5 wskazówek na wygrany przetarg: Marcin Kalinowski (Focus Media Group)

>>> „Jedz ostrożnie” – kontrowersyjna kampania AMS dzieli odbiorców [opinie]
>>> Piwo na bazie bakterii z waginy – marketingowy eksperyment czy przepis na sukces? [opinie]
>>> Zmiana komunikacji marki Gillette – dlaczego reklama „The Best Men Can Be” rozjuszyła mężczyzn? [opinie]
>>> Asystent Google po polsku zrewolucjonizuje marketing? [opinie]
>>> Jedna, jedyna… moja ukochana reklama
>>> Wygrany przetarg

5 wskazówek, jak przygotować się do przetargu, by go wygrać

1. Wejdź w buty klienta.

Agencje zbyt często oceniają brief przez pryzmat własnych doświadczeń i perspektyw. A punkt widzenia klienta nierzadko jest skrajnie inny. Sukces przetargu to umiejętność połączenia potrzeb klienta (również tych niewyartykułowanych) z agencyjnym błyskiem i znajomością TG. Dlatego najlepiej jest w miarę potrzeb i możliwości, jakie daje procedura przetargowa, utrzymywać bliski kontakt z klientem, poznając jego punkt widzenia. Warto sprawdzić, kto w procesie jest prawdziwym „decision makerem”. Rozdźwięk komunikatów wysyłanych z różnych szczebli klienckiej hierarchii może dezorientować. Poznanie osoby, która realnie będzie podejmowała decyzję, pomoże w rozstrzygnięciu wątpliwości.

2. Każdy detal ma znaczenie.

Od króla disco do maszyny biznesowej. Na czym polega fenomen „Skolim marketingu” [OPINIE]

Przetarg jest trochę jak pierwsza randka – mamy jedną, jedyną możliwość oczarować klienta. Nie zapominajmy więc o szczegółach. Klient od agencji „kupuje” nie tylko kreatywność, ale też rzetelność. Błędy, literówki, niestarannie przygotowana oferta potrafią zniweczyć najlepszą ideę kreatywną.

3. Określ swoje mocne strony.

Każda agencja ma swoje mocne i słabe strony. Nie ma podmiotów idealnych. Przystępując do przetargu, warto określić „czym chcemy wygrać” i ten aspekt zdefiniowany jako priorytetowy musi być wyróżniający oraz najbardziej dopracowany w ofercie. Taka strategia często pozwala wybić się z przetargowego clutteru.

4. Najlepsza idea musi zostać sprzedana.

Pracując nad przetargiem, spędzając wiele godzin na koncepcją kreatywną, często zapominamy, że choć my znamy ją na wylot, to klient zobaczy ją po raz pierwszy. Nie zna więc kontekstu powiązanego z dochodzeniem do idei. Każda godzina spędzona nad wymyślaniem ciekawego, ale też klarownego sposobu przedstawienia oferty jest godziną na wagę złota. Nie bój się sięgać po rozwiązania niestandardowe, jeśli wierzysz, że najlepiej „sprzedadzą” ofertę.

5. Teamwork

Klient z wybraną agencją będzie spędzał godziny i dni podczas codziennej współpracy. Dla niego dobra agencja to agencja dobrze zorganizowana, w której sprawnie funkcjonuje przepływ informacji. Warto więc zrobić próbę prezentacji, tak aby podczas spotkania z klientem każdy idealnie realizował swoją rolę. Oczywiście nie wyklucza to spontanicznych odskoczni od planu, gdy wymaga tego sytuacja. Niedawno spotkaliśmy się z sytuacją, w której właśnie teamwork był naszą przewagą konkurencyjną. Na decyzji o przyznaniu nam obsługi zaważyło to, że klientowi spodobała się współpraca szerokiego teamu agencyjnego podczas skomplikowanej prezentacji. Nie warto więc lekceważyć tego elementu.

Bonus:

Gdy otrzymamy informację o porażce, nie warto poddawać się, należy poznać powody niepowodzenia. Tylko w taki sposób możemy „uczyć się” klienta i następnym razem lepiej przygotować się do przetargowej potyczki.

W ilu przetargach uczestniczyłeś? Czy masz jakieś „przetargowe” rytuały?

W ciągu ostatnich 5 lat prowadziłem lub uczestniczyłem w ponad 100 postępowaniach przetargowych. Moim rytuałem jest przechodzenie przez stworzony przeze mnie manual przetargowy. Jest to swoista check-lista, w której odznaczam poszczególne czynności podczas procesu przetargowego. Manual powstał, żeby w często niezwykle wymagających timingach przetargowych, nie pominąć istotnych elementów.

Najbardziej zaskakująca sytuacja, która Ci się zdarzyła podczas walki o klienta

W połowie 3-godzinnej prezentacji przetargowej przeprowadzanej u klienta zrobiliśmy 10-minutową przerwę. Druga część się nie odbyła. W przerwie klient został zwolniony, a przetarg nie był kontynuowany.