Branża handlu elektronicznego ma nieograniczone możliwości rozwoju. W e-commerce nie ma sztywnych granic pomiędzy państwami czy kontynentami, dzięki czemu może rozwijać się w każdym kierunku, w zależności od strategii biznesowej. Dlaczego warto skupić się na rozwinięciu sprzedaży zagranicznej i międzynarodowego sklepu internetowego w 2023 roku?
Sytuacja gospodarcza sprzyja sprzedawcom w sieci, którzy chcą wdrożyć ekspansję zagraniczną do swojej strategii. Ułatwienia w prawie międzynarodowym, dostęp do świetnych narzędzi i postępująca digitalizacja, a także wzrost zaufania do zakupów online to tylko garść udogodnień, które stają przed e-przedsiębiorcami.
Zobacz również
Sytuacja sektora e-commerce w 2023 roku zmusza sprzedawców do podjęcia nowych decyzji
Pandemia przyczyniła się do niebywałego wzrostu handlu elektronicznego, zmieniając nawyki zakupowe konsumentów na korzyść sprzedawców. Natomiast inflacja i kryzys gospodarczy wpływają na bardziej ostrożne podejście klientów do zakupów. W związku z tym firmy zmuszone są do optymalizacji wszystkich możliwych obszarów, aby przetrwać trwające spowolnienie gospodarcze.
W 2023 roku wielokanałowość, czyli omnichannel, nabrała szczególnego znaczenia. W wyniku pandemii powstały nowe nawyki zakupowe, a klienci przyzwyczaili się do przenikania się kanałów online i offline. Oczekują, że znane im wygodne, szybkie i opłacalne rozwiązania będą dostępne we wszystkich tych kanałach. Przykładowo mają możliwość zamówienia online i odbioru za darmo w sklepie.
Dodatkowo znaczenie sprzedażowego kanału mobilnego stale wzrasta. W ubiegłym roku smartfony po raz pierwszy przewyższyły inne urządzenia używane do zakupów online (Gemius E-Commerce w Polsce 2022). Różnica jest niewielka, bo 75% smartfonów w porównaniu do 73% laptopów, ale warto zauważyć, że nie dotyczy to tylko najmłodszego pokolenia. Zakupy za pośrednictwem telefonów stają się coraz bardziej popularne również w grupach wiekowych 25-49 lat.
Poznaj Cropink – szybko i prosto twórz reklamy produktowe. Uwolnij Twoją kreatywność
Jakie grupy produktów będą w centrum zainteresowania konsumentów? W perspektywie roku 2023 przewiduje się największy wzrost w takich kategoriach, jak elektronika, sprzęt AGD, moda, zdrowie i uroda.
Słuchaj podcastu NowyMarketing
Sprzedaż zagraniczna w e-commerce jako jedna ze strategii budowania stabilnego biznesu online
Handel transgraniczny, nazywany również cross-borderem, to sytuacja, w której e-konsument nabywa produkty od sprzedawcy zlokalizowanego w innym kraju. Zazwyczaj ma to miejsce, gdy dany produkt lub usługa nie są dostępne w regionie, w którym dokonuje się zakupu.
Inwestycja w ekspansję zagraniczną jako część strategii e-biznesu może przynieść liczne korzyści. Jednym z głównych atutów jest zwiększenie widoczności marki oraz produktów na szerszych obszarach. Sprzedaż transgraniczna zapewnia również zrównoważony rozwój i dywersyfikację kapitału firmy, które zdecydowały się na ekspansję.
Duża część sklepów internetowych obawia się ekspansji zagranicznej. Czy jest czego? Badania m.in. Packeta Poland mówią, że aż 8 na 10 sklepów internetowych, które zaczynają przygodę ze sprzedażą transgraniczną w jednym kraju, szybko rozważają podbój kolejnych rynków zagranicznych. Zjawisko to znajduje też potwierdzenie w raporcie „E-commerce za granicą, czyli szanse polskiego cross-border”. Zgodnie z nim tylko 10 proc. ankietowanych firm, które w chwili badania działały na co najmniej pięciu rynkach, ma w planach w kolejnych dwunastu miesiącach ekspansję na nowe rynki.
Przykład: Sklep internetowy DeeZee rozpoczynał swoją sprzedaż zagraniczną w Ukrainie w 2019 roku. Zaledwie rok później firma weszła na kolejne rynki: na Węgrzech, w Czechach, na Słowacji i w Rumunii. Marka dąży do tego, aby przychody ze sprzedaży zagranicznej stanowiły coraz większy udział w wynikach sprzedażowych. Jest to duże wyzwanie technologiczne, którego zaplecze możesz podejrzeć w tym filmie.
5 powodów, dlaczego warto sprzedawać transgranicznie w e-commerce w 2023 roku?
Obecnie wciąż mały procent polskich sprzedawców decyduje się na wyjście na rynki zagraniczne. Takie położenie sprawia, że konkurencja jest mała, zatem warto rozważyć tę strategię w celu ograniczenia ryzyka i dywersyfikacji kapitału. Przyszłość w takich działaniach już teraz widzą giganci w e-commerce. Czas na średnie i duże sklepy internetowe, które również mogą w ten sposób poszerzyć grono klientów oraz zwiększyć zyski. Poznaj 5 powodów, dlaczego warto rozważyć cross-border.
1. Globalna ekspozycja sklepu i marki
Inwestując w ekspansję zagraniczną, można wystawić markę oraz jej produkty na globalną ekspozycję. Sprzedawcy mogą podbijać rynki z gospodarkami rozwijającymi się i kierować swoje produkty do najbardziej chłonnych regionów. W konsekwencji sprzedaż produktów na różnych rynkach międzynarodowych może poprawić wizerunek marki z perspektywy jej grupy docelowej.
2. Dywersyfikacja kapitału
Przedsiębiorstwa, które zdecydowały się na ekspansję zagraniczną, nie są związane ściśle z jedną gospodarką. W razie wystąpienia kryzysowej sytuacji w jednym regionie sprzedawcy mogą elastycznie przekierować swoje kampanie i kapitał na inne obszary.
Przykładem takiej sytuacji jest wojna w Ukrainie. Na początku konfliktu sprzedaż w sklepach internetowych została zawieszona, a dostawy wstrzymane. W regionie zaobserwowano wyraźne pogorszenie nastrojów zakupowych, które było spowodowane wojną i inflacją. Firmy, które miały rozwiniętą sieć sprzedaży w innych krajach, nie musiały drastycznie odczuwać spadku konwersji, marży i wzrastających kosztów. Oczywiście, zanotowały pewne spadki, jednak nie były one długotrwałe (już po kilku miesiącach wznowiono sprzedaż i dostawy w regionach nieobjętych działaniami wojennymi). Dzięki dywersyfikacji biznesu udało im się uniknąć bankructwa.
3. Popyt przez 365 dni w roku
Dzięki działalności na różnych rynkach często, o różnych klimatach i porach roku, można osiągnąć stały popyt przez cały rok. Sklepy internetowe, które działają tylko na jednym rynku krajowym, często ograniczają się do sezonowych trendów lub warunków klimatycznych. Jednak sprzedając na rynku międzynarodowym, można wykorzystać szczyty popytu na swój produkt, które występują w różnych krajach i warunkach pogodowych o różnych porach roku.
4. Przewaga nad konkurencją
Zaletą sprzedaży transgranicznej jest możliwość stania się „pierwszym na rynku”, co pozwala zbudować silną świadomość marki wśród potencjalnych klientów, zanim zrobią to konkurenci.
Handel elektroniczny nie jest chwilowym trendem. Klienci, którzy przenieśli się do internetu w ciągu ostatnich kilku lat, prawdopodobnie będą nadal korzystać z niego. Sektor e-commerce na rozwiniętych rynkach staje się coraz bardziej konkurencyjny i wymagający. Często konieczne jest podjęcie działań, które mają kluczowe znaczenie dla efektywności biznesu, takie jak obniżanie marży lub zwiększanie kosztów marketingowych, aby przyciągnąć nowych klientów.
5. Dostęp do szerszej bazy klientów
Wejście na nowy rynek jako producent otwiera możliwość minimalizacji obecności pośredników lub dystrybutorów w sprzedaży produktów. Przedsiębiorstwo uzyskuje bezpośredni dostęp do klientów, co umożliwia wzbogacenie oferty produktowej, wprowadzanie nowych kategorii, prowadzenie kampanii, budowanie większej świadomości marki i umacnianie pozycji na rynku.
Sprzedaż transgraniczna wiąże się również z poszerzeniem bazy klientów. W Europie istnieje wiele krajów, które doświadczają dynamicznego wzrostu sektora e-commerce.
Jakie kraje są interesujące dla polskiego sprzedawcy?
Myśląc o ekspansji międzynarodowej, przedsiębiorcy bardzo często skupiają się na krajach wysoko rozwiniętych, gdzie jest duży odsetek konsumentów, robiących zakupy w sieci. Nie jest to złym myśleniem, ale lepiej się skupić na krajach nienasyconych pod względem e-commerce. Wśród tych państw na pewno znajdują się Czechy, Słowacja, Słowenia, Rumunia, Bułgaria Chorwacja czy Kraje Nadbałtyckie.
Czechy
Z perspektywy polskich sklepów internetowych, Czechy są jednym z najbardziej pożądanych celów ekspansji międzynarodowej. Sprzedaż online tam stanowi aż 11% całego rynku detalicznego, a w roku 2022 działało tam ponad 50 000 e-sklepów.
Słowacja
Słowacki rynek handlu elektronicznego przypomina czeski – jest nieco rozdrobniony, bez dominacji większych sklepów internetowych. Działa tam około 12 tysięcy sklepów internetowych, a według raportu Europe E-commerce Report, prawie 70% słowackich internautów dokonuje zakupów online.
Słowenia
Słowenia ma wysoki wskaźnik siły nabywczej, mimo że populacja Słowenii to jedynie ponad 2 mln mieszkańców. W kraju tym działa kilkaset sklepów internetowych, przez co sklepy z Polski mają tam szansę rozwoju.
Czy wiesz, że Słowenia to nowoczesny kraj, zamożny i często nazywany „małą Skandynawią w Europie Środkowo-Wschodniej”? O klientach tego kraju trzeba wiedzieć, że zwracają uwagę na markę i jej podejście do ekologii, ale również cenią sobie szybką dostawę.
Rumunia
Kolejnym rynkiem, który dostarcza wielu nadziei e-sprzedawcom, jest Rumunia. W ostatnich latach kraj ten znajduje się w europejskiej czołówce pod względem najszybciej rosnących gospodarek. Mieszkańcy Rumunii odnotowali znaczny wzrost wynagrodzeń, a rządowa decyzja o obniżeniu stawki VAT spowodowała wzrost konsumpcji.
Węgry
Węgierski rynek nie jest nasycony przez duże, zagraniczne korporacje. W 2017 roku zaledwie 49% węgierskich internautów kupowało w Internecie, aktualnie jest ich już 76%. Dane te pokazują, jak chłonnym i perspektywicznym rynkiem są Węgry.
Jaką platformę e-commerce wybrać do sklepu, jeśli planujesz sprzedawać transgranicznie?
W przypadku, gdy przedsiębiorca decyduje się na sprzedaż bezpośrednią, a nie za pośrednictwem marketplace, musi podjąć decyzję dotyczącą wyboru między korzystaniem ze wspólnej międzynarodowej platformy, czyli multistore, a zainwestowaniem w pojedynczy sklep internetowy. Czasami witryny te działają na tych samych platformach, a często na różnych.
Wybierając międzynarodową (wspólną dla wszystkich rynków) platformę e-commerce, przedsiębiorcy mają większą kontrolę nad marką i sprzedażą. To generuje też mniejsze koszty utrzymania systemu, a otwarcie nowych sklepów internetowych jest bardzo proste i szybkie (praktycznie wystarczą tylko tłumaczenia oraz kopia szablonu).
W przypadku uruchamiania osobnego sklepu na każdym rynku kosztem większej elastyczności pod kątem rozwoju lokalnych funkcji czy integracji mamy z reguły wyższe koszty i większe ograniczenia w kontroli globalnej sprzedaży.
Sama strategia uruchamiania sklepów to również ważny element całego procesu. Można wyróżnić ekspansję stopniową, czyli wdrażanie sklepu na jeden zagraniczny rynek. Jest to podejście bezpieczne, w przypadku porażki, straty będą małe.
Drugą strategią jest ekspansja równoczesna, która jest już nieco bardziej ryzykowna. Polega ona na wdrażaniu kilku rynków w tym samym czasie. Ekspansja na kilka rynków naraz wymaga dużych zasobów ludzkich i większość działań musi być poparta testami.
Przykład sklep MOSSA – sprzedający wycieraczki, wystartował z sukcesem od razu na 4 rynkach. Źródło: mossa.es
Osoby zarządzające w e-commerce obierają różne podejścia do oprogramowania w sklepie internetowym. Część inwestuje w tłumaczenia, lokalne formy dostawy i płatności, są także przedsiębiorcy, którzy decydują się na dedykowane rozwiązanie. Jest to bardzo kosztowna technologia, lecz pozwala ona na realizację każdego pomysłu.
Najwięcej sklepów internetowych decyduje się na rozwiązanie pośrednie, czyli platforma e-commerce w modelu SaaS. Należy pamiętać, aby taki system był zorientowany na sprzedaż międzynarodową, który dostarczy wszystkie funkcje oraz pozwoli na pewne modyfikacje.
Jeśli właściciele e-commerce mają w planach międzynarodową ekspansję, to muszą zwrócić uwagę na funkcje wielojęzyczności, wielowalutowości, elastyczne zarządzanie stawkami podatkowymi oraz kursami walut. Ważne jest, aby platforma e-commerce obsługiwała lokalne stawki VAT, posiadała multistore (wiele domen, cenników czy szablonów) oraz była zgodna z przepisami dostępności, RODO czy dyrektywą Omnibus.
Przygotowując się do rozszerzenia działalności na rynki zagraniczne, warto dokładnie przeanalizować możliwe scenariusze problemów, które mogą się pojawić. Kluczem do sukcesu w sprzedaży transgranicznej może być skuteczne zidentyfikowanie potrzeb klientów, a przede wszystkim platforma e-commerce dostosowana do sprzedaży zagranicznej.