Przewodnik po Lead Nurturing

partnerem merytorycznym działu jest GetResponse

Autor: Michał Wojciechowski 06.11.2012
4 min czytania

Proces Lead Nurturingu („dreptanie za klientem”, „udeptywanie ścieżek”) polega na pozyskaniu potencjalnego klienta (Lead) i konsekwentnym, wieloetapowym doprowadzeniu go do zakupu (Nurturing). Klient powinien być z transakcji zadowolony, w pełni świadomy, dlaczego i po co kupił to, co kupił.

Klasyczny Lead Nurturing to rozmowy, kolejne spotkania, przedstawianie kolejnych wariantów ofert, edukacja o produkcie, rynku, sprawdzanie możliwości decyzyjnych itd. Tak długo, aż potencjalny klient „dojrzeje”, czyli będzie gotowy do podjęcia decyzji o zakupie. Mówi się tutaj o przeprowadzeniu go przez różne etapy „dojrzewania”: od odkrycia potrzeby przez zaznajomienie z wariantami jej zaspokojenia, wyboru najlepszego wariantu, aż po ostateczny zakup. Są one nieco różne w zależności od tzw. metodyki sprzedażowej. Każdy z nas zapewne codziennie jest poddawany temu procesowi przez handlowców, konsultantów, telemarketerów i innych specjalistów od sprzedaży. Nic nowego, to proces znany i doskonalony od lat. Jednak rozwój Internetu, e-commerce i coraz bardziej zaangażowanej obecności w nim potencjalnych klientów wywołał małą rewolucję w procesie pozyskiwania klienta, która właśnie ma miejsce.

Halo, bileciki do kontroli!

Pełną treść dostaniesz bez grosza,
ale musisz być w naszym newsletterze.

Raz, raz, wpisywać e-mail. Tylko prawdziwy, bo sprawdzę!

Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych w celach marketingowych przez Autentika Michał Samojlik. Administratorem Twoich danych osobowych jest Autentika Michał Samojlik z siedzibą w Warszawie przy ul. Nowoursynowskiej 143k/4. W każdej chwili możesz wycofać udzieloną zgodę, klikając: "Rezygnuję" w otrzymanym newsletterze.

Wyrażam zgodę na przesyłanie mi informacji handlowych drogą elektroniczną przez Autentika Michał Samojlik z siedzibą w Warszawie przy ul. Nowoursynowskiej 143k/4, zgodnie z ustawą z dnia 18 lipca 2002r. o świadczeniu usług drogą elektroniczną (Dz. U. Z 2002r., Nr 144, poz. 1204 z późn. zm.).

partner technologiczny:

Najnowsze badania rynku amerykańskiego, gdzie technologie w Lead Nurturing stosowane są w firmach już od kilku lat i rozwijają się niezwykle szybko, pokazują, że proces ten przynosi bardzo wymierne korzyści. Ci, spośród dyrektorów marketingu, którzy stosują Lead Nurturing osiągają znacznie lepsze efekty w uzyskiwaniu zwrotu z inwestycji w pozyskanie klientów (Rys. 1).

Rys. 1. Czy przeprowadzasz w firmie kampanie wykorzystujące Lead Nurturing?

Dzięki technologiom tzw. Marketing Automation - Lead Nurturing przybiera iście produkcyjno-masową skalę. Co to oznacza dla firmy z choćby jednym handlowcem? Ot, nagle zamiast obsługiwać miesięcznie 10-20 potencjalnych klientów można obsługiwać 100, a nawet 1000. Różnica robi wrażenie, prawda? Co więcej, proces ten może być krótszy. A zatem…

…jak to działa?

Oto kilka kluczowych funkcji, które występują w „automatycznym” Lead Nurturing:

Gromadzenie kontaktów do potencjalnych klientów (leadów) – odbywa się nie tylko przez import bazy e-maili i systematyczne ich dopisywanie, ale również automatycznie – z różnych źródeł m.in. z formularzy kontaktowych zamieszczonych na stronach internetowych i/lub w portalach społecznościowych.
Obserwacja cech – odpowiednio ustawiony automat bada czy dany kontakt posiada przypisane cechy i czy się one ostatnio zmieniły (np. miejsce pracy, stanowisko, wykształcenie; tzw. cechy demograficzne). Kontakty automatycznie grupowane są wg tych cech.
Obserwacja zachowania – system Marketing Automation obserwuje zachowania kontaktów w badanych miejscach i względem wykorzystywanych narzędzi, czyli e-maili, strony internetowej, plików do pobrania, formularzy. Ważne przy tym jest odnotowywanie przez system, kiedy określone zachowania miały miejsce, czy się powtarzały i jak długo trwały.
Wysyłka odpowiednio dobranej treści – system na podstawie informacji zgromadzonych o kontaktach w zaplanowanych momentach wysyła treść, która jest automatycznie dopasowywana do preferencji danego kontaktu.
Ustawianie punktów dla sygnałów zakupowych – system po zgromadzeniu danych kontaktowych, obserwuje cechy i zachowanie danego Lead’a, po czym podsuwa odpowiedni materiał. I ponownie gromadzi informacje o reakcji na materiał i w zależności od tego, może wysłać kolejny lub zaproponować określone działanie. Za każdą czynność system przypisuje Lead’owi punkty. I tak aż do momentu, gdy dany Lead nie „dojrzeje”, czyli nie wykona pożądanej czynności lub nie uzbiera odpowiedniej liczby punktów. Wskazujemy także moment, w którym osoba odpowiedzialna za sprzedaż otrzymuje powiadomienie np. z poleceniem natychmiastowego kontaktu z konkretnym Lead’em.