Maciej Szurek (Insbay): Zmieniamy tradycyjny product placement w mierzalny kanał sprzedażowy

Skąd się wziął pomysł na Waszą aplikację – insbay?

Pomysł na samą aplikację był wynikiem tego, co robiliśmy wcześniej i piwotów. Patrząc od strony rynku, to nasze rozwiązanie wpisuje się idealnie w zmiany konsumpcji komunikacji marketingowej. Konsumenci płacą dziś za to, aby nie oglądać tradycyjnej reklamy.

Płacimy YouTubowi, Spotify’owi czy Netflixowi, żeby nie oglądać reklam. Porzucamy podejście linearne i reklamy hard push. Nasza aplikacja oferuje lineup produktów związanych z produkcjami wideo, którymi widz zostaje zainspirowany podczas oglądania contentu.

Jak dokładnie ona działa? Mogę za jej pośrednictwem kupować ubrania, kosmetyki i meble, które zobaczę w formatach telewizyjnych, tak?

Otrzymujemy cały inwentarz od producentów lub broadcasterów i pomagamy go sprzedać. Znajdziesz u nas produkty z obszaru mody, makijażu czy wreszcie interior design. Uważamy, że są one najtrudniej „brandowalne” w produkcji wideo. Product placement w przypadku motoryzacji, elektroniki czy artykułów FMCG jest prostszy.

W końcu mamy tu do czynienia z wyraźnymi i wielkimi logotypami oraz wiemy gdzie tych produktów szukać. Gdybym jednak chciał kupić Twoją koszulkę albo fotel, na którym teraz siedzę – to po prostu nie wiem skąd je wziąć. Tak samo trudno byłoby odgadnąć, czym jest pomalowana aktorka, której makijaż podoba się mojej żonie.

Anna Jatczak (Dawtona): Puszkowane warzywa nie muszą być wizualnie obojętne [WYWIAD]

My zmieniamy tradycyjny product placement w mierzalny kanał sprzedażowy. Łączymy tradycyjny format analogowej telewizji z digitalizacją. Dziś nikt nie chce płacić za trudno mierzalny brand building, tylko za sprzedaż. Reklamodawcy oczekują realnego wpływu reklamy na sprzedaż. Jesteśmy pomostem między tradycyjną a digitalem. Jednocześnie zatrzymujemy odpływ budżetów z tradycyjnych mediów do digitalu.

Czyli można powiedzieć, że wasza aplikacja to narzędzie do mierzenia efektywności product placementów? Dotychczas faktycznie trudno było określić, jak pojawienie się jakiegoś brandu w formacie telewizyjnym wpływa na jego sprzedaż.

Tak, choć aplikacja służy nie tylko temu. My dosłownie zamieniamy product placement w kanał sprzedażowy. Wszystkie produkty, które znajdziesz w naszej aplikacji, są podlinkowane i przekierowują do sklepów naszych partnerów. Naszym pierwszym projektem na rynku polskim była współpraca z TVP i producentami Rodzinki.pl. W naszej aplikacji można było znaleźć wszystkie stylizacje z jednego z sezonów serialu.

Nawiasem mówiąc, kiedy zgłosiliśmy się po naszym sukcesie z Rodzinka.pl do konkursu Innovation SAR, to zostaliśmy zauważeni przez jednego z jurorów, który był wtedy dyrektorem marketingu w TVN Discovery Media. Stwierdził, że chciałby z nami współpracować na kanale HGTV. Mamy w Polsce zrealizowane 13 formatów m.in. z HGTV, TVN Style i przymierzamy się też do współpracy z kolejnymi kanałami TVN-u.

Wychodzimy zatem naprzeciw temu, że konsumenci nie chcą już linearnych reklam. A dodatkowo umożliwiamy broadcasterom spieniężanie swoich produkcji w zupełnie nowy, inkrementalny sposób – na contencie, który i tak już produkują i ze sponsorami, z którymi i tak już działają.

Co masz przez to na myśli?

Kiedyś przy napisach końcowych odcinków pojawiały się informacje, że np. za stylizacje w serialu odpowiada – załóżmy – Reserved. Widz, któremu spodobały się ubrania postaci, mógł wejść na stronę marki i znaleźć te ubrania. Jednak po pierwsze: musiałby przeczesać cały e-commerce w ich poszukiwaniu, a po drugie to prawda jest taka, że watchtime nie jest na tyle długi. Tzn. mało kto ogląda napisy końcowe, a już zwłaszcza ze szczególną uwagą. Raczej pójdzie wtedy zrobić sobie herbatę.

My skracamy ten lejek sprzedażowy i dostarczamy konwersję naszym klientom, które są ponadprzeciętne. Średnia konwersja z Google Display Network czy Facebooka, gdzie marketplace’y kupują traffic, są na poziomie ok. 1,5% w zależności od kategorii. Leady z insbay mają ponad 6% konwersji na zakupy, co oznacza cztery razy większą skuteczność.

Leady, które wygenerowaliśmy są dodatkowo bardzo atrakcyjne do remarketingu dla naszych partnerów. W końcu trafiają do nich konsumenci, którzy zostali już na kilku etapach odfiltrowani przez naszą aplikację. Oglądając program, ściągnęli aplikację, zapoznali się z ofertą i przeszli do sklepu. Są zatem w oknie zakupowym, gotowi by wydawać pieniądze.

Mógłbyś wskazać jakichś waszych partnerów?

Np. Allegro, Leroy Merlin, Mall, a oprócz tego szereg mniejszych sklepów. Współpracujemy też sieciami afiliacyjnymi oraz bezpośrednio z markami, które zostały wyselekcjonowane przez broadcasterów. Na tym etapie jesteśmy trochę bardziej reaktywni niż proaktywni. Nie pozyskujemy partnerów sami, tylko współpracujemy z tymi, z którymi już działają broadcasterzy i producenci formatu wideo.

A jak wyglądała sama budowa waszej aplikacji? Pozyskaliście jakieś finansowanie od funduszy lub inwestorów?

W zasadzie to cały czas się boostrapujemy i reinwestujemy każdą złotówkę, którą zarabiamy, a nawet dokładamy jej wielokrotność. (śmiech) Na razie nie mamy żadnego inwestora na pokładzie. Wszystkie kampanie, które wyegzekwowaliśmy w telewizji też były za nasze pieniądze. De facto płacimy broadcasterom za to, żeby informowali oni swoich widzów, że produkty, które wykorzystano w ich formacie znajdą w naszej aplikacji.

Oczywiście, w związku z tym, że jesteśmy ich partnerami, to otrzymujemy dobre rabaty. Jednak nie jest tak, że mamy wszystko za darmo. Nie będę ukrywać – jest to obciążenie dla naszego budżetu, bo reklamujemy się po kilka razy przy każdym odcinku danego formatu.

Z tego, co mi wiadomo, to testowaliście też wasze rozwiązanie na rynkach europejskich, amerykańskich czy nawet azjatyckich. Jesteście mocno nastawieni na ekspansję zagraniczną? Na jakim etapie jest ona obecnie?

To prawda – wychodzimy poza granicę Polski. Byliśmy uczestnikami koreańskiego programu akceleracyjnego K-Startup Grand Challange, organizowanego przez tamtejsze Ministerstwo ds. Startupów. Wybraliśmy koreański rynek nie przez przypadek – to stolica azjatyckiej popkultury. Chcieliśmy być obecni na rynku k-popu, k-drama, itp. Konsumpcja popkultury w Korei jest na niespotykanym wręcz poziomie.

Dwukrotnie próbowaliśmy dostać się na ten program i za drugim razem udało się. Przeprowadziliśmy też eksperymentalny pilotaż z niszową stacją telewizyjną w Korei. Niestety, liczby nie były dla nas satysfakcjonujące. Wyciągnęliśmy jednak z tego wnioski i postanowiliśmy trzymać się tego, co wiemy, że działa.

Mamy jednak na tapecie kontrakt z jednym z największych broadcasterów koreańskich na reality show, którego odcinek ogląda 3 mln widzów, dla porównania powiem tylko ze XV sezon Rodzinka.pl miał ok. 250 tys. widzów na odcinek. Niestety, produkcja tego reality show została wstrzymana przez COVID-19. Czekamy.

Spotykamy się na Infosharze – jesteście tu jednym z 30 startupów, które biorą udział w Startup Contest. Co jednak jeszcze przyświeca waszej obecności tutaj?

Oprócz tego rozmawiamy tutaj z inwestorami. Jednak nie ukrywam, że jesteśmy dość selektywni, jeśli o nich chodzi i przez to te rozmowy trochę trwają. (śmiech) Infoshare jest jednak też dla nas miejscem do promocji, a także networkingu. Mam nadzieję, że uda nam się znaleźć tutaj potencjalnych partnerów biznesowych.

Zdradzisz, z jakimi funduszami albo aniołami biznesu będziecie rozmawiać na Infoshare?

Na samym Infoshare będziemy rozmawiać m.in. z Shape. Mimo to nie zamykamy się jednak tylko na rynek polski. Tak jak wspomniałeś – myślimy o ekspansji zagranicznej, więc rozglądamy się też za funduszami azjatyckimi. W Korei udało nam się zresztą nawiązać relacje z indyjskimi broadcasterami i funduszami.

Korea to naprawdę ciekawe miejsce, to w zasadzie jeden wielki hub startupowy. Inwestorzy, fundusze i founderzy z całej Azji przyjeżdżają tam, aby uczyć się od Koreańczyków, jak rozwijać rynek startupów.

Infoshare 2021 – festiwal społeczności napędzanej technologią!

Ponad 4500 tysiąca uczestników, ponad 300 technologicznych startupów, korporacje oraz blisko 150 ekspertów z całego świata, którzy dzielili się wiedzą na 5 scenach Infoshare. Tak wyglądał Infoshare 2021! Największa technologiczna konferencja w CEE odbyła się w październiku w Gdańsku.