5 wskazówek na wygrany przetarg: Katarzyna Dworzyńska (PR Calling)

>>> „Jedz ostrożnie” – kontrowersyjna kampania AMS dzieli odbiorców [opinie]
>>> Piwo na bazie bakterii z waginy – marketingowy eksperyment czy przepis na sukces? [opinie]
>>> Zmiana komunikacji marki Gillette – dlaczego reklama „The Best Men Can Be” rozjuszyła mężczyzn? [opinie]
>>> Asystent Google po polsku zrewolucjonizuje marketing? [opinie]
>>> Jedna, jedyna… moja ukochana reklama
>>> Wygrany przetarg

5 wskazówek, jak przygotować się do przetargu, by go wygrać

Niezależnie od tego, jak bardzo będziesz przygotowany do przetargu, może okazać się, że wygra go ktoś inny. Nie ma złotej recepty na sukces w zdobywaniu klientów, bo zawsze w procesie mogą się wydarzyć sytuacje niezależne od zespołu, jak na przykład chemia (czy flow) pomiędzy klientem a startującym do obsługi teamu, której nie da się przecież wcześniej przewidzieć. Niemniej gdybym miała przedstawić 5 elementów, o które warto zadbać biorąc udział w przetargu, byłyby to:

1. Dobry research. Nie wyobrażam sobie przygotowania prezentacji przetargowej bez przeprowadzonego wcześniej, dogłębnego researchu o kliencie, jego usługach czy produktach. To jest must have – poznanie klienta i dobre zrozumienie tego, co proponuje rynkowi. Tylko na tej podstawie można przygotować wstępną propozycję działań, czy dobrać odpowiednie narzędzia, które posłużą do realizacji celów.
2. Warstwa merytoryczna. Oferta przetargowa musi być po prostu dobra merytorycznie, zawierać w sobie nie tylko odpowiedzi na wyzwania klienta z briefu, ale także rekomendacje przyszłych, dodatkowych działań, które pokażą, że zespół myśli wszechstronnie i ma odpowiednią wiedzę, aby w kompleksowy sposób obsługiwać klienta.
3. Oferta tailor-made. Zapomnij o szablonie, w którym tylko uzupełnisz dane, zgodne z potrzebami klienta. Tylko oferta idealnie dopasowana do potrzeb danej organizacji ma szansę się przebić, a prawdopodobieństwo, że klient doceni czas i przygotowanie propozycji szytej specjalnie dla niego dużo jest większe.
4. Aspekty wizualne. Ważne jest to, aby oprócz warstwy merytorycznej prezentacja/oferta miała również walory estetyczne. Nie wyobrażam sobie podawania nawet najlepszych propozycji działań czy pomysłów na prezentacji w stylu sprzed 10 lat. Prawda jest taka, że bardzo często książkę oceniamy po okładce (chociaż oczywiście nie powinniśmy tego robić) i wygrywają oferty, które w piękny sposób przedstawiały przeciętną koncepcję.
5. Pierwsze wrażenie. Last but not least – na spotkanie przetargowe trzeba się odpowiednio ubrać (na nikim nie zrobi dobrego wrażenia rozciągnięty sweter czy wytarte jeansy). Warto także poznać osoby, z którymi będzie miało się spotkanie, a przynajmniej wcześniej sprawdzić w jakim dziale pracują czy czym się zajmują.

W ilu przetargach uczestniczyłaś? Czy masz jakieś „przetargowe” rytuały?

W całej swojej zawodowej karierze uczestniczyłam w wielu przetargach, ciężko byłoby mi teraz dokładnie określić w ilu. Oczywiście najbardziej pamięta się te przetargi, które się wygrało. Chociaż bardzo dobrze wspominam kilka przetargów, których wygrać się nie udało, pomimo idealnego zadbania o 5 powyższych punktów. A szkoda, bo gra była o wysoką stawkę!

Jeśli chodzi o przetargowe rytuały – chyba nie mam nic takiego. Na pewno warto wcześniej się wyspać, chociaż czasami to pobożne życzenie i nad prezentacją przetargową pracuje się do ostatniej chwili. Natomiast zawsze po takim dłuższym i omówmy się – merytorycznie wymagającym spotkaniu, na którym prezentujemy nasze koncepcje, całym zespołem nie wracamy od razu do pracy, tylko idziemy wspólnie coś zjeść, żeby na gorąco porozmawiać i trochę uspokoić emocje.

Od króla disco do maszyny biznesowej. Na czym polega fenomen „Skolim marketingu” [OPINIE]

Najbardziej zaskakująca sytuacja, która Ci się zdarzyła podczas walki o klienta

Wciąż dużym zaskoczeniem są dla mnie sytuacje, gdzie dostaję zaproszenie do przetargu z briefem na kilkanaście stron (ostatnio ponad 20, co w branży PR jest naprawdę rzadkością, chyba, że mówimy o zamówieniu publicznym), z prośbą o przesłanie oferty na za dwa dni, bez informacji o budżecie, który klient wyznaczył na działania PR czy kampanie. Zawsze wtedy pytam, w ramach jakich środków się poruszamy i w przypadku, kiedy otrzymuję odpowiedź „proszę coś zaproponować”, po prostu rezygnuję.

Z cyklu innych, ciekawych sytuacji – kiedyś, biorąc udział w przetargu, na spotkaniu z prezentacją oferty spodziewaliśmy się po stronie klienta dosłownie 3 osób, gdy tymczasem zostaliśmy wprowadzeni do wielkiej sali, na której siedziała chyba cała firma klienta. Nasze założenie o sprawdzeniu z kim będziemy rozmawiać legło w gruzach 😉