Proste nie znaczy łatwe – czyli jak to się robi w branży DIY

Jaką formę komunikacji powinien w takiej sytuacji przyjąć marketer?

Pójść w kierunku tego co sprawdzone, postawić na nowoczesne, czy zwrócić uwagę na to co jest zapominane i niedoceniane? Wszystko zależy od postawionego celu. Przyjmijmy, że jest nim edukacja konsumenta w zakresie asortymentu oraz jego poprawnego stosowania. Które medium najlepsze? Odpowiedzią jest zrozumienie przytoczonej powyżej reguły, a zwłaszcza pierwszego „Z”, – „Znaleźć”.

Konsument szuka większej ilości informacji, kiedy staje przed konkretnym zadaniem i musi je rozwiązać. Do tego czasu, jego wiedza prawdopodobnie ogranicza się do występujących na rynku marek. Staje przed dylematem, co dokładnie wybrać i jak poprawnie zastosować, aby osiągnąć trwały oraz satysfakcjonujący efekt. Rozpoczyna się proces poszukiwania. Jego czas zależy od tego, jak bardzo zadanie jest złożone.

Gdzie szuka? W pierwszej kolejności tam gdzie jest najłatwiej – Internet. Blogi, fora, Facebook, serwisy branżowe, nasza strona www – stanowią pierwsze, często kluczowe źródło informacji. Otwiera pierwszy link, drugi i już zaczyna kreować swoją rzeczywistość: porównuje, dopytuje, sprawdza. Z drugiej strony konsument jest leniwy – naturalnie ogranicza ilość przyswajanych komunikatów. Zazwyczaj przegląda linki wyświetlane na pierwszej stronie – warto być wśród nich. To, na co zwraca uwagę podczas wyszukiwania informacji, można wymienić w kilku punktach:

• Prosty i zrozumiały język komunikatu.
• Wiarygodność i rzetelność.
• Łatwy i szybki dostęp do wiadomości.
• Informacje adekwatne do wpisanego zapytania.
• Wytłumaczenie, co należy zrobić i jaki zostanie osiągnięty efekt.

Niby oczywiste…, a jednak. Nie wszyscy o tym pamiętają. Spełniając powyższe, zyskuje się zaufanie konsumenta. Internet nie daje żadnych ograniczeń. Można zamieścić ocean informacji, ważne, aby można było przez niego przepłynąć. Warto stosować innowacyjne formy przekazu. Sam artykuł może być nudny, ale już wzbogacony niekonwencjonalnym i angażującym filmikiem… Bo kto nie zapamięta takich słów jak Stukacz czy Spuszczel – nazw dwóch najczęściej występujących szkodników drewna. Wszystko zależy od formy.

Dlaczego kampanie przepalają budżet? 7 najczęstszych błędów w media mixie

Zatem stawiamy na nowoczesne. Na coś jeszcze? Może zapomniane i trochę niedoceniane?

Siła sprzedaży bezpośredniej i doradztwo sprzedażowe. Niektórym konsumentom wygodniej jest pójść do sklepu i zadać proste pytanie: „Chcę pomalować drewniany stół, co pan poleca?”. Tym samym oddaje swój wybór całkowicie w ręce doradcy. Wierzy, że tam zyska fachową pomoc, bo przecież gdzieżby indziej? Co zatem zrobić, aby polecał on nasze produkty, co więcej, aby w zrozumiały sposób wyjaśniał zasady ich stosowania?

• Wybierzmy z naszej firmy największą „fachową gadułę” i postawmy przed nią konkretne cele.
• Przygotujmy roczny plan szkoleń.
• Zdefiniujmy grupę osób, która byłaby nimi zainteresowana. Właścicieli punktów handlowych nie trzeba długo przekonywać, aby pozwolili swoim pracownikom na udział w szkoleniach – każdy wie, że kompetentny personel jest niezbędny – to im się najzwyczajniej opłaca.
• Zbierzmy informacje, które chcemy przekazać. Zacznijmy od ogólnej wiedzy na temat zasad stosowania produktów, sukcesywnie i stopniowo przechodząc do naszego asortymentu.
• Ubierzmy całość w przyjemną, swobodną formę. Szkolenie nie musi być nudne, nie potrzeba na nie całego dnia. Nie róbmy z uczestników biernych słuchaczy. Angażujmy – proste ćwiczenia praktyczne lepiej wpływają na zapamiętywanie treści.

Wyedukowany doradca czuje się pewniej, a podczas codziennej pracy z całą stanowczością służy poradą. Pamięta o marce, która wyposażyła go w kluczowe dla niego narzędzie pracy. W ten sposób budujemy przywiązanie i zalążki lojalności. A jak w tym przypadku, zmierzyć zwrot z inwestycji? Proste – obserwujmy rotację.

W sklepie zostawmy po sobie pamiątkę. Wzorniki – próbki wymalowań na przykładowym drewnie oraz ulotki. Małe rzeczy, a jakże kluczowe. Pierwsze pozwalają, zarówno wizualnie, jak i za pomocą dotyku, ocenić efekt estetyczny. To, w jaki sposób zostanie przygotowany taki materiał, często decyduje o tym, czy produkt znajdzie się w koszyku. A co z ulotkami? U większości przecież wywołują odruch koszowy. Tutaj ich rola jest zupełnie odmienna. Konsument sięga po nie świadomie. Mają za zadanie przypomnieć i utrwalić wcześniej zgromadzone informacje. Oczywiście nie bez znaczenia jest forma i treść, jaką chcemy przekazać.

Internet i doradztwo sprzedażowe. Kto powiedział, że nie jest możliwe połączenie nowego ze starym? Ten pierwszy dopiero od kilkunastu lat bierze aktywny udział w procesie decyzyjno-zakupowym, drugi – od kilku tysięcy, kiedy pierwszy raz dokonano transakcji sprzedaży. Dwa światy stojące na przeciwstawnych biegunach – wzajemnie się przenikając i uzupełniając, potrafią idealnie współgrać. Tak jak malowanie, połączenie tych dwóch kanałów nie jest łatwe, a na końcowy efekty trzeba trochę poczekać. Jedno jest jednak pewne – jedno nie zastąpi drugiego.

Tomasz Warlich

Brand Manager, Altax

Absolwent Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu. Od 2009 roku związany z branżą marketingową. Doświadczenie zdobyte w branży FMCG teraz skutecznie przekłada na sektor DIY – od 2012 związany z przedsiębiorstwem Altax, producentem preparatów do ochrony i dekoracji drewna.