Bartosz Majewski (Casbeg): Trzeba naprawdę dobrze rozumieć materię, w której się poruszamy, żeby doradzać

Zajmujesz się doradztwem biznesowym. To dobry biznes?

Umiarkowanie dobry. Prowadząc doradztwo, mam większe możliwości rozwijania biznesu niż ludzie prowadzący firmę sprzątającą czy niewyspecjalizowaną kancelarię prawniczą w powiatowej Polsce. Z drugiej strony, tak wspaniale, jak w dobrze prowadzonej spółce SaaS czy marketplace, który osiągnął inicjalną skalę, nie jest. Modeli biznesowych nie należy jednak rozpatrywać w próżni – w każdej branży są podmioty, które radzą sobie lepiej i gorzej. Myślę, że my jesteśmy mocno po tej „lepszej” stronie.

Jak zostaje się doradcą? Jakie kompetencje i doświadczenia trzeba posiadać?

Trzeba powtarzać „to zależy“ tak długo, aż nie wyrobią nam odpowiedniej wizytówki. 🙂 A poważnie, to nisz do zagospodarowania dla doradców jest naprawdę wiele. Ja funkcjonuję w doradztwie biznesowym i pracuję z zarządami, ale istnieją np. konsultanci, którzy pracują dla rodziców nastolatków i pomagają im w przygotowaniu dziecka do studiów np. na Harvardzie. Z tego co obserwuję po rynku, ludzie, którzy chcą zostać konsultantami, nie doszacowują poprzeczki wymagań klientów wobec doradców. Trzeba naprawdę dobrze rozumieć materię, w której się poruszamy, żeby doradzać, szczególnie wymagającym grupom docelowym jak np. właściciele firm czy ich zarządy. Jeśli chcesz zostać doradcą, skup się na akumulowaniu praktycznych doświadczeń i osiąganiu ponadprzeciętnych rezultatów. Jeśli ludzie zaczną cię odnajdywać, prosić o poradę i będą ci za to płacić – jesteś na dobrej drodze. Dokładnie tak było ze mną.

Jakie problemy najczęściej trapią Twoich klientów? Czy są jakieś błędy, z którymi spotkałeś się już wielokrotnie i wiesz, że będziesz spotykał je jeszcze nie raz?

Moi klienci rzadko przychodzą do nas z jednym problemem. Raczej jest to skutek, splot okoliczności. Brzmi to zwykle tak:

„Nie sprzedajemy tyle, ile byśmy chcieli”
„Nasza rentowność nie jest na satysfakcjonującym poziomie”
„Nie mamy tyle leadów, ile potrzebujemy”

Na wczesnym etapie wszystkie problemy wynikają z braku product market fit. Po jego osiągnięciu przyczyny tego stanu rzeczy są za każdym razem inne. Na ogół, żeby zmienić sytuację u klienta, trzeba rozwiązać kilka, kilkanaście lub kilkadziesiąt mniejszych i większych problemów, które składają się na to, że jest on niezadowolony ze swojego stanu. Najczęstszymi przyczynami problemów, z którymi przychodzą klienci, jest jakość zespołu, jakość modelu biznesowego i nonszalancja w podejściu do danych i podejmowania decyzji. Ale „to zależy”. 🙂

„Gadżet się dostaje, a merch chce się mieć”. Jak projektować fizyczne doświadczenia marki [WYWIAD]

Sam bierzesz udział w wielu konferencjach i dzielisz się również swoimi doświadczeniami w internecie (m.in. na firmowym blogu). Wydaje się, że jest ogrom wiedzy dostępnej na wyciągnięcie ręki dla każdego, kto jest tylko nią zainteresowany. Czy myślisz, że są jednak pewne rzeczy dotyczące biznesu, o których mówi się zdecydowanie zbyt mało?

W ostatnim czasie mocno ograniczyłem udział w konferencjach, bo po raz drugi powiększyła mi się rodzina. Ale na Infoshare zawsze znajdę czas. 🙂 Zdecydowanie zbyt mało mówi się o tym, że biznesowy sukces ma swoją cenę. Wydaje nam się, że życia przedsiębiorców są takie, jak ich profile na instagramie. Tak nie jest i w każdy znanym mi przypadku, osoba, która osiągnęła duży sukces w biznesie, okupiła to bardzo dużymi poświęceniami. O tym nie mówimy jednak ze sceny, tylko raczej w kuluarach i w trakcie afterparty.

Na stronie Twojej firmy Casbeg dzielicie się case studies. Czy jest jakaś współpraca z klientem, którą wspominasz wyjątkowo?

Te współprace, które zapadły mi w pamięć najmocniej, to te najtrudniejsze emocjonalnie ,w których pomagałem zarządom w restrukturyzacjach, zwolnieniach, a nawet rozwodach pomiędzy wspólnikami. Od początku kariery menedżerskiej, jak i w roli konsultanta zwolniłem łącznie mniej niż 10 osób, a potem w marcu 2020 roku w ciągu 2 miesięcy musiałem zwolnić lub pomóc zarządom podjąć decyzję o zwolnieniach kilkudziesięciu osób. Szczęśliwie, tego typu sytuacje należą do rzadkości.

Czy zdarzyło Ci się odmówić współpracy jakieś firmie? Jaki był powód?

Zdarzało i zdarza się, przed współpracą, jak i w jej trakcie. Powody są dwa.

Najczęściej odmawiamy podjęcia współpracy, gdy widzimy, że firma i/lub zespół są w stanie, w którym nie ma szans na powodzenie projektu. Uważam, że byłoby nie fair brać pieniądze za coś, co nie może przynieść korzyści klientowi – nie byłoby to też dobre dla moich współpracowników. Zresztą, szkoda nazwiska i nerwów.

Po rozpoczęciu współpracy najczęściej odmawiamy jej kontynuowania, gdy widzimy, że klient nie chce się zmieniać i/lub traktuje źle nasz zespół. Choć wszyscy chcielibyśmy, żeby było inaczej, nie da się doprowadzić np. do trzykrotnego wzrostu firmy bez zmieniania tego, w jaki sposób ona funkcjonuje. A jeśli ktoś miałby źle traktować naszych współpracowników, to nie mam ochoty z nim pracować za żadne pieniądze.

Czy są biznesy, którym nie można pomóc?

Oczywiście. W medycynie są przypadki tak ciężkie, że nadają się wyłącznie na oddział opieki paliatywnej. W biznesie jest tak samo. W przeciwieństwie do hospicjów mamy jednak możliwość zacząć jeszcze raz, od początku. Mój wspólnik zwykł mawiać, że nie ma nic złego w zaczynaniu od zera, ponieważ są na świecie ludzie, którzy muszą zaczynać z poziomu minus pół miliona złotych.

Jakie są najgorętsze trendy w sprzedaży i marketingu, które sam śledzisz?

Nie śledzę trendów. Rzeczy ponadczasowych uczę się z książek, a tych bardziej taktycznych od współpracowników i klientów.

Które trendy z kolei uważasz za najbardziej przereklamowane?

Na pewnym etapie każdy trend jest przegrzany do punktu, w którym szeroka publika oczekuje od trendu znacznie więcej niż wynika z faktycznych jego możliwości. Znakomicie pokazuje to tzw. krzywa hype’u, którą wypracowano w Gartnerze. W tym sensie to, że beacony czy autonomiczne samochody nie zrealizowały oczekiwań publiki, ma więcej wspólnego z nadmuchanym poziomem oczekiwań niż z biznesową rzeczywistością.

O rozmówcy:

Bartosz Majewski

Bartosz przeszedł drogę od handlowca przez dyrektora sprzedaży aż po prezesa zarządu i założyciela spółki doradczej. Dowodzone przez niego zespoły pozyskały ponad 1000 klientów B2B na 41 rynkach. Jako konsultant pracował m.in. z Callpage, Droids on Roids, Monterail, Sotrender, Yieldbird, Telemedi.co czy Neoteric. Obecnie jest prezesem i współwłaścicielem Casbeg – firmy zajmującej się doradztwem biznesowym dla zarządów firm B2B w obszarach sprzedaży, marketingu i obsługi klienta. Nadal sprzedaje i pracuje z klientami. W ciągu ostatnich 4 lat pozyskał dla Casbeg ponad 300 klientów B2B.

Infoshare 2021 – festiwal społeczności napędzanej technologią!

Infoshare 2021 – największa konferencja technologiczna w CEE, tworząca ekosystem, w którym nowe technologie łączą się z biznesem. Konferencja odbędzie się w dniach 14-15 października w Gdańsku. Co roku uczestniczą w niej tysiące uczestników. Wśród nich startupy, inwestorzy, przedstawiciele korporacji, programiści i marketerzy. Tegoroczna edycja to 5 scen tematycznych, kilkuset czołowych prelegentów z całego świata, blisko 200 wystąpień i warsztatów. Podczas Infoshare 2021 poznamy również finalistów Startup Contest.

Kup bilet już dziś!