Karol Grygiel (Oferteo.pl): Nasza platforma obsługuje 900 branż i 500 tys. usługodawców

Operujecie w modelu reverse marketplace – czym w zasadzie ono jest?

Jest to odwrócenie standardowego modelu marketplace, w którym użytkownik wybiera prezentowane produkty lub usługi. W modelu reverse marketplace to zlecający określa potrzebę, a wykonawcy składają oferty. W efekcie złożenie jednego zlecenia umożliwia otrzymanie wielu dostosowanych ofert, z których finalnie zleceniodawca może wybrać dla siebie najlepszą. W przypadku rynku usług pozwala to znacznie zaoszczędzić czas potrzebny na znalezienie odpowiedniego wykonawcy, w takiej cenie i w tym terminie, który nam odpowiada.

Jaka jest w zasadzie różnica pomiędzy typowym portalem ogłoszeniowym takim jak, chociażby OLX lub Gumtree a reverse marketplace właśnie?

Na wspomnianych platformach ogłoszeniowych możemy znaleźć mnóstwo ofert wykonania określonej usługi jak na przykład budowa domu lub naprawa samochodu. Co, jednak jeżeli mamy sprecyzowane oczekiwania i jasno wyznaczony termin? Wtedy pozostaje nam kontakt z autorami ogłoszeń oraz sprawdzanie, czy podejmą się realizacji zlecenia. Każdy, kto przynajmniej raz szukał ekipy budowlanej, doskonale wie, że na jednym telefonie lub mailu się nie kończy. Często odpowiedni research trwa dni, a nawet tygodnie. Jeżeli odwrócimy ten wzorzec, wtedy po stronie zleceniodawcy jest pierwszy ruch, określenie swoich potrzeb, a po stronie wykonawcy złożenie oferty, która jest ściśle dostosowana do preferencji ogłoszenia. To jest właśnie kluczowa różnica i korzyść dla zlecającego usługę.

Dlaczego ktoś miałby korzystać z reverse marketplace, a nie po prostu szukać specjalistów przez Google czy za pomocą poczty pantoflowej? Tj. jaki jest ten profil użytkownika?

Wracamy tu do podstawowej przewagi modelu reverse marketplace. Jest to precyzyjne dostosowanie potrzeb usługodawcy do możliwości wykonawców. Korzystając z wyszukiwarki, a nawet pytając znajomych o kontakt do zaufanego specjalisty, poszukujący działają intuicyjnie. Nie wiedzą, czy ta osoba ma wolny termin oraz, czy jest w stanie zrealizować zlecenie według określonych wytycznych. Często wtedy poszukujący fachowców działają pod wpływem impulsu, zgadzając się na pewne ustępstwa, ponieważ nie chcą dalej szukać i dzwonić do kolejnych wykonawców oraz od nowa tłumaczyć im preferencji.

Użytkownicy reverse marketplace mają do dyspozycji formularz pozwalający bardzo precyzyjnie określić zakres i specyfikę zlecenia. W ten sposób do zleceniodawców trafiają tylko oferty, które spełniają kryteria.

Jak działa wasz model biznesowy? Na czym tutaj zarabiacie? Pobieracie opłaty od specjalistów czy może użytkowników?

W modelu działania Oferteo zleceniodawcy bezpłatnie zgłaszają za pośrednictwem formularza na platformie swoje zapotrzebowanie na usługę lub produkt, a wykonawcy co do zasady płacą za możliwość skontaktowania się z nimi. Wykonawcy nabywają pakiety punktów, które następnie wykorzystują w celu nawiązywania kontaktów z potencjalnymi klientami lub skorzystania z usług dodatkowych oferowanych przez platformę. W pierwszych latach naszej działalności funkcjonowaliśmy w modelu abonamentowym, jednak po wielu konsultacjach uznaliśmy, że właśnie forma zakupu punktów w zależności od aktualnej potrzeby jest dla usługodawców najbardziej atrakcyjna.

Emocje to dziś najdroższa waluta w marketingu. Rozmowa z Katarzyną Piskorską, CEO Pionu Arteria CX

Jak w zasadzie rozwijał się ten rynek przez lata?

Przez lata obserwowaliśmy stabilny, silny wzrost rynku e-commerce, który był naturalnym efektem postępu technologicznego społeczeństwa oraz rosnącego dostępu do szerokopasmowego internetu. Coraz więcej osób przekonywało się do transakcji w sieci, rosła również konkurencja pomiędzy tradycyjnymi i internetowymi kanałami sprzedaży. Nasza platforma wystartowała w 2008 r., w momencie dużej popularności handlu elektronicznego.

Zawsze jednak funkcjonowaliśmy w trochę innym środowisku, gdzie konkurencja była znacznie mniejsza i mogliśmy spokojnie budować naszą pozycję w oparciu o długofalową strategię rozwoju. Ostatnie kilkanaście miesięcy to bez wątpienia najlepszy okres dla całego, szerokiego segmentu e-commerce. Pandemia COVID-19 jedynie zdynamizowała i przyśpieszyła o około 2–3 lata i tak już rosnący rynek. Konsumenci, którzy nie mieli wcześniej styczności z e-handlem mogli poznać jego niekwestionowane zalety i według ekspertów, te osoby po „odmrożeniu” gospodarki zostały nadal w świecie e-commerce.

Równocześnie od kilku lat obserwujemy zmianę preferencji zakupowych oraz rosnące oczekiwania konsumentów. Niegdyś zamówienie wysłane w 24h było przewagą e-sklepów – teraz jest standardem. Wykształca się q-commerce, czyli dostawa realizowana w kilkanaście minut po zamówieniu. Co więcej, dzięki coraz większej penetracji e-commerce, postępującej digitalizacji naszego codziennego życia, a także rosnącej świadomości, wygodzie oraz zamożności społeczeństwa zauważamy coraz większe zainteresowanie usługami online na żądanie.

Patrząc po waszej konkurencji, tj. Oferia czy useme – zdaje się, że tym, czym konkurują specjaliści w reverse marketplace, jest zwyczajnie cena. Tj. działa to podobnie do porównywarek cen. Wygrywa ten, kto jest tańszy. Czy faktycznie tak jest?

Oczywiście cena za wykonanie danej usługi jest bardzo ważna, jednak według naszej wiedzy równie istotne są opinie o wykonawcy.  Jest to szczególnie ważne na rynku usług, gdzie nie ma możliwości zwrotu towaru jak w przypadku zakupu bluzki czy butów. Zlecenie remontu czy budowy domu wiąże się ze sporym ryzykiem. Dlatego nikt nie chce korzystać z usług osoby, która jest słabym fachowcem. Często użytkownicy filtrują zgłoszenia w pierwszej kolejności na podstawie opinii, następnie porównują cenę.

Dlatego tak bardzo zachęcamy naszych klientów, żeby wyrażali swoje zdanie o przeprowadzonej usłudze i pisali komentarze. Co więcej, w modelu reverse marketplace, kluczowa jest również szybkość i termin realizacji. Jest więc wiele zmiennych, a cena usługi jest tylko jednym kryterium wyboru i wcale nie dominującym.

A czym różnicie się w zasadzie od waszej konkurencji?

Od blisko dekady jesteśmy zdecydowanym liderem polskiego rynku pod względem liczby wizyt użytkowników oraz bazy wykonawców. Nasza platforma współpracuje z ponad 500 tys. wykonawcami i dostawcami usług. Dzięki tak dużej bazie partnerów, od początku naszej działalności możemy pochwalić 10 mln nawiązanych relacji pomiędzy zlecającymi a wykonawcami. Zgodnie z danymi publikowanymi przez serwis SimilarWeb, Oferteo.pl posiada 68% udziału w rynku pod względem liczby odwiedzin użytkowników w swojej kategorii oraz 51 mln wizyt użytkowników. To dane za ostatni rok obrotowy.

Nasza przewaga poparta jest także wielokrotnie większą liczbą słów kluczowych, których wpisanie w wyszukiwarce Google powoduje wyświetlenie naszej platformy wśród pierwszych 10 pozycji wyników w wyszukiwarce Google. Tym, co nas wyróżnia, jest również zróżnicowany cennik dla wykonawców, w zależności od cech zlecanej usługi oraz możliwość zakupu pojedynczego zapytania. Mamy ponad 100-osobowy dział call center, w ramach którego każdy wykonawca ma przypisanego opiekuna. Dobrze sprawdza się również nasz system automatycznego polecania firm, który wspiera użytkowników w wyborze najlepszego wykonawcy.

Jak sam wskazałeś – zaczęliście w 2008 r. i wasza firma początkowo była startupem rozwijanym po godzinach. Jak doszliście do 10 mln nawiązanych relacji pomiędzy zlecającymi a wykonawcami od początku waszej działalności?

Pomysł na stworzenie takiego serwisu zrodził się w naszych głowach na długo przed 2008 r. Pierwsze miesiące naszej działalności były rzeczywiście typowo startupowe.  Godziliśmy pracę na etacie z rozwijaniem projektu po godzinach. Jednak nasze ambicje były bardzo duże. Za cel postawiliśmy sobie wejście do grona trzech platform pierwszego wyboru: Ceneo (produkty typowo nowe), Oferteo (usługi i produkty „na miarę”), Allegro (wtedy produkty używane).

Po 8 miesiącach ciężkiej pracy została wprowadzona na rynek pierwsza wersja platformy. Użytkownicy składali zapytanie ofertowe, wybierając jedną z 1200 kategorii, podając przy tym tytuł zapytania, kilkuzdaniowy opis oraz dane kontaktowe. W tym czasie wykonaliśmy ogrom pracy, aby znaleźć wykonawców dla pierwszych zleceń. Byliśmy świadkami typowego wyzwania marketplace’ów, czyli jak połączyć i zapewnić odpowiedni popyt i podaż. Zachęcaliśmy firmy pokazując im listy zleceniodawców, oczekujących na ich oferty. Składaliśmy się po 100 zł na pierwsze płatne kampanie w Google Adwords. Z czasem zaczęliśmy obserwować efekt kuli śnieżnej.

Przełomowym momentem był 2011 r., kiedy w spółkę zainwestował Point Nine Capital, jeden z najlepszych funduszy VC w Europie, specjalizujący się w inwestowaniu w projekty działające w modelu SaaS i marketplace. Szczególnie atrakcyjna była dla nas możliwość wymiany doświadczeń z założycielami serwisu KauferPortal.de (obecnie Aroundhome.de) będącego niemieckim odpowiednikiem Oferteo. Pamiętam, że kluczowym wymaganiem funduszu Point Nine Capital było utrzymanie przez nas koncentracji na dostarczaniu i sprzedaży firmom wysokiej jakości zleceń oraz podnoszeniu kompetencji.

Efektem współpracy z Point Nine była udana modyfikacja modelu biznesowego. W miejsce opłat abonamentowych dla wykonawców Oferteo.pl wprowadziło system opłat jednorazowych. Dzięki tej zmianie serwis w kolejnych latach dynamicznie się rozwijał, skokowo zwiększając liczbę klientów i obsługiwanych zapytań, co w efekcie doprowadziło do pozycji głównego internetowego marketplace dla usług w Polsce. Obecnie Oferteo.pl obsługuje prawie 900 branż, łącząc zleceniodawców z wykonawcami.

Jaki potencjał ma ten rynek? Będzie się rozwijać w przyszłości, czy prognozy nie są zbyt optymistyczne?

Sam rynek usług na żądanie jest niezwykle rozbudowany, skupiając się jednak na podstawowych sektorach analizowanych przez Infinity Research, czyli usługi budowlane, transportowe, finansowe, czy szeroko pojęte usługi dla domu możemy określić perspektywę dalszego rozwoju. Analizy Infiniti Research wskazują, że globalny rynek usług oferowanych online na żądanie będzie się dynamicznie zwiększać przede wszystkim dzięki wygodzie i szybkości rezerwacji oraz dużej dostępności specjalistów.

Według analityków wielkość rynku usług oferowanych online na żądanie w Polsce wyniosła w 2020 r. 9,9 mld dolarów i przewiduje się, że do 2025 r. osiągnie ona 76 mld dolarów, co oznacza średni roczny wzrost na poziomie 50%. Dane te odnoszą się do całego rynku, do którego zaliczamy wartości sprzedanych usług online oraz przychodów platform, które pośredniczą w tej sprzedaży. My z kolei możemy potwierdzić tę dynamikę na przykładzie naszej platformy, która w okresie 2020–2021 zanotowała jeszcze większy wzrost. Nadal obserwujemy duże możliwości rozwoju usług dla domu, które są największym segmentem rynku usług online na żądanie, a także usług finansowych i transportowych.

A jak pozyskujecie specjalistów i użytkowników? Tj. chodzi mi stricte o wasze działania marketingowe. Stawiacie na performance marketing czy może inne gałęzie reklamy?

Przez lata wypracowaliśmy unikatowe know-how w zakresie pozyskiwania ruchu użytkowników na naszą platformę. Nasze aktywności dotyczą ruchu organicznego wynikającego z pozycjonowania platformy w bezpłatnych wynikach wyszukiwarek internetowych i ruchu płatnego z kampanii reklamowych w wyszukiwarkach. Realizujemy również Program Partnerski Oferteo oraz prowadzimy cykliczne kampanie mailingowe. Opracowujemy i publikujemy również poradniki oraz tworzymy raporty branżowe w oparciu o dane platformy.

Stale analizujemy różne możliwości ekspozycji marki Oferteo wśród naszych grup odbiorców i aktualizujemy naszą strategię komunikacji. Na rynku dostępnych jest wiele możliwości promocji. Testujemy je w zależności od celów i finalnie skupiamy się na tym, aby wybrać te najbardziej efektywne.