5 wskazówek na wygrany przetarg

>>> „Jedz ostrożnie” – kontrowersyjna kampania AMS dzieli odbiorców [opinie]
>>> Piwo na bazie bakterii z waginy – marketingowy eksperyment czy przepis na sukces? [opinie]
>>> Zmiana komunikacji marki Gillette – dlaczego reklama „The Best Men Can Be” rozjuszyła mężczyzn? [opinie]
>>> Asystent Google po polsku zrewolucjonizuje marketing? [opinie]
>>> Jedna, jedyna… moja ukochana reklama
>>> Wygrany przetarg

Swoimi opiniami na temat przetargów podzielili się Paweł Gala, Wavemaker, Szymon Olejniczakowski, Walk, Konrad Helwig, Dziadek do orzechów, Marta Samsonov, Must Be Loud.

Paweł Gala
partner zarządzający, CEO, Wavemaker

5 wskazówek, jak przygotować się do przetargu, by go wygrać

1. Podjąć decyzję czy warto brać udział w przetargu.
2. Zebrać zespół specjalistów z niezbędnymi kompetencjami.
3. Rozpisać odpowiedzialności, role i proces z deadline’ami
4. Zorganizować debrief z klientem (to absolutnie obowiązkowy element).
5. Bezkompromisowo podejść do wszystkich elementów oferty: koszty, strategia, zespół. Wiadomo, że liczy się też sprzedaż – sama prezentacja i „chemia” z klientem.

W ilu przetargach uczestniczyłeś? Czy masz jakieś „przetargowe” rytuały?

Ile? Kilkaset projektów przetargowych. Rytuał? Zawsze należy uczcić przetarg np. lampką prosecco. Oraz nie „przepróbowywać” – za dużo prób szkodzi zdrowiu.

Marki reagują na premierę składanego iPhone Duo

Najbardziej zaskakująca sytuacja, która Ci się zdarzyła podczas walki o klienta

Podczas prezentacji przetargowej, po długim i wycieńczającym procesie, przedstawiciele klienta zniknęli w komórkach, by po chwili przerwać spotkanie. Właśnie okazało się, że zmienił się zarząd! Przerwaliśmy spotkanie, by umówić się kilka dni później. Prezentowaliśmy na totalnym luzie, wiedząc, że w takiej sytuacji nikt nie podejmie decyzji o zmianie agencji.

Szymon Olejniczakowski
new business director, Walk

5 wskazówek, jak przygotować się do przetargu, by go wygrać

Kluczem do przetargowego sukcesu jest przede wszystkim odpowiedni research, dobranie dedykowanego zespołu, który posiada kompetencje w danym obszarze marketingowym i kategorii produktowej. Ważne jest spotkanie debriefingowe z klientem, podczas którego możemy łatwiej zrozumieć jego potrzeby, a także poznać się osobiście.

Chociaż często słyszy się „jak pomysł będzie dobry to pieniądze się znajdą”, warto też sprawdzić, w jakich widełkach cenowych możemy się poruszać. Trzeba też wykazać się odwagą i myśleniem out of the box: „jeśli możesz o tym marzyć, znaczy, że możesz to też zrobić” (Brian Tracy). 🙂

W ilu przetargach uczestniczyłeś? Czy masz jakieś „przetargowe” rytuały?

Zajmuję się new businessem od 13 lat, więc nie sposób policzyć, w ilu przetargach brałem udział. Myślę, że może być to nawet tysiąc. 🙂 A jeśli chodzi o rytuały – chyba takich nie mam, po prostu lubię być blisko procesu przetargowego.

Najbardziej zaskakująca sytuacja, która Ci się zdarzyła podczas walki o klienta

Większość przetargów rozpoczyna się od podpisania umowy NDA, w której każda ze stron chce zadbać o odpowiednie dla siebie zapisy. Jednak nie zawsze się one ze sobą pokrywają. 🙂 Zdarzyło się, że zarząd firmy, w której pracowałem, nie chciał podpisać umowy o zachowaniu poufności przez jeden z zapisów. Udało mi się jednak wynegocjować z klientem zmiany w dokumencie tak, aby obie strony były usatysfakcjonowane i finalnie wygraliśmy przetarg. Takie sytuacje wymagają ode mnie indywidualnego podejścia, kreatywności i znalezienia złotego środka.

Konrad Helwig
account director, Dziadek do orzechów

5 wskazówek, jak przygotować się do przetargu, by go wygrać

1. Jeśli przetarg jest jednocześnie początkiem relacji z klientem, to zadbaj o nawiązanie wspólnego języka z nim. Trzeba się polubić.
2. Zaprezentuj się z jak najlepszej strony – jako osoba komunikatywna, kompetentna, słowna, dowcipna, o szerokich horyzontach.
3. Uważnie słuchaj tego, co i jak mówi klient. Dowiedz się, co jest naprawdę ważne dla niego, nie tylko w kontekście tego przetargu, ale w ogóle. Tych informacji nie znajdziesz w briefie.
4. Jak najlepiej poznaj klienta i jego markę. Dowiedz się ile tylko możesz na ten temat. To żmudna praca, ale przynosząca realne korzyści na każdym późniejszy etapie.
5. Czasami warto także zlecić teamowi kreatywnemu przygotowanie jakichś pomysłów… Ale nie jest to konieczne.

W ilu przetargach uczestniczyłeś? Czy masz jakieś „przetargowe” rytuały?

Nie prowadzę takich statystyk, ale na pewno więcej niż dwa. Trudno mówić o rytuałach – raczej jest to kwestia metodyki. Zawsze dbam o to, aby na początku wyjaśnić z klientem wszystkie wątpliwości wynikające z lektury briefu i nadesłanych materiałów. Staram się także otrzymać od klienta szereg dodatkowych informacji, kreacji, raportów, etc., które mają stanowić bazę dla działu strategii, zanim przystąpi on do researchu i tworzenia briefu kreatywnego. Duża wiedza daje przewagę. Na poziomie przygotowywania dokumentu prezentacji dążę do tego, aby miał dynamiczną i efektowną narrację. Także dowcipną. A często zaskakującą. Nie ma niczego gorszego niż nudna prezentacja. Sama merytoryka to za mało.

Najbardziej zaskakująca sytuacja, która Ci się zdarzyła podczas walki o klienta

Klienci potrafią zaskakiwać. W zeszłym roku miał miejsce przetarg, który wygraliśmy, po czym kontakt z klientem się urwał 😉

Marta Samsonov
managing director, Must Be Loud

5 wskazówek, jak przygotować się do przetargu, by go wygrać

Wierzę w trzy rzeczy: słuchanie, pytanie i jeszcze raz słuchanie.

W ilu przetargach uczestniczyłaś? Czy masz jakieś „przetargowe” rytuały?

Nie potrafię zliczyć 🙂 Każdy przetarg wymaga indywidualnego podejścia.

Najbardziej zaskakująca sytuacja, która Ci się zdarzyła podczas walki o klienta

Kumulacja sił wyższych 🙂