fot. Jacek Sztorc
Innymi słowy, to sposób w jaki odbieramy marki stanowi o tym, czym one w rzeczywistości są. Przypomina mi to „Granicę” Z. Nałkowskiej, która zostawiła nam podobne przesłanie – jesteśmy tacy, jak myślą o nas inni, nie jak myślimy o sobie my sami.
Zobacz również
Autor (R)ewolucji wskazał też, że jeśli marka odbierana jest w sposób jednowymiarowy i nie budzi w swych odbiorach żadnych emocji, to jej kondycja rynkowa jest słaba. Nie od dziś wiadomo, że to emocje właśnie stanowią o sile sprzedaży. Wpływają na nasze preferencje, motywacje i decyzje. To efemeryczne emocje nami rządzą, a „twardy” rozum jedynie podpowiada co zrobić, lecz tylko ex post.
Obecny paradygmat konkurencyjności sprawia, że jedno z podstawowych narzędzi rynkowego przetrwania – marketing – obejmuje swym myśleniem coraz szerszy kontekst. Dotyka już nie tylko najmniejsze biznesy, ale tak specyficzne przedmioty, jak oferty nieruchomości. Przemieszcza się z pozycji globalnej w lokalność. Bo właśnie w dobie zaciekłej rynkowej walki nie chodzi o wojnę poszczególnych marek biur nieruchomości, ale o potyczki samych ofert. Aby wygrywać pojedyncze batalie potrzeba nie tylko dowódcy, ale także solidnego marketingowego oręża.
Emocje ach te emocje
Wspomniałem na początku o emocjach i o ich roli w sprzedaży. Prawda jest taka, że mieszkania same w sobie nie są wyjątkowe. Unikalne stają się poprzez to, jak je prezentujemy, co z nich wydobywamy i jaką historię będziemy o nich opowiadać…
Poznaj Cropink – szybko i prosto twórz reklamy produktowe. Uwolnij Twoją kreatywność
Wybitny specjalista od zachowań konsumenckich, profesor marketingu na Harvard Business School, Gerald Zaltman udowodnił, że nasze myśli mają postać obrazów a najlepszą metodą wpływania na decyzje konsumentów jest metaforyzowanie rzeczywistości. Co najlepiej wzbudza emocje? Oczywiście historie. A na czym są one budowane? Na obrazach, tych mentalnych i tych materialnych. Na fotografii.
Słuchaj podcastu NowyMarketing
Zdjęcia nieruchomości są w gruncie rzeczy najprymitywniejszym marketingowym sposobem pozwalającym zarządzać doświadczeniem klientów. Budują historie, nadają znaczenie, wprowadzają niepowtarzalny klimat. Oczywiście mowa tu o fotografii profesjonalnej a nie uskutecznianej smartfonami.
Poprawnie wykonane zdjęcia wystagowanych, czyli przygotowanych do sprzedaży nieruchomości, pozwalają kupującym poczuć nietuzinkowy klimat. Nadać temu co widzą własne, głębokie znaczenia. Pokochać zaprezentowany styl życia i snuć historię o tym, jak może wyglądać ich życie. Odzwierciedlić ich pasje i zainteresowania. Wreszcie odnaleźć własną tożsamość.
autor zdjęć: Jacek Sztorc
Wyobraźnia królową sprzedaży
W 1978 roku John Croll dowiódł, że już samo wyobrażanie sobie pozytywnych zdarzeń powoduje wzrost prawdopodobieństwa ich wystąpienia. Jeśli więc damy klientowi możliwość stworzenia w jego głowie wizji fantastycznego miejsca i niepowtarzalnego, unikalnego stylu życia, sprawiamy tym samym, że zacznie do niego dążyć i „naginać” rzeczywistość.
Zaprezentowany na zdjęciach obraz mieszkania może kupującego albo przyciągać, albo pozwolić na odejście w zapomnienie. Tylko świetnie przygotowane wnętrza i wykonane fotografie są w stanie sprawić, że zaczniemy dopowiadać sobie o nim historię, angażując się tym samym w proces decyzyjny. A nie ma lepszej metody na sukces jak reguła zaangażowania.
Zdjęcia budują odpowiedni nastrój, a ich pozytywny wydźwięk aktywizuje decyzje zakupowe. Łatwiej pokonujemy bariery tzw. trudnych produktów, spoglądamy przychylnym okiem na niedoskonałości, wreszcie hojniej wydajemy pieniądze.
Różnorodność w wielości
Posiłkując się słowami Jacka Pogorzelskiego, jednowymiarowe postrzeganie marki świadczy o jej kiepskiej pozycji. Analogicznie, jeśli zaserwujemy płaskie, bezosobowe zdjęcia nieruchomości sprawimy, że ich odbiór będzie ograniczony. Nie damy pola na dopowiadanie własnej historii. Tym samym, będziemy nie tylko kiepskimi opowiadaczami historii, ale i sprzedawcami.
Budowanie marki sprowadza się do tworzenia świata jej wartości. Niematerialnej, umysłowej rzeczywistości, w której każdy klient znajdzie miejsce dla siebie. Odnajdzie lustro, w którym ujrzy odbicie swego ja – idealnego. Przypomina to trochę ingardenowską filozofię dzieła literackiego, gdzie każdy utwór tworzy pewien obraz świata przedstawionego. Czytelnik, indywidualnie i niezależnie odbiera dzieło takim, jakim je „widzi”, odnajdując własne ja. Ale dzieło musi mu na to pozwolić.
Każdy z nas pożąda własnych „czterech ścian”, ponieważ każdy pragnie bezpieczeństwa, spokoju i piękna. A tak się składa, że właśnie w mieszkaniach czy domach jesteśmy w stanie odnaleźć i połączyć ze sobą te trzy elementy. To chyba wystarczający powód by biura zaczęły dbać o marki sprzedawanych nieruchomości. Tym samym stworzą lustro, w którym klienci będą się przeglądać z lubością. Tym lustrem jest tak prosta rzecz, jak zdjęcia. Tylko tyle.
Polecamy także: