategoryzowania działkach sięga prawie 33%. (Dla szerszego kontekstu: wyceny na superprzejrzystym, błyskawicznie aktualizowanym światowym rynku uzyskują dokładność rzędu 7%).

Według deklaracji firmy z połowy 2026 roku, Znajdom jest jedynym podmiotem w Polsce, który tak szczegółowe dane o swoich pomyłkach oficjalnie publikuje. Otwarcie komunikuje też, że system to punkt wyjścia do rozmów, a nie operat szacunkowy.

– Zaufania nie buduje się obietnicą perfekcji. Każda wycena się myli, myli się algorytm i myli się rzeczoznawca, tylko rzadko mówi się o tym głośno. Sporu u nas nie było. Jeśli ktoś ma podjąć decyzję za kilkaset tysięcy, musi wiedzieć, na ile może ufać naszym liczbom. Jeśli dane są sprzeczne, albo brakuje punktów odniesienia w sąsiedztwie, nasz system zadaje dodatkowe pytania, a czasem wprost odmawia wyceny. Zdecydowanie wolimy powiedzieć „tu jesteśmy mniej pewni”, niż sprzedać klientowi fałszywą, niebezpieczną precyzję – mocno akcentuje Kopczyński.

Zdjęcie: Metodologia obliczeniowa Znajdom

Co dalej z AI w nieruchomościach

Najbliższe lata w sektorze nieruchomości przyniosą fundamentalną zmianę poszukiwań. Zamiast przeklikiwać surowe, sztywne filtry, klient po prostu powie, lub napisze: „Szukam dwóch pokoi z dala od wielkiej płyty, blisko parku z dobrym wybiegiem dla psów”, a silnik behawioralny – znany dotąd raczej z Netflixa, czy TikToka – zrozumie te intencje. Obejrzysz mniej ofert, ale o niebo lepiej dopasowanych.

To wszystko budzi oczywiście obawy środowiska o ostateczne zastąpienie człowieka przez maszyny. Biorąc jednak pod uwagę skalę kapitału na tym rynku, technologia nie zdoła przejąć pełnej odpowiedzialności. Zmieni za to radykalnie efektywność samej branży.

– Wydajność z jaką pracują dziś biura zaliczy kosmiczny skok. Z naszych obserwacji wynika, że standardowa konwersja z klasycznej wyszukiwarki to 1 procent. Przy zastosowaniu modeli opartych na LLM rośnie do 4 procent. Mówimy o poprawie efektywności o 400 procent. Biura dostaną znacznie mniej tak zwanych „oglądaczy”, a o wiele więcej konkretnych, wyedukowanych leadów. A czy AI zastąpi agentów? Absolutnie nie. Główną rolą agenta nieruchomości wcale nie jest pokazanie mieszkania, tylko profesjonalne zarządzanie emocjami obu stron transakcji. Bez takiego wentyla bezpieczeństwa kupujący i sprzedający nierzadko skoczyliby sobie do gardeł. Dopóki ludzie będą kupować i sprzedawać nieruchomości z ogromnym bagażem emocjonalnym, człowiek w tym łańcuchu pozostanie niezastąpiony – podsumowuje Konrad Kopczyński.

Sztuczna inteligencja nie jest więc po to, by usunąć pośredników z rynku. Jej prawdziwym zadaniem jest posprzątanie informacyjnego bałaganu, w którym do tej pory zmuszeni byliśmy operować oszczędnościami całego naszego życia.

O rozmówcy:

Konrad Kopczyński – współzałożyciel portalu nieruchomości Znajdom, oferującego wycenę opartą na cenach transakcyjnych. Od lat związany z rynkiem nieruchomości, także po stronie zarządzania najmem.

Artykuł sponsorowany przygotowany na zlecenie Znajdom.